Jak obliczyć częstotliwość zakupów i 3 wskazówki, jak to poprawić (w 2023 r.)

W e-commerce pozyskiwanie klientów to tylko jeden kawałek dużego tortu. Równie ważne jest zrozumienie i śledzenie stopnia otwartości obecnych klientów na Twoją markę oraz znalezienie nowych sposobów na zwiększenie rentowności firmy.

Jeśli chodzi o rosnącą rentowność, masz dwie główne opcje – możesz skupić się na tym, aby ludzie kupowali więcej podczas każdej wizyty (średnia wartość zamówienia) lub zachęcić ich do częstszych zakupów u Ciebie (częstotliwość zakupów).

Co to jest częstotliwość zakupów (PF) i dlaczego jest ważna?

Częstotliwość zakupów jest miarą tego, jak często Twoi klienci robią u Ciebie zakupy. Pomaga określić, czy sprzedaż pochodzi z jednorazowych zakupów, czy ze stałych klientów. Ponieważ stali klienci są bardziej dochodowi, warto dążyć do wysokiej częstotliwości zakupów.

Częstotliwość zakupów to średnia z tego, ile zamówień klienci składają w ciągu roku w danym sklepie.

Zwykle wysoka częstotliwość zakupów oznacza stałych klientów, a tym samym większą lojalność wobec marki. Zależy to jednak od kilku czynników, takich jak produkty, które sprzedajesz, Twoja branża i warunki ekonomiczne. Bez względu na wszystko utrzymanie lojalnych klientów jest nadrzędnym celem, więc dowiedzmy się, jak obliczyć i zwiększyć własną częstotliwość zakupów.

Jak obliczyć częstotliwość zakupów)

Gdy szukasz sposobów na zwiększenie zysków, dobrym miejscem do szukania inspiracji są wskaźniki retencji. Zanim spróbujesz czegoś nowego, musisz wiedzieć, jak sobie radzisz. Znasz klasyczne powiedzenie – jeśli coś nie jest zepsute, nie naprawiaj tego.

Ale to nie znaczy, że nie zawsze możesz się poprawić. Obliczenie bieżących wskaźników retencji da ci punkt odniesienia do porównania wyników nowych wysiłków w zakresie retencji. Dzięki takim wskaźnikom, jak częstotliwość zakupów (PF), analiza ta może prowadzić do cennych spostrzeżeń.

Obliczanie współczynnika powtórnych zakupów (RPR)

Współczynnik powtarzających się zakupów to obliczenie pokazujące procent Twojej obecnej bazy klientów, którzy dokonali zakupu co najmniej po raz drugi w ciągu roku. Na ten wskaźnik wpływają wysiłki podejmowane w celu utrzymania klientów i jest dobrym wskaźnikiem wartości, jaką zapewniasz swoim klientom.

Dobry wskaźnik powtarzających się zakupów zależy od branży — jeśli sprzedajesz drogie, trwałe przedmioty, nie oczekuj, że RPR będzie tak wysokie, jak marka, która sprzedaje tanie materiały eksploatacyjne. Wysoki RPR wskazuje, że zapewniasz swoim klientom dużą wartość w porównaniu z ceną swoich produktów.

Nawet jeśli sprzedajesz drogie produkty, Twoim celem jest utrzymanie rozsądnego RPR, aby pokazać, że Twoi klienci znajdują wartość w Twojej marce. Możesz dostosować okres, dla którego obliczasz RPR. Na przykład, jeśli sprzedajesz meble, takie jak kanapy lub biurka, jest mało prawdopodobne, że klienci dokonają kilku zakupów w ciągu jednego roku. Możesz obliczyć RPR na 18, 24, a nawet 30 miesięcy, aby ta wiedza była bardziej wartościowa dla Twojej marki.

Po obliczeniu RPR jesteś o krok bliżej częstotliwości zakupów.

Obliczanie częstotliwości zakupów (PF)

Częstotliwość zakupów to wskaźnik pokazujący, ile razy klient dokonuje zakupu w określonym przedziale czasowym. Daje to wgląd w to, jak ustrukturyzować marketing, aby jak najlepiej dopasować go do zachowań zakupowych odbiorców. Chociaż znajomość liczby zakupów jest przydatna, ważne jest również, aby faktycznie coś z tą liczbą zrobić.

PF można wykorzystać na różne sposoby, zmieniając ramy czasowe. Ogólnie rzecz biorąc, należy spojrzeć na dane z okresu jednego roku, aby uzyskać szeroki obraz nawyków zakupowych konsumentów (takich jak zakupy świąteczne i wyprzedaże). Możesz go wydłużyć lub skrócić w zależności od potrzeb biznesowych. Bez względu na wybrany przedział czasowy ważne jest uwzględnienie „niepowtarzalnych” nabywców, aby uniknąć uwzględnienia zduplikowanych zakupów w obliczeniach.

Teraz już wiesz, jaki procent Twoich klientów wraca i jak często dokonują zakupów w danym okresie. Wisienką na torcie jest wzięcie tych wskaźników i wykorzystanie ich jako punktu odniesienia do wpływania na to, jak często ci klienci wracają, aby dokonać kolejnego zakupu.

Obliczanie czasu między zakupami (TBP)

Czas między zakupami to dokładnie ten wskaźnik, który pokazuje, jak często typowy klient odwiedza sklep przed ponownym zakupem. Warto znać tę statystykę, ponieważ pozwala ona dostosować kampanie e-mail marketingowe do ich zachowań. Jeśli wiesz, że przeciętny klient potrzebuje 7 tygodni między zakupami, możesz zacząć wysyłać promocje w ciągu 5 lub 6 tygodni, aby uzyskać zwrot nieco wcześniej niż zwykle.

Czas między zakupami będzie się znacznie różnić w zależności od branży. Podobnie jak wskaźnik powtarzalności zakupów i częstotliwość zakupów, jeśli sprzedajesz meble, prawdopodobnie zauważysz dłuższe przerwy między zakupami niż w przeciętnej kawiarni. Najlepszą praktyką jest znalezienie innego sprzedawcy w swojej branży, z którym można się porównać. Jeśli nie możesz znaleźć porównywalnego sprzedawcy, po prostu użyj aktualnej częstotliwości i zawsze staraj się poprawić.

Czas między kolejnymi zakupami i odsetek ponownych zakupów to kluczowe wskaźniki na drodze do zwiększenia częstotliwości zakupów, co oznacza, że ​​nie należy ich lekceważyć. Nie ograniczaj się do obliczania tych wskaźników w rocznym przedziale czasowym. Nie krępuj się nimi bawić i testować je z różnymi segmentami klientów. Ale co najważniejsze, nie zapomnij śledzić, śledzić, śledzić!

3 wskazówki, jak zwiększyć częstotliwość zakupów

Teraz, gdy wiemy, jak obliczyć częstotliwość zakupów i co to oznacza dla Twojego sklepu, możemy zacząć szukać sposobów na jej zwiększenie. Celem jest zmotywowanie istniejącej bazy klientów do częstszych zakupów.

1. Utwórz retencyjne kampanie e-mailowe

Email marketing to jedno z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych, jakie ma do dyspozycji sklep internetowy. Marketing e-mailowy działa cuda, jeśli chodzi o zwiększenie wskaźnika ponownych zakupów. Klasycznym przykładem marketingu e-mailowego w akcji jest wysyłanie e-maila zwrotnego „tęsknimy za tobą” do uśpionych klientów. To jest wiadomość e-mail wysyłana do klienta, który od jakiegoś czasu nie dokonał zakupu i który może wykraczać poza normalną średnią częstotliwość zakupów.

Wiadomość e-mail o wygranej działa najlepiej, jeśli masz informacje o ich ostatnim zakupie. W ten sposób możesz wydać nową rekomendację na podstawie tego, co im się podoba. Ta strategia jest również bardziej skuteczna, jeśli dostarczysz zachętę w wiadomości e-mail. Wiąże się to z personalizacją i zachwycaniem klientów, a ogólnie zapewnia jedyne w swoim rodzaju doświadczenie klienta.

5 sposobów na zwiększenie retencji dzięki marketingowi e-mailowemu i SMS-owemu

Oto pięć sposobów wykorzystania obu kanałów do zwiększenia retencji i zatrzymania klientów na całe życie.

Blog Smile.io Jimmy'ego Kima

Możesz także użyć marketingu e-mailowego, aby zwiększyć częstotliwość zakupów. Sztuczka polega na tym, aby od czasu do czasu wysyłać e-maile z ofertami, które są odpowiednie dla tego konkretnego klienta. Jeśli w kolekcji, którą kupili wcześniej, pojawił się nowy produkt, pokaż im nowy wybór, który właśnie się pojawił.

Im bardziej spersonalizowany e-mail, tym lepsze współczynniki konwersji

Pilność to kolejna niesamowita taktyka, którą możesz i powinieneś wykorzystać w marketingu e-mailowym. Tworząc poczucie pilności, zachęcasz klientów do częstszego kupowania Twojego produktu. Jednym ze sposobów na wywołanie pilnej potrzeby jest użycie komunikatów marketingowych opartych na czasie, takich jak: „Do wyczerpania zapasów”, „Produkt z limitowanej edycji” lub „Jednodniowa wyprzedaż!”. Chcesz zachęcić tego klienta do zakupu teraz! Uważaj jednak, aby nie robić tego zbyt często, ponieważ może to spowodować swego rodzaju „zmęczenie rabatem”, w którym Twoje produkty wydają się mieć mniejszą wartość.

Marketing e-mailowy to fantastyczny sposób na poznanie Cię przez klientów i vice versa, więc skorzystaj z tego kanału. Śledź współczynniki otwarć i współczynniki konwersji, aby zobaczyć, czy to, co publikujesz, jest rzeczywiście skuteczne, i powtarzaj następny, aby zobaczyć, jak możesz się poprawić.

2. Rozpocznij program nagród

Program lojalnościowy może faktycznie pomóc zarówno przy średniej wartości zamówienia, jak i częstotliwości zakupów. Zapisanie się do programu lojalnościowego zachęca klienta do ponownego zakupu u Ciebie (zwiększenie współczynnika powtórnych zakupów) zamiast wyboru konkurencji. Po zarejestrowaniu kupującego możesz użyć punktów, aby zmotywować go do częstszych zakupów (zwiększenie częstotliwości zakupów).

Zwiększ częstotliwość zakupów, zachęcając lojalnych klientów do wydawania punktów na nagrody.

Możesz także połączyć marketing e-mailowy i program lojalnościowy, aby zwiększyć częstotliwość zakupów. Możesz umieszczać punkty w swoich e-mailach, aby zachęcić klientów do powrotu. Pokaż im saldo punktów, które mają, a nawet, na co mogą je wydać. Możesz także przyznać dodatkowe punkty w określone dni, aby zachęcić klientów do zakupu teraz.

Program lojalnościowy zachęca kupujących do powrotu do Twojego sklepu, ustanawiając barierę zmiany. Kiedy kupujący ma punkty, trudniej jest wybrać konkurenta niż zrezygnować z tych ciężko zarobionych punktów. Gdy kupujący zainteresuje się Twoją marką dzięki punktom, możesz zacząć wykorzystywać punkty do motywowania innych dochodowych zachowań, takich jak rekomendacje.

10 najlepszych przykładów e-maili z programów lojalnościowych, jakie widzieliśmy

Marketing e-mailowy e-commerce to świetna strategia promowania programu lojalnościowego w celu budowania relacji z klientami. Oto 10 najlepszych przykładów programów lojalnościowych, jakie widzieliśmy.

Blog Smile.io Gabrielle Policella

3. Wprowadź elementy grywalizacji

Czy pamiętasz te chwile, kiedy dobrze się bawisz, zbierając punkty, wyprzedzając znajomych w tabeli liderów i czując, że udało ci się coś osiągnąć? To jest grywalizacja. Grywalizacja to dodanie mechaniki gry w sytuacjach, które nie są szczególnie związane z grami.

PQ: e-commerce + mechanika gry = lojalni klienci

Aplikacje mobilne rozsławiły taktykę grywalizacji dzięki wykorzystaniu odznak, tabel liderów i rang. Te taktyki można powtarzać, aby utrzymać zaangażowanie klientów i zwiększyć częstotliwość zakupów w Twojej firmie. Grywalizacja motywuje klientów do zanurzenia się w Twojej marce poprzez zdobywanie punktów i otrzymywanie nagród.

Odznaki i rangi to dwa elementy grywalizacji, które można wykorzystać razem, aby stworzyć kulturę, w której każdy kupujący stara się być najlepszy. Podczas gdy Twoi klienci przeglądają Twój produkt, możesz zachwycić ich punktami i korzyściami, które zwiększą ich zadowolenie.

Częstotliwość zakupów TL;DR

Teraz masz odpowiednie narzędzia i wskazówki, aby zwiększyć częstotliwość zakupów! Kolejne kroki to wykonanie tych wskazówek:

• Oblicz RPR, PF i TBP, aby utworzyć punkt odniesienia.
• Wysyłaj zorientowane na retencję e-maile „winback”.
• Rozpocznij program nagród, aby przyciągnąć klientów do ekosystemu Twojej marki.
• Użyj grywalizacji, aby motywować do ciągłego zaangażowania.
• Śledź swoje wyniki w porównaniu do własnych i branżowych testów porównawczych.

Uwaga edytora: ten post został pierwotnie opublikowany w lipcu 2019 r. i został zaktualizowany pod kątem dokładności i kompleksowości 27 marca 2023 r.