ความเร็วในการเป็นผู้นำ: วิธีจองบันทึกการประชุมจากการสัมมนาผ่านเว็บ

พนักงานขาย B2B และนักกีฬาโอลิมปิกมีอะไรที่เหมือนกันหลายอย่าง

ตอนนี้ ก่อนที่คุณจะมองไปรอบๆ ทีมของคุณและหัวเราะคิกคักขณะคิดกับตัวเองว่า “ใครที่นี่สามารถว่ายน้ำท่ากบ 100 เมตรในเวลาเพียงไม่กี่นาทีได้!”

ลองนึกถึงวิธีที่ทีมของคุณสามารถสร้างยอดขายจากโอกาสในการขายในการสัมมนาผ่านเว็บขาเข้า!

ทีมขาย นักกีฬา ของเราในสหรัฐอเมริกาอาจไม่ได้รับเหรียญทองคำ แต่ได้รับประทานอาหารค่ำแบบสเต็ก

ทำไม

เพราะพวกเขาทุบมันด้วยการจองจำนวนการประชุมในหนึ่งวัน

นำโดย Patrick Connolly ทีมของเราสามารถจองการประชุมได้ 44 ครั้งในเวลาเพียง 2 ชั่วโมง!

เลื่อนดูต่อไปเพื่อดูว่าเราทำได้อย่างไร และคุณสามารถใช้สูตรของเราเพื่อสร้างยอดขายที่ทำลายสถิติได้อย่างไร!

เหตุใดลีดการสัมมนาผ่านเว็บจึงมีความสำคัญและทำไมคุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว | ทีมขายของคุณควรทำอะไรก่อนที่การสัมมนาทางเว็บจะเผยแพร่ | การจัดเตรียมและความรับผิดชอบ | จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสัมมนาผ่านเว็บแบบสด | การจองการประชุมจากผู้นำการสัมมนาทางเว็บ | ประเด็นสำคัญ | ของขายดีอีกเพียบ

ในสัปดาห์ที่สามของการทำงานกับแพทริค เขาไม่เห็นด้วยกับคำว่า “ไม่เป็นไร”

Pat ต้องการทำเครื่องหมายของเขาที่ Cognism และคิดแผนการที่น่าทึ่งที่จะทำเช่นนั้น

ใช่คุณเดาได้ แพ็ตเริ่มวันขายที่ทำลายสถิติ

สิ่งแรกที่คุณต้องทำถ้าคุณต้องการทำเช่นเดียวกัน?

คุณต้องเข้าใจ:

เหตุใดลีดการสัมมนาผ่านเว็บจึงมีความสำคัญและทำไมคุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว

ลีดการสัมมนาผ่านเว็บคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงพฤติกรรม พฤติกรรมเหล่านี้เป็นสัญญาณซื้อที่อาจเกิดขึ้น

หากคุณมีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ใช่ลูกค้าที่เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ พวกเขาอาจมีจุดอ่อนที่วิธีแก้ปัญหาของคุณแก้ได้

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของคุณแล้ว คุณมีเหตุผลที่จะโทรหาพวกเขา พวกเขา "อุ่นเครื่อง" มากกว่าโอกาสในการโทรตามปกติ

“คุณสามารถเข้าหามันได้เหมือนการโทรที่เย็นชา แต่คุณมีเหตุผลที่จะโทร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน่าจะเหมาะสมหากพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ” - แพทริค คอนนอลลี่

คุณจะต้องการดำเนินการกับลีดเหล่านี้โดยเร็วที่สุด หากคุณต้องการสร้างความเร็วนั้นเพื่อนำไปสู่ความคิดแบบผู้นำ และจองจำนวนการประชุมที่บันทึกไว้

คุณต้องจำไว้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเต็มไปด้วยข้อมูลตลอดทั้งวัน

หากคุณรอหนึ่งสัปดาห์เพื่อติดต่อพวกเขา พวกเขาอาจจะลืมสิ่งที่เคยพูดคุยกันในการสัมมนาผ่านเว็บ

อย่างไรก็ตาม หากคุณโทรหาพวกเขาทันทีหรือวันถัดไป พวกเขาจะมีส่วนร่วมมากขึ้นในการสนทนาของคุณและเปิดรับวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ดังนั้น เมื่อคุณเข้าใจถึงความสำคัญของลีดเหล่านี้แล้ว และทำไมคุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว อะไรจะเกิดขึ้นต่อไป

ทีมขายของคุณควรทำอะไรก่อนที่การสัมมนาทางเว็บจะเผยแพร่

ทันทีที่ทีมการตลาดของคุณมีหน้า webinar สดหรือรูปแบบการส่งเสริมการขายใด ๆ พร้อม พวกเขาจะต้องแจ้งให้ทีมขายทราบ

ทีมขายต้องช่วยผลักดันการเข้างาน

ดังนั้น ผู้ขายใดๆ ที่อยู่ในข้อตกลงหรือ SDR ใดๆ ที่อยู่ระหว่างการโทร ควรเสนอการสัมมนาผ่านเว็บแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นี่คือจุดที่ทีมขายและการตลาดของคุณต้องปรับให้เข้ากับไทม์ไลน์

คุณควรมีไทม์ไลน์ที่ชัดเจนของ:

• เมื่อผู้มุ่งหวังการสัมมนาผ่านเว็บเข้ามา
• เมื่อทีมขายของคุณสามารถคาดหวังให้พวกเขาอยู่ในจังหวะ
• เมื่อทีมขายติดตามพวกเขา
• สัมผัสแรกหน้าตาเป็นอย่างไร

จากนั้น คุณต้องกำหนดบทบาทภายในทีมของคุณ - เช่น การวางแผนจังหวะและว่าฝ่ายขายหรือการตลาดจะรับมือหรือไม่

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณต้องกำหนดเป้าหมายสำหรับทีมขายของคุณ

ในการกำหนดเป้าหมายที่สมเหตุสมผล ทีมการตลาดของคุณต้องพิจารณาจำนวนลีดการสัมมนาผ่านเว็บโดยทั่วไปของคุณและเป้าหมายอัตราการสนทนา จากนั้น ฝ่ายขายและการตลาดต้องเห็นด้วยกับเป้าหมายที่เหมาะสมและเข้าถึงได้สำหรับทีมขายของคุณ

“คุณต้องปรับเป้าหมายของคุณตามการสัมมนาผ่านเว็บแต่ละครั้งที่โฮสต์ของคุณ มันขึ้นอยู่กับปริมาณของลีด จำนวนคนที่เข้าร่วม และคุณภาพ ของบันทึก จากนั้นคุณจะต้องอยู่เบื้องหลังมนต์นั้น”

การจัดเตรียมและความรับผิดชอบ

ในการเตรียมการขายแบบ B2B คุณจะมีขั้นตอนมากมาย… และมีคำถามมากมายที่จะถาม

แต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังถามคำถามที่ถูกต้อง ไม่ใช่แค่ถามเพื่อประโยชน์เท่านั้น

คุณจะต้องรู้:

• ใครเป็นคนทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายถูกปัดเศษตามอาณาเขตอย่างถูกต้อง
• ใครเป็นคนทำให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ใน Salesforce?
• ใครเป็นคนใช้จังหวะ?
• ใครเป็นคนทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้จะได้รับการติดตามภายในเวลาที่กำหนด
• หากผลลัพธ์ 'A' เกิดขึ้น ขั้นตอนต่อไปคืออะไร? ถ้าเกิดผลลัพธ์ 'B' ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

และคำถามที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาทั้งหมด - อะไรคือแผนฉุกเฉินของเราหากสิ่งเหล่านี้ผิดพลาด?

“ในวันที่ทำลายสถิติ มีหลายอย่างผิดพลาด ถ้าเราไม่มีแผนสำรอง เราก็คงไม่ทำอย่างที่เราทำ”

การเตรียมตัวเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการมีวันขายที่สร้างสถิติใหม่

ทีมของคุณควรประชุมกันหนึ่งสัปดาห์ก่อนการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page สำหรับการสัมมนาผ่านเว็บนั้นใช้งานได้จริง

ทุกครั้งที่ SDR ของคุณมีการสนทนา พวกเขาจะต้องส่งหน้า Landing Page นั้นออกไปเพื่อเพิ่มจำนวนการเข้าดู

การโทรหาผู้คนก่อนหน้าพวกเขาเพื่อเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณเป็นทางเลือกหนึ่ง แต่ Pat เตือนว่าคุณอาจเสี่ยงกับโอกาสในการขายที่มากเกินไป หากคุณเลือกที่จะใช้วิธีนี้

ขั้นตอนต่อไปในการเตรียมการของคุณคือการพบกันหนึ่งวันก่อนที่คุณวางแผนที่จะทำลายสถิติของคุณและมอบหมายความรับผิดชอบ

แพทขยายความดังนี้:

“คุณต้องออกแรงหน่อยและถามว่า 'แล้วจะเกิดอะไรขึ้น' คำถาม."

คุณต้องวางแผนว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร เกิดอะไรขึ้น ใครเป็นเจ้าของแต่ละกระบวนการ และรับผิดชอบปัญหาที่อาจเกิดขึ้น

หากทีมของคุณไม่เร็วพอ พวกเขาจะพลาดโอกาสครั้งใหญ่

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณทำความเร็วเพื่อนำไปสู่แนวทาง - ในขณะที่ทีมของคุณมีข้อมูล พวกเขาต้องลงมือเพื่อพวกเขาจริงๆ

“มันไม่สำคัญเกี่ยวกับสิ่งนี้หรือจุดข้อมูลนั้น หากมีใครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บและคุณติดตามผลแทบจะในทันที และคุณสามารถส่งสิ่งที่บันทึกไว้และข้อมูลเพิ่มเติมไปให้พวกเขาได้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะรับสายของคุณมากกว่า”

“ความเร็วในการเป็นผู้นำโดยทั่วไปบอกว่ามีการลดลงอย่างมากหลังจากใช้เวลาไป ดังนั้น ยิ่งคุณเข้าถึงได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น”

“ทั้งหมดนี้กลับไปสู่การเตรียมตัวของคุณ”

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสัมมนาผ่านเว็บแบบสด ‍

เมื่อการสัมมนาผ่านเว็บเผยแพร่แล้ว หากคุณต้องการให้ SDR เข้าร่วมก็สามารถทำได้ แต่สรุปของการสัมมนาผ่านเว็บจากการตลาดก็เพียงพอแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือ SDR ของคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

เมื่อการสัมมนาผ่านเว็บเผยแพร่ คุณต้องแน่ใจว่า:

• ลีดของคุณอยู่ในจังหวะ - แบ่งออกเป็น "เข้าร่วม" และ "ไม่เข้าร่วม"
• จังหวะของคุณจะแตกต่างด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
• คุณมีข้อมูล B2B ที่ดี

หากคุณมีโอกาส คุณควรแบ่งลีดของคุณตามคะแนนลีดด้วย

“คะแนนนำของคุณควรประกอบด้วยชื่อและความตั้งใจเชิงพฤติกรรมสูงสุด ถ้ามีคนเข้ามาก่อนและเป็น CMO คุณโทรหาพวกเขาก่อนที่คุณจะโทรหาคนที่ไม่เคยเข้ามาก่อนใครเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาด”

หากคุณไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องในการเข้าถึงผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ คุณจะไม่ได้รับพวกเขาในสาย

ข้อมูลทั้งหมดที่คุณทำงานด้วย โดยเฉพาะหลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ มีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ

คุณสามารถมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามาได้ 400 รายและมีตัวแทนขายไม่เพียงพอที่จะครอบคลุม

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

คุณจัดการข้อมูลของคุณอย่างถูกต้อง

ทีมของ Pat ได้ส่งอีเมลขั้นตอนแรกเพื่อจัดการข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของตนอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ต่อไป แพทเริ่มตัดขั้นตอนที่ไม่เกี่ยวข้องในกระบวนการติดตามผล

“Vidyard อาจมีความสำคัญ ดังนั้นบางครั้งคำขอของ LinkedIn ก็อาจเช่นกัน แต่หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ นี่ไม่ใช่การนำไปสู่แบบเย็น ดังนั้นคุณเพียงแค่ต้องติดตามผล ทำให้มันง่าย - พยายามทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมาที่การสัมมนาทางเว็บของคุณและถ้าคุณสามารถช่วยพวกเขาได้”

แพทยังแนะนำให้ถามการตลาดเพื่อสร้างรายชื่อผู้ที่ถามคำถามเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บและผู้ที่ขอติดตามผล

รับจังหวะที่ SDR ของ Cognism ใช้เพื่อติดตามโอกาสในการขายที่เข้าร่วมและไม่ได้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ! คลิก

การจองการประชุมจากผู้นำการสัมมนาผ่านเว็บ

เพื่อช่วยให้ทีมของคุณจองการประชุมจากลีดการสัมมนาผ่านเว็บได้จริง คุณต้องจัดเตรียมเนื้อหาบางส่วนให้พวกเขา:

• ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่า SDR ของคุณมีการบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บ
• สร้างรายการหัวข้อที่อภิปรายและส่งเอกสารเกี่ยวกับเรื่องนี้
• เน้นความคิดเห็นที่ได้รับอย่างดีจากการสัมมนาทางเว็บ สร้างรายการเหล่านี้สำหรับ SDR ของคุณเพื่ออ้างอิงในการโทร

เมื่อติดตั้งและใช้งานบนโทรศัพท์แล้ว SDR ของคุณต้องปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการโทรเย็นหลังการสัมมนาผ่านเว็บ

การใช้ข้อเท็จจริงที่ว่าผู้นำที่เข้าร่วมไม่ใช่เหตุผลที่ดีพอที่จะพิสูจน์เหตุผลในการจองการประชุม

นี่คือสิ่งที่พวกเขาควรทำแทน:

1. เปิดสายโดยบอกหัวหน้าว่าคุณเห็นว่าพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ
2. หากการสัมมนาผ่านเว็บกำลัง ทำให้วงจรการขายของคุณสั้นลง ตัวอย่างเช่น SDR ของคุณต้องระบุว่าพวกเขาเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทำให้วงจรการขายสั้นลง จากนั้นพวกเขาสามารถนำไปสู่ผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอซึ่งทำเช่นนี้ได้
3. ขอจองการโทรในอีกสองสามวันต่อมาในเวลาที่กำหนด ในระหว่างการโทรครั้งที่สองนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะเจาะลึกประเด็นปัญหาของลูกค้าเป้าหมายและสาธิตว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยได้อย่างไร

คุณยังต้องมีแผนฉุกเฉินสำหรับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นจากการจองโอกาสในการขายการสัมมนาผ่านเว็บขาเข้า

ปัญหาหลักของลีดการสัมมนาทางเว็บคือการตลาดต้องการให้ฝ่ายขายโทรหาทุกคนที่พวกเขานำเข้ามา และฝ่ายขายจะเลือกผู้ที่จะโทรหามากกว่า แพทกล่าวว่า:

“บางครั้งลีดเป็นคนที่ไม่ถูกต้อง ทุกคนสามารถสมัครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บได้ นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเป็นผู้นำที่ดี นี่คือเหตุผลที่การให้คะแนนลีดมีความสำคัญก่อนที่จะรับโทรศัพท์”

ปัญหาอีกประการหนึ่งคือคุณภาพการติดต่อ แม้ว่าคุณภาพบัญชีจะแข็งแกร่งที่นี่ แต่ผู้ติดต่ออาจไม่ใช่คนที่เหมาะสมที่จะพูดคุยด้วย

ดังนั้น SDR ของคุณจึงต้องไปหาบุคคลที่เหมาะสม

หากคนที่ไม่ถูกต้องคือ AE ให้โทรศัพท์กับพวกเขาและแนะนำให้โทรหาพวกเขาและหัวหน้าของพวกเขาในสัปดาห์นั้น

ประเด็นที่สำคัญ

ต่อไปนี้คือข้อมูลสรุปโดยย่อเกี่ยวกับวิธีทำลายสถิติในการจองโอกาสในการขายการสัมมนาทางเว็บ:

• การวางแผนและความรับผิดชอบเป็นส่วนสำคัญที่สุดในการพยายามกำหนดวันทำลายสถิติให้กับบริษัทของคุณ
• ความคาดหวังถูกกำหนดด้วยจำนวนการประชุมที่ทีมของคุณควรจอง
• คุณภาพของลีดของคุณมีความสำคัญสูงสุด
• สร้างแรงจูงใจให้ทีมของคุณด้วยบางสิ่งที่จะระดมพล
• คุณมีแผนฉุกเฉินที่จะถอยกลับ
• แผนกต่างๆ ของคุณจะต้องสอดคล้องกับเมตริกและสิ่งที่ต้องทำเพื่อช่วยให้ทีมขายของคุณบรรลุเป้าหมาย

หากคุณมั่นใจว่าได้จัดการเรื่องนี้ทั้งหมดแล้ว ทีมของคุณจะจองการประชุมเพิ่มเติมจากการสัมมนาทางเว็บ และพวกเขาอาจมีวันที่ทำลายสถิติได้เช่นกัน!

ของขายดีอีกเพียบ

สำหรับเคล็ดลับการขายที่ยอดเยี่ยมเพิ่มเติมสำหรับทั้งทีมของคุณ ให้ทำตาม Cognism บน LinkedIn