6 melhores práticas de marketing por e-mail B2B que todas as empresas devem conhecer

Embora as tendências de marketing de consumo possam migrar do Facebook para o TikTok e de volta para o Google novamente, o pilar mais forte do marketing B2B continua sendo o e-mail . No entanto, os compradores e tomadores de decisão de hoje são muito mais exigentes quando se trata de e-mail do que há vários anos. Portanto, saber o que funciona, o que não funciona e como distinguir entre eles será a principal determinação do sucesso de suas campanhas.

1. Automatize suas campanhas de marketing por e-mail B2B

Talvez o aspecto mais valioso das campanhas de email marketing seja a capacidade de automatizar seus fluxos de trabalho. Você escreve uma série de e-mails, os salva e determina quando eles são enviados aos assinantes. Para fazer isso, você precisa configurar uma conta com um serviço de marketing por e-mail que permitirá agendar mensagens, enviar automaticamente e-mails de acompanhamento e rastrear taxas de abertura e taxas de cliques.

Antes que os clientes em potencial se inscrevam para solicitar seus e-mails, você já deve ter uma série de e-mails pré-agendados, a partir da mensagem de boas-vindas, para as primeiras seis a oito semanas. Independentemente de quando um assinante iniciar o processo, ele receberá a mesma série de e-mails que todos os outros. Claro, você pode adicionar e-mails adicionais ao mix, como anúncios de novos produtos ou testes gratuitos, mas a maioria das mensagens já deve estar predefinida.

Usar campanhas de gotejamento

Alguns dos exemplos de marketing B2B mais bem-sucedidos são conhecidos como campanhas de gotejamento – uma série de e-mails automatizados enviados a um assinante em intervalos pré-programados quando eles acionam um evento, como assinar pela primeira vez, fazer uma primeira compra ou perguntar sobre um produto específico . Quando executadas corretamente, as campanhas de gotejamento podem gerar 80% mais vendas a um terço do custo em comparação com outras campanhas, de acordo com Martech .

Um e-mail semanal com conteúdo informativo e atraente sobre as melhores práticas do setor, por exemplo, pode posicionar sua empresa como líder na mente de um cliente em potencial, engajando-o regularmente e criando confiança, mesmo que ele não esteja em condições de comprar. Quando eles estiverem prontos para uma conversão de vendas, eles já terão um relacionamento sólido com sua empresa, mesmo que sua equipe de vendas ainda não tenha ouvido falar deles.

2. Gere novos leads de forma consistente

Uma fraqueza dos sistemas de e-mail automatizados é que algumas empresas tendem a “definir e esquecer”, colocando-o em segundo plano quando sua campanha inicial de geração de leads termina.

Uma opção de inscrição no boletim informativo deve estar no mínimo na página Sobre e na página de perguntas frequentes do seu site, com links para a página de inscrição em suas contas e vídeos de mídia social. Se você for a uma feira, faça com que os clientes em potencial se inscrevam em seu estande.

Você pode querer colocar todos os novos assinantes na mesma lista ou criar listas de e-mail separadas para novos assinantes, prospects qualificados e clientes pagantes, movendo-os de um para o outro à medida que avançam pelo seu funil de vendas.

3. Qualificar Leads B2B

A qualificação de leads B2B de outras pessoas deve ser parte integrante do seu fluxo de trabalho. Um mito comum sobre o marketing B2B é que é difícil identificar leads qualificados de prospects B2C ou curiosos, mas isso simplesmente não é verdade.

Um filtro poderoso que você pode usar é simplesmente colocar uma caixa de seleção na sua página de inscrição perguntando aos assinantes se eles estão comprando para negócios ou interesse pessoal, ou dar a opção de inserir um e-mail doméstico ou um e-mail comercial. Assim que os destinatários estiverem em sua lista de e-mail inicial, você também poderá qualificá-los por suas atividades.

Por exemplo, se você vende produtos que atendem a consumidores e empresas, pode usar campanhas de e-mail, como um boletim informativo, que atraem ambos inicialmente. Depois de inscritos, ofereça a eles um link para algo que atrairá apenas clientes em potencial, como informações sobre descontos em massa ou opções de leasing corporativo. Qualquer pessoa que clicar nessa oferta deve ser movida para uma lista de e-mail exclusiva para negócios.

Crie um senso de exclusividade

Se sua empresa vende produtos ou serviços com um ciclo de compra longo ou um preço alto, você pode filtrar leads não qualificados fazendo mais perguntas na página de inscrição. As perguntas de qualificação incluem coisas como:

• Nome da empresa
• Telefone comercial
• Título do trabalho (menu suspenso)
• Categoria de orçamento anual (menu suspenso)
• Cronograma de decisão de compra (menu suspenso)

Esses tipos de perguntas diminuirão severamente o número de inscrições que você recebe, portanto, não é a melhor estratégia para todas as situações ou todas as empresas. No entanto, ajudará a garantir que a maioria dos inscritos seja superqualificada.

4. Apelo ao seu público-alvo

Como qualquer outra campanha de marketing, o email marketing deve ser focado no seu público-alvo. Revisar a persona do comprador da sua empresa deve ser uma prática regular antes de redigir um e-mail, criar uma página de inscrição ou comprar anúncios. Todo o marketing B2B precisa atender às necessidades das empresas, mas também deve atender aos interesses e desafios daqueles que estão envolvidos nas decisões de compra – três quartos dos quais provavelmente serão millennials.

A maioria do seu público fará compras com base em decisões de compra racionais, então coisas como ROI, garantia de qualidade e eficiência serão as principais considerações. Os tópicos que chamarão sua atenção geralmente serão de natureza educacional, como práticas recomendadas e tendências do setor.

5. Crie conteúdo de e-mail atraente

Embora a maioria das empresas use o e-mail como ferramenta primária de marketing, não é mais uma novidade para os assinantes. Isso significa que você precisa estar super focado em garantir que você dê a cada destinatário um excelente motivo para abrir seus e-mails.

Hoje, apenas um quinto dos e-mails é aberto, então sua linha de assunto precisa ser cuidadosamente elaborada. Digitar todas as letras maiúsculas com asteriscos pode funcionar ocasionalmente, mas se isso é tudo o que você pode oferecer, em breve você será ignorado.

Para determinar o que funciona e o que não funciona, use o teste A/B para seus e-mails, enviando duas variações para diferentes partes de seus destinatários e, em seguida, enviando a versão com melhor desempenho para o restante de sua lista.

6. Crie uma variedade de conteúdo

Criar e-mails atraentes semana após semana pode se tornar um desafio se você não estiver procurando ativamente novas fontes de inspiração. Felizmente, você está sempre cercado de ideias para conteúdo envolvente, desde que olhe da perspectiva do seu assinante. Aqui estão apenas algumas maneiras pelas quais as empresas criam conteúdo atraente regularmente:

• Conteúdo com curadoria: em vez de apenas anunciar sua última postagem no blog, reúna artigos importantes publicados esta semana no setor e inclua-os junto com seus próprios links.
• Anúncios: Os anúncios de novos produtos são apenas o começo. Sua empresa fez alguma alteração nas políticas ou na equipe este mês?
• Conteúdo exclusivo: conteúdo adicional que não está disponível em seu site, incluindo análise de tendências do setor, white papers etc., oferece às pessoas algo pelo que esperar em seus e-mails.
• Estudos de caso: se você concluiu um projeto grande e bem-sucedido ou tem novas maneiras de usar seus produtos e serviços, compartilhe-os.
• Histórias de sucesso: se seus clientes estão indo bem, compartilhe suas histórias por e-mail. Mencione como eles usam seus produtos ou serviços, mas isso não precisa ser o foco. A mensagem principal é que as empresas vencedoras trabalham com a sua empresa.
• Testes ou amostras grátis: essa é uma ótima maneira de manter os assinantes engajados. Você também pode usar isso para limpar contas inativas da sua lista, dando-lhes uma opção "Não, obrigado" para clicar. Deixe-os saber que qualquer pessoa que não selecionar uma opção será cancelada após uma semana.
• Webinars: se você hospedar webinars ou postar vídeos de instruções, informe aos assinantes de e-mail quando eles serão exibidos ao vivo para que possam participar das perguntas e respostas.
• Nos bastidores: apresente os clientes aos seus funcionários de destaque, representantes de atendimento ao cliente e equipe de vendas. Como você os apresenta e com que frequência dependerá da cultura da sua empresa, mas essa pode ser uma ótima maneira de colocar um rosto humano ao lado do seu logotipo.

Os consultores de marketing da Hawke Media se dedicam a ajudar clientes como você a integrar campanhas de marketing por e-mail em seus outros empreendimentos de marketing, garantindo que o conteúdo que você publica não apenas chame a atenção de seus assinantes, mas os guie no caminho para se tornarem clientes pagantes. Para saber mais, entre em contato conosco para uma consulta gratuita .

David Weedmark é um autor publicado e consultor de comércio eletrônico. Ele é um desenvolvedor JavaScript experiente e ex-consultor de segurança de rede.

Fontes

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitor de campanha: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/