วิธีที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถแก้ไขต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

การหาลูกค้าใหม่สำหรับอีคอมเมิร์ซนั้นยาก และจะยากขึ้นเท่านั้น

แม้กระทั่งก่อนที่ผู้โฆษณาและนักการตลาดจะดึงพรมออกมาโดย Apple (เพิ่มเติมในภายหลัง) การบันทึก Conversion นั้นท้าทายมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น การวิจัยโดย Recur พบว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เพิ่มขึ้น 60% จากปี 2014 ถึง 2019 และในปี 2018 HubSpot พบว่าผู้บริโภคมากกว่า 70% ไม่เชื่อถือโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนบนโซเชียลมีเดีย

แม้ว่าจะเป็นปัญหาต่อเนื่อง แต่การได้มาซึ่งลูกค้าได้พุ่งสูงขึ้นสู่อันดับต้น ๆ ของความท้าทายของแบรนด์อีคอมเมิร์ซหลายแห่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ แต่ทำไม? และจะทำอะไรกับมันได้บ้าง?

ทำไมต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเพิ่มขึ้น?

ในคำข้อมูล หรือค่อนข้างขาดมัน

เมื่อ Apple อัปเดต iOS เพื่อเลือกผู้ใช้ที่จะไม่ติดตามแอปในเดือนเมษายน 2021 และมีเพียง 5-15% ของผู้ใช้ iPhone ทั้งหมดที่เลือกเข้าร่วมเท่านั้น — ผู้โฆษณาสูญเสียข้อมูลผู้ซื้อจำนวนมหาศาลในชั่วข้ามคืน

หากไม่มีการระบุข้อมูล นักการตลาดที่ซื้อโฆษณาบนแพลตฟอร์มเช่น Facebook และ Instagram จะไม่ทราบว่าข้อความที่ถูกต้องเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมหรือไม่ หรือคลิกบน iOS ทำให้เกิด Conversion หรือไม่

นอกจากนี้ การขาดข้อมูลที่เข้าถึงได้ยังหมายถึงการจดจำการคลิกเพียงเจ็ดวันเท่านั้น ซึ่งทำให้รูปแบบการระบุแหล่งที่มาส่วนใหญ่พิการ

การเพิ่มลงในรายการ

การอัปเดต iOS ไม่ใช่ความพยายามครั้งแรกในการควบคุมความพร้อมใช้งานของข้อมูลผู้ใช้ และจะไม่ใช่ครั้งสุดท้าย

ก่อนที่ Apple จะเข้าสู่การต่อสู้ California Consumer Privacy Act (CCPA) และ GDPR (GDPR) ในยุโรปได้ลดการเข้าถึงข้อมูลผู้บริโภคและเปลี่ยนวิธีที่นักการตลาดสามารถระบุตัวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

และสัญญาณทั้งหมดชี้ให้เห็นถึงข้อจำกัดด้านความเป็นส่วนตัวมากขึ้นในอนาคต ไม่น้อย

ก่อนหน้านี้ในปี 2022 วุฒิสมาชิกสหรัฐได้เสนอร่างกฎหมายที่เรียกว่าพระราชบัญญัติห้ามโฆษณาเพื่อเฝ้าระวัง (Binning Surveillance Advertising Act) ซึ่งจะห้ามการกำหนดเป้าหมายตาม “ข้อมูลในชั้นเรียนที่ได้รับการคุ้มครอง เช่น เชื้อชาติ เพศ และศาสนา และข้อมูลส่วนบุคคลที่ซื้อจากนายหน้าข้อมูล” โดยพื้นฐานแล้วจะขัดขวางไม่ให้บริษัทเทคโนโลยีใช้งาน ข้อมูลส่วนบุคคลสำหรับโฆษณาเป้าหมายทั้งหมด

และ Google ได้ล้อเลียนการสิ้นสุดของคุกกี้บุคคลที่สามซึ่งคาดว่าจะมีผลสมบูรณ์ในปี 2566

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเพิ่มขึ้นที่ไหน?

แต่ละแพลตฟอร์มเทคโนโลยีกำลังจัดการกับการลดข้อมูลผู้ใช้ในรูปแบบต่างๆ

เมตา (Facebook & Instagram)

ผู้โฆษณาที่ใช้อัลกอริทึมของ Facebook และ Instagram ในการทำงานหนักของพวกเขาได้รับผลกระทบมากที่สุดจากการเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัวเหล่านี้

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ข้อมูลจากผู้ใช้ Apple หายไปแล้ว ซึ่งหมายความว่าแพลตฟอร์มไม่สามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้เฉพาะที่มีแนวโน้มว่าจะคลิกหรือทำ Conversion ด้วยความมั่นใจ การรายงานตามเวลาจริงและการปรับแคมเปญให้เหมาะสมนั้นมีข้อ จำกัด อย่างมาก และ Facebook และนักการตลาดต่างก็คาดเดากันว่าอะไรจะได้ผลและไม่ได้ผล

ความท้าทายเหล่านี้แทบจะเป็นสากลสำหรับนักการตลาด จากข้อมูลของ Revealbot ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขาย (CPL) ของ Facebook เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวตั้งแต่มกราคม 2563 เป็นมิถุนายน 2565 โดยเพิ่มขึ้นจาก 6.24 ดอลลาร์เป็น 13.40 ดอลลาร์ในช่วงนั้น Instagram แสดงให้เห็นการกระโดด CPL ที่คล้ายกัน

ทั้ง Facebook และ Instagram ต่างหันมาใช้โซลูชันอีคอมเมิร์ซที่ให้คุณอยู่ในแอปเพื่อทำการซื้อ แต่การระบุแหล่งที่มาของการซื้อเหล่านั้นอย่างถูกต้องอาจเป็นเรื่องยาก Facebook ยังลอยอยู่ในแนวคิด "โฆษณาพื้นฐาน" ที่เต็มใจหลีกเลี่ยงข้อมูลส่วนบุคคลเพื่อให้สอดคล้องกับโครงสร้างการกำกับดูแลที่กำลังเติบโต

กล่าวโดยสรุป ค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการบนแพลตฟอร์ม Meta กำลังเพิ่มขึ้น การติดตามเป็นเรื่องยุ่งเหยิง และไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่แน่นอนบนขอบฟ้า

Google

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น Google จะก้าวกระโดดครั้งใหญ่ในความเป็นส่วนตัวของผู้ใช้ในปี 2023 เมื่อบริษัทบอกว่าจะหยุดสนับสนุนคุกกี้ของบุคคลที่สามหรือใช้คุกกี้เพื่อรวบรวมข้อมูลผู้ใช้

ระยะเวลารอคอยสินค้านานขึ้นทำให้ทั้งแพลตฟอร์มและผู้ใช้มีโอกาสทดสอบแนวทางต่างๆ ในการโฆษณาแบบไม่มีคุกกี้ ในปี 2564 Google ได้ประกาศ "Privacy Sandbox" ซึ่งผู้โฆษณาสามารถทดสอบกลวิธีต่างๆ ได้

จนถึงตอนนี้ รูปแบบการติดตามที่มีแนวโน้มดีที่สุดคือ Federated Learning of Cohorts (FLoC) ซึ่งรวบรวมกลุ่มคนจำนวนมากที่มีความสนใจเหมือนกันและใช้การประมวลผลในอุปกรณ์เพื่อเก็บประวัติเว็บของบุคคลให้เป็นส่วนตัว

Google กล่าวว่า FLoC สามารถขับเคลื่อนอย่างน้อย 95% ของ Conversion ต่อหนึ่งดอลลาร์ที่ใช้ไปเมื่อเปรียบเทียบกับโฆษณาที่ใช้คุกกี้ แต่ก็ยังไม่ชัดเจนว่านี่เป็นทางเลือกที่มีประสิทธิภาพหรือเป็นเพียงตัวเลือกที่ยากสำหรับนักการตลาดที่กำลังดิ้นรน

ติ๊กต๊อก

TikTok เป็นผู้มาใหม่ในแวดวงโซเชียลมีเดีย แต่ได้ขยายอย่างรวดเร็วเนื่องจากเป็นหนึ่งในภัยคุกคามที่แท้จริงต่อการครอบงำทางสังคมของ Meta เช่นเดียวกับ Instagram TikTok ได้เปิดตัวแพลตฟอร์มการชำระเงินในแอพที่รวมเข้ากับ Shopify ที่เรียกว่า TikTok Shopping

เช่นเดียวกับ Instagram ผู้ใช้จะถูกเลือกไม่ใช้การติดตาม TikTok บนอุปกรณ์ Apple โดยอัตโนมัติ และเนื้อหาที่สร้างสรรค์อาจหมดลงอย่างรวดเร็ว และในขณะที่แบรนด์ต่างๆ เริ่มโฆษณาบนแพลตฟอร์มมากขึ้น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในปัจจุบันก็จะเพิ่มขึ้นเท่านั้น

นอกจากนี้ แม้ว่าผู้ชมของ TikTok จะมีคุณค่า แต่เครื่องมือโฆษณาก็ยังค่อนข้างใหม่ แพลตฟอร์มยังคงพัฒนาวิธีการสร้างรายได้จากผู้ชมอย่างมีประสิทธิภาพ และการประมูลเพื่อแสดงโฆษณาและประสิทธิภาพอาจมีความผันผวน

นอกจากนี้ ความเป็นเจ้าของของ TikTok มีฐานอยู่ในประเทศจีน และแอปไม่มีมาตรการรักษาความปลอดภัยบางอย่างที่ทำให้อ่อนไหวต่อผู้ไม่หวังดีและการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ

อเมซอน

ต่างจากช่องทางโซเชียลมีเดียด้านบนซึ่งใช้โฆษณาเป็นประตูสู่การขายผลิตภัณฑ์ Amazon เป็นตลาดผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรกและแพลตฟอร์มโฆษณาเป็นอันดับสอง

ที่กล่าวว่า ความท้าทายเดียวกันมากมายส่งผลกระทบต่อการได้มาซึ่งลูกค้าใน Amazon ผู้ลงโฆษณากำลังเล่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้นเรื่อยๆ และการระบุแหล่งที่มาก็ไม่โปร่งใสเท่าที่ผู้ขายต้องการเสมอไป

เช่นเดียวกับ TikTok ที่ Amazon พยายามดิ้นรนเพื่อเพิ่มผู้ซื้อโฆษณาโครงสร้างพื้นฐานที่ต้องการค้นหาชุดค่าผสมโฆษณาที่ชนะและติดตามประสิทธิภาพในระดับที่ละเอียด

แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถเตรียมพร้อมสำหรับอนาคตที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

เนื่องจากโอกาสในการทำการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพกำลังหมดไปจากโซเชียลมีเดียและแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซรายใหญ่ทั้งหมด ผู้ลงโฆษณาควรทำอย่างไร

แบรนด์และเอเจนซีจำนวนมากให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าไว้และให้ความสำคัญกับมูลค่าตลอดชีพ ซึ่งฉลาดและสำคัญต่อความสำเร็จอย่างยั่งยืน ผลการศึกษาของ Harvard Business School พบว่าการปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้าเพียง 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้มากถึง 95%

แต่ถ้าคุณต้องการพิสูจน์ร้านอีคอมเมิร์ซของคุณในอนาคต และรักษากระแสของลูกค้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง มีแนวคิดทางการตลาดที่สำคัญสองข้อที่คุณจะต้องยอมรับด้วย:

1. ความหลากหลายและ
2. ความเป็นเจ้าของ

กระจายการตลาดของคุณ

ก่อนข้อจำกัดด้านความเป็นส่วนตัวและการอัปเดตอัลกอริธึมทั้งหมดเหล่านี้ คุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับความหลากหลายของค่าโฆษณามากนัก

หาก Facebook ทำงานให้กับแบรนด์ของคุณ เยี่ยมมาก เพียงแค่ใส่งบประมาณโฆษณาของคุณลงในโฆษณาบน Facebook แล้วปรับแต่งตามความจำเป็นเพื่อให้ตัวเลขเคลื่อนไหวไปในทิศทางที่ถูกต้อง

หาก Google Ads เป็นสิ่งที่คุณชอบ เยี่ยมเลย — ไม่มีเหตุผลที่จะลองอย่างอื่นถ้ามันได้ผลใช่ไหม

อย่างไรก็ตาม วันนี้อยู่นอกหน้าต่าง มากกว่าสิ่งอื่นใด การอัปเดต iOS และข้อจำกัดที่ใกล้เข้ามาได้ทำให้เกิดความไม่แน่นอนและความผันผวนในตลาดเหล่านี้

หากคุณต้องการรักษาการเติบโต คุณจะต้องมองหาผู้ชมของคุณทุกที่ Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok, ช่องทางโซเชียลอื่นๆ, การค้นหาทั่วไป และอื่นๆ — ทั้งหมดนี้ควรอยู่บนโต๊ะเมื่อคุณขยายแบรนด์และผู้ชมของคุณในแนวใหม่นี้

นั่นเป็นเพียงปริศนาชิ้นเดียวเท่านั้น คุณไม่สามารถโฆษณาบนช่องทางเหล่านี้และคาดหวังว่าจะได้รับผลลัพธ์แบบเดียวกับที่นักการตลาดได้รับเมื่อข้อมูลได้มาโดยง่าย

หากคุณต้องการก้าวไปข้างหน้า คุณต้องมีช่องทางการตลาดเป็นของตัวเอง

เป็นเจ้าของช่องทางการตลาดของคุณ

วันนี้ วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบันอยู่ที่หน้าจอสมาร์ทโฟน

และยิ่งคุณทำให้พวกเขาคลิกง่ายเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ดังนั้น หากคุณต้องการทำการตลาดกับผู้ชมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ จริงๆ คุณสามารถใช้การตลาดแบบใหม่ที่หลากหลายเพื่อส่งการเข้าชมไปยังแอปอีคอมเมิร์ซบนมือถือของคุณเอง

ทุกวันนี้ การสร้างแอปของคุณเองเป็นเรื่องง่าย และสามารถให้ผลตอบแทนได้หลายวิธี

ขั้นแรก คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้ซื้อของคุณเมื่อพวกเขาดำเนินการในแอปของคุณ มากกว่าเมื่อพวกเขาคลิกโฆษณาบนแพลตฟอร์มอื่น

ประการที่สอง คุณสามารถเชื่อมโยงผู้ใช้แต่ละรายกับข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งมากขึ้น ทำให้กำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาและโปรโมชันที่เฉพาะเจาะจงได้ง่ายขึ้น

และเมื่อพูดถึงโฆษณาและโปรโมชัน คุณสามารถส่งผู้ใช้ที่มีแอปของคุณแจ้งเตือนแบบพุชไม่จำกัดเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ แชร์ข้อมูลการขาย และสะกิดผู้ซื้อที่ละทิ้งรถเข็น

โดยเฉพาะการแจ้งเตือนแบบพุชสามารถช่วยคุณลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าได้ ต่างจากข้อความ SMS ตรงที่ส่งถึงใครก็ตามที่ดาวน์โหลดแอปของคุณแล้วฟรี และละเลยได้ยากกว่าอีเมล ซึ่งมักจะละเลยเมื่อไม่ได้เปิดในแท็บโปรโมชันของผู้ใช้

การเป็นเจ้าของช่องทางการตลาดด้วยแอปอีคอมเมิร์ซบนมือถือ คุณกำลังสร้างระบบนิเวศการขายของคุณเอง กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่ได้มีเพียงร้านเดียวในห้างสรรพสินค้า ห้างสรรพสินค้าทั้งหมดเป็นของคุณ

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับต้นทุนและโซลูชันในการได้มาซึ่งลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

แนวโน้มอีคอมเมิร์ซจำนวนมากชี้ไปที่อนาคตที่ท้าทายยิ่งขึ้นสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า

ข้อจำกัดด้านความเป็นส่วนตัวที่เพิ่มขึ้น ตลาดอีคอมเมิร์ซที่แออัด และตัวชี้วัดที่ผันผวนกำลังสร้างพายุที่สมบูรณ์แบบที่สามารถบีบผู้ขายบางรายให้ผ่านจุดแตกหัก

นั่นคือเหตุผลที่ความหลากหลายทางการตลาดและความเป็นเจ้าของจะมีความสำคัญมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

การสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นตลาดอีคอมเมิร์ซแบบสแตนด์อโลนที่มีคุณค่า คุณจะมีอำนาจและโครงสร้างพื้นฐานที่คุณต้องการเพื่อให้ลูกค้าใหม่เข้ามา ติดตามกิจกรรมของพวกเขา และทำให้พวกเขาซื้อต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

กำลังมองหาโซลูชันเพิ่มเติมสำหรับความท้าทายในการได้มาซึ่งลูกค้าใช่หรือไม่ คลิกที่นี่เพื่อเข้าร่วมชุมชน AdLeaks!