7 распространенных ошибок в продажах, которых следует избегать каждому представителю (и как их решить)

Согласно мини-опросу, который Райан Райзерт опубликовал на LinkedIn, только 20% из 297 ответивших СПЗ заявили, что достигают своей квоты каждый месяц.

В чем причина этого?

Может быть, цели, поставленные руководством, слишком амбициозны? Или продавцы слишком часто совершают ошибки, которых можно было бы избежать?

Мы поговорили с Райаном, чтобы разобраться в наиболее распространенных ошибках продаж, которых следует избегать каждому представителю. Он указал на ошибки и дал советы, как их исправить.

Никогда больше не промахивайтесь — прокрутите страницу, чтобы узнать, как избежать распространенных ошибок в продажах, которые действительно могут вас сбить с толку!

1. Низкая или несфокусированная активность

Если вы не выполняете квоту, первое, на что следует обратить внимание, — достаточно ли вы делаете?

Райан рассказал нам об этой распространенной ошибке продаж:

«В продажах всегда важно понимать математику. По большей части это игра с числами, поэтому вам нужно убедиться, что цифры складываются».

«Большинство продавцов знают свое целевое число, но знают ли они число выше этого числа или число выше этого?»

Райан имеет в виду цифру над вашей квотой — ту, которая показывает, пропускаете ли вы достаточное количество потенциальных клиентов через воронку продаж, чтобы достичь своей цели (например, запланированные встречи или закрытые сделки).

Вы можете запустить их через простую проверку, чтобы определить, достаточно ли вы вкладываете на одном конце, чтобы получить требуемый результат на другом.

Давайте разберем это:

Вы являетесь СПЗ с квотой; какова твоя цель на месяц?

Скажем, например, это 10.

Какова ваша средняя скорость закрытия? Для удобства сделаем 10%.

Таким образом, на каждую 1 встречу, которую вы заказываете или заключаете сделку, вам необходимо иметь как минимум 10 активных возможностей. Это означает, что для заключения 10 встреч или сделок вам нужно поговорить как минимум со 100 людьми.

Хорошо, давайте остановимся на секунду и дважды щелкнем по этой идее. Что на самом деле представляет собой активная возможность?

Райан сказал:

«Это не может быть просто кто-то, с кем вы мимоходом разговаривали. Чтобы они считались настоящей возможностью, с их стороны должна быть какая-то форма обязательств».

«Вам нужны квалифицированные, прогнозируемые возможности».

«Вы не можете рассчитывать на кого-то как на активную возможность, если сидите и ждете, пока он ответит».

Помните этот момент; мы углубимся в это подробнее в следующей ошибке продаж.

Теперь вернемся к нашей математике: какова у вас скорость дозвона до соединения? Потому что не все, кому вы звоните по холодному телефону, возьмут трубку.

И со сколькими людьми вам нужно поговорить, чтобы получить нужное количество активных возможностей?

Вы можете продолжать идти вверх по линии, просматривая количество действий, которые вам нужно предпринять на каждом этапе, проводить обратный инжиниринг, пока вы точно не узнаете, сколько людей вам нужно в конвейере, чтобы достичь цели.

Райан также сказал:

«Эта математика предназначена не только для того, чтобы показать вам, достаточно ли вы занимаетесь деятельностью или нет, но она также может показать вам, делаете ли вы достаточно правильных вещей».

Будучи продавцом, вы можете быть утомлены выполнением самых разных задач, но если вы не сосредотачиваетесь на достаточном количестве «правильных» действий, вам может быть сложно выполнить норму.

Главный вывод Райана об этой ошибке продаж:

«Это соотношение качества и количества».

2. Опора на незапланированную деятельность

Возвращаясь к нашему определению активной возможности.

Одним из лучших индикаторов того, что у вас есть заинтересованный потенциальный клиент, является запланированный следующий шаг.

Райан углубился в подробности:

«Вы просто надеетесь, что кто-то ответит и поможет вам? Этого не достаточно. Это не возможность».

«Если у вас нет в календаре чего-то с нужными заинтересованными сторонами и бизнес-кейса, то вы не можете считать это активной возможностью».

В конце концов, вы — бизнес-профессионал и звоните другому бизнес-профессионалу с предложением узнать, можете ли вы помочь ему с болевой точкой.

Если сделка не продвигается быстро, то потенциальный клиент, скорее всего, не заинтересован в ее заключении, и вы можете тратить драгоценное время.

Райан добавляет:

«Если человек, с которым вы разговариваете, пытается уклониться от следующего запланированного шага, это проблема».

«Итак, вместо этого я бы сказал что-то вроде:»

«Вот что я собираюсь сделать. Я собираюсь предоставить вам необходимую информацию, но предполагаю, что сейчас время истекло.

«Если вы просмотрите эту информацию и решите, что хотите поговорить со мной еще раз, возвращайтесь ко мне».

«По сути, если вы не готовы сделать следующий шаг, тогда следующего шага не будет — это довольно очевидно».

Иногда не предпринимается никаких попыток запланировать следующее взаимодействие, в результате чего продавцам приходится следить за ним позже и ждать ответа.

Планируя и планируя свое следующее взаимодействие «в данный момент», вы сможете лучше оценить заинтересованность потенциальных клиентов, тратя на это меньше времени.

Лучшее решение этой ошибки продаж: если этого нет в календаре, то оно не засчитывается!

3. Поиск только одного лица, принимающего решения

Обычно в организации есть несколько лиц, принимающих решения, и каждый из них будет играть роль в том, будет ли сделка закрыта или нет.

Однако зачастую продавцы ориентируются только на одного человека в организации. Позже к делу подключаются еще люди.

Таким образом, эти заинтересованные стороны не будут иметь такого же опыта в процессе принятия решений и в конечном итоге могут замедлить или остановить реализацию вашей сделки.

Поэтому имеет смысл окружить цель с самого начала. С самого начала поговорите с несколькими лицами, принимающими решения в организации; узнавайте потребности и требования каждой заинтересованной стороны по ходу дела. В продажах это называется многопоточностью.

Райан сказал:

«Это может быть так же просто, как связаться с кем-нибудь в LinkedIn и сказать:»

«Привет, сегодня я встречаюсь с (x) из вашей организации, чтобы поговорить о (y). Я с нетерпением жду возможности поработать с вашей компанией, если она мне подойдет».

Главный совет по ошибкам в продажах:

Предоставьте каждому лицу, принимающему решения, необходимую информацию, которая поможет ему принять обоснованное решение. Это покажет, что вы готовы предоставить им ценность.

Это простое действие легко решает эту ошибку продаж. Это увеличивает ваши шансы забронировать встречу и даже превысить квоту.

4. Выбор неправильных потенциальных клиентов

Процесс исходящих продаж начинается с таргетинга. Если вы нацелены не на тех людей, вы не сможете совершать продажи.

Но эту ошибку продаж легко исправить. Ваш список потенциальных клиентов по продажам B2B имеет решающее значение!

Райан сказал:

«Список — это стратегия. Таргетинг – это все».

«Привет, лидер продаж. Привет, генеральный директор. Эй, кто бы ни жаловался на то, что отдел продаж не выполняет квоту. Вы определили стратегию?»

«Вы дали им список счетов? Потому что если вы этого не сделали – это не дело представителей, если они не достигают цели – при условии, что все остальное они сделали правильно».

Райан считает, что одним из фундаментальных аспектов продаж B2B являются люди, на которых вы ориентируетесь. В идеале это должен установить кто-то из высших руководителей организации.

Формирование списка не должно быть обязанностью тех, кто связывается со списком.

А знаете ли вы, что Cogniism — отличный инструмент для поиска контактных данных людей, с которыми вы хотите вести бизнес?

Посмотрите наше видео, чтобы увидеть когниизм в действии

5. Замена закрытых сделок только одной активной возможностью

Вы когда-нибудь слышали о хопиуме? Это фраза, которую Райан использовал, чтобы объяснить, что происходит вместо стратегического пополнения трубопровода.

По сути, он имеет в виду, что если у вас есть 10 активных возможностей и вы закрываете одну, вам нужно заменить ее еще 10 активными возможностями, чтобы закрыть другую.

Вы не можете надеяться, что из остальных девяти активных возможностей появится еще одна — математика предполагает, что это маловероятно.

Райан сказал:

«Если у меня в воронке продаж 10 активных сделок, и я закрываю 10%, мне придется заменить их еще 10, когда я закрою сделку. Я не могу просто заменить его еще одним».

«Потому что остальные девять вряд ли закроются, судя по цифрам. Но большинство людей цепляются за эти сделки – они не добавляют больше в свой портфель и полагаются на хопиум, чтобы довести их до конца».

И на этом пополнение воронки продаж не заканчивается. Если вам нужны дополнительные 10 активных возможностей, чтобы забронировать еще одну встречу, вам нужно провести еще 100 разговоров и так далее.

Главный совет по ошибкам в продажах:

Проведите реверс-инжиниринг действий, необходимых для достижения целевого результата.

Райан добавил:

«Когда я объясняю это людям, у них просто сходит с ума, но если следовать математике, это имеет смысл. Вам нужно 10, чтобы забронировать 1, используя этот пример коэффициента конверсии, поэтому вы не можете забронировать еще 9 — вам нужно 10 новых ».

6. Прекращение деятельности после достижения квоты

Итак, вам удалось забронировать целевое количество встреч или закрыть целевое количество сделок. Значит, работу можно остановить, да?

Неправильный! Распространенная ошибка продаж, которую допускают торговые представители, — это снижение активности после выполнения месячной квоты. Но все это лишь замедляет работу конвейера на следующий месяц.

Меньшее количество людей, добавляемых в верхнюю часть воронки продаж, просто означает меньшее количество людей, совершающих конверсию в дальнейшем.

Райан сказал нам:

«Мы празднуем победы – что нам, конечно, следует – но потом забываем о работе, которую нужно проделать после».

«Вы постоянно слышите это от продавцов: « Я в порядке, я закончил на месяц », и все, что я думаю, это то, что следующий месяц для вас будет отстойным».

«Но вы должны быть последовательно привержены этому процессу. Потому что после победы вам нужно пополнить запасы, и если вы не сделаете этого сейчас, в следующий раз вам не хватит денег».

Суть этой ошибки продаж такова:

Какую бы работу вы ни выполняли сегодня, это повлияет на ваши показатели в последующие дни и месяцы. Так что не прекращайте деятельность только потому, что у вас все хорошо!

7. Попытка достичь квоты любой ценой

На первый взгляд, это не похоже на ошибку продаж. Разве представители не должны всегда стараться достичь квоты?

Но учтите следующее:

В качестве СДР ваша профессиональная репутация, зарплата, гарантия занятости, бонусы и многое другое зависят от вашей работы. Это измеряется количеством встреч, которые вы заказываете, или количеством заключенных сделок.

По замыслу здесь возникает конфликт интересов.

Торговые представители хотят достичь этой квоты любой ценой. Они хотят, чтобы их считали высокоэффективными. Они хотят закрепить свою роль в будущем.

Поэтому иногда они начинают немного сильнее настаивать на тех сделках, которые не совсем отвечают всем требованиям. SDR привлекают менее квалифицированных потенциальных клиентов, что приводит к трате времени на предоставление демонстрационных версий потенциальным клиентам, которым продукт не подходит.

Или AE удается заключить сделку с этими потенциальными клиентами, но поскольку продукт не решает их болевые точки, клиент остается неудовлетворенным и получает негативный опыт.

У Райана было решение этой ошибки продаж:

«Предлагайте продавцам процент комиссионных от пожизненной стоимости клиента. Либо это, либо сокращение квоты в зависимости от успешных клиентов, которых они привлекли».

«Они с гораздо большей вероятностью сосредоточатся на правильном соответствии потребностям клиентов и будут больше инвестировать в процессы успеха и поддержки клиентов».

«Или, что еще более важно, стимулируйте отделы продаж на основе их ежедневных новых разговоров и завершений, которые они совершают каждый день».

«Это действительно единственный показатель, который имеет значение, если вы хотите получить долгосрочные, предсказуемые и масштабируемые результаты».

Ошибки продаж: основные выводы

Итак, подведем итог: вот 7 распространенных ошибок в продажах и то, что вы можете сделать, чтобы изменить результат.

Сохраните нашу инфографику, чтобы избежать ошибок и достичь ежемесячных целей.