Как сделать путешествие продукта, цикл продаж и отчеты о LTV вашим новым секретным оружием
Опубликовано: 2021-10-27Мы раздаем ключи от королевства.
Люди платят агентствам и консалтинговым фирмам большие деньги за выполнение четырехэтапного анализа, описанного ниже.
Теперь с Triple Whale, несколькими снимками экрана и Notion вы можете создавать невероятно надежные отчеты за считанные минуты.
И поскольку мы вас всех очень любим, мы создали шаблон Notion, который вы можете дублировать.
(У вас нет Notion? Это бесплатно и невероятно. Зарегистрируйтесь здесь.)
Теперь, когда у вас есть Notion, все, что вам нужно сделать, это: продублировать шаблон Notion, заменить скриншоты своими, изменить текст-заполнитель на ваши числа и запустить его!
Поздравляю! Вы только что за считанные минуты выполнили надежный анализ пути к продукту, цикла продаж и LTV для своего бизнеса или бизнеса клиента.
(Какое время быть живым!)
Первая из двух ссылок ниже — это пример отчета, который должен напоминать ваш окончательный результат. Вторая ссылка — на готовый отчет, который нужно заполнить вашими цифрами.
- Ссылка на полный пример отчета, отправленного клиенту.
- Ссылка на отчет о заполнении пробелов - шаблон понятия.
Шаг 1. Определите лучшие продукты
Прежде всего, вам нужно выяснить, какие ваши самые продаваемые продукты.
Чтобы сделать это легко, откройте Triple Whale и перейдите в раздел Analytics → Товары. Обычно будет четкое различие между вашими командами А и Б.
И чтобы определить продукты, которые стоит анализировать, используйте пороги заказа или минимумы продаж. Другими словами, смотрите только на продукты, по крайней мере с Y количеством заказов с начала года или X объемом продаж.
Как только вы определите продукты, сделайте снимок экрана для своего отчета:
Для этого бизнеса есть пять продуктов, заслуживающих анализа:
- Хвост с узлом
- Лулу две нити
- Набор из двух нитей Lulu
- Гало
- Ариса Рыбий хвост
Шаг 2. Проверьте LTV
Теперь, когда вы знаете, какие продукты являются самыми продаваемыми, давайте посмотрим, как они отличаются с точки зрения LTV по сравнению со всем магазином.
Для этого откройте Analytics → LTV 60/90 дней в Triple Whale. Вы можете проверить LTV самых продаваемых продуктов и сравнить их со средними показателями магазина. Вот еще один скриншот:
Все наши лидеры продаж входят в топ-10 LTV. Это хорошо!
Несколько замечаний:
- Почему The Naomi Ponytail не входит в топ-5 продаж с таким сильным AOV?
- Lulu Two Strand Bundle имеет здоровую экономику. Почему он не входит в топ-5 по продажам?
- Не так много различий в AOV и 60/90-дневном LTV. Почему?
Примечание №1: AOV — это функция частоты покупок (общий объем продаж/общий объем покупок), а LTV — функция уникальных клиентов (общий объем продаж/уникальные клиенты).
Примечание № 2. Существует несколько различных способов расчета LTV. Мы предпочитаем Total Sales/Unique Customers. Вы также увидите, что он представлен вне Triple Whale как Средняя прибыль заказа * Частота заказа и другие варианты.
Шаг 3: Цикл продаж ️
Следующее, что мы хотим проверить, — это продолжительность цикла продаж.
Сколько дней между 2-м, 3-м и 4-м заказом клиента?
Рассмотрение цикла продаж позволит вам увидеть весь путь клиента и определить оптимальное время для сообщения или RT вашим пользователям.
Вещи высокого уровня!
Перейдите в раздел «Аналитика» → «Время между заказами».
Сделайте скриншот тестов.
Оцените распределение заказов по дням и найдите самые большие кластеры с наибольшим количеством заказов. Я знаю; супер научный. #наука
Это будет самое подходящее время для сообщений вашим клиентам.
**Примечание: для краткости я включил только лучший продукт. Я проанализировал все пять. Они включены в окончательный отчет.
Цикл продаж Top Knot Ponytail
Идеальное окно обмена сообщениями для 2-го заказа: день 0 (например, послепродажная продажа или перекрестная продажа) и дни с 5 по 15.
Идеальное окно обмена сообщениями для 3-го порядка: с дня 0 по день 1 и с дня 6 по день 14.
Идеальное окно обмена сообщениями для 4-го порядка: день 0, день 2 и дни с 6 по 14.
Шаг 4: Путь продукта ️
Я люблю метафоры. Итак, позвольте мне дать вам метафору:
1-я покупка = дата
2-я покупка = помолвка
3-я покупка = Брак
Вы хотите, чтобы люди женились на одном или нескольких ваших продуктах.
Путь продукта — это визуальное представление лояльности и предпочтений. Не спрашивай меня, что я думаю. Посмотрите, что я делаю.
Три главных вопроса, на которые вы хотите ответить:
- Продукт действует как ворота к моим лучшим продуктам или как привратник?
- Могу ли я объединиться с другими продуктами для повышения экономичности?
- Стоит ли предлагать подписку, чтобы сократить цикл продаж?
Еще две вещи, которые вы хотите извлечь из путешествия продукта: самый заметный путь и золотой путь этого продукта. Мы называем их такими:
- Золотой Путь (самый известный)
- Золотой путь продукта (путь к продукту третьего порядка)
Это станет более понятным, когда вы увидите график и анализ ниже. Давайте рассмотрим три разных продукта.
Перейти к Analytics -> Product Journey
Сделайте скриншоты каждого продукта, который вы проанализировали.
Примечание №1: для краткости я включил сюда три. Все в финальном отчете.
Примечание № 2: Как я получил проценты? Они отображаются на графике, когда вы наводите курсор на путь в Triple Whale.
Путь продукта Top Knot Ponytail
Это лидер продаж и невероятная лояльность. Первая покупка Top Knot Ponytail ведет ко второй покупке:
- 45% конский хвост с узлом
- 8% Лулу, две нити
- 6% хвост Наоми
Анализ золотого пути: из тех, кто купил хвостик с узлом сначала, 45% вернулись и купили хвостик с узлом во второй раз, а 74% (из предыдущих 45%) вернулись, чтобы купить хвостик с узлом в третий раз. Это фантастика.
Продукт Golden Path: То же, что и Golden Path. Это идеально. Признаком отличного/популярного продукта является рост последующих когорт. В этом случае когорта второго-третьего порядка улучшилась почти на 30 баллов (45% →74%). Очень сильный.
Кроме того, люди пробуют разные продукты (The Naomi & Lulu Two Strand), и большинство из них возвращаются к Top Knot.
В заключение, это основной продукт для бизнеса, который создает ценных постоянных клиентов и лояльность к бренду.
Этот продукт должен быть на острие копья в платных СМИ и органических. Значительная сумма расходов и органических ресурсов должна быть направлена на продвижение этого продукта.
Путь продукта Lulu Two Strand
Это еще один самый продаваемый продукт, но сразу видно, что у него совсем другая анатомия. Судя по цифрам, этот продукт хорошо себя чувствует. На самом деле, это генерирует неоптимальных клиентов с низкой ценностью.
Именно по этой причине путь клиента так важен.
Большинство первых покупателей покупают другой продукт при втором заказе. Более того, они не покупают самый продаваемый продукт, который обеспечивает фиксацию, LTV и лояльность к бренду, например Top Knot или The Naomi Ponytail.
Вместо этого первая покупка Lulu Two Strand приводит к второй покупке:
- 17% Держатель хвоста с верхним узлом
- 11% Лулу, две нити
- 7% Ореол
Анализ «золотого пути»: из тех, кто сначала купил Lulu Two Strand, 65% вернулись и купили «Другое» для своего второго заказа.
Золотой путь продукта: из тех, кто купил Lulu Two Strand сначала, 17% вернулись и купили Lulu Two Strand во второй раз, а 43% (из предыдущих 17%) вернулись, чтобы купить Lulu Two Strand в третий раз.
В заключение следует отметить, что The Lulu Two Strand выступает в роли привратника к лучшим продуктам. Это, в свою очередь, приводит к последующему неоптимальному восприятию продукта и снижению ценности бренда. Не хорошо.
Есть небольшая, но достаточно лояльная (17% → 43% не супер) группа потребителей, которым нравится этот продукт. Я бы не стал убивать этот продукт. С учетом сказанного, я бы не стал отказываться от платных СМИ или крупных органических инициатив.
Путешествие Наоми с конским хвостом
Помните, когда мы проверили чарты LTV и выскочил хвост Наоми? Что ж, когда вы просматриваете путь продукта, оказывается, что это отличный продукт для продвижения.
Первая покупка хвостика Наоми приводит к второй покупке:
- 34% Держатель хвоста с верхним узлом
- 8% Лулу, две нити
- 7% Комплект из двух нитей Lulu
Анализ золотого пути: 52% людей, купивших сначала хвостик Наоми, вернулись и купили «Другое» для своего второго заказа.
Золотой путь продукта: 0% людей, купивших хвостик Наоми первыми, вернулись и купили хвостик Наоми во второй раз, а 0% (из предыдущих 0%) вернулись, чтобы купить хвостик Наоми в третий раз.
Примечание. Хвост Наоми был самым покупаемым товаром для заказа номер три.
В заключение, это определение шлюзового продукта. Не купил во второй раз, но купил тонну в третий раз. Кроме того, более трети покупателей покупают самый продаваемый товар во втором заказе. Идеальный.
Шаг 5: Заполните этот отчет
Теперь попробуйте провести этот анализ с одним из ваших клиентов. Вы будете поражены их реакцией!
- Дублируйте этот документ Notion.
- Добавляйте скриншоты, меняйте названия и номера продуктов.
- Отправить клиентский отчет.
- Печатать деньги.
Хотите, чтобы мы выборочно проверили ваш отчет, прежде чем отправить его клиенту? Перейдите в наши личные сообщения Twitter @TryTripleWhale со ссылкой на отчет.
Вывод
Потрясающий! Ты сделал это .
Теперь вы понимаете, как использовать Triple Whale для:
- Определите лучшие продукты
- Рассчитать LTV топ-продукта
- Получите оптимальную частоту обмена сообщениями/рекламой
- Поймите золотые пути лучших продуктов
И последнее: это отличный анализ для потенциального клиента.
Во-первых, он строит безумное количество клиентского капитала благодаря восприятию компетентности и опыта.
Во-вторых, вы можете увидеть, как выглядит бизнес изнутри.
Понимание НАСТОЯЩЕЙ экономики бизнеса в сравнении с тем, что говорит вам владелец, уменьшит много трений и несоответствий в будущем.
Готовы вывести свою аналитику и атрибуцию на новый уровень? Попробуйте Тройной кит сегодня!