Osiąganie do 60% współczynnika otwarć dzięki e-mailom Cognism

Tharsus, brytyjski, wielokrotnie nagradzany, zaawansowany producent robotyki i automatyki przemysłowej, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Zwiększ współczynnik otwarć z 2-6% do 60%.
• Dotrzyj do szerszej grupy docelowej dzięki zaawansowanym filtrom Cognism.
• Być podstawą ich kampanii e-mailowych.
• Poproś o nowe dane i otrzymuj je w ciągu 48 godzin.

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Wiodący brytyjski producent składa się z dwóch siostrzanych firm, Tharsus i Universal Wolf. Firma rozpoczęła działalność jako tradycyjna firma zajmująca się produkcją metali w północno-wschodniej Anglii w latach sześćdziesiątych. Od tego czasu firma rozwinęła się i zdywersyfikowała, aby stać się liderem w złożonej obróbce metali, brytyjskiej robotyce i automatyce przemysłowej, tworząc innowacyjne rozwiązania dla takich firm jak Ocado, FreeWire i Small Robot Co.

Od światowych gigantów po start-upy, Tharsus przekształcił złożone produkty technologiczne w udaną produkcję na skalę dla wszystkich typów przedsiębiorstw. Ich unikalny, kompleksowy proces łączy ekspertów w zakresie projektowania, produkcji i łańcucha dostaw pod jednym dachem, aby zająć się sprzętem i montażem elektromechanicznym produktów swoich klientów.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Ed Elaine Fullarton , dyrektor ds. marketingu w Tharsus, na temat jej doświadczeń z Cognism.

Jakie działania w zakresie generowania leadów prowadziła Tharsus Group przed Cognism?

„Kiedy dołączyłem do firmy dwa lata temu, działania marketingowe obejmowały utworzenie strony internetowej i prosty kontakt e-mailowy za pomocą MailChimp. Nie było żadnego działania marketingu cyfrowego jako takiego, a generowanie leadów polegało na znajdowaniu danych kontaktowych poprzez LinkedIn, Google i pocztę pantoflową. Był to pracochłonny proces, któremu brakowało skalowalności w kontekście ścieżki wzrostu naszej firmy”.  

Co skłoniło ich do poznania narzędzia analizy sprzedaży, takiego jak Cognism?

„Nasz zespół kierowniczy wyższego szczebla podjął świadomą decyzję o inwestycji w automatyzację sprzedaży i marketingu, aby napędzać rozwój naszej firmy. Eksploracja Cognismu nastąpiła w tym samym czasie, co nasza inwestycja w Salesforce Sales Cloud i Marketing Cloud. Było to po prostu sugerowane dlatego, że tak dobrze współpracują z natywną integracją Cognism.

Rozwiązanie

Elaine jest wewnętrzną mistrzynią i jedną z głównych użytkowników Cognismu. Zespół sprzedaży również samodzielnie obsługuje platformę, na której może pozyskiwać dane kontaktowe poszczególnych osób w organizacjach docelowych.

Jak wygląda przepływ pracy zespołów sprzedażowych na platformie?

„Ściśle współpracujemy z naszym zespołem ds. rozwoju biznesu przy tworzeniu kampanii marketingowych. Zespół BD zazwyczaj pozyskuje/wstępnie kwalifikuje firmy z sektorów rynku, na które chcemy dotrzeć. Następnie współpracujemy, aby mieć pewność, że pobierzemy właściwe dane kontaktowe z Cognism”.

„Zespół BD samodzielnie zbiera indywidualne dane kontaktowe, a nasz zespół marketingowy wykorzystuje Cognism do tworzenia solidniejszych kampanii. Ściśle współpracuję również z Cognism, aby upewnić się, że Tharsus i Universal Wolf są przeszkoleni w zakresie korzystania z bazy danych kontaktów B2B, aby jak najlepiej wykorzystać platformę.

„Wspólnie skupiamy się na wyszukiwaniu nowych potencjalnych klientów w Cognismie i importowaniu ich do Salesforce w celu poszukiwania klientów. Taki przepływ pracy oznacza, że ​​z wyprzedzeniem będą mieli wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów”.

Jaka jest grupa demograficzna Tharsus Group?

„Skupiamy się głównie na dyrektorach technicznych, dyrektorach ds. inżynierii, szefach zakupów i szefach produkcji. Mamy globalny profil geograficzny, ale skupiamy się na produkcji w Wielkiej Brytanii. W ramach naszego modelu marketingu opartego na koncie kluczowe znaczenie ma zrozumienie, kim są osoby wpływowe i decydenci. Dzięki temu możemy odpowiednio dostosować nasz przekaz i stworzyć komunikację, która naprawdę będzie rezonować”.

„Nasz model biznesowy składa się z dwóch siostrzanych firm. Tharsus współpracuje głównie z odbiorcami na całym świecie, koncentrując się na ładowaniu pojazdów elektrycznych, rozwiązaniach w zakresie magazynowania energii, inteligentnym vendingu, a także logistyce i magazynowaniu”.

„Tymczasem rynek docelowy Universal Wolf jest szerszy pod względem segmentacji, ale koncentruje się głównie na tych samych sektorach. Często segmentuję nasze dane Cognism na określone obszary geograficzne, sektory rynku i rodzaj kontaktu.

W jaki sposób Cognism stanowi istotę ich procesów marketingowych?

„Moja główna rola polega na wyszukiwaniu firm pasujących do naszej oferty usług produkcyjnych Solve Scale Supply i budowaniu wokół niej kampanii w celu generowania wiedzy specjalistycznej, autorytetu i zaufania. Platforma Cognism dostarcza dane B2B dla większości naszych kampanii marketingowych prowadzonych za pośrednictwem naszego CRM, Salesforce.

Jaki jest standardowy przepływ pracy marketingowej Elaine w Cognismie?

„Cognism ma bardzo łatwą natywną integrację z Salesforce. Wykorzystujemy Marketing Cloud i Sales Cloud do generowania leadów i pielęgnowania kampanii wychodzących z wykorzystaniem automatyzacji marketingu. Tworzę konkretne grupy odbiorców na platformie Sales Prospector firmy Cognism, które odzwierciedlają nasze idealne profile segmentacji klientów.

Elaine szczegółowo opisała, jak skutecznie opracowała konkretną kampanię na platformie.

„Niedawno zakończyłem kampanię skierowaną do przestrzeni OEM punktów ładowania pojazdów elektrycznych. Mieliśmy na myśli kilka firm, do których chcieliśmy dotrzeć, ale te firmy były już w Salesforce. Moim zadaniem było znalezienie podobnych firm i zbudowanie wokół nich kampanii”.

„Początkowo wstawiłem do platformy domeny internetowe firm, które już mieliśmy w naszym CRM. Miało to na celu sprawdzenie, jak te firmy opisują siebie i sporządzenie listy słów kluczowych. Następnie dodaję te słowa kluczowe do filtra „słów kluczowych” na platformie, aby znaleźć podobne firmy. To było naprawdę bardzo łatwe.”

„Następnie w oparciu o te słowa kluczowe zacząłem tworzyć kampanię, korzystając z filtra „ Wyszukiwarka firmy ”. Po sporządzeniu obszernej listy odpowiednich firm zajmujących się ładowaniem pojazdów elektrycznych dokładnie sprawdziłem strony internetowe i profile tych firm na LinkedIn, aby upewnić się, że są odpowiednie”.

„Po przefiltrowaniu najlepiej dopasowanych firm przeszedłem do filtra „ Wyszukiwanie kontaktów ”, aby wprowadzić do wyszukiwania odpowiednie stanowiska i lokalizacje geograficzne. Po wygenerowaniu tych kontaktów przejrzałem listę kluczowych kontaktów (za pośrednictwem profili LinkedIn), aby upewnić się, że kierujemy reklamy do właściwych osób.

Jaka jest ulubiona funkcja platformy Elaine?

„Uwielbiam filtry kontaktowe i możliwość tworzenia kluczowych profili. Mogę wykluczyć nieistotne stanowiska pracy i zaoszczędzić ogromną ilość czasu. To rewolucja z punktu widzenia danych”.

„Dzięki zgranemu zespołowi ds. marketingu tego rodzaju funkcjonalność pozwala mi na skalowanie, ponieważ nie muszę wymyślać koła na nowo za każdym razem, gdy tworzę nową kampanię. Mogę używać tych spersonalizowanych filtrów jako podstawy dla przyszłych kampanii i nieznacznie je dostosowywać w zależności na mojej grupie docelowej.”

Co się stanie po wygenerowaniu danych w Sales Prospector?

„Po wygenerowaniu danych w Cognismie są one eksportowane do Salesforce i synchronizowane z konkretną kampanią”.

„Fantastyczne w natywnej integracji Salesforce jest to, że potencjalni klienci z flagą Cognism są już w naszym CRM z niebieską ikoną – dzięki czemu unikasz duplikowania leadów. Oznacza to, że Cognism aktualizuje pola z informacjami kontaktowymi potencjalnych klientów już w Salesforce, zamiast tworzyć zduplikowane kontakty lub nadpisywać ważne dane dodane przez nasz zespół BD.”

Elaine szczegółowo opisała, jak wykorzystuje Marketing Cloud do kampanii e-mailowych.

„Nasz plik danych jest eksportowany z Sales Cloud do Marketing Cloud poprzez rozszerzenie danych. Nasze kampanie mogą obejmować od 4 do 12 e-maili, w zależności od zakresu i częstotliwości treści, których potrzebujemy w danej kampanii.

„Kampania generująca leady zazwyczaj składa się z 4–5 e-maili, podczas gdy kampania pielęgnująca może składać się z wolniejszego rytmu treści i może trwać nawet jeden e-mail miesięcznie przez 12 miesięcy”.

„W Salesforce możemy personalizować nasz przekaz w oparciu o decydentów i osoby wpływowe w kampanii. Następnie tworzymy dostosowane do indywidualnych potrzeb dynamiczne komunikaty ABM, które rezonują znacznie lepiej niż standardowe podejście, które pasuje do wszystkich. Na tym właśnie polega piękno strategii segmentacji.”

„Posiadanie wysoce zweryfikowanych e-maili w CRM jest najwyższym priorytetem. Bez prawidłowych e-maili kampanie e-mailowe nie przyniosą rezultatów. Zweryfikowane e-maile Cognism mają kluczowe znaczenie, aby tak się stało.”

Najważniejsze powody, dla których Tharsus poleciłby Cognism

1 . Wyniki!

„Nasze współczynniki otwarć wahały się w granicach 2–6%. Obecnie wahają się od 40% do 60%, co jest fenomenalnym wynikiem w porównaniu z wcześniejszymi wynikami – znacznie powyżej średniej branżowej w przypadku kampanii e-mailowych typu cold lead w B2B. Tak wysokie wskaźniki zaangażowania nie byłyby możliwe bez WSPANIAŁYCH danych.”

2. Uważna obsługa klienta i szybkie zwroty

„To, co najbardziej kocham w Cognismie, to efektywność zespołu wsparcia technicznego. Czasami otrzymuję twarde i miękkie odbicie; Przekazuję to zespołowi Cognism, a oni natychmiast się tym zajmują, aby zaradzić i pomóc utrzymać współczynnik odrzuceń na niskim poziomie”.

„Jeśli do danych kontaktowych nie jest dołączony zweryfikowany adres e-mail, zespół pomocy technicznej przekaże mi informacje w ciągu 48 godzin. Ta szybka realizacja żądań danych jest kluczowa, ponieważ nie muszę czekać tygodniami na uzyskanie danych, co poważnie wpłynęłoby na moją zdolność do realizacji kampanii i dostarczania wyników. Dla mnie jako marketera robi to ogromną różnicę”.

„Mam pewność, że zespół pomocy technicznej będzie ciężko pracować, aby spełnić moje prośby w odpowiednim czasie. To dla mnie kluczowe.”

3. Wyjątkowa zgodna jakość danych adresów e-mail

„Cognism nieustannie pracuje w tle, aby zapewnić najwyższą jakość swoich danych. Praca z bazą danych posiadającą pulę zweryfikowanych emaili ułatwia mi pracę jako marketera. Gdyby mój współczynnik odrzuceń wzrósł, byłby to ogromny problem, ponieważ nie docieram do moich odbiorców, a nasza inwestycja w to narzędzie zostałaby zakwestionowana”.

„Nie znam innego źródła leadów, w którym w 100% przestrzegam wytycznych RODO i jednocześnie uzyskuję zweryfikowane adresy e-mail. Ludzie często pytają, jak znaleźliśmy ich adres e-mail, a ja z całą pewnością odpowiadam, że pochodzi on z wiodącej bazy danych B2B firmy Cognism, zgodnej z przepisami .”

Elaine podsumowała swoje przemyślenia na temat kognityzmu:

„Biorąc pod uwagę klimat makroekonomiczny, zespół finansowy bardziej niż kiedykolwiek ocenia nasze wydatki. Dla nas Cognism jest koniecznością i maszyną rozwijającą nasz rurociąg. To krew przepływająca przez rurociąg sprzedaży, która sprawia, że ​​wszystko przebiega od zimnego potencjalnego klienta aż po sfinalizowaną, wygraną transakcję.

„Jeśli chcesz mieć dostęp do światowej klasy leadów, którzy zasilają rurociąg i skutkują sprzedażą – polecam Cognism.”

Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów ds. przychodów na całym świecie ufa Cognism w zakresie:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B.

Planuj i uruchamiaj kampanie wychodzące.

Wzmocnij ich sprzedaż społecznościową.

Osiągaj i przekraczaj swoje cele w zakresie przychodów.

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj swój udział w ekranie na żywo.