Guia de startups indianas para marketing de ciclo de vida para retenção: tudo o que você precisa saber
Publicados: 2022-03-17Há uma chance de 60 a 70% de vender para um cliente existente, em oposição a meros 5 a 20% de chance de fechar um novo negócio
No entanto, 61% das empresas citam a retenção de clientes como um de seus maiores desafios
Requer um planejamento meticuloso em todas as etapas do seu funil de aquisição de clientes. Leia este artigo para saber tudo
Você sabia que 80% de sua receita futura virá de clientes existentes? Você também pode se surpreender com o fato de ter 60 a 70% de chance de vender para um cliente existente, em vez de apenas 5 a 20% de chance de fechar um novo negócio .
Isso é o suficiente para dizer que clientes fiéis valem muito mais e custam muito menos do que novas conversões.
Mas construir uma base de clientes leais não é moleza. Você precisa criar estratégias e desenvolver um sistema completo para agradar seus compradores existentes, nutrir um relacionamento forte e mantê-los ligados à sua marca. Dado o tempo, esforço e recursos necessários para criar esse sistema, não é surpresa que 61% das empresas citem a retenção de clientes como um de seus maiores desafios.
E se houvesse uma maneira mais fácil de reter clientes e construir uma comunidade fiel? A resposta que você procura é: marketing de ciclo de vida.
Simplificando, uma estratégia de marketing de ciclo de vida é envolver seus compradores únicos, influenciar seu comportamento e transformá-los em defensores da marca. Este artigo oferecerá um mergulho profundo no marketing do ciclo de vida e como você pode aproveitá-lo para o seu negócio.
O que é marketing de ciclo de vida?
O marketing do ciclo de vida visa criar uma comunicação positiva com os clientes durante todo o processo de compra. É uma mistura de estratégias destinadas a nutrir um relacionamento de longo prazo com seus compradores.
Assim, a jornada do cliente não termina no ponto de venda, mas continua muito depois para conquistar sua fidelidade. Veja como é a jornada do cliente por meio de vários estágios de marketing do ciclo de vida:
Vitrine - Prospecto Interessado - Primeiro Comprador - Cliente que Retorna
Por que você precisa de uma estratégia de marketing de ciclo de vida?
O marketing do ciclo de vida oferece muitos benefícios, desde expandir sua base de clientes e aumentar suas vendas de compradores recorrentes até maximizar sua receita com um maior valor de vida útil do cliente (LTV).
Aqui estão algumas das principais razões pelas quais você deve aproveitar o marketing do ciclo de vida:
Aumente as vendas através da retenção de clientes
Com seu foco na comunicação personalizada em toda a jornada do cliente, o marketing vitalício ajuda você a criar fidelidade à marca e diminuir a rotatividade de clientes.
Fidelidade à marca e baixa rotatividade = retenção de clientes
Uma taxa de retenção mais alta significa que você está economizando nos custos de aquisição e, simultaneamente, vendendo mais para seus compradores fiéis. Apenas um aumento de 5% na taxa de retenção de clientes pode aumentar seus lucros em até 95% !
Melhore o valor da vida útil do cliente
Quanto mais tempo um cliente se apegar à sua marca, mais altos os números de LTV podem subir. O marketing de estilo de vida permite aumentar seu valor de LTV alinhando seu funil de marketing com a jornada do cliente.
De acordo com um estudo sobre o valor vitalício de um cliente da Starbucks, se o valor semanal médio de um cliente for de US$ 24, ele pode valer quase US$ 15.000 em 20 anos. Isso destaca o impacto que o LTV pode ter em sua receita e a importância de reter clientes.
Ofereça uma melhor experiência ao cliente
A experiência média do cliente comprando de você define o tom para seus esforços de marketing de ciclo de vida. Ao oferecer uma experiência de compra sem complicações, você tem a chance de obter compras repetidas deles.
Moldar a experiência do cliente tem tudo a ver com construir um relacionamento sólido com eles, em vez de vender com força seu produto/serviço.
A Apple é o melhor exemplo que mostra a importância da experiência do cliente para uma melhor retenção. A gigante da tecnologia enfatizou a retenção de clientes como parte integrante de seu ecossistema – oferecendo produtos de primeira linha, atendimento impecável e muito mais. Isso ajudou a marca a manter uma taxa de fidelização de clientes de 90% nos últimos anos.
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Como criar sua estratégia de ciclo de vida do cliente
Embora a ideia de marketing de ciclo de vida pareça atraente, não é a mais fácil de implementar. Requer um planejamento meticuloso em todas as etapas do seu funil de aquisição de clientes. Você tem que entender as necessidades do seu público-alvo para moldar suas estratégias.
Então, vamos dar uma olhada mais profunda nessas etapas e entender como você pode atender às necessidades de seus clientes em cada etapa para transformá-los em clientes fiéis.
Conhecimento
Na primeira etapa do seu funil de aquisição, o cliente ouviria sobre sua empresa pela primeira vez. Você tem como objetivo atrair a atenção deles e puxá-los mais fundo em seu funil de conversão.
Lembre-se: as pessoas não estão procurando por você; você tem que aparecer em suas pesquisas.
Então, você precisa primeiro criar uma persona de comprador e depois atrair seu público-alvo por meio de estratégias cuidadosamente elaboradas. É aí que o marketing de conteúdo entra em cena. Gerar conteúdo de valor agregado e compartilhável pode ajudar a divulgar sua marca.
Além disso, consumir conteúdo personalizado faz com que 82% dos clientes se sintam mais otimistas em relação a qualquer marca. Isso significa que explorar os pontos de interesse de seus compradores e dar a eles uma solução viável pode atrair mais atenção para o seu conteúdo.
Foi exatamente isso que o Buffer fez em seus esforços de marketing de conteúdo. A plataforma de gerenciamento de mídia social explodiu seu tráfego e alcançou 100.000 usuários em nove meses por causa de sua estratégia de guest blogging de alto desempenho. O objetivo da marca era trazer mais visibilidade, compartilhando conhecimento e resolvendo problemas comuns.
Consideração
Uma vez que seus compradores estejam familiarizados com a marca, você precisa se aprofundar em seus problemas e oferecer soluções mais valiosas.
São necessárias em média de 5 a 7 impressões para que as pessoas se lembrem de sua marca depois de conhecerem um pouco sobre você. A maneira mais fácil de aumentar esse valor de recall e conquistar sua confiança é oferecer soluções acionáveis e aprofundadas para seus maiores problemas.
O estágio de consideração também é quando os consumidores em potencial estão pensando em uma decisão de compra. Mostrar como seus produtos podem resolver seus problemas é uma ótima maneira de simplificar a decisão e acelerar a jornada do comprador.
Veja como você pode otimizar a experiência do comprador na fase de consideração:
- Crie conteúdo no meio do funil com valor agregado.
- Prepare campanhas de e-mail personalizadas para estabelecer uma linha direta de comunicação.
- Apresente estudos de caso mostrando os pontos fortes da sua marca.
- Faça vídeos instrutivos para explicar o que seu produto/serviço oferece.
Zylo mostra como é feito com suas histórias de clientes detalhadas e atraentes. A marca explicou todos os desafios que seus clientes enfrentaram ao lado das soluções que a Zylo ofereceu para enfrentá-los.
Comprar
O estágio de compra é onde você oferece o impulso final para persuadir um lead a comprar de você. Nesse ponto, seu cliente em potencial tem o nível certo de confiança em sua marca e planeja comprar a solução certa. É aqui que você precisa esclarecer todas as suas preocupações e incentivá-los a fazer essa compra.
Aqui estão algumas táticas que você pode usar para garantir que seus clientes tenham certeza de sua decisão:
- Forneça informações transparentes sobre preços e recursos para que eles comparem opções.
- Adicione uma seção de depoimentos de clientes para destacar a experiência pós-compra.
- Ofereça um período de teste ou demonstração gratuito para aumentar sua confiança.
- Envie e-mails personalizados e acompanhamentos que resolvam quaisquer preocupações em potencial.
- Compartilhe um vislumbre do seu suporte ao cliente no período de avaliação.
Veja como a Heap dominou o estágio de compra com planos de preços claramente definidos. A marca SaaS também oferece demonstrações ao vivo semanais para criar confiança do usuário e aumentar as inscrições.
Apoiar
Fato: 70% dos clientes optam por permanecer fiéis às marcas com base em seu nível de atendimento ao cliente pós-compra. É aqui que a maioria das empresas comete um erro ao manter orçamentos limitados para atendimento e suporte ao cliente.
O atendimento ao cliente impecável é a chave para uma maior retenção e melhor marketing boca a boca. É um ganha-ganha com os clientes existentes comprando mais de você e incentivando outros a fazerem o mesmo!
Vejamos algumas estratégias de suporte ao cliente que você pode colocar em ação:
- Crie canais de suporte acessíveis e fáceis de usar — chat ao vivo, e-mail, chamadas e fóruns. A Databox permite que seus clientes entrem em contato com eles de várias maneiras.
- Construa uma base de conhecimento exaustiva que abranja todas as consultas possíveis do usuário. Aproveite a biblioteca de recursos do Mailchimp para ajudar seus usuários.
- Faça com que o processo de integração do usuário seja o mais direto e perfeito possível. Permita que os usuários entrem facilmente em seu produto/serviço em vez de se perderem em ação.
- Compartilhe atualizações constantes para manter seus usuários informados sobre o que mais eles podem fazer com sua oferta. Veja como a Intercom anunciou algumas atualizações significativas sobre seu produto.
Certifique-se de não deixar seus clientes no escuro após fechar a venda. Seus esforços de marketing de ciclo de vida dependem muito da qualidade de seu suporte ao cliente.
Retenção
Abandonar consumidores depois de investir tanto tempo e recursos para levá-los a esse ponto seria uma jogada tola.
O objetivo final da retenção é converter compradores ocasionais em consumidores de longo prazo. Portanto, depois de converter um cliente, concentre-se em retê-lo a longo prazo.
Use estas táticas para tirar o melhor proveito da fase de retenção:
- Crie um programa de fidelidade para incentivar a fidelidade e recompensar aqueles que se apegam à sua marca. Por exemplo, você pode dar a um usuário um desconto por completar seis meses com você.
- Execute campanhas baseadas em referências, incentivando os usuários existentes a divulgar sua marca e ser recompensado por isso. Veja como o Trello fez isso.
- Compartilhe mensagens de mídia social para clientes fiéis para fazê-los se sentirem especiais.
- Crie oportunidades de engajamento com seus usuários, como hospedar um webinar ou planejar uma reunião da comunidade.
Seus esforços de marketing não devem terminar com a conversão. Somente quando você mostrar a um cliente o quanto você o valoriza, ele permanecerá fiel à sua marca.
Conclusão
Seus clientes são seu melhor ativo, e construir relacionamentos de longo prazo lhe dá a chance de maximizar a retenção e aumentar a receita.
Além de simplificar a jornada do comprador, você também deve se concentrar em nutrir um forte relacionamento com eles. O marketing do ciclo de vida ajuda a fazer isso otimizando os pontos de contato em todas as etapas da jornada do cliente, abrangendo tanto antes como depois da venda.
Você pode usar este guia rápido para criar sua própria estratégia de marketing de ciclo de vida e aumentar sua taxa de retenção de clientes com sucesso.