10 coisas que todo novo SDR deve fazer

As vendas B2B são uma profissão difícil, especialmente para iniciantes que trabalham na linha de frente como SDRs.

Eles desempenham um papel fundamental nos esforços de geração de leads B2B de sua empresa. Normalmente, os SDRs ficam no telefone a maior parte do dia, o que pode se tornar repetitivo. Eles também enfrentam uma grande rejeição, mais do que o sucesso.

Como um novo SDR, o que você pode fazer para tornar seu trabalho mais fácil e bem-sucedido?

Conversamos com Nigel Dunand, diretor da Sandler Training, uma das empresas líderes mundiais em treinamento de vendas e desenvolvimento de liderança, para descobrir.

Nigel tem mais de 30 anos de experiência em coaching de profissionais de vendas B2B de alto desempenho. Perguntamos a ele quais são as 10 principais coisas que todo SDR deve fazer quando inicia um novo trabalho. Seu conselho ajudará qualquer novo representante de vendas a desenvolver as habilidades e a confiança para se tornar um superstar de sucesso!

1 – Construa um processo de vendas previsível

Ao iniciar como um novo SDR, você receberá metas (KPIs) que precisa atingir. Pode ser assustador no começo, mas quando você trabalha de trás para frente, dividindo-o em partes gerenciáveis, torna-se mais direto.

“Pergunte a si mesmo como é o sucesso”, disse-nos Nigel. “Se você precisa garantir 40 reuniões em um mês, quantas ligações frias você precisa fazer para agendar essas reuniões? Quanto tempo você tem que gastar no LinkedIn ou em qualquer outro lugar procurando por prospects? Quantos e-mails de vendas você precisa enviar por dia para atingir esses números?”

“Quando você adota essa abordagem científica e sistemática, você cria um processo previsível para si mesmo. Você pega suas metas e depois descobre quanta atividade de saída é necessária para alcançá-las.”

“Fale sobre seu processo previsível com seu gerente, para que seus objetivos estejam alinhados com os objetivos de toda a organização.”

2 – Torne-se um especialista em clientes

Ser um especialista em clientes é mais importante do que ser um especialista em produtos (embora isso também seja importante!). Somente quando você conhece seus clientes é que você pode:

• Qualifique-se com sucesso
• Construir conexão
• Estabeleça confiança – a confiança é vital; lembre-se de que as pessoas só compram de pessoas em quem confiam

Uma maneira eficaz de se tornar um especialista em clientes é conhecer seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) de dentro para fora. Sua empresa deve ter um ICP em vigor - mas se não, você pode ajudar a criar um!

Nigel recomenda que você seja proativo sobre isso:

“Pergunte à sua equipe de sucesso do cliente se eles podem apresentá-lo aos seus clientes mais felizes ou mais antigos. Marque entrevistas onde você pergunta por que eles compraram seu produto e quais problemas ele resolve para eles.”

“Você também pode ouvir as chamadas frias de maior sucesso de sua equipe . Estude o tipo de linguagem que seus clientes potenciais usam. Use a linguagem deles em suas próprias ligações frias. Falar do jeito que seus clientes falam é uma ótima maneira de construir confiança.”

3 – Crie seu próprio manual de vendas

Quando você começa como um novo SDR, é provável que sua empresa tenha seu próprio manual de estratégia de vendas. Você pode aprender muito com seu manual de vendas, mas é ainda mais esclarecedor quando você cria o seu próprio.

Depois de ter seu processo previsível no lugar e funcionando como um relógio, anote esse processo. Torne sua cartilha inteiramente individual para você e como você aborda o processo de venda. Consulte-o todos os dias ao vender.

A principal dica de Nigel:

“Continue atualizando seu manual à medida que aprende novas habilidades de vendas. Faça disso sua bíblia de vendas pessoal!”

4 – Aprenda com seus colegas

Para um novo SDR, os melhores recursos para aprender estão em sua própria equipe. Eles também são os mais fáceis de encontrar. Seus colegas estão vendendo há mais tempo do que você; eles têm a experiência e conhecimento. Aproveite esse conhecimento para sua própria vantagem.

Quando você começar, pense nas lacunas em seu conhecimento. Pergunte a si mesmo o que você precisa aprender. Então, descubra quem tem esse conhecimento e converse com eles.

Por exemplo, se você precisa de conhecimento do produto, vá para sua equipe de produto! Se você precisar de ajuda com mensagens, talvez os profissionais de marketing da sua empresa possam ajudá-lo? Nigel resume essa tática para nós:

“A principal coisa a lembrar aqui é usar as pessoas ao seu redor para tornar a venda mais fácil e eficaz.”

5 – Gerencie cada segundo do seu dia

Um dos maiores desafios para um novo SDR é gerenciar o tempo, especialmente se você é novo no mundo do trabalho. É fácil ficar imerso em chamadas frias e negligenciar sua administração e vice-versa.

“A melhor maneira de neutralizar isso é usar obsessivamente o calendário do Outlook”, diz Nigel. “Registre tudo na sua agenda: quando você administra, quando faz ligações frias, até mesmo quando vai almoçar! Bloqueie cada segundo do seu dia. Fazer isso ajudará você a se manter organizado e a cumprir suas responsabilidades.”

Depois de planejar seu diário, certifique-se de segui-lo! Só altere sua agenda se for essencial. Quando você começa como um SDR, você precisa ter um fluxo de trabalho regular.

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6 – Crie seus próprios relatórios de desempenho

Os SDRs mais bem-sucedidos são auto-reflexivos. Eles analisam seu próprio desempenho e procuram maneiras de melhorar. Como um novo SDR, você também precisa ser assim.

“Toda semana, reserve um tempo para observar seu desempenho”, sugere Nigel. “Analise sua saída usando os KPIs que você mesmo definiu (veja o ponto 1), bem como os KPIs que seu gerente lhe deu. Como você está medindo? O que está funcionando bem para você? O que não é? Quais foram suas grandes vitórias e quais foram seus grandes fracassos?”

Passar por esse processo produzirá dicas que você pode usar para melhorar seu desempenho.

7 – Agende reuniões semanais com seu gerente

Se você começou como um novo representante de vendas e seu gerente não marcou reuniões semanais com você, você precisa tomar a iniciativa. Sugira ao seu gerente que você se sente semanalmente. É provável que eles apreciem seu entusiasmo e diligência.

Nigel explica como essas reuniões podem funcionar e como elas podem ajudá-lo:

“Venha para as reuniões com seu processo de vendas previsível (veja o ponto 1) e seus relatórios de desempenho pessoal (veja o ponto 6). Eles fornecerão a você e ao seu gerente muito o que discutir. Isso mostra que, mesmo no início de sua carreira, você está assumindo a responsabilidade pelo seu desempenho.”

8 – Sempre faça perguntas

A melhor maneira de aprender qualquer coisa, mas especialmente em vendas, é fazer perguntas. Algumas pessoas relutam em levantar a mão e perguntar porque temem parecer despreparadas. Nunca tenha medo de perguntar sobre qualquer coisa em seu papel se não tiver certeza.

Nigel tinha muito a dizer sobre este assunto:

“Vendas é um trabalho rápido e as coisas podem mudar muito rapidamente. Os melhores vendedores sempre se mantêm atualizados com tudo em torno de seus produtos, negócios e indústrias. Tente alcançar esse nível de conhecimento, mas até conseguir, pergunte!”

9 – Encontre um grupo de pares

A melhor maneira de aprender e crescer como vendedor é encontrar uma rede de suporte na qual você possa confiar. Não precisa ser apenas pessoas da sua equipe ou da sua empresa; na verdade, as pessoas externas podem ser melhores porque têm uma perspectiva diferente. Você pode aprender novas maneiras de fazer as coisas que funcionaram em outras empresas.

Entre em contato com SDRs em outras organizações, aumente sua rede e comunique-se regularmente com eles.

Nigel sugere um excelente lugar para começar:

“LinkedIn! Junte-se a grupos relevantes do LinkedIn; existem vários por aí para representantes de vendas e pessoas do setor. O LinkedIn é um grande centro de conhecimento. Construa sua presença online, poste com frequência e peça conselhos às pessoas sempre que precisar.”

10 – Encontre um mentor

O último ponto de Nigel é de longe o mais importante. Encontre um mentor. Não demore! Todo grande vendedor teve um grande mentor. Você precisa encontrar o seu próprio. Aqui está o conselho de Nigel:

“Um mentor é alguém que esteve no caminho em que você está e conhece o caminho a seguir. Se sua empresa tem um esquema de mentor e mentorado, isso é ótimo. Faça uso dele. Se não, assim como nas reuniões de gerentes, tome a iniciativa. Sugira que sua empresa crie um. Se isso não funcionar, pergunte a um colega sênior se ele estaria disposto a orientá-lo ou procure um externamente.”

“Quando você encontrar seu mentor, marque reuniões semanais regulares. Aprenda tudo o que puder com eles e sempre, sempre faça perguntas!”

Oportunidades de treinamento da Sandler

Obrigado a Nigel por seus pensamentos sobre este assunto. Se você leva a sério a construção de uma equipe de vendas de alto desempenho ou se tornar um representante de vendas de alto desempenho, o Sandler Training oferece 2 briefings executivos regulares:

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