Acompanhamento de vendas: 7 métodos de baixo contato para tornar os acompanhamentos fáceis e divertidos.

Nem todos os aspectos das vendas são divertidos.

O acompanhamento é uma daquelas coisas que todo vendedor sabe que precisa fazer, como o administrador.

E como atualizar o CRM, a maioria de nós não acha isso muito agradável.

Vamos parar e pensar por que isso acontece, por um momento.

Suponha que você conheceu ou recebeu uma ligação ou uma demonstração online com um cliente em potencial. Foi bem.

Não importa como você se conectou, se eles foram inbound ou se você entrou em contato primeiro, esse cliente em potencial mostrou interesse genuíno no que você está vendendo. Brilhante!

Durante essa chamada de descoberta de fatos, você os qualifica como um lead viável (às vezes conhecido como Lead Qualificado de Vendas).

Por sua vez, confirme que eles preenchem todos os requisitos: alguma urgência, um orçamento sai, eles precisam da solução. Ganhe, ganhe!

Agora deve ser um simples caso de fazê-los assinar e começar a trabalhar juntos. Se apenas!

Por que você deve continuar acompanhando?

Em vendas, raramente funciona tão perfeitamente.

Mesmo os clientes em potencial que têm uma necessidade, um orçamento e a autoridade para seguir em frente geralmente não estão em posição de dizer sim imediatamente.

Por um motivo ou outro - e se você trabalhou em qualquer tipo de função focada em vendas/crescimento por mais de alguns anos, provavelmente já ouviu todos eles - eles ainda não podem seguir em frente, mas querem continuar .

As perspectivas ficam ocupadas. Eles têm outras prioridades. Outros projetos já em andamento.

Mesmo as grandes organizações só podem se comprometer com tanto de uma só vez, mesmo quando têm orçamento e recursos.

Muitas vezes, um dos desafios é que as pessoas dentro da empresa encontram tempo para fazer o que precisam para tornar um novo projeto um sucesso internamente.

Como resultado, isso força os vendedores a manter um padrão de acompanhamento.

Deixar de fazer isso significa que uma coisa certa pode escapar rapidamente do seu radar. Quando se trata de implementação, um cliente em potencial pode ter sido contatado por um concorrente.

Por inação, uma vitória garantida pode ser facilmente perdida.

Para muitos vendedores, eles sabem que o acompanhamento é uma necessidade. O problema é que, ou eles esquecem quando novas oportunidades chegam, ou simplesmente desistem.

Colocar esforço repetido em algo que não gera retorno força até o mais persistente a desistir.

Então, vamos ver maneiras de continuar acompanhando sem se cansar da perseguição: métodos de baixo contato que todo vendedor pode implementar.

7 métodos de acompanhamento low-touch para vitórias mais fáceis

Antes de analisarmos as maneiras mais eficazes de acompanhar um lead, você já considerou algumas das maneiras preguiçosas ou terríveis que alguns vendedores tentam manter contato?

E, às vezes, você já se pegou escrevendo algo semelhante sem pensar, como:

• "Desculpe te incomodar."
• "Apenas te dando um ping sobre isso."
• "Queria mover isso para o topo da sua caixa de entrada novamente."

Às vezes, eles se tornam estrelas virais não intencionais no LinkedIn e no Twitter, como este do início do ano: “apenas borbulhando este de volta ao topo da sua caixa de entrada”.

De passivo-agressivo a apologético, uma linguagem como essa é uma consequência de querer uma resposta, mais cedo ou mais tarde, especialmente ao manter um olhar atento sobre as metas de vendas.

Mas cair nessa armadilha nos coloca em uma posição mais fraca. Psicologicamente, coloca a pessoa que usa esse tipo de linguagem em uma posição mais fraca, seja na conclusão da venda ou posteriormente no relacionamento.

Para evitar enfraquecer sua posição, tente uma destas táticas:

1 Marketing automatizado opt-in

Isso é algo que uma equipe de marketing deve ser capaz de configurar, se você ainda não estiver usando esse método.

Pergunte a um cliente em potencial se ele deseja ser informado e, em seguida, certifique-se de que seu e-mail seja carregado em uma campanha automatizada.

Envia-lhes algo útil e interessante uma vez a cada poucas semanas ou meses.

Para que isso funcione, uma campanha automatizada precisa ser gerenciada de forma proativa.

Idealmente, você precisa de conteúdo para alimentar isso, com frases de chamariz para que os clientes em potencial saibam que podem entrar em contato com você sempre que estiverem prontos para continuar a conversa.

2 Envie-lhes um link útil

Ver algo em que um cliente em potencial pode estar interessado e enviá-lo mostra que você estava prestando atenção.

É uma maneira discreta de se manter no radar deles, sem cair em um daqueles maus hábitos que devem ser evitados.

Solte-os uma linha ao longo destas linhas:

“Conversamos sobre [x], vi este artigo e pensei que poderia ser interessante.” Sem pressão, sem “me ligue de volta quando puder”, apenas ficando no radar e mostrando que você prestou atenção.

3 Referências

Todo mundo adora referências!

Você não precisa estar no BNI ou em grupos de redes de negócios semelhantes para se beneficiar de alguém indicando um cliente, investidor, fornecedor ou mentor em potencial.

Use sua rede.

Tenha cuidado ao fazer isso; qualquer introdução reflete em você, portanto, não apresente alguém a um cliente em potencial quando ele não tiver causado nada além de estresse.

Mas se você acertar, aqueles que compartilham conexões e conhecimento geralmente ganham mais do que aqueles que guardam tudo para si.

4 Estudos de caso

É sempre útil ter um banco de recursos de estudos de caso.

Novamente, isso é algo que uma equipe de marketing ou capacitação de vendas deve ter pronto para um departamento de vendas.

Envie isto da mesma forma que um artigo:

“Recentemente publicamos isso no [X] – eles estavam tendo um desafio semelhante ao que falamos, achei que você poderia dar uma olhada.”

5 Veja outras maneiras de ajudar

Intros' são maneiras maravilhosas de ajudar um prospect enquanto espera por uma decisão.

Se você também puder ajudar de outras maneiras, como ficar de olho em algo sobre o qual você falou, quer isso signifique quem está recebendo financiamento em seu espaço ou políticas do governo local que afetam os negócios, use isso a seu favor durante um e-mail casual de acompanhamento .

6 Fale sobre algo além do trabalho

Vendas é tudo sobre a construção de relacionamento.

Se você puder estabelecer um bom relacionamento com um cliente em potencial, especialmente se tiver interesses fora do trabalho em comum, use isso nos acompanhamentos.

Falar sobre caminhadas nas montanhas ou um jogo de esportes no fim de semana mantém a conexão humana e amigável, e deve aquecê-los ainda mais do que um relatório da indústria de 15 páginas.

7 Ir embora

E se você não estiver tendo sorte?

Não há resposta. Você tentou todas as opções acima, em um formato ou outro, e um cliente em potencial ficou quieto ou sem resposta por 3 a 6 meses.

Nesse caso, envie a eles um e-mail que indique quando você não tiver notícias de um cliente em potencial por esse período de tempo que geralmente significa que sua solução não é para eles.

Se eles voltarem para você, é possível restabelecer o contato. Se você se deparar com mais silêncio, ou um educado não mais interessado, então agora é a hora de ir embora.

Nas vendas, você ganha alguns e perde alguns.

Usar um ou mais dos métodos descritos acima significa que você continuou sem enfraquecer seu relacionamento, garantindo que os métodos de contato tenham sido de baixo contato, permitindo que você se concentre em vitórias mais rápidas ao mesmo tempo.