Estratégias de crescimento para vendas, apoiadas por dados e análises
Publicados: 2019-09-10Todos podemos concordar que, sem vendas suficientes, nenhum negócio crescerá e sobreviverá a longo prazo, e confiar nos manuais de vendas da velha escola não ajudará mais.
As vendas modernas deixaram de confiar na intuição e nas táticas de 'pulverizar e rezar' para criar uma jornada de vendas personalizada com base em pontos de dados concretos, eliminando o jogo de adivinhação.
Dados precisos e relevantes permitem que as equipes de vendas concentrem seus recursos de maneira mais eficaz em encontrar e converter os clientes em potencial mais promissores, aumentando assim constantemente seu pipeline de vendas.
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Qual é o papel dos dados nas vendas modernas?
Você não pode superestimar o papel dos dados nas vendas modernas. É a única ferramenta para determinar objetivamente os clientes em potencial mais adequados, segmentá-los de forma inteligente e prever seu comportamento de compra para personalizar o engajamento, e isso é apenas a ponta do iceberg.
A coleta de dados relevantes também permite que as empresas tomem decisões de vendas mais inteligentes, estabeleçam metas alcançáveis e evitem a ocorrência de erros dispendiosos.
Portanto, não é nenhuma surpresa que mais da metade de todas as equipes de vendas dependem de dados para prospecção , decisão de quais setores visar e suas análises de desempenho.
No entanto, os dados por si só não ajudarão os proprietários de pequenas empresas a criar mais oportunidades. Definir os processos para coletar pontos de dados relevantes, analisá-los e utilizá-los é onde está o verdadeiro poder.
Combinado com uma equipe de vendas habilidosa e motivada que dará a todos os negócios vantagem no mercado hipercompetitivo de hoje.
Agora, vamos discutir as 7 principais estratégias baseadas em dados que os proprietários de pequenas empresas podem usar para aumentar seu pipeline de vendas imediatamente.
7 estratégias de vendas baseadas em dados para aumentar seu pipeline de vendas
Neste artigo:
- Geração de Leads Informada
- Segmentação/Prospecção baseada em contas
- Jornada de vendas simplificada
- Preços e descontos flexíveis
- Ajustando a demonstração
- Identificação de oportunidades de vendas cruzadas/vendas adicionais
- Otimização e Previsão
1. Geração de Leads Informada
Tempo é dinheiro, e as empresas não têm nada a perder com clientes em potencial inadequados. Hoje em dia, concentrar seus esforços de vendas em clientes potenciais de qualidade valerá muito mais do que simplesmente atingir o maior número possível de clientes potenciais.
Em média, mais de 50% de todos os seus clientes em potencial não estão de forma alguma interessados ou precisam do que você está vendendo. Imagine o quanto você poderia aumentar seu pipeline e receita colocando o mesmo esforço nos leads certos.
Mas como as empresas podem saber qual cliente em potencial tem mais probabilidade de converter e se tornar um cliente de longo prazo? Você adivinhou - dados.
As estratégias de geração de leads das equipes de vendas devem girar em torno de dados para separar os clientes em potencial do grupo nos estágios iniciais. Um excelente exemplo disso é coletar e analisar os dados dos visitantes do seu site:
Fonte: POWR
Além disso, ao coletar e analisar dados sobre clientes existentes , as equipes de vendas podem encontrar indicadores recorrentes que podem ser aplicados ao seu grupo de clientes em potencial.
Eles podem ir mais longe e se concentrar exclusivamente nos clientes que trazem o maior valor a longo prazo.
- De onde veio a maioria dos seus clientes?
- O que separa os clientes convertidos daqueles que não deram certo?
- Como você os envolveu?
- Quantos acompanhamentos e com intervalos?
Aprofunde-se para obter uma compreensão completa de quais indicadores iniciais podem ajudar a determinar se o cliente em potencial tem potencial para se tornar um cliente pago ou não e aloque seus recursos de acordo.
2. Segmentação / Prospecção baseada em contas
Agora que você encontrou maneiras de identificar os clientes em potencial mais atraentes, é hora de separá-los em diferentes segmentos de clientes para uma jornada de compra mais personalizada.
Para isso, você terá que definir claramente o perfil de comprador de cada segmento para saber onde cada novo prospect se enquadra.
Mais uma vez, isso é feito analisando dados de clientes antigos e existentes e encontrando recursos comuns que podem separá-los em subgrupos menores.
As empresas geralmente segmentam seus clientes por pontos de dados demográficos, firmográficos, psicográficos e tecnológicos.
A segmentação de listas de clientes em potencial também pode ser baseada no valor que eles podem trazer para o negócio. É onde entram em jogo as estratégias de prospecção baseadas em contas, que se referem à identificação, engajamento e, eventualmente, conquista de contas de alto valor e melhor ajuste.
Ao contrário da geração tradicional de leads, as vendas e o marketing baseados em contas giram em torno da hiperpersonalização e da criação de jornadas de vendas exclusivas para as contas-alvo:
Fonte: Trendemon See More
Embora isso possa parecer um trabalho muito mais árduo para cobrir uma parte menor da lista de clientes em potencial, o principal atrativo da venda baseada em contas é que ela prova como a qualidade supera a quantidade nas vendas modernas (até certo ponto).
Depois que os segmentos de clientes em potencial estão prontos, as equipes de vendas geralmente se alinham com seus colegas de marketing para criar jornadas de comprador personalizadas com base em seus pontos de dados derivados para cada grupo.
As equipes de marketing direcionarão cada segmento de cliente em potencial com o conteúdo e as páginas de destino mais relevantes, enquanto os representantes de vendas usarão os canais de divulgação, modelos e frases de chamariz (CTAs) que comprovadamente funcionam melhor.
Dessa forma, as empresas conquistarão clientes em potencial, mantendo interações significativas e personalizadas durante toda a jornada do comprador, concentrando-se nos recursos exatos ou nos casos de uso com maior probabilidade de converter clientes em potencial.
3. Jornada de vendas simplificada
As empresas devem monitorar constantemente os dados que fluem por elas. O rastreamento dos dados dos clientes em potencial fornece às equipes de vendas uma imagem mais clara de suas necessidades de negócios, pontos problemáticos mais significativos, orçamento alocado, probabilidade de compra, etc.
O conhecimento dessas informações permite que os representantes de vendas otimizem a jornada de vendas e reduzam seu pipeline. Ao fazer isso, eles estarão aumentando suas taxas de conversão e o ROI para cada negócio fechado.
Simplificar a jornada de vendas também é crucial para nutrir clientes em potencial de alto valor ao longo do tempo. Afinal, cerca de 80% dos clientes em potencial dirão 'não' 4 vezes antes de finalmente fechar o negócio, então você não deve desistir facilmente deles.
Mas, ao mesmo tempo, ir para a venda muito cedo pode ser igualmente prejudicial para o seu negócio, e é por isso que é crucial manter seu pipeline.
Os representantes de vendas não podem usar o mesmo engajamento, incentivo e apresentação para um cliente em potencial que demonstrou prontidão para a compra e outro que simplesmente se inscreveu no boletim informativo de sua empresa.
Seja por meio de interações de conteúdo, e-mails personalizados ou chatbots do site, as equipes de vendas precisam pontuar a prontidão de compra de seus clientes em potencial e basear o tempo de seu discurso de vendas real nesses dados.
4. Preços e descontos flexíveis
Não importa o setor em que você atua, vários concorrentes estão oferecendo um produto similar. Cada cliente em potencial que você contratar provavelmente considerará outras opções antes de fazer uma compra.
Um dos fatores determinantes mais significativos aos olhos de um comprador é o preço do seu produto.
Você não quer superfaturar sua oferta de produto, mas também não quer reduzir o preço de mercado a ponto de lutar para empatar.
Para encontrar um equilíbrio perfeito, as empresas analisam os dados de clientes e concorrentes - em outras palavras, quanto dinheiro seus clientes em potencial estão dispostos a gastar e como os principais concorrentes precificam seus produtos.
Com algoritmos especializados, as empresas podem determinar objetivamente a melhor estratégia de preços para seus produtos e as próximas ofertas de desconto para gerar as maiores taxas de conversão:
Fonte: Powerslides
Nesse sentido, muitos produtos de software B2B e B2C têm planos de preços personalizados para equipes maiores. O preço final geralmente será negociado e acordado após cuidadosa consideração.
Com essa abordagem individualista, as empresas podem se apoiar nos dados de suas negociações de preços anteriores, bem-sucedidas ou não.
Dessa forma, eles podem ver quais preços foram oferecidos para equipes de tamanhos semelhantes antes, quais preços rejeitaram essas equipes e quais preços acabaram fechando mais negócios.
5. Ajuste fino da demonstração
Seus clientes em potencial altamente direcionados mostraram que estão prontos para comprar agendando uma reunião/demonstração para discutir mais detalhes.
É hora de usar todos os truques do livro para deixar uma impressão notável e garantir que, quando a reunião terminar, você tenha convencido seu cliente potencial de seu produto.
Embora seja o momento perfeito para mostrar seu produto e todos os seus melhores recursos, você deve centralizar a demonstração em torno de seu cliente em potencial, sua empresa e suas necessidades comerciais exatas.
Fonte: Uscreen
Pesquisar os dados mais relevantes de cada cliente contratado permitirá que você personalize ao máximo a demonstração, mostrando como seu produto beneficiará sua empresa específica, não apenas qualquer empresa do setor.
A empresa do seu cliente em potencial se expandiu? Concentre sua reunião em como seu produto pode acomodar uma equipe em crescimento.
Eles fortaleceram sua pilha de ferramentas com um produto complementar que se integra ao seu? Ótimo, certifique-se de mencionar isso!
Como nos pontos anteriores, a análise de dados de clientes em potencial convertidos e perdidos de demonstrações anteriores também pode fornecer informações sobre o que funciona e o que não funciona para maximizar a eficácia de sua próxima reunião.
6. Identificação de oportunidades de cross-sell/upsell
Seus clientes em potencial atingiram com sucesso o último estágio do funil e agora é hora da transferência de vendas concluir o fechamento do negócio. Isso não sugere que você encerre suas estratégias de crescimento de vendas baseadas em dados.
Em vez disso, as empresas devem acompanhar todos os seus clientes existentes, enriquecendo constantemente seus conjuntos de dados de perfil com dados de produtos e intenções.
Dessa forma, as equipes de vendas podem ficar um passo à frente de quaisquer possíveis problemas e identificar possíveis oportunidades de venda cruzada e venda adicional.
Por exemplo, se os dados do produto de um cliente mostram que ele expandiu recentemente, adicionando mais de dez novos usuários à sua equipe - isso parece uma excelente oportunidade para começar a discutir uma possível atualização do plano.
Por outro lado, se os dados do produto mostrarem um declínio constante no uso, esse é um ótimo momento para entrar em ação e descobrir como você pode ajudar.
Pode muito bem ser a diferença entre uma taxa de rotatividade alta e baixa, e não é segredo que a retenção de clientes está diretamente relacionada ao crescimento da receita .
Antecipar as necessidades de seus clientes ajudará muito na construção de relacionamentos de longo prazo, pois eles apreciarão seu tempo e esforço para encontrar soluções proativas para suas necessidades de negócios.
7. Otimização e Previsão
Com tantos dados fluindo, você deve encontrar uma maneira de otimizá-los ao máximo com precisão.
Os gerentes de vendas devem saber exatamente quais dados são relevantes para seus negócios e garantir que sua equipe entenda como esses dados podem ser coletados, armazenados e otimizados para criar segmentos de clientes ou previsões futuras.
A previsão tornou-se uma parte vital do sucesso dos negócios no mundo hipertecnológico de hoje.
Embora você possa precisar de algum software para isso, a previsão precisa só é possível com dados valiosos coletados de seus clientes, uso do produto, mercado, demonstrações financeiras e possivelmente mais, dependendo do seu negócio.
As previsões de vendas podem ajudar a prever a receita esperada, definir cotas realistas, identificar tendências de mercado em constante mudança e tomar decisões estratégicas de vendas.
Fonte: Slideteam See More
Uma boa parte dos dados gerais com os quais as equipes de vendas trabalham deve se concentrar nos pontos negativos - o que não funciona, onde a maioria dos clientes em potencial cai no pipeline de vendas, etc.
Só assim as equipes de vendas podem desenvolver um pipeline saudável que visa clientes em potencial relevantes, criar uma jornada personalizada por meio da segmentação e, eventualmente, convertê-los em clientes.
Juntando tudo
Embora as vendas continuem sendo um processo de negócios fluido e criativo, elas se tornaram um pesado jogo de números. E por que não, considerando a indiscutível objetividade que os dados trazem à mesa?
Os dados de qualidade ajudam as equipes de vendas a responder 'por que' e 'como' as coisas são do jeito que são, ajudando-as a canalizar seu trabalho árduo da forma mais eficaz possível para obter os resultados desejados.
Sem dados precisos e os meios para gerenciá-los adequadamente, as empresas sempre estarão em desvantagem competitiva substancial.
No ambiente de negócios acelerado de hoje, tomar decisões e projeções precisas tornou-se vital, em vez de confiar em seu instinto.
Para você
Seguir essas sete estratégias baseadas em dados é um excelente ponto de partida para equipes de vendas de todos os tamanhos e setores.
Mas vale a pena mencionar - trabalhar com dados é mais do que comprar o software certo e ajustar alguns processos existentes.
Tem que haver uma cultura orientada por dados em toda a empresa - das vendas ao inbound marketing e ao sucesso do cliente, onde os dados serão a cola conectando todas as equipes que trabalham com o mesmo objetivo.
Uma empresa orientada por dados fará os movimentos certos no momento certo, aumentando seu pipeline, maximizando a receita e garantindo seu sucesso a longo prazo.
Portanto, se você ainda não o fez - é hora de coletar dados do cliente e considerá-los o núcleo de sua estratégia de vendas para aumentar leads de qualidade, gerar conversões e aumentar sua receita como nunca antes.