Planując finanse dla małej firmy, ważne jest, aby skupić się na kosztach niezbędnych do utrzymania działalności firmy. Jednym z tych kosztów, które należy wziąć pod uwagę, jest koszt pozyskania klienta (CAC).

Co to jest koszt pozyskania klienta?

Aby uprościć sprawę, Twój CAC jest tym, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta. Znajomość kosztów pozyskania klienta pomoże Ci określić, czy to, co wkładasz w swój biznes, jest warte tego, co z niego czerpiesz.

Zanurzmy się trochę głębiej.

Formuła kosztów pozyskania klienta

Obliczenie CAC nie musi być skomplikowane. Dzieląc łączne koszty marketingu przez liczbę pozyskanych klientów, otrzymujesz CAC.

Według GETVoip: „Po pierwsze, zamierzasz zawęzić zakres swoich danych, określając okres, który chcesz ocenić. Następnie zsumujesz wszystkie swoje wydatki na sprzedaż i marketing. Teraz podziel sumę przez liczbę nowych klientów, których pozyskałeś w tym okresie. Rezultatem jest szacunkowy koszt pozyskania nowego klienta przez Twoją firmę.”

Na przykład, jeśli w zeszłym miesiącu wydałeś 500 USD na sponsorowane reklamy w mediach społecznościowych i zdobyłeś 10 nowych klientów, Twój CAC za ten miesiąc wyniesie 50 USD.

Jeśli uwzględniasz inne wydatki, takie jak oprogramowanie, pensje lub inne usługi zlecane na zewnątrz, Twoja formuła uwzględni te wydatki w ogólnej części formuły „koszty marketingowe”.

Koszty marketingu / Liczba pozyskanych klientów = Koszt pozyskania klienta

Niektóre z konkretnych wydatków, które mogą zostać uwzględnione w „Kosztach marketingowych”, obejmują reklamę displayową, marketing w wyszukiwarkach, marketing afiliacyjny, marketing w mediach społecznościowych, reklamy telewizyjne lub wszelkie inne koszty marketingowe, które poniesiesz.

Wynagrodzenia pracowników, koszty produkcji, koszty techniczne i utrzymanie zapasów mogą również mieć wpływ na ogólne obliczenia.

Niektóre rzeczy, których nie uwzględnisz podczas obliczania CAC, to koszty sukcesu klienta, opłaty za przetwarzanie płatności i koszty szkolenia klientów. Wszelkie koszty podróży poniesione w celu odwiedzenia lub obsługi obecnych klientów również nie są uwzględnione.

CAC różnią się w zależności od branży, więc miej to na uwadze przy ustalaniu, czy całkowity koszt wydaje się zbyt wysoki. DemandJump przygotował listę kosztów pozyskania klientów według branży, aby pomóc Ci dowiedzieć się, czy jesteś na dobrej drodze. Oto tylko kilka:

• Podróż: 7 USD
• Sprzedaż detaliczna: $10
• Produkcja: $83
• Transport: $98
• Marketing: 141 . USD
• Nieruchomość: $213
• Telekomunikacja: $315
• Technologia (oprogramowanie): 395 USD
  
  

Twój CAC będzie zależał nie tylko od wybranych metod marketingowych, ale także od branży, ponieważ średnia różni się nieco w zależności od rodzaju.

Obniżenie kosztów pozyskiwania klientów

Koszt pozyskania klientów wzrósł o 60% w ciągu ostatnich sześciu lat. Jeśli Twój CAC wydaje się zbyt wysoki dla Twojej branży i masz problemy z utrzymaniem rentowności swojej firmy, oto kilka sposobów na obniżenie kosztów.

Zwiększ swoją optymalizację współczynnika konwersji.

Kluczem do zwiększenia optymalizacji współczynnika konwersji jest upewnienie się, że Twoja witryna działa tak płynnie, jak to możliwe. Funkcjonująca strona internetowa sprawi, że potencjalni klienci nie będą się denerwować i klikać z Twojej witryny. Nadszedł czas, aby rozwiązać wszelkie problemy techniczne, które mogą zniechęcić klientów do inwestowania w Twój produkt.

Wdróż strategię retargetingu.

Czy odwiedzający Twoją witrynę często wychodzą bez kupowania czegokolwiek? Retargeting to sposób na przypomnienie im o Twoich produktach lub usługach po tym, jak opuścili Twoją witrynę lub porzucili koszyk online. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest prowadzenie kampanii reklamowych w celu umieszczania reklam Twoich produktów w innych witrynach, które prawdopodobnie odwiedzą Twoi klienci.

Czasami klienci porzucają koszyki, ponieważ nie są jeszcze gotowi do zakupu lub po prostu się rozproszyli i zapomnieli. Tak czy inaczej, delikatne przypomnienie może skierować ich z powrotem w stronę Twoich produktów.

Stwórz program partnerski.

Stworzenie programu partnerskiego to kolejny sposób na obniżenie kosztów. Partnerzy zrobią dla Ciebie dużą część marketingu, promując Twój produkt lub usługę wśród swoich odbiorców i otrzymując w zamian procent sprzedaży. Ma to również potencjał do wykładniczego rozszerzenia Twojego zasięgu, jednocześnie zdejmując część faktycznej pracy marketingowej z Twoich rąk.

Ta opcja jest łatwa w konfiguracji, elastyczna i niesie ze sobą bardzo małe ryzyko. Przyniesie Ci również ukierunkowany ruch przy niskich kosztach.

Korzystaj z automatyzacji marketingu.

Innym świetnym sposobem na obniżenie CAC jest automatyzacja marketingu. Automatyzacja procesu zmniejsza koszty osobowe i pozwala Twojemu zespołowi działać wydajniej.

Automatyzacja marketingu ma również potencjał, aby zwiększyć generowanie leadów i sprzedaż oraz obniżyć koszty pozyskiwania klientów. Chatboty, poczta e-mail i media społecznościowe to obszary Twojej firmy, w których możesz łatwo wdrożyć automatyzację.

Twórz angażujące treści.

Skupienie się na tworzeniu znaczących treści pomoże Ci nawiązać kontakt z klientami, ucząc ich o Twoim produkcie lub usłudze oraz budując autorytet i zaufanie do marki. Blogowanie to sprawdzony sposób na zwiększenie zaangażowania i wzrost sprzedaży, a także pomaga ugruntować pozycję Twojej firmy jako autorytetu. Treści w mediach społecznościowych to kolejna cenna opcja, która może pomóc w osiągnięciu podobnych celów.

Dobrze napisana treść, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, trafny dobór słów kluczowych i stała promocja sprawią, że Twój biznes będzie bardziej widoczny, gdy zbudujesz zaufanie potencjalnych nabywców.

Inną wartościową próbą zmniejszenia CAC jest przyjrzenie się metodom wyceny, aby upewnić się, że Twoja strategia jest opłacalna dla Twojej firmy. Opłacalna wycena to znacznie więcej niż tylko liczby. Mocne zrozumienie psychologicznego aspektu cen i marketingu zapewni lepsze podstawy do sukcesu.

Koszt pozyskania klienta a wartość życiowa

Nadal nie jesteś pewien, czy Twój CAC jest zbyt wysoki? Aby się tego dowiedzieć, możesz porównać swój CAC z wartością życiową klienta (CLV). Twój CLV mierzy wartość klienta przez cały okres jego trwania jako klienta.

Według Qualtrics „znajomość CLV pomaga firmom opracowywać strategie pozyskiwania nowych klientów i zatrzymywania istniejących przy jednoczesnym zachowaniu marż”. Chociaż niektóre firmy nie obliczają swojego CLV, istnieją formuły, które mogą pomóc w obliczeniu Twojego CLV i zastosowaniu go w Twojej firmie.

Teraz, gdy wiesz, jak określić koszt pozyskania klienta, możesz dokładnie ocenić, czy Twoje wysiłki marketingowe się opłacają i jak w razie potrzeby poprawić swoją strategię.

Poniższa infografika kosztów pozyskania klienta została udostępniona dzięki uprzejmości naszych kolegów z GETVOip.