Как использовать модель подписки для продажи товаров? – Создавайте и продавайте цифровые продукты № 5

Знаете ли вы, как использовать модель подписки для продажи товаров? Подходит ли подписка для вашей компании? Исследование, проведенное Recharge, показывает значительный рост популярности модели подписки в электронной коммерции. Статистика показывает, что модель подписки напрямую влияет на рост средней стоимости заказа (AOV) и пожизненной ценности клиента (LTV). Прочтите статью, чтобы узнать больше.

Как использовать модель подписки для продажи товаров? - оглавление:

1. Что такое модель подписки?
2. Типы подписки
3. Восприятие клиента и бизнес-модель
4. Бизнес-модели в цифровом пространстве
5. Преимущества и недостатки подписной модели
6. Примеры модели подписки в продажах цифровых продуктов

Что такое модель подписки?

В модели подписки клиент решает платить фиксированную плату в обмен на доступ к выбранному предложению или услуге. Этот способ продажи используется как для продажи физических, так и цифровых продуктов. В прошлом регулярные платежи использовались для подписки на любимые бумажные журналы, а в настоящее время модель используется для продажи товаров различных отраслей.

В модели подписки основной упор делается на долгосрочное сотрудничество между продавцом и клиентом. Лучшее взаимодействие с клиентами позволяет продавцу получать регулярный, стабильный ежемесячный доход. Вот почему стоит потратить некоторое время на разработку бизнес-модели, подходящей для вашей деятельности, чтобы вы могли связать клиента с вашим продуктом и вашим брендом.

Типы подписки

При переходе на модель подписки следует ознакомиться с отличительными типами подписки, поэтому в абзаце ниже приводится описание трех моделей подписки с соответствующими примерами их применения.

1. Модель подписки на доступ

Главная ценность для клиента заключается в том, что ему доступны продукты, недоступные другим людям. Это может быть как доступ к конкретному контенту (публикации, фильмы, музыка и т. д.), так и к услугам, связанным с другими продуктами, например: бесплатная доставка, скидки. Модель подписки на доступ часто используется в модели экономики совместного использования, когда продукты делятся и используются, но не обязательно владеют — эта модель подписки была принята такими брендами, как: Airbnb, Uber, Bolt и Free Now.

2. Кураторская модель подписки

Эта модель – хорошее решение для компаний, которые любят удивлять своих клиентов. В этой модели подписки клиенты не знают, какой именно продукт они получат. Компания делает выбор и поставляет множество продуктов в зависимости от своего рынка. Модель кураторской подписки является наиболее распространенной и зарекомендовала себя как лучшая для пищевой, косметической и швейной промышленности.

3. Модель подписки на пополнение

Вторая по популярности модель подписки с высокой конверсией. В этой модели продукты доставляются клиентам на регулярной основе, обычно она используется для повседневных, необходимых продуктов, таких как: свежие овощи, фрукты, диетические коробки, средства гигиены и многое другое.

Восприятие клиента и бизнес-модель

Подписки могут быть классифицированы в соответствии с восприятием клиента, и клиенты могут считать модель подписки интересной по двум основным причинам: удобство и открытие.

В случае обнаружения подписки услуги ориентированы на клиентов, которые не имели прямого контакта с продуктом, а просто решили купить его, опираясь на рекомендации.

Удобная подписка облегчает некоторые аспекты жизни клиентов. Клиент регулярно заказывает указанный товар или услугу, используя сервисы, позволяющие автоматизировать процесс заказа.

Бизнес-модели в цифровом пространстве

Продукты, характерные для цифрового пространства, влияют на форму конечной модели подписки, используемой компанией. В соответствии с этим мы можем выделить две бизнес-модели следующим образом:

• Модель SaaS (программное обеспечение как услуга) — эта бизнес-модель основана на предоставлении доступа к услуге без необходимости ее покупки. Приложение можно использовать постоянно в качестве вознаграждения за повторяющиеся платежи.
• Модель XaaS (что угодно как услуга) — это расширение модели Saas за счет включения более широкого спектра услуг, например: база данных как услуга (DbaaS), рабочий стол как услуга (DaaS), связь как услуга (Caas), мониторинг как услуга (Маас). Выставление счетов за услугу производится аналогично модели Saas.

Преимущества и недостатки подписной модели

Основными преимуществами подписной модели являются:

• Простое прогнозирование спроса — имея информацию о количестве подписчиков, можно оценить, сколько товаров будет продаваться каждый месяц. В случае продажи физических продуктов это облегчает управление запасами, чтобы минимизировать затраты на хранение.
• Долгосрочные отношения с клиентами – клиенты, которые выплачивают свои ежемесячные взносы, становятся лучшим и более надежным источником дохода для компании. Они становятся лояльнее к бренду и охотнее заполняют оценочные анкеты, которые помогают продавцу понять поведение клиентов и работать над лучшей корректировкой предложения.
• Более низкая стоимость привлечения новых клиентов – в модели подписки продавец редко несет расходы, связанные с привлечением новых потенциальных клиентов. К покупателю, который уже решил приобрести услугу, не нужно обращаться снова, чтобы побудить его снова получить товар.
• Тестирование новых решений – с постоянными клиентами продавец может адаптировать свое предложение к их потребностям. Кроме того, имея доступ к надежным мнениям покупателей, продавец может протестировать свои новые продукты и услуги, прежде чем представить их на более широком рынке.

Основными недостатками подписной модели являются:

• Растущая конкуренция – подписная модель продаж набирает популярность, следовательно, конкуренция растет.
• Сложности с привлечением клиентов — клиентам нужно больше времени, чтобы принять решение о начале подписки. По сравнению с разовыми платежами оплата подписки редко является импульсивным решением.
• Скука — клиенты могут чувствовать усталость и скуку от подписки на продукт или услугу. Продавец должен предоставить своим постоянным клиентам новые, интересные ценности, иначе он не сможет защитить свой бизнес от высокого процента отказов.

Примеры модели подписки в продажах цифровых продуктов

1. Подписка на услугу

Microsoft — популярный пример модели подписки. Компания предоставляет своим клиентам разные типы планов, которые включают доступ к разным продуктам: Excel, PowerPoint, Word и так далее. Оплачивать пакеты можно на регулярной основе: ежемесячно или раз в год.



Точно так же у компании Adobe есть специальные планы, которые клиент может получить в рамках подписки. В соответствии с потребностями клиента есть пакеты для: компаний, индивидуальных пользователей, школ, высших учебных заведений, студентов и преподавателей.

2. Подписка на онлайн-развлечения

Такие компании, как: Netflix, HBO Go, Amazon Prime и Disney Plus предлагают доступ к фильмам и сериалам в обмен на покупку подписки. Преимущество таких сервисов перед телевидением – доступность. Пользователь не зависит от времени трансляции и в любой момент может посмотреть любимые фильмы. Потоковые платформы обеспечивают быстрый доступ к новым выпускам фильмов.

Резюме

Клиенты решают оплатить подписку из соображений удобства. Им не нужно помнить о сроках оплаты, так как они загружаются автоматически из аккаунта клиента. Кроме того, клиент сам имеет полный контроль над своим выбором. Многие клиенты решают приобрести платную подписку на подкаст, чтобы поддержать своего любимого исполнителя, а также иметь возможность слушать его программу. Как видим, введение продажи по подписной модели стоит рассмотреть любой компании, производящей цифровые продукты.

Чтобы узнать, как еще вы можете продавать свои цифровые продукты, прочитайте нашу статью под названием: Лучшие модели продаж для продажи цифровых продуктов.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.

Автор: Мартин Спаркс

Энтузиасты электронной коммерции, которые постоянно копаются в Интернете, чтобы убедиться, что он не пропустил ни одной важной информации по теме запуска и масштабирования прибыльных интернет-магазинов.

Просмотреть все сообщения

Создавайте и продавайте цифровые продукты:

1. Что такое цифровые продукты?
2. Почему вам стоит создавать собственные цифровые продукты?
3. 8 идей цифровых продуктов
4. Лучшие модели продаж для продажи цифровых продуктов
5. Как использовать модель подписки для продажи товаров?
6. Что такое электронная книга?
7. О чем написать электронную книгу
8. Как создать электронную книгу?
9. 8 примеров лучших программ для создания электронных книг
10. Как создать электронную книгу в Canva?
11. 11 распространенных ошибок при написании электронных книг, которых следует избегать
12. 5 ошибок при публикации электронных книг, которых следует избегать
13. 10 лучших платформ для продажи электронных книг
14. 7 причин написать электронную книгу для вашего бизнеса
15. Что такое онлайн-курсы?
16. Типы онлайн-курсов, которые вы можете создавать и продавать
17. 9 особенностей хорошего интернет-курса
18. 7 вещей, которые нужно сделать перед созданием онлайн-курса
19. Как создать свой онлайн-курс?
20. Лучшие инструменты для создания онлайн-курсов
21. Как записать онлайн видеокурсы?
22. Как продавать онлайн-курсы?
23. Лучшие торговые площадки онлайн-курсов
24. Лучшие платформы онлайн-курсов
25. Онлайн-шаблоны: 7 идей для онлайн-шаблонов, которые продают
26. Как продавать шаблоны Canva: 6 шагов до конечного продукта
27. Лучшие онлайн-площадки для продажи шаблонов онлайн
28. Что такое стоковые изображения?
29. Как сделать стоковое фото? 10 отличных советов для потрясающих изображений
30. Как продавать стоковые фотографии?
31. Что такое стоковая музыка?
32. 6 стоковых музыкальных библиотек для заработка
33. Как продавать стоковые видео онлайн?
34. Что такое программное обеспечение? Виды и способы распространения
35. Как продать свое программное обеспечение?
36. Как создать собственное мобильное приложение?
37. 5 программ для создания приложений без программирования
38. Как продавать мобильные приложения?
39. 6 моделей монетизации приложений
40. Как продавать цифровые товары на Etsy?
41. Как продавать цифровые товары на Shopify?