Типы доходов для предприятий FBA

Многие продавцы закрываются при мысли о заработке. Если бы они продавали свой бизнес, почему бы им не уйти со всей наличностью вперед?

Продавцы с таким складом ума часто упускают огромные возможности. Теперь больше, чем когда-либо в сделках Amazon FBA, заработок — это способ привлечь крупных покупателей, которые приобретут ваш бизнес и заработают даже больше денег, чем прейскурантная цена. Доходы устраняют разрыв между целями покупателей и продавцов и помогают заключить сделку, которая работает в интересах обеих сторон.

Доходы выглядят по-разному на каждом уровне сделок FBA. Мы разбираем, чего ожидать от каждой ценовой категории и как продавцы и покупатели могут использовать данные и тенденции, чтобы подготовиться к максимально возможной прибыли.

Давайте узнаем, почему заработок должен быть частью вашего плана выхода и как заставить его работать на вас.

Что такое заработок?

Проще говоря, доход — это когда покупатель вносит авансовый платеж за бизнес, и, как только он или она становится владельцем бизнеса, выплачивает оставшуюся часть того, что он или она должен, в течение установленного периода недель, месяцев или, в некоторых случаях. , даже лет.

Доходы распространены в нашей отрасли, потому что традиционное финансирование труднее найти. Это способ создания формы финансирования продавца, когда традиционные способы, такие как банковские кредиты, недоступны. Заработок предоставляет покупателям способ финансирования цифровых приобретений и дает продавцам больше возможностей для привлечения покупателей в свой бизнес.

Заработок становится более вероятным по мере роста продажных цен. Эта тенденция отражена в наших данных. Выручка в диапазоне шестизначных цифр и выше позволяет покупателям снизить риск и дает продавцам возможность закрыть продажу своего бизнеса гораздо быстрее.

В то время как большинство продавцов предпочли бы получить как можно больше наличных денег авансом, заработок иногда может позволить продавцу заработать больше денег от бизнеса в течение всего срока заработка. Это может произойти, когда продавцы взимают проценты с дохода или устанавливают контрольные показатели для дохода, которые позволят им зарабатывать больше, если бизнесу удастся вырасти сверх ожиданий.

Доходы обычно имеют вехи, которые отмечают, когда определенные суммы денег выплачиваются покупателем продавцу. Вехи могут быть такими же простыми, как ежемесячные или ежеквартальные платежи продавцу, или устанавливаться на определенных уровнях роста, при которых продавцу будет выплачиваться соответствующая сумма. В конечном счете, вехи помогают отслеживать прибыль и обеспечивают ответственность обеих сторон за каждый шаг передачи бизнеса.

Что показали наши данные о доходах

Заработок, скорее всего, никуда не денется в ближайшее время. Однако наши данные показывают, что их использование постоянно меняется.

Согласно Отчету о состоянии отрасли за 2021 год: «В 2020 году 35 предприятий FBA были проданы с использованием выручки. Это всего лишь на 5% меньше, чем в 2019 году, и на 21% больше, чем в 2018 году. Это двухлетнее увеличение имеет смысл, поскольку бизнесы в этой категории были намного больше, чем те, которые мы продали в 2018 году. Поскольку традиционное финансирование трудно получить в нашей промышленности, финансирование продавца за счет заработка часто является лучшей формой рычага для покупателей, желающих заключить сделку».

По 35 сделкам, в которых использовалась прибыль, средняя сумма, выплаченная авансом, составила 69,76%.

Чтобы действительно понять, что происходит с нашим рынком и доходами FBA, ознакомьтесь с приведенными ниже данными. Позже мы обратимся к этим данным и обсудим, как ценовые категории могут повлиять на заработок.

Это интересное время для изучения доходов в пространстве FBA, поскольку мы входим в то, что мы назвали «сезоном продаж». Рынок, особенно для предприятий FBA, очень благосклонен к продавцам. Благодаря институциональному капиталу и повышенному интересу со стороны прямых инвестиций и состоятельных частных лиц к приобретению первоклассных предприятий Amazon FBA эти активы продаются по рекордным ценам, а авансом предлагается значительная сумма наличных денег.

Этот сдвиг в конечном итоге влияет на доходы и то, как они влияют на структуру сделок. Покупатели с большим объемом наличных средств означают больший авансовый платеж, но опытные институциональные покупатели знают, как использовать прибыль, чтобы выигрывать сделки и защищать свои инвестиции. Правильный заработок, который обещает прибыль для продавцов, может помочь покупателям победить в конкуренции и позволить продавцам зарабатывать на своем бизнесе больше, чем когда-либо прежде.

Доходы, как правило, выглядят по-разному на разных ценовых уровнях. Итак, вы знаете, чего ожидать в каждом ценовом диапазоне. Давайте разберем, как обычно выглядят заработки и какие советы могут получить покупатели и продавцы на каждом уровне.

Ценовая категория до $100 тыс.

Данные торговой площадки

Только четыре из 33 сделок, которые мы заключили в прошлом году в этой ценовой категории, принесли прибыль. Средняя сумма наличных авансом составила 56,38%.

Общие структуры заработка

Предприятия, продающие менее 100 тысяч долларов, чаще всего продают все предложения наличными авансом. Эти сделки, как правило, совершаются быстро, потому что покупатели имеют наибольшую ликвидность по этой цене. Чтобы оставаться конкурентоспособными, покупатели быстро заключают сделки, предлагая всю наличность вперед.

Доходы в этом диапазоне встречаются реже и, вероятно, используются в особых случаях, например, когда бизнес находится в упадке.

Что должны знать продавцы

Продавцы должны ожидать достойного покупательского интереса к сильным компаниям в этом ценовом диапазоне. Сделка может быть заключена очень быстро после того, как она появится на нашем рынке, поэтому продавцы должны быть готовы посвятить свое время и внимание переговорам с покупателями в течение нескольких недель после запуска бизнеса.

Продавцы, вы можете с осторожностью относиться к любому покупателю, который предлагает вам длительный заработок или минимальный аванс наличными в этом диапазоне, так как это может быть не лучшим предложением для вас. Если после того, как ваш бизнес выходит на рынок, существует достаточный интерес покупателей, нет причин соглашаться на быстрое предложение, которое не максимизирует ваши денежные средства или, по крайней мере, не поможет вам достичь ваших целей.

Это может быть конкурентоспособный ценовой уровень для покупателей, поэтому продавцы могут рассчитывать на получение всех денежных средств авансом без каких-либо доходов, если они построили надежно работающий бизнес.

Что должны знать покупатели

Если вы не готовы покупать в этой ценовой категории с предоплатой большей части листинговой цены, у вас могут возникнуть трудности с заключением сделки. В этом диапазоне доступно больше капитала для покупки, поэтому переиграть других покупателей без наличных денег будет сложно.

Если вы действительно хотите получать заработок, вам, возможно, придется покупать активы, которые являются проблемными, более рискованными или требуют дополнительной практической оптимизации. Поскольку конкуренция для этих активов будет меньше, у вас будет пространство для маневра, чтобы создать заработок, который соответствует вашим потребностям.

Помните, покупатели, вкладывать деньги в бизнес — это не плохо! Вы получаете выгоду от заложенной основы и прибыльности, что нелегко сделать в FBA. Вы выкупаете драгоценное время, и это может стоить всех денег авансом.

Ценовая категория от 100 000 до 250 000 долларов США

Данные торговой площадки

Восемь из 33 сделок, которые мы заключили в прошлом году в этой ценовой категории, были прибыльными. Средняя сумма наличных авансом составила 74,81%.

Общие структуры заработка

Наши данные показывают, что доход в этом диапазоне немного увеличивается. Но поскольку для покупателей в этом диапазоне на нижнем уровне все еще доступно больше капитала, сделки по-прежнему довольно конкурентоспособны.

Заработок будет самым простым и коротким в этом диапазоне. Заработок обычно не выходит за рамки 12 месяцев. Вот пример типичной структуры в этом диапазоне:

• 60–80% наличными авансом
• Отложенный платеж усложняется из-за:
  • Гарантированные ежемесячные платежи от 3 до 12 месяцев (редко дольше)
  • Доля дохода или прибыли до тех пор, пока цена продажи не будет достигнута
  • Многоуровневые платежи (пример: если продажи составляют 80 %, вы получаете 5000 долларов США; 90 % — 7 500 долларов США; 100 % — 10 000 долларов США) и скользящая шкала (то же, что и выше, но точный процент).

Что должны знать продавцы

Несмотря на то, что этот диапазон по-прежнему дает приличную сумму денег авансом, продавцы должны предвидеть необходимость того, чтобы покупатель развернул заработок на этом уровне.

Согласно нашему предыдущему отраслевому отчету за 2020 год, «в диапазоне от 100 до 250 тысяч долларов покупатели могут увидеть актив, который почти готов к масштабированию. Масштабирование сопряжено со всевозможными сопутствующими рисками и, что более важно, всевозможными потребностями в капитале.

Покупатели в этом диапазоне могут с большей вероятностью попросить заработок, зная, что им потребуется вложить дополнительный капитал в инвентарь, чтобы добиться эффекта масштаба, который резко увеличит доходы бизнеса».

Покупателю может понадобиться пространство для маневра, чтобы добиться надлежащей окупаемости инвестиций в ваш бизнес. Если ваш бизнес преуспевает и находится на пороге сильного роста, вы можете работать с ними, договариваясь о какой-то доле прибыли или доходах от производительности, чтобы воспользоваться преимуществами в бизнесе.

Что должны знать покупатели:

Помните, покупатели, что в этом диапазоне все еще существует довольно здоровая конкуренция, поэтому в большинстве случаев вам все равно потребуется большая часть наличных денег авансом.

Понятно, что вам по-прежнему понадобятся наличные деньги для масштабирования бизнеса, поэтому, если вы планируете вести переговоры о доходах, вы можете захотеть развернуть многоуровневые платежи, упомянутые выше, чтобы снизить риск и ускорить свои платежи в зависимости от результатов роста.

Ценовая категория от 250 000 до 500 000 долларов США

Данные торговой площадки

Из 11 сделок, которые мы закрыли в этом ценовом сегменте, четыре были прибыльными. Средняя сумма наличных авансом составила 74,74%.

Общие структуры заработка

Эти сделки очень похожи на уровень выше, но они становятся более сложными, с большим снижением риска для покупателя и плюсом для продавца.

Эти сделки могут включать в себя несколько версий вышеуказанных вариантов, а также могут включать следующее:

• Платежи за стабильность (если продажи за следующие 12 месяцев больше, чем за последние 12 месяцев) в размере 10–20% от продажной цены.
• Платежи за эффективность: процент от выручки или прибыли, превышающий TTM (последний множитель за 12 месяцев).
• Некоторые из этих сделок могут закончиться выплатой выше листинговой цены, если производительность будет отличной.

Что должны знать продавцы

Наши данные показывают, что по-прежнему существует приличная сумма авансовых сделок наличными. Даже когда была развернута прибыль, около 75% цены продажи было выплачено продавцу при закрытии.

Даже на этом среднем уровне сделки становятся все приятнее для продавцов. Мы начали видеть сделки с доходами, которые предлагают указанную выше прейскурантную цену, если бизнес будет работать хорошо.

Продавцы должны отметить траекторию роста своего бизнеса. Если он быстро рос до продажи и кажется, что он будет продолжаться, сейчас самое время договориться о части этого будущего роста за счет выплат по результатам.

Что должны знать покупатели

В этом диапазоне все еще есть благоприятная зона для покупателей, поскольку сделки FBA среднего уровня, как правило, недоступны для начинающих покупателей и слишком малы для институциональных инвесторов. Таким образом, хотя важно разработать структуру сделки, которая будет оставаться конкурентоспособной, у вас может быть больше пространства для маневра в этом диапазоне, чтобы проявить творческий подход в переговорах просто потому, что конкуренция менее жесткая.

Вы можете использовать это в своих интересах, чтобы сосредоточиться на снижении рисков, используя выплаты стабильности и выплаты по результатам, чтобы подсластить сделку для продавца и гарантировать, что вы создаете капельные платежи, обеспеченные высокими финансовыми показателями.

Ценовая категория от 500 000 до 1 000 000 долларов США

Данные торговой площадки

Все восемь сделок в этой ценовой категории были прибыльными. Средняя сумма наличных авансом составила 74,26%.

Общие структуры заработка

Основываясь на приведенных выше структурах сделок, доходы в этом диапазоне, как правило, имеют очень похожую структуру. Сделки могут чаще превышать листинговую цену, больше внимания уделяется удержанию и бонусным выплатам, и разговор становится больше о росте бизнеса и обеих сторонах, участвующих в этом росте. В этом диапазоне сделки начинают превращаться в мини-версии типичной сделки с фондом (которые мы рассмотрим подробнее на следующем ценовом уровне).

Что должны знать продавцы

Покупатели ищут актив, который они могут вырастить. Хотя продавцы могут захотеть уйти с наличными и покончить с бизнесом, они могут упустить возможность заработать даже больше, чем они могли бы заработать на первоначальной цене продажи.

Продавцы также должны знать, что каждая сделка, которую мы заключили в прошлом году в этой ценовой категории, приносила прибыль, поэтому возможность чистого выхода из бизнеса со всеми наличными авансом здесь маловероятна. Для продавцов в этом диапазоне было бы разумно предвидеть заработок и выяснить, как договориться о структуре заработка, которая им выгодна. Если они могут поставить себя на место покупателя и помнить о целях роста покупателя в переговорах, то уравновешивание с покупателем и получение дохода для участия в положительной стороне будущего роста может обеспечить прибыльный выход для продавца.

Что должны знать покупатели

Рассматривайте продавца как потенциального партнера в процессе сделки и будущего развития бизнеса. Поскольку покупатели в этом диапазоне стремятся вывести бизнес на новый уровень и, вероятно, стремятся к многомиллионной оценке в будущем, структура сделки по продаже может стать важным первым шагом, который поможет достичь этого. Каким образом продавец может помочь вам как покупателю достичь ваших целей? Могут ли они остаться, чтобы помочь масштабировать бизнес в обмен на акционерный капитал? Не могли бы вы договориться о выплате по результатам, которая побудила бы продавца принять меньше наличных авансом?

Помните, чтобы привлечь продавца к работе с такой структурой, вам понадобится отчет о производительности, подтверждающий ваши планы на будущее. Но если у вас есть капитал и опыт, чтобы вывести бизнес на новый уровень, нет никаких причин, по которым вы и продавец не могли бы вместе стать частью следующей главы бизнеса.

$1 млн+ Ценовая категория

Данные торговой площадки

Выше отметки в 1 миллион долларов 11 из 12 компаний, которые мы продали на этом уровне, получили прибыль. Средний авансовый платеж на этом уровне составил 65,88%.

Общие структуры заработка

Наиболее распространенными покупателями этих предприятий будут группы прямых инвестиций и фонды, которые привлекли капитал для приобретений FBA. В то время как средний авансовый платеж наличными составлял 65,88%, мы наблюдаем рост суммы аванса наличными, поскольку сделки в этом диапазоне становятся очень конкурентоспособными.

Как правило, доходы от этих сделок часто связаны с будущей эффективностью бизнеса и выплачиваются ежегодно. В этом ценовом уровне мы начинаем видеть, что доходы выходят за пределы 12 месяцев до нескольких лет.

Платежи стабильности стали более распространенными в этих сделках. Это вступает в силу после выплаты авансовых денежных средств, а по истечении 12 месяцев платеж производится на основе ожидаемых этапов роста. Обычно это где-то около 5-10% от общей суммы сделки и бонус продавцу в зависимости от роста бизнеса.

Платежи, основанные на результатах, также вступают в игру в этом диапазоне, и именно здесь продавцы могут уйти с намного большей, чем прейскурантная цена для растущего бизнеса, который покупает способный покупатель FBA с капиталом за ними. Наиболее популярной установкой для этих платежей был бы рост прибыли EBITDA, а затем некоторая часть этой суммы для продавца. Таким образом, если в следующем году после покупки бизнес вырастет на 100 %, продавец может иногда получить до 50 % от этой суммы на основе результатов за последние 12 месяцев.

Собственный капитал, удерживаемый продавцом, также может быть более распространенным в этом диапазоне, поскольку некоторые продавцы хотят оставаться вовлеченными в бизнес, поскольку покупатель фонда использует капитал, чтобы вывести его на следующий уровень.

Примечательно, что в этом диапазоне чаще всего можно увидеть письмо о намерениях (LOI) для сделок и эксклюзивные периоды комплексной проверки продолжительностью около 30 дней, чтобы дать покупателям время провести собственное тщательное исследование бизнеса перед покупкой и обеспечить безопасность бизнеса. других покупателей.

Что должны знать продавцы

Ранее мы упоминали об этом в «Сезоне продавца», но стоит повторить: «Для получения больших доходов, основанных на результатах, продавец должен доверять способности покупателя вести бизнес на Amazon, который соответствует этому показателю производительности, чтобы выплата была выпущена. Это важная причина, по которой продавцы приходят на нашу торговую площадку, поскольку это дает им возможность встретиться с несколькими покупателями и определить, с каким покупателем им будет удобнее двигаться вперед».

Все чаще продавцы могут быть разборчивы в том, кому они продают. Это мудрый шаг, так как за столом переговоров будет много способных покупателей, но когда предлагается оплата за результат, продавцы захотят убедиться, что покупатель действительно сможет выполнить свои обещания. Продавцы должны искать фонд, у которого есть послужной список и команда для развития недавно приобретенного бизнеса. Они также должны рассматривать покупателя как будущего партнера, поэтому совпадение духа и идеологии покупателя будет полезным, поскольку продавцы будут в некоторой степени связаны с покупателем на долгие годы.

Что должны знать покупатели

Покупатели в этом диапазоне должны быть готовы развернуть сильную структуру сделки и прибыль, которая снижает риск, но по-прежнему привлекательна для продавца. Поскольку конкуренция за высокоэффективные предприятия FBA будет жесткой, покупатели должны быть готовы действовать быстро и быть гибкими в своих предложениях по сделкам, чтобы не отставать от других покупателей.

В то время как выплаты по результатам могут стимулировать продавцов, покупатели могут защитить себя в процессе. Если дела пойдут плохо, эта структура повысит доход покупателей от уменьшающегося актива, который, как они ожидают, для них вырастет. Таким образом, есть способы оставаться в безопасности в заработке, но это будет связано с попыткой убедить продавца принять сделку.

Правильное управление доходами

Самая страшная часть заработка для продавцов — это вопрос, действительно ли они получат запланированные платежи за свой бизнес.

Чтобы обеспечить безопасность ваших доходов, нужно убедиться, что они защищены законом. Если вы должны были провести частную сделку самостоятельно, вам потребуется правильная юридическая документация и использование условного депонирования для хранения и перевода платежей между обеими сторонами. Предстоит многое, и даже при наличии правовых мер не гарантируется, что все пойдет как надо.

Вот почему третья сторона, которая будет управлять вашим доходом и защищать его, может иметь решающее значение для успеха вашей сделки. Мы единственный брокер в отрасли, который занимается миграцией и управляет доходами наших продавцов. Мы защищаем продавцов, беря на себя ответственность за управление прибылью, собирая платежи с покупателя и выплачивая продавцу по согласованному графику. Мы также будем удерживать определенные аспекты бизнеса, такие как домен, до тех пор, пока выручка не будет полностью выплачена, что дает нам определенные рычаги для обеспечения того, чтобы покупатель заплатил оставшуюся сумму.

Попутно мы узнали кое-что о том, как правильно управлять доходами. Вот несколько вещей, которые, как мы обнаружили, помогают зарабатывать деньги без проблем:

• Доходы, как правило, распределяются по согласованному графику. Мы обнаружили, что платежи, которые поступают вовремя, чаще всего являются ежемесячными запланированными платежами, а не долгосрочными ежегодными платежами или платежами, основанными на результатах. Это имеет смысл, поскольку расчет и, следовательно, обработка доходов, основанных на результатах, может занять некоторое время, в то время как ежемесячные платежи выполняются на ожидаемой сумме.
• Чем больше у нас рычагов влияния, тем лучше. Для веб-сайтов владение доменом обычно нормально. Но в случае бизнеса FBA, где домен может быть не таким важным, мы можем удерживать товарный знак до тех пор, пока не будет произведен окончательный платеж для защиты продавца FBA.
• Доходы, когда у нас есть наличные деньги / кредит в файле (COF) покупателей для отправки платежей, всегда являются лучшими и простыми в управлении.
• Покупатели, которые решили получать от нас автоматические счета, как правило, были лучшими плательщиками заработка.

Чтобы оптимизировать заработок, имеет смысл максимально автоматизировать процесс. Это означает, что вы можете выбрать автоматическое получение счетов или иметь наличные деньги, чтобы мы могли обрабатывать платежи. Чем больше вы полагаетесь на нас как на поставщика услуг на этапе заработка, тем проще и лучше становится процесс для всех вовлеченных сторон.

Уходя с максимальной для вашей тяжелой работы

Лучший способ убедиться, что ваш заработок проходит гладко и получить максимальную отдачу от структуры вашей сделки, — это не проходить ее в одиночку.

Используйте свои ресурсы — используйте брокера для защиты и управления вашим доходом, и пусть он работает с вами, чтобы договориться о честной и прибыльной сделке. Выход и заработок, скорее всего, ознаменуют собой самую большую непредвиденную удачу в вашей жизни, поэтому стоит приложить усилия, чтобы убедиться, что все идет правильно.

Если вы заинтересованы в продаже своего бизнеса, вы можете начать процесс здесь. Если вы покупатель, загляните на нашу торговую площадку, чтобы увидеть высококачественные компании, доступные для приобретения.