5 maneiras pelas quais o conteúdo pode melhorar seu ciclo de vendas B2B

Ciclo de vendas B2B – usando conteúdo para melhorar seu processo

O ciclo de vendas B2B difere dos ciclos de vendas B2C de várias maneiras. Uma das maiores diferenças é a duração do ciclo de vendas. Este não é um fenômeno novo. Uma pesquisa de 2013 da Crain's BtoB Magazine revelou que “43% dos entrevistados relatam uma desaceleração do ciclo de vendas”, o que coloca “mais pressão no mix de marketing on-line para nutrir leads por meio de um processo de compra prolongado”. O ciclo de vendas B2B geralmente é de muitos meses e pode se estender por um ano ou mais. O ciclo de vendas B2B não está mostrando sinais de ficar mais curto. Se alguma coisa, está ficando mais longo.

Para qualquer empresa, quanto mais tempo leva para mover um prospect até o comprador, mais recursos são consumidos para fazer a venda. Devido à duração do ciclo de vendas B2B, isso pode ser um esforço incrivelmente intensivo em recursos. Encurtar o ciclo de vendas reduz esse consumo de recursos e beneficia o negócio como um todo.

O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa que as empresas podem usar para encurtar o ciclo de vendas B2B. De acordo com a análise da Harvard Business, em média, os clientes B2B concluem quase 60% de uma decisão de compra típica antes de falar com um fornecedor. Isso sugere que os clientes B2b estão pesquisando opções, definindo requisitos, desenvolvendo orçamentos e classificando opiniões internamente antes de falar com uma equipe de vendas. Criar conteúdo de qualidade para seus produtos ou serviços é uma ótima maneira de chegar na frente desses clientes em potencial antes mesmo de falar com eles. No entanto, o conteúdo não é útil apenas nos estágios iniciais. De acordo com o Relatório de Pesquisa de Tecnologia B2B de 2015 realizado pela Eccolo Media, vários tipos de conteúdo são úteis em todas as etapas do ciclo de vendas.

Vamos dar uma olhada em algumas maneiras de incorporar conteúdo em seu ciclo de vendas B2B e fechar mais negócios.

Obtendo o primeiro clique

Diferenciar nosso produto ou serviço dos concorrentes é algo que sempre nos esforçamos para fazer como profissionais de marketing. Conseguir o primeiro clique é o clique mais difícil de conseguir. Criar um ótimo conteúdo que se adapte ao seu público-alvo e responda às suas perguntas é uma ótima maneira de obter o primeiro clique. Conteúdo altamente direcionado e relevante é uma ótima maneira de agregar valor e criar um caminho para o envolvimento contínuo da marca. Depois de obter o primeiro clique, você pode usar ferramentas como retargeting para ficar na frente desse cliente em potencial enquanto sua equipe de vendas tenta se envolver.

Obtendo feedback valioso

Outra razão pela qual o conteúdo envolvente é um ótimo recurso é que ele abre a porta para feedback. Em última análise, nosso objetivo como profissionais de marketing é criar conteúdo que beneficie clientes em potencial e clientes. Solicitar feedback como parte deste conteúdo é uma maneira valiosa de construir relacionamentos com clientes em potencial e clientes. Esse feedback pode ser usado para criar novos tópicos de conteúdo ou ser incorporado em conteúdo futuro. Também o ajudará a avaliar seus clientes em potencial e a entender melhor suas preocupações. Facilitar e envolver esses tipos de conversas é um recurso valioso para sua equipe de vendas usar ao trabalhar com clientes em potencial.

O feedback de prospects e clientes é muito valioso, mas não é o único feedback útil para o conteúdo. É importante que as equipes de vendas e marketing se comuniquem de perto. As equipes de vendas estão constantemente se comunicando com os clientes em potencial. Essas conversas são vitais para entender as necessidades e preocupações dos clientes em potencial. Os insights apresentados pela equipe de vendas são muito úteis para a equipe de marketing. Comunicá-los efetivamente à equipe de marketing é muito útil para criar conteúdo que envolva seu público-alvo.

Crie uma variedade de conteúdo diferente

Um ótimo conteúdo é um ativo valioso para o ciclo de vendas B2B. No entanto, conteúdo diferente é útil em diferentes estágios do ciclo. Ter uma variedade de conteúdo diferente para utilizar em diferentes estágios garante que você envolva seus clientes em potencial durante toda a jornada pelo funil.

Vamos dar uma olhada em qual conteúdo é útil em cada estágio.

Visitantes do site

Este é o lugar onde cada perspectiva começa. Nesse ponto do funil, você deve se concentrar em gerar interesse em seu produto ou serviço. Chamar a atenção de um cliente em potencial é importante, mas é apenas o primeiro passo no processo. A maior parte do tráfego do site permanecerá nesta fase. Nosso trabalho é criar conteúdo progressivamente mais envolvente para manter os prospects progredindo no funil. Esses são os tipos de conteúdo mais úteis para capturar inicialmente a atenção do seu público-alvo

• Páginas de produtos – páginas que apresentam informações gerais sobre sua oferta de produto ou serviço são ótimas para capturar o interesse inicial. Certifique-se de que essas páginas sejam claras e concisas e apresentem informações de maneira facilmente consumível. Incorporar imagens, tabelas e gráficos são ótimas ferramentas para fazer isso.
• Postagens do blog – o blog da sua empresa é um ótimo recurso para atrair o interesse inicial. Conteúdo de qualidade que atenda às necessidades do seu público-alvo agrega valor à sua marca e ajuda imensamente no seu ranking nos mecanismos de busca. Essa também é uma ótima ferramenta para solicitar feedback e criar novo conteúdo para abordar esse feedback com novo conteúdo. Confira nossas dicas para escrever SEO em 2018.
• Mídia social – para profissionais de marketing B2B, a mídia social é particularmente útil para expandir seu alcance e distribuir conteúdo. LinkedIn, Twitter e Facebook são as plataformas mais populares para os profissionais de marketing B2B utilizarem. Essas plataformas permitem que você alcance públicos que de outra forma não alcançaria. Colocar sua marca e conteúdo na frente de um público maior direcionará mais tráfego para seu site.

Topo do funil (TOFU)

Depois de capturar a atenção do seu público, é importante mantê-los engajados para que continuem a percorrer o funil. Conteúdo progressivamente mais detalhado manterá seu público engajado. Abaixo estão alguns exemplos de bom conteúdo no topo do funil.

• Artigos de instruções – artigos de instruções são uma ótima maneira de agregar valor à sua marca. Seus clientes em potencial apreciarão o conteúdo perspicaz com o qual aprenderão algo. Este é outro tipo de conteúdo em que o feedback do seu público pode ser especialmente útil para gerar tópicos para criar conteúdo.
• White papers – desenvolver white papers é uma ótima maneira de produzir conteúdo mais detalhado. Focá-los nos pontos problemáticos do setor e como resolvê-los é um ótimo ponto de partida para os tópicos. Esses white papers são uma ótima maneira de agregar valor sem custo para seus clientes em potencial. Também é uma ótima maneira de sua empresa demonstrar conhecimento e compreensão do seu setor.
• Vídeos curtos – O vídeo é uma ferramenta útil para diversificar seu conteúdo. Às vezes as pessoas preferem assistir a algo do que ler. Você também pode incorporar vídeos em outros conteúdos, como postagens de blog e guias de instruções.

Meio do funil (MOFU)

Quando um cliente em potencial chega ao meio do funil, ele conhece sua marca e quer saber mais sobre ela. Este é um ótimo lugar para começar a utilizar conteúdo mais aprofundado. Um prospect no meio do funil estará mais disposto a investir o tempo necessário para consumir conteúdo mais detalhado.

• eBooks – alguns tópicos não podem ser abordados adequadamente em um post de blog ou white paper. Os eBooks são um excelente formato para utilizar em conteúdo de formato mais longo. Você também pode usar suas postagens de blog e white papers como guias para tópicos e criar e-books com detalhes mais profundos.
• Folhas de dados – são pedaços de conteúdo escrito que geralmente utilizam imagens, tabelas e gráficos. Você pode usar folhas de dados para ajudar os clientes em potencial a entender mais sobre seus produtos e serviços. Eles devem ter um layout limpo e comunicar claramente como sua marca pode ajudar a atender às necessidades de seus clientes em potencial.
• Vídeos mais longos – quando um cliente em potencial chegar ao meio do funil, ele estará pronto para investir mais tempo aprendendo sobre sua marca. Às vezes, os clientes em potencial preferem ver o que sua marca tem a oferecer do que ler sobre ela. Vídeos mais longos permitem que você demonstre o valor do seu produto ou serviço e como você pode resolver os problemas que eles estão enfrentando. Certifique-se de que eles sejam bem roteirizados, contem uma história clara e tenham ótima qualidade de produção.

Parte inferior do funil (BOFU)

Nesse ponto do funil, seu objetivo é transformar leads em clientes. Afinal, o trabalho que levou até este ponto é desperdiçado se você não conseguir converter leads em clientes. O conteúdo na parte inferior do funil deve ser projetado para fornecer aos leads motivos sólidos para comprar seu produto ou serviço. Geralmente, será mais direcionado e personalizado do que o conteúdo mais adiante no funil.

• Estudos de caso – ser capaz de demonstrar por que um cliente potencial deve escolher você em vez de um concorrente é uma parte essencial do processo de vendas. Os estudos de caso são uma ótima maneira de fazer isso. Eles são uma ótima maneira de você demonstrar sua experiência em seu setor. Eles também são uma ótima maneira de fornecer exemplos específicos de como você forneceu soluções aos clientes no passado.
• Demonstrações ao vivo – Antes de um lead qualificado para vendas fazer uma compra, ele provavelmente desejará ver seu produto ou serviço em ação. As demonstrações ao vivo são o local perfeito para mostrar o que você tem a oferecer. Os leads podem fazer perguntas em tempo real e ter essas perguntas respondidas. Após a conclusão da demonstração, você pode fornecer outro conteúdo a eles para obter informações adicionais com base no que foi abordado.

Demonstrar conhecimento da solução

Os clientes em potencial precisam confiar que você pode fornecer uma solução para o problema deles para fechar um negócio. O conteúdo é uma ótima maneira de provar que você pode. Você pode usar vários tipos de conteúdo para demonstrar como sua solução atende às necessidades deles. Conteúdo mais geral deve ser usado para demonstrar conhecimento em seu campo. Você pode usar conteúdo mais específico e detalhado para demonstrar conhecimento específico à medida que avançam pelo funil. Quando combinados, um ótimo conteúdo ajudará a criar confiança com os clientes em potencial e ajudará a construir a confiança necessária para fechar um negócio.

Ajude seus clientes em potencial a defender sua solução

Com cada cliente em potencial, você está tentando convencê-los de que seu produto ou serviço “vale a pena”. Isso precisa ser demonstrado antes que qualquer acordo seja assinado. Em ambientes B2B, geralmente há várias partes interessadas. Cada um deles terá que ser capaz de fazer um caso de negócios para sua oferta antes de concordar com um acordo. Quanto maior o negócio, mais importante se torna o business case.

O conteúdo é uma ferramenta muito valiosa para usar ao fazer o business case do seu produto ou serviço. Folhas de dados, estudos de caso e depoimentos de clientes são ótimos recursos para fornecer a seus clientes em potencial para ajudá-los a fazer o caso de negócios. Esse tipo de conteúdo ajudará todas as partes interessadas a fazer o caso internamente.

Fechando negócio

Existem inúmeras maneiras de incorporar conteúdo em todas as etapas do ciclo de vendas B2B. Um ótimo conteúdo ajudará a capturar a atenção de um cliente em potencial e ajudá-lo a percorrer o funil de vendas. É também uma ferramenta poderosa para fechar o negócio e fazer a venda. Um conteúdo bem pensado também ajudará a encurtar cada etapa do ciclo de vendas e ajudará sua empresa a conservar recursos.

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