8 шагов по оптимизации лидогенерации для большей предсказуемости

Лидогенерация часто непредсказуема, особенно для стартапов и новых предприятий. Будут времена, когда ваши клиенты могут прийти все сразу, и времена, когда вы будете изо всех сил пытаться свести концы с концами. Эта неопределенность может затруднить планирование ваших следующих шагов и прогнозирование будущих доходов.

Как предприниматель, вы хотите не тратить время на погоню за клиентами. Конечно, вам нужны клиенты для получения дохода и развития вашего бизнеса , но вы также должны сосредоточиться на разработке продуктов, создании бренда, маркетинге и других аспектах.

Поэтому важно построить предсказуемую воронку продаж и спланировать все вокруг нее.

Этот процесс не обязательно требует огромных инвестиций. Ключевым моментом является определение того, какие клиенты уже заинтересованы в вашем продукте или услуге.

После этого вы можете точно настроить свою стратегию продаж и маркетинга , чтобы привлечь нужных людей по нужным каналам в нужное время.

Что делает лидогенерацию такой непредсказуемой?

Источник

Мы живем в эпоху, когда поведение потребителей постоянно меняется. Свою роль играют рост цен на товары и услуги, напряженный политический климат, цифровые технологии и другие факторы.

Например, многие потребители переключаются на более дешевые бренды и откладывают покупку из-за инфляции. Другие предпочитают покупать в меньшем количестве, отказываются от предметов роскоши или чаще готовят дома, чтобы сэкономить, отмечает Йельская школа менеджмента .

В то же время покупатели обращаются к социальным сетям , чтобы узнавать о новых продуктах и ​​общаться с брендами. Например, около 40% пользователей Twitter говорят, что они покупали продукты, одобренные влиятельными лицами на платформе. Более того, около 70% потребителей, скорее всего, купят товары или услуги, рекомендованные пользователями социальных сетей.

Эти факторы могут повлиять на лидогенерацию, создавая непредсказуемость и неопределенность. Например, наличия отличного продукта или услуги уже недостаточно для продаж.

Кроме того, сегодняшние потребители ожидают персонализированного опыта, поэтому вы не можете использовать стандартную маркетинговую стратегию для охвата своей аудитории.

Единственный способ преодолеть эти трудности — подготовиться к множеству исходов. Вам также нужно будет постоянно пересматривать свой бизнес-план, искать новые возможности и оставаться на высоте.

Понимание ваших целевых клиентов так же важно, как и позволяет вам предвидеть их следующий шаг.

8 шагов для более предсказуемой системы лидогенерации, стимулирующей продажи

1. Обзор процесса лидогенерации
2. Переопределение целевой аудитории
3. Маркетинговая сегментация
4. Стратегия воспитания лидеров
5. Визуальный контент
6. Холодный охват
7. Автоматизация лидогенерации
8. Измерение аналитики

Рассмотрим каждый шаг более подробно.

1. Пересмотрите процесс лидогенерации

Источник

Любая компания, большая или маленькая, должна идти в ногу с постоянно меняющимися потребностями клиентов, чтобы процветать на конкурентном рынке. Поэтому очень важно постоянно пересматривать процесс лидогенерации и корректировать его по мере необходимости. То же самое касается продаж и маркетинговой деятельности и других бизнес-операций.

Например, холодные звонки остаются одной из наиболее широко используемых стратегий лидогенерации, но когда-то они были более эффективными. Маркетинг в социальных сетях , реферальный маркетинг, создание сетей и другие тактики могут принести лучшие результаты в наш цифровой век.

Возможно, неудивительно, что только 2% холодных звонков заканчиваются встречей. Для сравнения, реклама в Facebook имеет средний коэффициент конверсии от 9% до 10% . Эти цифры могут варьироваться в зависимости от отрасли, но их стоит учитывать при планировании стратегии лидогенерации.

Начните с просмотра показателей оценки потенциальных клиентов. Оцените точность и определите, соответствуют ли показатели вашим бизнес-целям. Затем просмотрите недавно закрытые сделки, чтобы увидеть, что работает, а что можно улучшить.

Например, вы можете обнаружить, что некоторые из ваших лучших потенциальных клиентов пришли из LinkedIn , поэтому вам следует больше сосредоточиться на этом канале. Создайте многоканальную стратегию привлечения потенциальных клиентов , чтобы расширить охват и получить более полное представление о целевом рынке.

2. Пересмотрите свою целевую аудиторию

Источник

Постоянный пересмотр процесса привлечения потенциальных клиентов может помочь вам выявить и устранить недостатки, получить более качественных потенциальных клиентов и стимулировать увеличение продаж и рост вашего бизнеса.

Во-первых, переопределите свой целевой рынок, чтобы точно настроить сегментацию клиентов и взращивание лидов. Этот шаг сам по себе не приведет к более точным прогнозам продаж. Крайне важно анализировать ваши усилия по лидогенерации в течение нескольких месяцев. 10% потенциальных клиентов предпримут действия после первого контакта.

При таком подходе вы лучше поймете своих идеальных клиентов и адаптируете свою маркетинговую стратегию для удовлетворения их потребностей в каждой точке взаимодействия.

Четко определенная аудитория может снизить затраты на продажи и маркетинг, повысить вовлеченность и повысить коэффициент конверсии. Кроме того, это помогает вам оставаться актуальными на своем рынке и сохранять конкурентное преимущество.

Во-первых, подумайте, кто, скорее всего, купит ваши товары или услуги. Вы ориентируетесь на мужчин или женщин? Каков их средний возраст и доход? Где они живут и работают?

Если вы продаете мячи для упражнений, вы можете настроить таргетинг на несколько групп клиентов. Кроме того, подумайте, как они будут использовать ваш продукт.

Например, молодые люди могут использовать ваши продукты для укрепления мышц кора и поддержания формы, тогда как пожилые люди могут использовать их для улучшения баланса, гибкости и диапазона движений. Но вы также можете ориентироваться на инструкторов по йоге и пилатесу, личных тренеров или физиотерапевтов.

Помня об этих аспектах, продолжайте создавать портреты покупателей. Затем свяжитесь с потенциальными покупателями онлайн и лично, чтобы лучше понять их потребности.

Посмотрите также на существующую клиентскую базу. Используйте данные о клиентах, чтобы сузить целевую аудиторию.

3. Используйте сегментацию рынка, чтобы нацеливаться на своих идеальных клиентов

Источник

Сегментация рынка помогает сосредоточить усилия в правильном направлении. Возвращаясь к предыдущему примеру, вы можете продавать мячи для упражнений людям всех возрастов, от детей и подростков до пожилых людей.

Вы также можете связаться с отраслевыми экспертами или клиентами B2B, такими как сети тренажерных залов и частные клиники.

Вопрос в том, какие группы клиентов принесут наибольший доход? Какие из них могут стать постоянными покупателями, разместить более крупные заказы или приобрести дополнительные товары, а не только мячи для упражнений?

Вы должны собрать данные из нескольких источников и собрать их по частям, чтобы ответить на эти вопросы. Для достижения наилучших результатов используйте как первичные, так и вторичные источники данных , в том числе:

• Сайт вашей компании и страницы в социальных сетях
• Другие веб-сайты и онлайн-платформы (например, Quora, Reddit, LinkedIn)
• Опросы и интервью потребителей
• Фокус группы
• Общедоступные базы данных
• Отчеты о рынке
• Торговые публикации
• Тематические исследования

Затем используйте эту информацию, чтобы сузить аудиторию по возрасту, местоположению, семейному положению, годовому доходу, уровню образования и другим факторам.

После этого создайте несколько клиентских сегментов и разработайте комплекс маркетинга для каждой целевой группы . Наконец, следите за результатами, постоянно тестируя и совершенствуя свой подход.

4. Переосмыслите свою стратегию взращивания лидов

Источник

Чтобы превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, требуется более одного телефонного звонка или электронного письма. Вы можете связаться со всеми нужными людьми, но чтобы привлечь их внимание, требуется нечто большее, и именно здесь может помочь надежная стратегия взращивания потенциальных клиентов.

Как правило, потенциальные клиенты предпринимают желаемые действия, «услышав» сообщение бренда не менее семи раз . Сообщение может быть телевизионной рекламой, сообщением в блоге, информационным бюллетенем или холодным звонком.

Этот принцип маркетинга вращается вокруг узнаваемости бренда. Благодаря повторному знакомству потребители лучше узнают ваш бренд. Если эти взаимодействия приведут к положительному опыту, они укрепят чувство доверия к вашему бренду и, в конечном итоге, повысят продажи.

Например, в этом руководстве по управлению списками адресов электронной почты рекомендуется персонализировать охват электронной почты, чтобы получить более высокие показатели открываемости.

Сделайте еще один шаг и включите ссылки на веб-сайт вашей компании и страницы в социальных сетях в тело письма. Таким образом, ваши потенциальные клиенты будут неоднократно знакомиться с названием вашего бренда и сообщениями.

Кроме того, они будут читать ваши электронные письма, следить за вашим бизнесом в социальных сетях и взаимодействовать с контентом на вашем веб-сайте или в блоге.

Почти 60 % покупателей чувствуют себя более лояльными к брендам, которые понимают их потребности, поэтому вам нужно предоставлять ценность в каждой точке взаимодействия.

Каждое сообщение должно иметь четкую цель и находить отклик у целевых клиентов.

5. Используйте визуальный контент, чтобы увеличить охват

Источник

Один из способов привлечь и взрастить потенциальных клиентов — использовать визуальное повествование. Фотографии продуктов, закулисные снимки и другие визуальные эффекты могут выделить ваш бренд и завоевать доверие потенциальных клиентов.

В недавнем опросе 62% покупателей сказали, что они с большей вероятностью совершат покупку, увидев фотографии и видео, которыми поделились другие пользователи.

Около четверти респондентов согласились с тем, что фотографии клиентов часто подчеркивают детали, которые не видны на профессиональных изображениях. Другие хотели увидеть продукт в действии или лучше почувствовать его внешний вид в реальной жизни.

Малые предприятия могут использовать инструмент для редактирования фотографий , чтобы сделать свои фотографии более совершенными и показать клиентам то, что они хотят видеть.

Например, вы можете удалить фон с изображения и увеличить резкость, чтобы ваш продукт выделялся.

Более того, вы можете использовать эти инструменты, чтобы вдохнуть новую жизнь в свой контент в социальных сетях.

Вот некоторые стратегии, которые вы можете рассмотреть:

• Используйте несколько фотографий для создания анимированных историй
• Размойте фон, чтобы привлечь внимание к своим продуктам
• Создавайте фотогалереи на заданную тему
• Создавайте фотоколлажи для онлайн-рекламы и социальных сетей
• Настройте свои фотографии, чтобы добиться согласованной цветовой схемы

Подумайте о приложении для осознанности Calm , у которого только в Instagram более трех миллионов подписчиков.

Компания использует природные пейзажи и разные оттенки синего, чтобы донести свое сообщение до целевой аудитории. Этот цвет вызывает спокойствие и успокаивает разум, что соответствует миссии и позиционированию бренда.

Визуальный контент естественным образом привлекает людей, поэтому включение фотографий и видео в ваш маркетинг поможет привлечь внимание и удержать их. Кроме того, визуальный контент работает лучше, чем текст в социальных сетях, помогая вам охватить более широкую аудиторию и привлечь больше потенциальных клиентов.

Кроме того, клиентам может быть легче запомнить информацию, представленную визуально. Таким образом, этот тип контента лучше запоминается, что гарантирует, что ваше сообщение останется в центре внимания целевой аудитории.

Результат? Более предсказуемый поток клиентов, более эффективный охват и более высокая узнаваемость бренда .

6. Повысьте уровень своего холодного охвата

Источник

Далее, давайте поговорим о холодном охвате по электронной почте . Некоторые маркетологи отправляют бесчисленное количество электронных писем случайным людям, которым нужно узнать об их потребностях. Эта маркетинговая стратегия часто получает плохую репутацию из-за неправильного использования.

Итак, что нужно для привлечения потенциальных клиентов B2B с помощью холодного охвата ?

Во-первых, вы должны выполнить описанные выше шаги и познакомиться со своей аудиторией. Затем вам нужно будет собрать больше информации о людях или компаниях из вашего списка и подогреть эти лиды.

Если вы обратитесь в агентство SaaS, постарайтесь узнать больше о его продуктах, финансах, целевых клиентах и ​​болевых точках. Между тем, свяжитесь с ключевыми лицами компании, принимающими решения, на LinkedIn или других платформах.

Когда у вас будет достаточно данных, отправьте им персонализированное электронное письмо, чтобы установить взаимопонимание и представить свои продукты или услуги.

Самое главное — это «осмысленное и актуальное подключение», — сказала Forbes специалист по мобильным и IoT-стратегиям Вики Забала (Vicky Zabala). Покажите своим потенциальным клиентам, что вы понимаете их болевые точки, и постарайтесь предоставить некоторую ценность, прежде чем предлагать им купить у вас.

Например, вы можете отправить им технический документ, отчет или бесплатное руководство. Если они ответят, начните искренний разговор и задайте дополнительные вопросы. Затем используйте эту информацию, чтобы описать, как ваш продукт впишется в их жизнь и решит их проблемы.

7. Автоматизируйте лидогенерацию, чтобы получить лучшие результаты

Источник

Как основатель стартапа или предприниматель, вы можете реализовать вышеуказанные стратегии самостоятельно. Но по мере роста вашего бизнеса вам может понадобиться помощь, чтобы идти в ногу со всем.

Оценка потенциальных клиентов, продажи и маркетинг, исследование клиентов и другие связанные процессы могут занимать много времени, и есть много места для ошибок. Учитывая эти аспекты, использование автоматизации для оптимизации лидогенерации имеет смысл.

Лучшие инструменты автоматизации позволят вам выявлять квалифицированных лидов, сегментировать аудиторию и исключать догадки из вашей маркетинговой стратегии. Кроме того, они уменьшат или устранят потребность в ручной работе, давая вам больше времени, чтобы сосредоточиться на основных аспектах вашего бизнеса.

Автоматизированная генерация потенциальных клиентов позволяет маркетологам доставлять согласованные сообщения по всем каналам и точкам взаимодействия. При таком подходе вы улучшите таргетинг, охватите более широкую аудиторию и получите более предсказуемый доход.

Например, Sales Hacker рекомендует использовать Datanyze для автоматического сбора рабочих адресов электронной почты и других контактных данных из профилей LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg и подобные инструменты могут отслеживать посетителей вашего веб-сайта в режиме реального времени, предлагая ценную информацию об их поведении.

Еще одним отличным выбором является социальная лента POWR , которая автоматически отображает контент из социальных сетей на вашем сайте или в блоге.

Маркетологи также могут использовать автоматизированные инструменты лидогенерации, чтобы:

• Создавайте формы захвата потенциальных клиентов
• Делайте персональные рекомендации по продуктам
• Автоматизируйте электронный маркетинг, чтобы доставлять целевые сообщения и развивать потенциальных клиентов
• Настройте чат-ботов, чтобы отвечать на вопросы клиентов в режиме реального времени
• Оценка потенциальных клиентов на основе их поведения и вовлеченности
• Предоставляйте персонализированный контент
• Следите за эффективностью кампании
• Создание отчетов

Не пытайтесь автоматизировать все одновременно. Вместо этого начните с избыточных задач, таких как маркетинг по электронной почте, управление социальными сетями или оценка лидов. Затем посмотрите, как это работает, и со временем добавляйте новые инструменты.

8. Измеряйте свои усилия по лидогенерации

Источник

И последнее, но не менее важное: отслеживайте потенциальных клиентов по всем каналам и устройствам. Такой подход гарантирует, что вы знаете, откуда приходят ваши клиенты и какие каналы работают лучше всего.

Таким образом, он позволяет постоянно совершенствоваться и предоставляет информацию, необходимую для более эффективного распределения ресурсов.

Во-первых, определите показатели лидогенерации .

Они могут включать, но не ограничиваться:

• Объем продаж
• Коэффициент конверсии
• Прибыль на инвестиции
• Средний размер сделки
• Маркетинговые квалифицированные лиды
• Трафик сайта
• Продолжительность сеанса или время на сайте
• Время ответа на входящий запрос
• показатель отказов
• Уровень вовлеченности
• Значение жизни клиентов
• Стоимость привлечения лидов

Например, вы можете использовать Google Search Console или другие инструменты для измерения посещаемости веб-сайта, показов, кликов и других показателей.

Если ваша домашняя страница имеет высокий показатель отказов — посетители покидают ее, не просматривая другие страницы — возможно, пришло время настроить ваш веб-сайт. Эта проблема может быть связана с небрежным копирайтингом, вводящими в заблуждение тегами заголовков, нерелевантным контентом и т. д.

Измеряя лидогенерацию, вы можете выявить и решить эти проблемы раньше, чем позже.

Кроме того, вы получите полезную информацию о своей аудитории, что приведет к более обдуманному принятию решений и более точным прогнозам продаж.

Со временем вы лучше поймете, что работает, а что нет, и как улучшить свои показатели.

Создайте более предсказуемую воронку продаж для развития своего бизнеса

Предсказать потребительский спрос возможно лишь иногда, но вы можете оптимизировать этот процесс с помощью стратегического подхода к лидогенерации.

Для начала выполните описанные выше шаги, чтобы расширить охват. Со временем вы начнете замечать закономерности в поведении клиентов, что позволит вам создавать более точные прогнозы.

Кроме того, будьте готовы иметь дело с взлетами и падениями бизнеса. Нравится вам это или нет, вы не можете контролировать, как клиенты реагируют на инфляцию, новые технологии, безработицу и другие внешние факторы.

Лучшее, что вы можете сделать, когда продажи идут медленно, — это отладить свою маркетинговую стратегию и лидогенерацию. Например, переопределите свой целевой рынок, сосредоточьтесь на дополнительных или перекрестных продажах и используйте автоматизацию для сокращения расходов.