Ce este o pâlnie de marketing? - Cum functioneaza?

Dacă sunteți un marketer cu experiență, este posibil să fiți familiarizat cu termenul de pâlnii de marketing. Aceste canale sunt adesea folosite de marketeri pentru a atrage și a converti cu succes clienții în afacerile lor.

O pâlnie de marketing este un instrument folosit de companii pentru a planifica o călătorie pe care o parcurg clienții atunci când decid să cumpere un produs sau un serviciu de la afacerea dvs., începând de la prima dată când află despre produsul dvs. până la conversie. În acest articol, vom discuta în profunzime ce sunt pâlniile de marketing și cum ajută acestea la măsurarea succesului, etapele pâlniei de marketing și o comparație a utilizării B2C și B2B a pâlniei de marketing.

Ce sunt pâlniile de marketing?

Pâlnia de marketing este un cadru vizualizat folosit pentru înțelegerea pașilor călătoriei unui client de succes de la potențiali la clienți. Fiecare client trece prin diferiți pași înainte de a face în sfârșit o achiziție. Aceste pâlnii evidențiază diferiții pași făcuți de clienți în diferite etape ale pâlniei de marketing.

Acest instrument se numește „pâlnie” de marketing, deoarece numărul de clienți potențiali se îngustează în fiecare etapă pe măsură ce se deplasează de la o etapă la alta, făcând ca reprezentarea vizuală a ciclului de viață al clientului să arate ca o pâlnie.

Specialiştii în marketing folosesc tactici diferite în fiecare etapă a pâlniei de marketing. Iată un șablon de pâlnie de marketing care vizualizează tacticile de marketing utilizate de agenții de marketing în diferite etape.

Cele 4 etape ale canalului de marketing

Pâlnia de marketing este împărțită în 4 etape cheie de sus în jos. Etapele de sus includ conștientizarea și interesul, iar etapele de jos sunt evaluarea și acțiunea:

• Conștientizare: în această etapă, oamenii ajung să cunoască despre produsul sau serviciul dvs. Perspectivele sunt trase în această etapă cu ajutorul campaniilor de marketing. Oferiți cunoștințe despre produsul dvs. cu ajutorul reclamelor online, expozițiilor comerciale, conținutului, seminariilor web, e-mailurilor, cărților electronice, rețelelor sociale, căutării, mențiunilor media și multe altele. Generarea de clienți potențiali are loc în această etapă, deoarece informațiile sunt colectate și stocate într-un sistem de management al clienților potențiali. Acești clienți potențiali sunt hrăniți mai jos în pâlnie.

• Interes: După generarea de lead-uri, marketerii folosesc tactici pentru a induce interesul față de perspectivele pentru produsele companiei. În această etapă, practicile de construire a relațiilor sunt folosite pentru a construi încredere. Tacticile de marketing aplicate aici sunt mai rafinate. Conținutul și e-mailurile care apar sunt mai orientate către industrii și clase specifice.

• Evaluare: După ce agenții de marketing au inspirat cu succes interes pentru unele dintre perspectivele din etapa anterioară, potențialele menționate trec la următoarea etapă. În etapa de evaluare, cumpărătorii iau decizia finală de a cumpăra un produs din afacerea dumneavoastră. În această etapă, departamentele de marketing și vânzări ale companiei dumneavoastră se reunesc pentru a alimenta procesul de luare a deciziilor și pentru a convinge cumpărătorul că produsul mărcii sale este cea mai bună alegere.

• Acțiune: În această etapă finală, cumpărătorii care au decis să achiziționeze produsul sau serviciul dvs. dau clic în sfârșit pe „Adăugați în coș”. Aici vânzările se ocupă de tranzacția de cumpărare. Și dacă clienții au o experiență pozitivă, pot sfârși prin a recomanda produsele tale prietenilor, familiei și colegilor lor, ceea ce poate alimenta partea de sus a pâlniei de marketing, iar procesul începe din nou.

Tipuri de pâlnii

Termenul „pâlnii” este folosit foarte mult. Pâlniile sunt utilizate de diverse domenii ale peisajului corporativ, inclusiv vânzări, marketing, resurse umane. Ele sunt folosite pentru a mapa o serie de întâmplări care conduc la obiectivul dorit. În timp ce articolul nostru vorbește despre pâlnii de marketing, mai jos sunt menționate câteva tipuri proeminente de pâlnii care sunt folosite de companii.

• Pâlnii de vânzări
• Pâlnii de marketing prin e-mail
• Pâlnii de marketing de conținut
• Canale de webinar
• Canale de marketing video
• Pâlnii cu magnet de plumb
• Pâlnii de recrutare
• Canale de vânzări afiliate

Canale de marketing B2B vs B2C

Când vorbim despre diferența dintre pâlniile de marketing B2C și pâlniile de marketing B2B, etapele pâlniei sunt aceleași, diferența constă în principal în elementele fiecărei etape și în modul în care perspectivele fiecărui tip de pâlnie de marketing se deplasează prin pâlnie.

Tabelul de mai sus evidențiază elementele cheie ale unei pâlnii de marketing și modul în care acestea diferă între o pâlnie de marketing B2C și pâlniile de marketing B2B.

• Direcționare: În ceea ce privește marketingul B2C, vizați mai ales persoane fizice pentru achizițiile lor personale. În acest caz, individul este singurul decident al deciziilor de cumpărare pe care le-ar lua. Cumpărătorii B2B au un proces decizional elaborat care include implicarea unui grup de oameni. Aceasta înseamnă că există mai mulți factori de influență și factori de decizie implicați în proces.

• Motivație: Motivația din spatele unei decizii de cumpărare este evident diferită în B2C și B2B. Un client B2C face în mod normal o achiziție din impuls, pentru a-și satisface propria nevoie. Prin urmare, motivația este aproape întotdeauna emoțională. Deciziile de cumpărare B2B depind de motive raționale. De exemplu, o firmă are nevoie de o mașină nouă pentru fabrica sa. Persoanele care achiziționează acea mașină ar decide în mod rațional pentru ce mașină ar opta după consultarea diferitelor persoane din cadrul companiei.

• Timp de decizie: Timpul de decizie este evident mai lung în ciclurile de vânzări B2B din cauza implicării unui grup de oameni și a protocoalelor care sunt stabilite de companiile care achiziționează produsul, în timp ce cumpărătorii B2C au nevoie de mai puțin timp pentru a decide ce produs doresc. cumpărare.

• Relații cu clienții: relația dintre afacere și client diferă enorm între cumpărătorii B2B și B2C. În B2C, în cea mai mare parte, cumpărătorii nu interacționează deloc cu afacerea, dar în B2B, companiile au reprezentanți de vânzări dedicați care hrănesc cumpărătorii prin canalul de marketing până când sunt gata să ia decizia finală de cumpărare.

Crearea unui canal de marketing eficient

Pentru a construi o pâlnie de marketing, trebuie să urmați următorii pași:

1. Înțelegeți scopul pâlniei de marketing
2. Creați obiectivul final al pâlniei
3. Creați un cadru pentru toate procesele și pașii cheie ai călătoriei clientului
4. Construiți o pâlnie după ce ați verificat cu atenție fezabilitatea acesteia
5. Lansați canalul de marketing și urmăriți rezultatele

Pentru a înțelege ce tactici de marketing veți aplica în fiecare etapă a pâlniei de marketing, mai întâi trebuie să puneți următoarea întrebare pentru a înțelege pe deplin de ce ar avea nevoie clienții în fiecare etapă:

• Cum mă vor găsi clienții din această etapă?
• Ce fel de informații trebuie să le ofer pentru a-i ajuta să treacă de la o etapă la alta?
• Cum voi afla dacă s-au convertit sau s-au mutat de la o etapă la alta?

Optimizarea canalului

Optimizarea pâlniei este procesul de rafinare a pâlniei de marketing în diferite etape pentru a îmbunătăți achiziția, conversia și păstrarea potențialilor clienți. Puteți optimiza canalul cu ajutorul următoarelor practici de marketing:

• Crearea de conținut informativ pentru postările de blog și paginile de destinație
• Marketing prin e-mail
• Folosind CTA puternice
• Managementul reputației
• Optimizarea ratei de conversie

Măsurarea succesului

Există trei valori ale pâlniei de marketing utilizate pentru a măsura succesul unei pâlnii de marketing:

• Cost pe achiziție

CPA măsoară cât cheltuiți pentru marketing pentru a obține un singur client nou.

• Valoarea de viață a clientului (LTV)

Acesta este folosit pentru a măsura valoarea continuă pe care un client o aduce organizației dumneavoastră.

• Rate de conversie

Rata de conversie măsoară frecvența conversiei finale care are loc pentru un singur efort de marketing

Notă finală

Pâlniile de marketing ajută la generarea mai multor clienți potențiali și la obținerea unor rate de conversie ridicate. Puteți consulta experții noștri cu privire la procesul de creare a unei pâlnii de marketing eficiente pentru afacerea dvs. Vă putem ghida de-a lungul întregului proces și vă putem ajuta să veniți cu tacticile de marketing potrivite pentru a aplica diferitele etape ale pâlniei dvs. de marketing.