Estratégias baseadas em dados: usando análises em leads B2B de alta qualidade

Em Vendas B2B , alcançar e envolver os principais tomadores de decisão são essenciais. Aumenta significativamente o fechamento de negócios e as conversões de leads.

É por isso que atingir leads de alta qualidade é uma prioridade máxima para empresas B2B. Ao encontrar os tomadores de decisão certos, as empresas se posicionam para o sucesso nas vendas B2B.

As estratégias baseadas em dados desempenham um papel importante na identificação de leads de alta qualidade. Uma pesquisa da McKinsey & Company mostra que as estratégias de vendas B2B baseadas em dados levaram a resultados impressionantes, incluindo um crescimento acima do mercado e aumentos significativos de EBITDA (15-25%).

Ele destaca o papel impactante das estratégias baseadas em dados na promoção do crescimento dos negócios B2B e do desempenho financeiro.

Este artigo explorará estratégias baseadas em dados para Geração de leads B2B , seus benefícios e como implementá-los.

Estratégias baseadas em dados em B2B

As estratégias baseadas em dados envolvem o uso de dados para tomar decisões inteligentes de marketing digital .

Quando se trata de geração de leads, essas estratégias utilizam ferramentas analíticas para identificar e priorizar leads que têm maior chance de se converterem em clientes valiosos.

Aqui estão algumas estratégias comumente usadas na análise de dados B2B:

• Firmografia
• Título do trabalho e análise de função
• Histórico de compras e padrões de compra
• Tendências e eventos específicos do setor
• Análise de dados de intenção

• Firmografia

Embora a demografia seja uma análise dos consumidores, a firmografia envolve a análise de características como setor, tamanho da empresa, localização e receita para atingir leads B2B específicos.

Fonte

Por exemplo, uma empresa de software pode visar pequenas empresas de saúde em regiões específicas e ajustar a sua abordagem para satisfazer as suas necessidades específicas.

• Título do trabalho e análise de função

A análise de dados de cargos permite que as empresas identificar os tomadores de decisão nas empresas- alvo, priorizando seus esforços e adaptando as mensagens para atrair indivíduos com autoridade de compra.

Fonte

Por exemplo, uma plataforma de automação de marketing pode atingir especificamente leads com cargos como “diretor de marketing” ou “diretor de marketing”, pois eles desempenham um papel fundamental na compra de software de marketing.

• Histórico de compras e padrões de compra

Quando as empresas entendem as compras e preferências anteriores de um lead, isso as ajuda a personalizar sua abordagem de vendas para atender necessidades específicas e melhorar as chances de garantir contratos valiosos.

Tomemos como exemplo um fornecedor de equipamentos de escritório. Eles podem identificar empresas que fazem grandes compras regularmente e saber quando elas geralmente acontecem.

Dessa forma, eles podem se concentrar nesses leads e oferecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades.

• Tendências e eventos específicos do setor

Manter-se atualizado com as últimas tendências do setor ajuda as empresas a se tornarem parceiros valiosos. Isso permite que eles forneçam soluções personalizadas que enfrentem desafios específicos do setor.

Por exemplo, uma plataforma de comércio eletrônico poderia ter como alvo empresas que lutam com a retenção de clientes online.

Eles podem oferecer soluções personalizadas, como programas de fidelidade, para ajudar a melhorar o envolvimento do cliente e as taxas de retenção.

• Análise de dados de intenção

As empresas podem melhorar suas chances de conversão ao aproveitando dados de intenção para entregar mensagens relevantes.

Por exemplo, uma empresa de software de CRM pode analisar dados de intenção para direcionar leads que pesquisam ativamente soluções de CRM. Essa abordagem garante que as mensagens da empresa estejam alinhadas às necessidades específicas desses leads.

Essas estratégias baseadas em dados permitem que as empresas B2B direcionem leads e obtenham melhores resultados de vendas com precisão.

Principais etapas para implementar uma estratégia baseada em dados

Para implementar com eficácia estratégias baseadas em dados para geração de leads, siga estas etapas principais:

1. Defina seus objetivos
2. Reúna dados relevantes
3. Analisar e segmentar
4. Identifique leads de alta qualidade
5. Personalize suas campanhas de marketing
6. Monitore e ajuste continuamente

Etapa 1: Defina seus objetivos

Defina claramente seus objetivos de geração de leads. Por exemplo, você pode tentar atrair leads do setor de saúde que sejam tomadores de decisão em suas respectivas organizações.

Suas metas de conversão podem incluir um aumento percentual específico nas taxas de conversão de marketing de lead para cliente.

Passo 2: Reúna dados relevantes

Colete e organize dados relevantes de diversas fontes, como Sistemas de CRM , plataformas de marketing, pesquisas e análises de sites.

Por exemplo, você pode coletar dados demográficos, padrões de comportamento online e histórico de compras anteriores de leads em potencial.

Etapa 3: analisar e segmentar

Utilize ferramentas de análise de dados para analisar os dados coletados e descobrir padrões e tendências.

Por exemplo, você pode segmentar leads com base em cargos, tamanho da empresa ou localização geográfica. Permite criar campanhas de marketing direcionadas e adaptadas a cada segmento.

Etapa 4: Identifique leads de alta qualidade

Com base na sua análise de dados e segmentação , identifique leads com maior potencial de conversão.

Procure características ou comportamentos comuns que indiquem uma forte adequação ao seu produto ou serviço.

Por exemplo, você pode identificar leads anteriormente interessados ​​em ofertas semelhantes.

Etapa 5: personalize suas campanhas de marketing

Crie campanhas de marketing personalizadas que atendam diretamente às necessidades e pontos problemáticos específicos de seus leads de alta qualidade.

Por exemplo, você pode personalizar suas mensagens, ofertas e apelos à ação para repercutir em cada segmento e fornecer soluções relevantes para seus desafios.

Exemplos de personalização

Etapa 6: Monitore e ajuste continuamente

Monitore regularmente o desempenho de suas campanhas de marketing e faça os ajustes necessários.

Analise as principais métricas, como taxas de conversão, níveis de engajamento e retorno do investimento.

Por exemplo, você pode otimizar suas campanhas com base em insights em tempo real para melhorar os resultados e maximizar seus esforços de geração de leads.

Conclusão

As estratégias baseadas em dados fornecem às empresas B2B uma abordagem poderosa para identificar e direcionar leads de alta qualidade.

Ao aproveitar ferramentas analíticas, você obtém informações valiosas sobre o comportamento, as preferências e as necessidades do seu público-alvo.

Esse entendimento permite otimizar seus esforços de geração de leads, melhorar a qualidade dos leads, melhorar a segmentação e impulsionar o crescimento da receita.

Biografia do autor:

Soren Rosenmeier é sócio sênior e CEO internacional do Right People Group e Onsiter.com , com mais de 12 anos de experiência na indústria de recrutamento e TI. Você pode segui-lo no LinkedIn .