5 sposobów na zmniejszenie tarcia i umożliwienie klientom zakupów

Wyobraź sobie te dwa scenariusze i zdecyduj, z kim będziesz bardziej skłonny robić interesy...

• Biznes A przyciąga Cię swoją jakością treści. Firma angażuje Cię za pośrednictwem czatu z konkretnymi pytaniami i odpowiedziami na swojej stronie internetowej. Witryna oferuje również wycieczkę po swoim produkcie na żądanie i daje możliwość umówienia spotkania za pomocą internetowego narzędzia do planowania na miejscu i w dogodnym dla Ciebie czasie.

• Business B przyciąga również swoją jakością treści. Po wejściu na witrynę otrzymujesz tę samą ofertę treści pop-up na kilku stronach. Kiedy zdecydujesz, że chcesz demo, wypełniasz formularz, czekasz do następnego dnia na kontakt i masz jeszcze dwa dni na chodzenie tam iz powrotem, zanim faktycznie dojdziesz do spotkania w sprawie książek.

Chociaż scenariusz B był kiedyś uważany za nieco akceptowalny, doświadczenie nie jest co najmniej wspaniałe. Firma nie przewiduje Twoich potrzeb ani nie upraszcza komunikacji. Z drugiej strony Biznes A oferuje bardziej spersonalizowane, bezproblemowe i „bezproblemowe” doświadczenie.

Każdy krok na drodze kupującego to okazja, by zachwycić potencjalnych klientów i sprawić, by robienie z Tobą interesów stało się przyjemnością. Dlatego tak ważne jest, aby przeanalizować każdy krok i zastanowić się, w jaki sposób możesz lepiej wspierać swoich kupujących. Gdzie są punkty tarcia i jak możesz je złagodzić? Spraw, aby każda interakcja była celowa!

Według Gartnera „ umożliwienie kupującemu to dostarczanie informacji, które wspierają realizację krytycznych czynności niezbędnych do dokonania zakupu”. A celem włączenia kupujących jest „uproszczenie procesu zakupu kupujących i umożliwienie sprzedawcom dostarczania wartości”.

Przejrzyj drogę kupującego i poszukaj sposobów na ułatwienie procesu zakupu. Przewiduj przeszkody i dostarczaj informacji i procedur, aby je pokonać. Niektóre korekty będą stosunkowo proste, podczas gdy inne będą bardziej złożone. Zacznij od nisko wiszących owoców – w tym ulepsz pięć punktów styku wymienionych poniżej – i buduj od tego momentu. Wysiłek się opłaci!

1. Samodzielna prezentacja / Prezentacja produktu

W przypadku firm technologicznych i SaaS prezentacja lub prezentacja produktu jest szczytem punktów konwersji na etapach oceny i podejmowania decyzji na drodze kupującego. Większość osób, które ukończyły demo, poważnie rozważa zakup tego produktu. Wydaje się, że sprzedaż w tym momencie ma sens, prawda?

Cóż, poczekaj chwilę.

Istnieje kilka powodów, dla których zalecamy oferowanie samodzielnego lub nagranego demo na żądanie, oprócz spersonalizowanego, osobistego demo z przedstawicielem handlowym lub konsultantem.

1. Weź pod uwagę, że potencjalny klient nie obejrzał jeszcze na żywo Twojego produktu. Gdyby zobaczyli produkt przed spotkaniem z działem sprzedaży, mogliby przetrawić to, co widzą, przygotować się z pytaniami i być bardziej gotowym do sprzedaży, gdy dojdzie do spotkania.

2. Kupujący chcą natychmiastowej satysfakcji. Są do tego przyzwyczajeni w interakcjach B2C, a te oczekiwania nakładają się na świat B2B. Mogą przeprowadzać badania wieczorami lub w weekendy i mogą zapomnieć o Tobie w czasie harmonogramu sprzedaży dni demonstracyjnych. Niech zobaczą Twój produkt na swoich warunkach i na osi czasu.

3. Kupujący muszą NAPRAWDĘ czegoś chcieć, aby zaplanować czas ze sprzedawcą. W rzeczywistości tylko 19% kupujących chce połączyć się ze sprzedawcą, gdy po raz pierwszy dowiadują się o produkcie. Ponownie, chodzi o to, aby spotkać się z nimi, gdy jest im wygodnie.

To powiedziawszy, rozumiemy, że spersonalizowane demo jest bardzo ważne dla kupującego (i sprzedawcy). Wersja nagrana lub samodzielna nie ma na celu zastąpienia go, ale ulepszenie go i przybliżenie zespołu sprzedaży do mety.

2. Linki „Zarezerwuj spotkanie”

Proces umawiania spotkań jest pełen tarć. Przechodzenie tam i z powrotem z e-mailami i/lub pocztą głosową, próbując znaleźć czas, który pasuje do obu stron, jest niezwykle frustrujące. Dużo czasu jest stracone, a spotkania kończą się niepowodzeniem.

Zmniejsz tarcia, upraszczając planowanie spotkań, umożliwiając potencjalnym klientom planowanie czasu bezpośrednio w kalendarzach handlowców. Dołącz link „zarezerwuj spotkanie” w wiadomości e-mail i na swojej stronie internetowej, jeśli to konieczne.

HubSpot oferuje narzędzie Meetings z HubSpot Sales Pro, a także aplikacje do spotkań, takie jak Calendly, które działają w podobny sposób. Według Calendly użytkownicy sprzedaży oszczędzają około 4 godzin tygodniowo, korzystając ze swojej aplikacji!

Wskazówka dla profesjonalistów: Świetnym miejscem na link do spotkania jest strona z podziękowaniami lub wiadomość e-mail uzupełniająca, którą widzi osoba po przesłaniu formularza do demonstracji lub innej oferty na dole ścieżki!

Mieć pytania? Umów się na rozmowę ze mną w celu omówienia!

3. Treść bez bramek i inteligentne formularze

Nie wszystkie treści powinny być zamknięte za formularzem generowania leadów. W dzisiejszych czasach większość Twoich treści powinna być pozbawiona tagów! Pamiętaj, aby rozważyć rodzaj publikowanej treści przed umieszczeniem jej w formularzu.

Istnieją dwa główne powody odblokowywania treści witryny.

Po pierwsze, tworząc stronę internetową z możliwością indeksowania (zamiast pliku PDF za formularzem), znacznie zwiększasz potencjalną wartość SEO swojego zasobu. Strony docelowe są zazwyczaj krótkie i nie mają tak silnego SEO, jak długi fragment treści. Jeśli celem tworzenia treści jest SEO, przemyśl proces bramkowania.

Po drugie, pokazywanie potencjalnym klientom swojej wiedzy fachowej poprzez swobodne oferowanie treści może znacznie zmniejszyć tarcia podczas podróży kupującego. Podczas gdy wiele firm B2B wykorzystuje treści do pozyskiwania potencjalnych klientów poprzez przesyłanie formularzy, najlepiej jest usunąć wszystkie treści, które są specyficzne dla Twojej firmy, a także myśli przywódcze, które naprawdę chcesz, aby ludzie przeczytali. Nie powinno być wymagane wypełnianie formularzy w przypadku studiów przypadku, przewodników użytkownika produktów, referencji itp., ponieważ bezpośrednio przyczyniają się one do przekonania kogoś do zakupu od Ciebie.

Jeśli używasz formularzy, upewnij się, że są one „inteligentne” i nie pytaj o informacje o kontakcie, który jest już znany i udokumentowany w Twoim CRM. Nie wymagaj od odwiedzających powtarzania już wykonanych czynności — ułatw im pobieranie fragmentu treści.

4. Chatboty i czat na żywo

Innym sposobem na zmniejszenie tarcia jest natychmiastowe odpowiadanie na pytania potencjalnych klientów za pośrednictwem chatbotów i czatu na żywo. Korzystaj z chatbotów, aby odpowiadać na prostsze, często zadawane pytania, oferując szereg klikalnych opcji do wyboru, udzielając gotowych odpowiedzi i kierując odwiedzających do kolejnego logicznego kroku. Prawidłowo ustawione boty mogą przewidywać pytania użytkownika na danej stronie i pomagać mu w dalszej podróży.

Czat na żywo można zintegrować z chatbotami, oferując wiele możliwości interakcji z odwiedzającymi na ich warunkach. Odebranie telefonu i zadzwonienie to większe zobowiązanie niż wpisanie pytania na czacie, więc większość potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do sprzedaży, chętniej to zrobi. Więc daj im wybór!

5. Baza wiedzy / FAQ

Bazy wiedzy i strony z najczęściej zadawanymi pytaniami znacznie redukują tarcia — poprzez dostarczanie wyczerpujących informacji o Twojej firmie, dokumentacji produktu, usługach, przewodnikach itp. Niezależnie od tego, czego potrzebują obecni klienci i potencjalni nabywcy, upewnij się, że powiązany artykuł jest solidny i aktualny. -data i łatwe do znalezienia, gdy odwiedzający stronę szuka informacji.

Ponownie, informacje te powinny służyć zarówno potencjalnym, jak i klientom. Zachwycanie klientów łatwym dostępem do informacji jest tak samo ważne, jak dla potencjalnych klientów.

Wyprzedź konkurencję, dostarczając „bezproblemowe” doświadczenia w całej firmie — i zacznij od wprowadzenia odpowiednich zmian w swojej obecności w Internecie. Masz więcej pomysłów na zmniejszenie tarcia i umożliwienie kupującemu? Chcielibyśmy je usłyszeć w komentarzach poniżej!