Lead Source: ลูกค้ามาจากไหน?

ลูกค้าก็เหมือนนก พวกเขาจะไม่บินขึ้นไปที่หน้าต่างของคุณแล้วเคาะประตูเพื่อขอให้คุณให้บริการแก่พวกเขา ลูกค้ามาจากไหน? คุณจะหาคนใหม่ได้อย่างไร และคุณจะทำอย่างไรให้คนเก่ากลับมา? ทั้งหมดมาจากแหล่งที่มาของสารตะกั่ว!

วันนี้เราจะเจาะลึกลงไปว่าธุรกิจของคุณสามารถหาลูกค้าได้อย่างไร และอธิบายสิ่งที่คุณควรรู้เกี่ยวกับแหล่งที่มาของลีด นอกจากนี้ เราจะอธิบายทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับเส้นทางของลีดกับธุรกิจของคุณ รวมถึง วิธีรวบรวมข้อมูลแหล่งที่มาของ ลีด

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มั่นคง และสร้างช่องทางที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อ่านต่อเพื่อทราบว่าลูกค้ามาจากไหน (แหล่งลูกค้าเป้าหมาย)

Lead Source คืออะไร?

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือช่องทางที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ธุรกิจของคุณโดยการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แหล่งที่มาของโอกาสในการขายนี้อาจเป็นแบบเป็นทางการ (คุณเป็นผู้ตั้งค่า) หรือไม่เป็นทางการ (ลูกค้ารายเดิมที่มีประสบการณ์ที่ดีกับธุรกิจของคุณ) แต่ทั้งสองอย่างมีจุดประสงค์เดียวกัน: การแนะนำแบรนด์/ธุรกิจของคุณให้กับผู้ที่ไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ขายเครื่องประดับทำมือ คุณอาจสร้างโอกาสในการขายโดยการวางโฆษณาบนเว็บไซต์แฟชั่นและความงามยอดนิยม เข้าร่วมในงานฝีมือท้องถิ่น หรือแสดงในส่วนเกี่ยวกับนักออกแบบเครื่องประดับที่กำลังมาแรงในรายการทอล์คโชว์ยามเช้า

ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีใดในการสร้างโอกาสในการขาย ให้พิจารณาเสมอว่าคุณสามารถเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้นและทำให้พวกเขาสนใจข้อเสนอของคุณได้อย่างไร

บทความที่เกี่ยวข้อง: แนวโน้มการตลาดการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

มีหลายวิธีที่บางคนสามารถเป็นผู้นำได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์หรือ e-book หรือสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในทางใดทางหนึ่ง

กุญแจสำคัญในที่นี้คือลีดไม่ใช่แค่คนที่รู้จักแบรนด์ของคุณ เพื่อให้ได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้นำ ใครบางคนต้องดำเนินการโดยระบุว่าพวกเขาสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือช่องทางหลักที่คุณสร้างโอกาสในการขาย

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายทั่วไป ได้แก่ :

• โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย (เช่น Google Ads หรือ Facebook Ads)
• ปริมาณการใช้ข้อมูลทั่วไป (ผู้เข้าชมที่พบเว็บไซต์ของคุณผ่านเครื่องมือค้นหาเช่น Google)
• การอ้างอิง (โอกาสในการขายที่เกิดจากการบอกต่อ)
• กิจกรรม (ลูกค้าเป้าหมายที่เข้าร่วมงานแสดงสินค้าหรือการสัมมนาผ่านเว็บที่บริษัทของคุณจัดขึ้น)

นักการตลาดที่ชาญฉลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้ประโยชน์จากการผสมผสานของแหล่งที่มาของลีดต่างๆ เพื่อสร้างลีดให้ได้มากที่สุด การทดลองกับแหล่งที่มาของโอกาสในการขายต่างๆ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่าแหล่งใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณบริหารบริษัทซอฟต์แวร์ B2B การอ้างอิงจะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ เนื่องจากผู้คนในอุตสาหกรรมนี้ทำการค้นคว้าข้อมูลจำนวนมากก่อนที่จะซื้อ และมักจะอาศัยคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน

ในทางกลับกัน หากคุณเป็นเจ้าของร้านค้าปลีกที่ขายเครื่องประดับแฟชั่น การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายอาจเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณ ผู้ที่สนใจซื้อเครื่องประดับแฟชั่นมักจะเป็นนักช็อปที่หุนหันพลันแล่นมากกว่า ซึ่งมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อโฆษณาที่มีผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ

บรรทัดล่างคือไม่มีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนในการสร้างลีด

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าสิ่งใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณคือการทดลองกับแหล่งที่มาของลีดต่างๆ และติดตามผลลัพธ์เมื่อเวลาผ่านไป

เหตุใดแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจึงมีความสำคัญ

หากคุณกำลังดำเนินธุรกิจ คุณจะรู้ว่าการนำลีดเข้ามานั้นสำคัญเพียงใด แต่สิ่งที่คุณอาจไม่ทราบก็คือแหล่งที่มาของลีดเหล่านั้นมีความสำคัญพอๆ กับตัวลีดเอง

แหล่งที่มาของลีดที่ไม่ดีอาจทำให้เสียเวลาและเงินไปโดยเปล่าประโยชน์ในการตามหาลีดที่ไม่มีวันเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้

ในทางกลับกัน แหล่งที่มาของลีดที่ดีสามารถเป็นขุมทองสำหรับธุรกิจของคุณ นำเสนอลีดคุณภาพสูงที่กลายเป็นยอดขาย

ต่อไปนี้คือปัจจัย 5 ประการที่ทำให้แหล่งที่มาของโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ

คุณภาพอยู่เหนือปริมาณ

การมีลีดคุณภาพสูงจำนวนน้อยย่อมดีกว่าลีดคุณภาพต่ำจำนวนมาก ท้ายที่สุด ต้องใช้ความพยายามมากพอๆ กัน — และบางครั้งก็ต้องใช้ความพยายามมากขึ้น — เพื่อปิดดีลที่มีลีดคุณภาพต่ำพอๆ กับลีดคุณภาพสูง

ดังนั้น เมื่อคุณกำลังมองหาแหล่งที่มาของลีดที่เป็นไปได้ ให้ถามตัวเองว่า: "แหล่งข้อมูลนี้จะจัดหาลีดคุณภาพสูงให้ฉันไหม" ถ้าคำตอบคือไม่ เดินหน้าต่อไปและมองหาสิ่งที่ดีกว่า

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

แหล่งที่มาของลีดที่ดีควรคุ้มค่าและให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สูง

เมื่อพิจารณาต้นทุนต่อโอกาสในการขาย อย่าลืมพิจารณาทั้งต้นทุนที่เป็นตัวเงินและต้นทุนค่าเสียโอกาส ค่าใช้จ่ายที่เป็นตัวเงินเป็นสิ่งที่อธิบายได้ในตัว — เป็นเพียงจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้มาซึ่งโอกาสในการขายแต่ละครั้ง

ในทางกลับกัน ค่าเสียโอกาสคือมูลค่าของเวลาและทรัพยากรที่คุณต้องลงทุนเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

เมื่อคำนึงถึงต้นทุนทั้งสองนี้ คุณจะได้ภาพที่แม่นยำยิ่งขึ้นว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายหนึ่งๆ นั้นคุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่

ปัจจัยด้านความปลอดภัยสุทธิ

เมื่อเลือกแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย คุณต้องพิจารณาสิ่งที่ฉันเรียกว่า "ปัจจัยด้านความปลอดภัย"

กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันง่ายแค่ไหนที่จะหยุดใช้แหล่งที่มาของโอกาสในการขายหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น

หากคุณใช้การอ้างอิงแบบปากต่อปากสำหรับลีดของคุณ การหยุดใช้แหล่งที่มาของลีดนั้นเป็นเรื่องยากมาก — และอาจมีค่าใช้จ่ายสูง —

ในทางกลับกัน หากคุณใช้ Google AdWords หรือรูปแบบการโฆษณาแบบชำระเงินอื่นๆ คุณสามารถปิดการแตะได้หากสิ่งต่างๆ ไม่ได้ผล

ความสามารถในการปรับขนาด

สิ่งที่ได้ผลดีสำหรับธุรกิจของคุณในวันนี้อาจใช้ไม่ได้ผลดีในวันพรุ่งนี้ หากธุรกิจของคุณเริ่มเติบโตอย่างรวดเร็ว ดังนั้น จึงควรคำนึงถึงความสามารถในการปรับขนาดของแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะเติบโตเร็วกว่าแหล่งที่มาของลีดที่มีอยู่อย่างรวดเร็ว และพบว่าตัวเองต้องตกอยู่ในภาวะผูกมัด

การรับรู้แบรนด์ / การสร้างความเท่าเทียม

สุดท้าย อย่าประเมินความสำคัญของการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างส่วนร่วมต่ำเกินไปเมื่อเลือกแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย

แม้ว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจะไม่ได้สร้างยอดขายหรือรายได้ในทันที แต่ก็ยังคุ้มค่าหากช่วยสร้างแบรนด์และเพิ่มการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ประเภทของแหล่งที่มาของตะกั่ว

แม้ว่าลีดจะเป็นเส้นชีวิตของธุรกิจคุณ แต่ลีดทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน แหล่งที่มาของโอกาสในการขายบางแห่งมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิด Conversion มากกว่าแหล่งอื่นๆ

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ดีที่สุด 6 ประเภทสำหรับธุรกิจของคุณมีดังนี้

1. การบอกต่อแบบปากต่อปาก

ลูกค้าเป้าหมายแบบปากต่อปากเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าบอกเพื่อนและครอบครัวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตะกั่วประเภทนี้มีค่าเพราะมาจากแหล่งที่เชื่อถือได้

เมื่อผู้คนได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากบุคคลที่รู้จักและไว้วางใจ พวกเขามีแนวโน้มที่จะสนใจข้อเสนอพิเศษของคุณ

2. โอกาสในการอ้างอิง

โอกาสในการอ้างอิงนั้นคล้ายกับการบอกปากต่อปาก แต่มาจากแหล่งอื่นที่ไม่ใช่เพื่อนและสมาชิกในครอบครัว

โอกาสในการอ้างอิงอาจมาจากรีวิวออนไลน์ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ลูกค้าที่พึงพอใจที่แบ่งปันข้อมูลของคุณกับผู้อื่นในเครือข่ายของพวกเขา

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีขอผู้อ้างอิงจากลูกค้าของคุณ

3. ตะกั่วเย็น

ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลหรือบริษัทที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มักมาจากแหล่งข้อมูลออนไลน์ เช่น ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ลงทะเบียนรายชื่ออีเมลของคุณหรือดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์จากเว็บไซต์ของคุณ

กุญแจสำคัญสู่ลูกค้าเป้าหมายเย็นที่เชื่อถือได้คือการดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม ลีดที่เย็นชาสามารถเปลี่ยนเป็นลีดที่ร้อนแรงได้ในที่สุด ซึ่งเป็นลีดประเภทที่ดีที่สุด

บทความที่เกี่ยวข้อง: ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดเปลี่ยนไปเร็วแค่ไหน

4. โอกาสในการขายที่ร้อนแรง

โอกาสในการขายที่น่าสนใจคือผู้ซื้อที่สนใจพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

มักมาจากแหล่งที่มา เช่น การอ้างอิง คำแนะนำแบบปากต่อปาก หรือแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมาย

เนื่องจากลีดที่ร้อนแรงสนใจในสิ่งที่คุณกำลังขายอยู่แล้ว พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่าลีดที่เย็น

5. ผู้นำทางภูมิศาสตร์

ลีดตามภูมิศาสตร์คือบุคคลหรือบริษัทที่อยู่ภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หนึ่งๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเจ้าของร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง โอกาสในการขายส่วนใหญ่ของคุณน่าจะเป็นข้อมูลทางภูมิศาสตร์ เนื่องจากผู้คนจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ก็ต่อเมื่อพวกเขาอยู่ใกล้พอที่จะเยี่ยมชมร้านค้าของคุณเท่านั้น

6. ผู้นำทางโซเชียลมีเดีย

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Facebook และ Twitter เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ ด้วยการโพสต์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังแบรนด์ของคุณและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายทั้งหกประเภทนี้ควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ครอบคลุมทั้งหมด แต่แน่นอนว่าไม่ใช่แหล่งที่มาของโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียว เนื่องจากการกระจายแหล่งที่มาของคุณสามารถรับประกันได้ว่าคุณสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้เสมอ

บทความที่เกี่ยวข้อง: Social Media Marketing ช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

ตัวอย่างแหล่งที่มาของลีด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างแหล่งที่มาของโอกาสในการขายตลอดกาลสองตัวอย่างที่คุณสามารถนำไปใช้ในธุรกิจของคุณได้ทันที:

1. คำขอเชื่อมต่อ LinkedIn

LinkedIn คือขุมทรัพย์ของลีดคุณภาพสูงที่คุณสามารถเชื่อมต่อด้วยและเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นสร้างโอกาสในการขาย LinkedIn คือการส่งคำขอการเชื่อมต่อไปยังลูกค้าที่คาดหวัง ใช้เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย LinkedIn และรับประโยชน์สูงสุด

เมื่อสร้างคำขอเชื่อมต่อ ให้ปรับแต่งข้อความและอธิบายว่าทำไมคุณถึงสนใจที่จะเชื่อมต่อ สิ่งนี้ช่วยสร้างสายสัมพันธ์กับผู้นำและเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะยอมรับคำขอของคุณ

เมื่อคุณเชื่อมต่อกับลีดบน LinkedIn แล้ว ให้ดำเนินการออฟไลน์โดยจัดกำหนดการประชุมหรือโทรศัพท์ เพื่อให้คุณสามารถพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้

เมื่อพูดถึงลีด LinkedIn LinkedIn Sponsored InMail เป็นอีกหนึ่งลีดที่ชาญฉลาดเพราะช่วยให้คุณเข้าถึงตลาดเป้าหมายได้โดยตรงผ่านกล่องจดหมายของพวกเขา

คุณสามารถส่งข้อความส่วนบุคคลไปยังลีดแต่ละราย และมั่นใจได้ว่าจะถูกเห็นเพราะ LinkedIn แสดงข้อความ InMail ที่สนับสนุนอย่างชัดเจนในกล่องจดหมายของผู้ใช้

LinkedIn ยังช่วยให้คุณสามารถติดตามจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ตอบกลับข้อความของคุณเพื่อวัดประสิทธิภาพของแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย

2. โฆษณาเฟสบุ๊ค

ในฐานะที่เป็นเครือข่ายโซเชียลมีเดียที่ใหญ่ที่สุดในโลก Facebook มอบผู้ชมจำนวนมหาศาลให้คุณกำหนดเป้าหมายด้วยโฆษณาของคุณ และด้วยตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายของ Facebook คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นศูนย์ และทำให้โฆษณาของคุณปรากฏต่อพวกเขาเมื่อพวกเขามีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากที่สุด

เมื่อสร้างโฆษณาบน Facebook ของคุณ ให้ใช้ภาพที่ดึงดูดความสนใจและคัดลอกที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

รวมถึงคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนซึ่งกระตุ้นให้ลูกค้าเป้าหมายดำเนินการขั้นตอนต่อไปในช่องทางการขายของคุณ เช่น ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีหรือขอคำปรึกษา

เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างโฆษณาบน Facebook ที่มี Conversion สูง ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายได้มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

จะติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายได้อย่างไร

การรู้ว่าลีดของคุณมาจากไหนเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการสร้างลีด

เมื่อคุณไม่ทราบว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างลีด คุณอาจเสียเวลาและเงินไปกับความพยายามทางการตลาดที่ไม่ได้ผลตอบแทน

หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงหลุมพรางนี้ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในการติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย:

• ขั้นแรก ให้ตั้งค่าระบบสำหรับติดตามลีดของคุณ ซึ่งสามารถทำได้ง่ายๆ เพียงใช้สเปรดชีตเพื่อติดตามวันที่ แหล่งที่มา และข้อมูลติดต่อของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

หรือคุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมายของคุณ มีแพลตฟอร์ม CRM มากมาย ดังนั้นให้เลือกแพลตฟอร์มที่ตรงกับความต้องการของคุณมากที่สุด

• เมื่อคุณมีระบบสำหรับติดตามลีดของคุณแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมของคุณใช้งานอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งหมายความว่าทุกครั้งที่มีลูกค้าเป้าหมายเข้ามา ควรมีคนอัปเดตระบบติดตามด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
• ขั้นตอนสำคัญอีกประการหนึ่งคือการระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายแต่ละรายการเพื่อระบุว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างโอกาสในการขาย

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถเพิ่มคอลัมน์ในสเปรดชีตการติดตามของคุณ หรือสร้างฟิลด์ที่กำหนดเองในซอฟต์แวร์ CRM ของคุณ

• ขั้นตอนที่สี่คือการตรวจสอบข้อมูลการติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นระยะๆ และค้นหารูปแบบ วิธีนี้จะช่วยคุณระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น
• สุดท้าย อย่าลืมแบ่งปันสิ่งที่คุณค้นพบกับสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้อง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกของคุณ

ท้ายที่สุดแล้ว จะมีประโยชน์อะไรในการติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย หากคุณจะไม่ใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณ

การติดตามแหล่งที่มาของลีดเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ แต่ไม่จำเป็นต้องซับซ้อนหรือใช้เวลานาน

ทำไมคุณต้องติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย

การติดตามลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยคุณปรับกลยุทธ์ทางการตลาดและมั่นใจได้ว่าคุณจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

มีตัวเลือกซอฟต์แวร์การติดตามลูกค้าเป้าหมายมากมาย ดังนั้นจึงไม่มีข้อแก้ตัวใดที่จะไม่ติดตามแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการที่คุณต้องติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย:

วัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดของคุณ

หากคุณไม่ได้ติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย คุณจะไม่สามารถวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดของคุณได้อย่างถูกต้อง ข้อมูลนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการพิจารณาว่าช่องทางการตลาดใดกำลังทำงานอยู่และช่องทางใดจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุง

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย $2,000 ในแคมเปญโฆษณาบน Facebook และสร้างโอกาสในการขาย 100 รายการ นั่นคือต้นทุนต่อโอกาสในการขายเท่ากับ $20 หากคุณใช้จ่าย $2,000 เท่ากันกับแคมเปญ Google AdWords ที่สร้างโอกาสในการขาย 150 รายการ นั่นคือต้นทุนต่อโอกาสในการขายเท่ากับ $13.50

อย่างที่คุณเห็น แคมเปญหนึ่งมีประสิทธิภาพมากกว่าอีกแคมเปญหนึ่งมาก หากไม่มีการติดตามแหล่งที่มาของลีด คุณจะไม่มีทางทราบข้อมูลนี้และทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นกับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้

จัดสรรงบประมาณของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

นอกจากจะช่วยคุณวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดแล้ว การติดตามแหล่งที่มาของลีดยังช่วยให้คุณจัดสรรงบประมาณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย

หากคุณรู้ว่าบางช่องไม่สร้างผลลัพธ์ คุณสามารถเปลี่ยนเส้นทางเงินนั้นไปยังช่องที่มีประสิทธิภาพซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้ว สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเงินที่จ่ายไป และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

กำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หากคุณติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย คุณจะเห็นได้ว่าช่องทางใดที่นำโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมาเปลี่ยนเป็นลูกค้า ข้อมูลนี้มีค่าเพราะจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าลีดที่แปลงแล้วส่วนใหญ่มาจาก LinkedIn คุณควรทุ่มเทให้กับ LinkedIn มากกว่าเสียเวลาและเงินไปกับช่องทางอื่นที่ไม่ได้ผล

ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

หากคุณไม่พอใจกับกระบวนการขายในปัจจุบันของคุณหรือรู้สึกว่าคุณสามารถขายได้มากขึ้น เรายินดีรับฟังคุณ

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับอันชาญฉลาดในการปรับปรุงกระบวนการขายและรับประโยชน์เพิ่มเติมจากแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย:

1. กำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนแรกในการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณคือการกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ นี่อาจดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆ แต่คุณจะต้องประหลาดใจที่มีธุรกิจมากมายที่ไม่ใช้เวลาในการทำเช่นนี้

การกำหนดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและพลังงานได้มาก คุณจะทราบได้อย่างแน่ชัดว่าคุณควรกำหนดเป้าหมายใครด้วยความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณ และคุณจะมีโอกาสน้อยลงที่จะเสียเวลากับลีดที่ไม่มีวันเปลี่ยน

2. สร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

เมื่อคุณกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณได้แล้ว ก็ถึงเวลาสร้างตัวตนของผู้ซื้อ บุคลิกของผู้ซื้อเป็นตัวละครสมมติที่แสดงถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เมื่อสร้างตัวตนของผู้ซื้อ ให้แน่ใจว่าได้รวมข้อมูลประชากร ประเด็นปัญหา เป้าหมาย และสิ่งอื่นใดที่จะช่วยให้คุณเข้าใจพวกเขาได้ดีขึ้น

ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อมากเท่าไหร่ การขายให้กับพวกเขาก็จะง่ายขึ้นเท่านั้น

3. สร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ

หากคุณต้องการปรับปรุงกระบวนการขาย คุณต้องเริ่มต้นด้วยการสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ ข้อเสนอของคุณจะโน้มน้าวให้คนอื่นซื้อจากคุณ ดังนั้นจึงต้องดีพอ!

เมื่อสร้างข้อเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณต้องการหรือจำเป็น นอกจากนี้ยังควรเป็นเอกลักษณ์สำหรับธุรกิจของคุณและไม่มีใครเสนอ

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณระบุไว้อย่างชัดเจนและเข้าใจง่าย ถ้ามันซับซ้อนเกินไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะเดินหน้าต่อไปโดยไม่ต้องคิดทบทวน

4. เขียนสำเนาที่ดี

เมื่อคุณมีข้อเสนอที่น่าสนใจแล้ว ก็ถึงเวลาเขียนสำเนาที่ยอดเยี่ยม สำเนาของคุณจะโน้มน้าวให้ผู้อื่นดำเนินการตามข้อเสนอของคุณ ดังนั้นจึงต้องโน้มน้าวใจและให้ข้อมูล

คำนึงถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณเสมอเมื่อเขียนสำเนาสำหรับเว็บไซต์หรือสื่อการขายของคุณ เขียนในลักษณะที่สื่อถึงพวกเขาและความต้องการของพวกเขาโดยตรง

และจำไว้ว่า น้อยมาก! อย่าพยายามยัดเยียดข้อมูลมากเกินไปในแต่ละสำเนา ให้ข้อมูลที่เพียงพอแก่ลูกค้าของคุณเพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องรู้อะไรและไม่มีอะไรเพิ่มเติม

5. ทดสอบและวัดผล

สุดท้าย เมื่อคุณมีทั้งหมดข้างต้นแล้ว ก็ถึงเวลาสำหรับขั้นตอนที่สำคัญที่สุด: การทดสอบและการวัด คุณต้องทดสอบด้านต่างๆ ของกระบวนการขายเพื่อดูว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ลองใช้ช่องทางและวิธีการต่างๆ เพื่อดูว่าการเปลี่ยนแปลงแต่ละอย่างส่งผลต่อผลลัพธ์ของคุณอย่างไร

เมื่อคุณพบสิ่งที่ได้ผลดีแล้ว ให้ติดกับมัน! และอย่าลืมทดสอบต่อไป แม้ว่าบางอย่างจะทำงานได้ดีในตอนนี้ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่ามันจะทำงานได้ดีในอนาคตเสมอไป

วิธีเดียวที่จะทราบได้อย่างแน่นอนคือการทดสอบและวัดผลอย่างต่อเนื่องเพื่อให้นำหน้าเส้นโค้ง

ประโยชน์ของการรายงานแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณเป็นเหมือนธุรกิจส่วนใหญ่ คุณต้องการทราบว่าลีดของคุณมาจากที่ ใด ท้ายที่สุดแล้ว ข้อมูลดังกล่าวอาจมีประโยชน์อย่างมากเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย

โชคดีที่มีวิธีในการรับข้อมูลนั้น: การรายงานแหล่งที่มาของลีด

หากคุณไม่แน่ใจว่าการรายงานแหล่งที่มาของโอกาสในการขายช่วยธุรกิจของคุณอย่างไร ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการที่คุณต้องเข้าใจ:

วัด ROI สำหรับแต่ละช่องทางการตลาด

นอกจากจะช่วยให้คุณจัดสรรงบประมาณทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นแล้ว การรายงานแหล่งที่มาของโอกาสในการขายยังช่วยให้คุณสามารถวัด ROI สำหรับแต่ละช่องทางการตลาดได้อีกด้วย

สิ่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณเห็นว่าช่องทางใดสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณและช่องทางใดทำให้คุณเสียเงิน

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดมากขึ้นเกี่ยวกับตำแหน่งที่จะจัดสรรค่าใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณ

ระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณ

ประโยชน์อีกประการของการรายงานแหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือช่วยให้คุณระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด นี่เป็นข้อมูลที่มีค่าเพราะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การได้ลูกค้าเช่นพวกเขามากขึ้น

เมื่อเข้าใจว่าแหล่งที่มาของลีดใดที่สร้างลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่สุด คุณจะลงทุนได้มากขึ้นในช่องทางเหล่านั้นและลงทุนในช่องทางอื่นๆ น้อยลง

ปรับกระบวนการขายของคุณอย่างละเอียด

การรายงานแหล่งที่มาของโอกาสในการขายยังช่วยให้คุณปรับแต่งกระบวนการขายของคุณอย่างละเอียด เมื่อคุณทราบว่าช่องทางใดสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด คุณจะมั่นใจได้ว่าทีมขายของคุณกำลังทุ่มเทความพยายามไปที่ช่องทางเหล่านั้น ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้นและเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณ

รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าของคุณ

นอกเหนือจากการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าของคุณแล้ว การรายงานแหล่งที่มาของลีดยังให้ข้อมูลที่มีค่าซึ่งสามารถใช้เพื่อปรับปรุงแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ

เมื่อทราบว่าช่องทางใดสร้างลีดได้มากที่สุดและลีดเหล่านั้นหยุดทำงานเมื่อใด คุณจะสามารถระบุจุดบอดในการเดินทางของลูกค้าและดำเนินการแก้ไขได้

ปรับปรุงกระบวนการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ

การทำความเข้าใจว่าช่องทางใดสร้างโอกาสในการขายที่พร้อมขายมากที่สุดจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณมุ่งเน้นไปที่ช่องทางเหล่านั้น สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มจำนวนโอกาสในการขายที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าในที่สุด

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแหล่งที่มาของลีด

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายเป็นเพียงที่มาของการสร้างโอกาสในการขายของคุณ – ออนไลน์ผ่านแบบฟอร์มบนเว็บ ออฟไลน์ผ่านโฆษณาสิ่งพิมพ์ หรือแม้แต่ผ่านการอ้างอิงส่วนตัว

ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายของคุณให้สิ่งที่คุณต้องการ:

1. เข้าใจการเดินทางของลูกค้าของคุณ

การทำความเข้าใจในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อมีความสำคัญต่อการสร้างเนื้อหาเป้าหมายที่พูดถึงความต้องการเฉพาะของพวกเขาในขณะนั้น

ตัวอย่างเช่น ถ้าคนๆ หนึ่งอยู่ในขั้นการรับรู้ พวกเขาต้องการข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในทางตรงข้าม ลูกค้าในขั้นตอนการตัดสินใจอาจพร้อมที่จะรับข้อเสนอหรือข้อมูลราคา

2. สร้างแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่หลากหลาย

อย่าพึ่งพาเพียงแหล่งที่มาเดียว! การสร้างแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่หลากหลายจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้นและสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายทางออนไลน์ผ่านเว็บไซต์ของคุณเท่านั้น ในกรณีนั้น คุณจะพลาดโอกาสในการขายที่อาจชอบวิธีการแบบออฟไลน์ เช่น โฆษณาสิ่งพิมพ์หรือการอ้างอิงส่วนตัว

เมื่อใช้ทั้งวิธีการออนไลน์และออฟไลน์ร่วมกัน คุณจะสามารถสร้างเครือข่ายที่กว้างขึ้นและเพิ่มโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายใหม่ๆ

3. ทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ!

อย่าหยุดทดสอบแหล่งที่มาของโอกาสในการขายของคุณ! เพียงเพราะวิธีการสร้างโอกาสในการขายแบบหนึ่งได้ผลดีในอดีตไม่ได้หมายความว่าจะยังใช้งานได้ดีต่อไปในอนาคต

เมื่อความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนไปและความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีใหม่ ๆ สิ่งสำคัญคือต้องทดสอบแหล่งที่มาของโอกาสในการขายอย่างต่อเนื่องเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล การทดสอบและทดลองอย่างต่อเนื่องจะช่วยให้คุณสามารถสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

บทสรุป

โดยสรุป แหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือช่องทางหรือวิธีการใดๆ ที่นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่ธุรกิจของคุณ แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่พบบ่อยที่สุดคือการโฆษณา การอ้างอิง ปริมาณการค้นหาทั่วไป และการตลาดแบบปากต่อปาก อย่างไรก็ตาม มีแหล่งที่มาที่เป็นไปได้อื่นๆ อีกมากมาย เช่น งานแสดงสินค้า กิจกรรมเครือข่าย และไดเร็กทอรีออนไลน์ กุญแจสำคัญคือการระบุช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ และมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดของคุณตามนั้น เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะทราบได้ดีขึ้น ว่าลูกค้ามาจากไหน (แหล่งที่มาของลีด) และทำการตลาดตามนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณดึงดูดลีดคุณภาพสูง