Estratégia de desconto 101: Desconto ou não desconto?

Você sabia que oferecer descontos é uma das estratégias de precificação mais populares empregadas por 99% dos varejistas?

E a pandemia não diminuiu a popularidade dos códigos de desconto. 60% dos compradores dos EUA dizem que os descontos se tornaram um fator ainda mais importante em suas decisões de compra desde o início da pandemia.

Se usadas corretamente, as estratégias de desconto podem ajudá-lo a:

• Aumente a aquisição de clientes
• Melhore o valor do carrinho
• Aumente as taxas de retenção
• Ganhe impulso para lançamentos de novos produtos
• Melhor atribuição de faixas
• Traga vários outros benefícios

De fato, os descontos personalizados afetam 52% das decisões que os consumidores tomam na hora de apertar o botão “comprar”.

Em primeiro lugar, vamos examinar por que o preço com desconto funciona tão bem.

Existem vários fatores psicológicos que explicam por que as estratégias de preços com desconto são tão eficazes.

Então vamos aprender mais sobre eles!

1. Torne os compradores mais inteligentes

Quando os clientes fazem um “ótimo negócio”, eles tendem a comemorar que foram engenhosos e habilidosos — é quase como vencer o sistema. Assim, aqueles que obtiveram um grande desconto em um produto ou serviço se sentirão mais inteligentes do que outros que pagaram o valor total.

2. Ancore o valor

Muitos profissionais de marketing estão familiarizados com o conceito de viés de ancoragem . Para usar esse viés, os profissionais de marketing podem “ancorar” o preço original, mais alto, como o verdadeiro valor do produto. Então, quando esse preço cair, os consumidores perceberão o produto como mais valioso do que o adesivo diz.

3. Faça os compradores felizes

Estudos científicos mostraram que as pessoas que usaram um cupom de US$ 10 de desconto experimentaram um aumento de 38% nos níveis de ocitocina e ficaram 11% mais felizes do que aquelas que pagaram o preço total.

Portanto, essa pode ser uma explicação do motivo pelo qual 59% dos compradores on-line procuram descontos antes de fazer compras on-line. Também pode ser por isso que 64% dos compradores se recusam a fazer qualquer compra até que tenham um desconto.

O preço com desconto não é tudo sol e arco-íris, no entanto.

Para criar a melhor estratégia de preços com desconto possível para sua marca, você precisa estar ciente das possíveis desvantagens do uso de descontos.

Vamos dar uma olhada nesses perigos potenciais.

1. Rentabilidade reduzida

Margens de lucro menores são os “efeitos colaterais” mais óbvios do desconto.

Você deve se concentrar em maximizar sua receita geral aumentando as vendas por meio de descontos? Ou você deve tentar aumentar a margem de lucro de cada venda?

Esta é uma questão complicada que muitos economistas têm discutido.

2. Condicionamento clássico

O condicionamento clássico é quando os compradores podem reconhecer um padrão e depender de um resultado confiável. Isso significa que, se você oferecer códigos de desconto com muita frequência, seus clientes podem se acostumar e esperar para comprar de você até que haja um desconto.

Os descontos contínuos podem acabar parecendo que sua loja está tendo uma venda de “sair do mercado” há anos. Você pode perder credibilidade e seus clientes não sentirão nenhum senso de urgência para responder às suas ofertas por tempo limitado (já que eles sabem que outra estará chegando em breve).

3. Imagem de marca danificada

As pessoas compram produtos de luxo porque são de alta qualidade (ou pelo menos são percebidos como de alta qualidade). E o preço tem um impacto direto no valor percebido do seu produto. Por exemplo, uma bolsa de US$ 399 pode parecer “inferior” a um produto similar que custa US$ 600.

Os descontos podem diminuir a qualidade percebida de seus produtos (embora, como discutimos acima, também possa melhorar o valor percebido). É por isso que algumas marcas de grife (como Hermes e Louis Vuitton) nunca são vendidas.

4. Desconto excessivo

O princípio microeconômico da elasticidade de preços afirma que quando o preço de um produto cai, a demanda aumenta. É por isso que o desconto pode levar a vendas mais altas – há mais demanda pelo produto de preço mais baixo.

No entanto, isso só é verdade até certo ponto.

Uma vez que seu desconto se tornar muito grande, não haverá nenhum aumento adicional na demanda (ou seja, a demanda pelo seu produto se estabilizará).

Os quatro perigos discutidos acima não significam que você deva evitar oferecer descontos, mas é importante gerenciar esses riscos com uma estratégia de desconto inteligente.

Aqui, discutiremos 10 tipos de descontos e como eles podem beneficiar sua loja. Isso ajudará você a escolher a estratégia de desconto mais adequada para o seu negócio.

1. Desconto para cliente pela primeira vez

Oferecer um desconto genérico (como 10% de desconto) para clientes iniciantes é o tipo de desconto mais popular.

Você pode exigir que novos visitantes assinem sua lista de newsletter para acessar o desconto. Depois que eles se convertem e se inscrevem, você ganha com sucesso um novo lead e um cliente em potencial.

Os profissionais de marketing geralmente exibem descontos para clientes pela primeira vez em um pop-up de boas-vindas, mas mostrar a oferta também para quem abandonou o carrinho pode reforçar a mensagem.

Confira como o The Oodie usa um pop-up de boas-vindas para promover seu desconto para novos clientes.

2. Descontos promocionais

Semelhante ao primeiro tipo, também são descontos genéricos (“20% de desconto” ou “50% de desconto”) que motivam os clientes a comprar agora. A única diferença é que eles também podem ser usados ​​por clientes recorrentes.

Os descontos promocionais estão disponíveis por tempo limitado e geralmente estão vinculados a um evento sazonal como o Dia dos Namorados ou a Black Friday . Isso ajuda a aumentar o senso de urgência e incentiva os visitantes a comprar agora (e aproveitar o desconto) em vez de mais tarde (pagando o preço total).

O exemplo abaixo mostra como a Obvi promoveu seu desconto na Black Friday para os que abandonaram o site.

Você também tem a opção de limitar os descontos promocionais a segmentos de usuários específicos (por exemplo, 10% de desconto para usuários VIP) ou apenas para algumas linhas de produtos (por exemplo, 10% de desconto em todas as malhas).

3. Desconto por volume

Os descontos por volume vinculam o nível de desconto ao valor que um cliente compra. Efetivamente, é uma redução de preço para compradores em massa.

Esse tipo de desconto incentiva os clientes a comprar mais e aumenta seu AOV (valor médio do pedido).

Aqui está um exemplo da Indigo Living:

E aqui está outro exemplo da Beloved Shirts:

4. Compre um, ganhe um desconto de XX% (BOGO)

Esse tipo de desconto incentiva as pessoas a comprar mais itens, como dois do mesmo item ou dois itens quaisquer .

Às vezes, o segundo item é gratuito, mas é mais comum que uma oferta do BOGO ofereça o segundo item a um preço reduzido. Por exemplo, “Compre um, ganhe metade” é um negócio muito comum.

Pesquisas indicam que 77% das pessoas selecionariam um desconto BOGO em vez de um desconto percentual genérico.

Aqui estão alguns exemplos:

5. Descontos baseados em fidelidade

Descontos de fidelidade são oferecidos para clientes recorrentes. Isso geralmente faz parte de um “programa de fidelidade” onde os clientes podem acumular pontos e recompensas em cada compra.

Outra abordagem para descontos baseados em fidelidade é oferecer um desconto logo após a compra. Isso motiva os clientes a voltar à sua loja.

Aqui está um exemplo do programa de fidelidade da Urban Outfitters . Eles oferecem um desconto de £ 5 após os clientes atingirem 100 pontos.

6. Brindes com compra

Em vez de oferecer um desconto monetário, você pode adoçar o negócio oferecendo aos clientes um brinde de menor valor se eles comprarem seu produto principal.

No exemplo abaixo, a Blendjet deu aos seus clientes 3 “JetPacks” grátis quando eles compraram um BlendJet.

Você também pode permitir que os clientes escolham seu presente entre várias opções, como no exemplo abaixo.

7. Vendas instantâneas

As vendas em flash duram apenas por um curto período de tempo – de 24 horas a alguns dias. As vendas de curta duração funcionam bem porque os clientes sentem uma urgência de agir agora.

De acordo com estatísticas , esse tipo de desconto gera um aumento médio de 35% nas taxas de transação.

A LOFT promove sua venda em flash assim:

8. Descontos de frete grátis

Os clientes adoram quando as lojas online reduzem (ou até eliminam) os custos de envio.

A realização de uma “venda de frete grátis” sai na frente de um dos principais motivos para o abandono do carrinho: custos de envio inesperados .

E você pode até aumentar o valor médio do pedido adicionando um limite de “valor mínimo de compra”.

Dê uma olhada em como o pop-up abaixo promove um desconto de frete grátis:

9. Compre um, dê outro

Um “compre um, dê um” é quando as empresas doam o mesmo item que você comprou para uma pessoa necessitada.

Essas ofertas criam relações públicas positivas e carregam um impacto social positivo.

A oferta “compre um, dê um” da Warby Parker em óculos é um exemplo perfeito desse tipo de desconto.

Outra forma comum de agregar valor social a cada compra são as campanhas de plantio de árvores, como no exemplo abaixo.

10. Agrupamento

Um desconto de pacote cobre um conjunto de itens que se encaixam. Comprar todos de uma vez é mais barato do que comprar cada um separadamente.

Por exemplo, um pacote de lâminas de barbear, creme de barbear e loção pós-barba faz muito sentido, já que você precisa de todos esses itens para a manutenção dos pelos faciais.

Aqui está um exemplo de Kylie Skin:

Agora que vimos os tipos de descontos mais populares, vamos ver como você pode fazer com que seus descontos funcionem ainda melhor.

Aqui estão algumas dicas práticas para melhorar seus resultados de vendas.

1. Faça seus descontos parecerem especiais

É importante fazer com que seus descontos pareçam uma ocasião especial, mesmo que não sejam.

Isso significa que você sempre precisa ter um motivo. Seja no final do verão, você está repassando algumas economias em seus suprimentos, ou é o aniversário do seu cão... certifique-se sempre de anunciar PORQUE você está dando desconto.

2. Tenha um prazo

Os prazos ajudam a aumentar a persuasão de sua oferta de desconto, aumentando a urgência e o medo de perder (FOMO). Adicionar um cronômetro de contagem regressiva pode motivar os compradores a tomar uma decisão mais cedo (mesmo que imediatamente).

Outra versão desse mesmo princípio é vincular o fim de seus descontos a eventos sazonais como Black Friday e Natal.

O pop-up abaixo promove um sorteio que termina no Halloween.

Os descontos de duração extracurta têm tudo a ver com a escassez e o tique-taque do relógio.

Eles são eficazes na geração de ganhos de curto prazo com métricas como aumento de tráfego, taxas de conversão e receita.

Você também pode usar descontos de duração extracurta para impedir os abandonos de carrinho. O pop-up abaixo ainda possui um cronômetro de contagem regressiva, que é um ótimo exemplo de oferta por tempo limitado.

3. Valor fixo vs porcentagem

A regra dos 100 afirma que os compradores respondem melhor a descontos percentuais (por exemplo, “20% de desconto”) para itens abaixo de US$ 100 e preferem ver valores absolutos (por exemplo, “economize US$ 20”) quando os itens estão acima de US$ 100.

Portanto, os pontos de preço de seus produtos e o valor médio do carrinho informarão se você deve oferecer descontos percentuais ou descontos de valor absoluto.

Mas se você tiver dúvidas, você pode testar A/B ambas as versões como o BootCuffsSocks fez:

4. Códigos de cupom aleatórios

Os clientes estão acostumados a códigos de cupom fixos como “10OFF”. E dá a impressão de que o código do cupom ainda funcionará daqui a meses.

Por outro lado, um código aleatório (como “AX6S7”) é temporário e mais fácil de perder. Isso ajuda a aumentar o senso de urgência.

Você também pode usar códigos de cupom aleatórios para acompanhar se as pessoas os usaram ou não. E se não tiverem, você sabe para quem enviar e-mails de acompanhamento.

Veja como você pode configurar códigos de cupom gerados automaticamente com o OptiMonk:

5. Diferencie nos segmentos

Você precisa diferenciar os visitantes com base em suas origens de tráfego, pois eles estão em diferentes estágios de conscientização da jornada do cliente.

Por exemplo, se um visitante vier de uma pesquisa do Google com a intenção de comprar, você não deve oferecer a ele um grande desconto porque ele já está interessado em comprar seus produtos.

Mas alguém que chega do Facebook ou Instagram provavelmente está apenas curioso e olhando ao redor. Você provavelmente terá que oferecer um desconto maior para convencê-los a comprar.

6. Resgate automático de cupom

O OptiMonk possui uma função de resgate automático que aplica automaticamente os códigos de cupom de seus visitantes no checkout. Dessa forma, os clientes não esquecerão seus cupons e poderão ver aquele desconto atraente na tela de checkout.

Veja como configurá-lo:

7. Continue lembrando os usuários

É sempre uma boa ideia manter o desconto de um cliente em potencial em vista durante toda a jornada de compra.

Você nunca quer que seus clientes fiquem confusos sobre se o preço que estão vendo é o preço original ou com desconto.

Usar uma barra adesiva de acompanhamento é um método infalível para lembrar seus visitantes de que há um desconto esperando por eles no checkout.

Aqui está outro exemplo que também inclui um cronômetro de contagem regressiva:

8. Gamifique seus descontos

A gamificação dá aos compradores a chance de ganhar um desconto em vez de apenas obter um desconto. Isso aumentará sua taxa de conversão porque é divertido para seus visitantes.

Com uma roda da sorte, por exemplo, você pode mostrar várias opções de desconto (de 5% a 50% de desconto). Seus visitantes provavelmente vão querer tentar a sorte quando virem o desconto máximo. No entanto, se eles não receberem um desconto de 50%, eles ainda ficarão felizes em ganhar um desconto menor.

O preço de uma rodada é inserir seus endereços de e-mail, portanto, os descontos gamificados também são uma ótima solução para ajudá-lo a aumentar sua lista.

(Dica extra: com o OptiMonk, a chance de ganhar cada desconto depende totalmente de você.)

9. Faça seus clientes ganharem

Os clientes apreciarão particularmente os descontos que ganharam.

Por exemplo, quando você oferece um desconto em troca de feedback, os clientes sentirão que a recompensa é um “obrigado” por algo bom que fizeram. É uma ótima maneira de incentivar os clientes de primeira viagem a se tornarem clientes fiéis.

Aqui está outro exemplo de como você faz com que seus clientes ganhem suas ofertas especiais:

10. Personalize com base na origem do tráfego

Você pode personalizar seus descontos com base nas fontes de tráfego para que sua oferta seja mais exclusiva. Estudos dizem que descontos personalizados aumentam a receita em 5% a 15%.

Confira este exemplo, onde uma marca de comércio eletrônico dá 20% de desconto aos visitantes vindos do site da Forbes.

11. Descontos baseados em influenciadores

Se você trabalha com influenciadores, pode personalizar seus descontos com base em quem direcionou um visitante ao seu site. Você pode até adicionar uma imagem desse influenciador para torná-lo mais pessoal.

Confira como o Blendjet faz isso:

12. Diminua gradualmente seus descontos

Iniciar uma promoção com um desconto maior e diminuir gradualmente o nível de desconto realmente aumenta o senso de urgência, porque eles não querem perder as melhores ofertas. Você está efetivamente criando uma corrida para economizar mais dinheiro entre seus clientes.

A marca de surf Rusty usou esse tipo de venda para uma promoção de um dia em todo o site . Ofereceu 10 cupons de 50% de desconto, 20 cupons de 40%, 30 cupons de 30% de desconto e 50 cupons de 20%.

Agora vamos ver o que você pode fazer se não quiser oferecer muitos descontos.

1. Ofereça incentivos não monetários para visitantes de baixa intenção

É melhor não convencer seus visitantes a comprar com desconto se eles ainda estiverem decidindo se querem comprar seus produtos ou não.

Em vez disso, você deve tentar ajudá-los em sua busca para encontrar uma solução para o problema.

Dessa forma, os clientes não se sentirão pressionados a comprar um produto com o qual não estão familiarizados. Eles ficarão felizes em receber recursos educacionais como um e-book ou a chance de fazer um teste, pois isso os ajuda a aprender mais sobre possíveis soluções.

Se um cliente estiver interessado em saber mais, ele poderá ingressar na sua lista de marketing por e-mail. E assim, você tem um lead altamente valioso que pode nutrir.

Aqui estão alguns ótimos exemplos:

A Otimização do Valor do Cliente (CVO) ajudará você a criar a mensagem perfeita para cada etapa da jornada do cliente e maximizar o valor vitalício de todos os seus clientes, construindo relacionamentos duradouros com eles. Leia nosso guia para saber mais sobre o CVO.

2. Destaque sua proposta de valor

O que diferencia sua marca? Colocando o preço de lado, por que comprar de você é a melhor escolha?

A resposta a essas perguntas deve estar na frente e no centro das suas mensagens de desconto.

Se seus concorrentes usam táticas lowball, você não precisa baixar automaticamente seus preços também. Em vez disso, você pode argumentar que “um preço mais baixo nem sempre significa o melhor valor”.

Confira estes exemplos pop-up onde eles destacam claramente suas propostas de valor:

3. Use mensagens de “quantidade limitada”

Embora os descontos por tempo limitado sejam o método mais comum de acionar o FOMO, existem outras opções.

Você também pode destacar que você tem apenas quantidades limitadas de um produto restante, o que cria a percepção de que seus produtos estão em grande demanda.

A BestBuy também promove que a “Oferta do Dia” tem apenas quantidades limitadas:

4. Ofereça garantias de devolução do dinheiro

Todas as empresas de comércio eletrônico enfrentam o mesmo problema: os clientes não podem ver e tocar os produtos. Esta é uma das maiores barreiras no espaço de comércio eletrônico.

Uma garantia de devolução do dinheiro é uma ótima maneira de resolver esse problema, pois oferece aos clientes em potencial a chance de experimentar o produto com pouco ou nenhum risco. Além disso, seus compradores verão que você realmente acredita na qualidade de seus produtos.

Para saber se seus descontos são realmente eficazes, você precisa coletar os dados corretos.

O primeiro passo é fácil se você tiver uma loja Shopify. Em seus relatórios de vendas, você poderá ver quantos clientes usaram seu cupom e quanto dinheiro gastaram.

Mas esses relatórios não lhe dirão o que teria acontecido se você não tivesse oferecido o desconto em primeiro lugar. Quantos desses clientes teriam feito uma compra de qualquer maneira? A melhor maneira de responder a essa pergunta é usando “ Teste A/B em nível de loja ”.

O teste A/B no nível da loja funciona dividindo seus visitantes em subgrupos a partir do momento em que chegam ao seu site. Por exemplo, você pode oferecer descontos para um subgrupo e nenhum para o outro. Isso lhe dá a chance de comparar o desempenho de seus descontos com seus preços regulares.

Confira este artigo para saber como configurar o teste A/B no nível da loja .

É um eufemismo dizer que os descontos são importantes para o comércio eletrônico. Mas isso não significa que você pode oferecer grandes descontos percentuais, querendo ou não.

O desconto excessivo pode prejudicar as marcas. Mas você pode evitar isso com uma estratégia de preços clara. A chave é oferecer o tipo certo de descontos no momento certo. Use as melhores práticas que você aprendeu hoje para otimizar seus resultados.

Todas as dicas mencionadas neste artigo podem ser executadas com pop-ups do OptiMonk. Você pode criar uma conta gratuita do OptiMonk aqui em questão de minutos e experimentar suas novas estratégias de desconto.