การสาธิตการปิดการขายทำได้ง่าย: 8 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ

SDR ทุ่มเทความพยายามอย่างมากในการจองการประชุม

การโทร อีเมล และข้อความ LinkedIn ที่ไม่มีที่สิ้นสุด ต้องมีแรงบันดาลใจอย่างต่อเนื่องและตัดเสียงรบกวนทั้งหมดออกไป มอบหมายงานด้วยการคิดอย่างสร้างสรรค์และให้คุณค่าแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

และนั่นเป็นเพียงขั้นตอนแรกของกระบวนการขายแบบ B2B

ระยะที่สองคือการประชุม ซึ่งโดยปกติแล้วจะมีผู้บริหารบัญชี (AE) เพื่อสาธิตวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และหวังว่าจะปิดการสาธิตการขายได้

ตอนนี้ จะเป็นเรื่องน่าเสียดายไหมที่จะมองข้ามช่วงเวลาสำคัญนี้ สูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทำให้การทำงานหนักของ SDR ทั้งหมดสูญเปล่า

ไม่เคยกลัว! เรามาที่นี่เพื่อส่งต่อเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อช่วยคุณปิดการสาธิตการขายจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต่อไปนี้:

• Sophie Pease ผู้บริหารบัญชีองค์กรที่ Cognism
• Charlie Beale ผู้บริหารบัญชีองค์กรอาวุโสที่ Cognism

อดทนไว้นะเพื่อน เรามีอะไรให้แบ่งปันมากมาย!

1. เตรียมตัวให้พร้อม

ตามที่ Charlie กล่าวไว้ การเตรียมการอย่างละเอียดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสาธิตที่ประสบความสำเร็จ

เขาเชื่อว่าคุณต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง

ชาร์ลีอธิบายว่า:

“หากคุณไม่มีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการ คุณจะไม่ประสบความสำเร็จในการประชุมครั้งนั้น มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา และวิธีที่โซลูชันของเราสามารถช่วยพวกเขาได้”

เขาเพิ่ม:

“การเตรียมการโดยทั่วไปจะมีสองส่วน คุณได้เตรียมตัวจากฝั่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เข้าใจความต้องการของพวกเขา จากนั้นคุณก็เตรียมพร้อมในแง่ของสิ่งที่ SDR ของคุณ รวบรวมมา คุณต้องทั้งคู่เข้าที่”

2. สร้างความประทับใจแรกเชิงบวก

ในการโต้ตอบการขายใดๆ การสร้างความประทับใจแรกเชิงบวกถือเป็นสิ่งสำคัญ

นี่คือเกร็ดความรู้ - ตรงประเด็นและอย่าพูดถึงสภาพอากาศ!

โซฟีเข้าใกล้สิ่งนี้:

“ให้แน่ใจว่าคุณเปิดด้วยสิ่งที่มีค่าสำหรับพวกเขา ฉันมักจะพูดว่า 'ฉันได้ดูโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณอย่างรวดเร็วก่อนหน้านี้ ฉันเห็นว่าการส่งเงินของคุณเป็นการวิเคราะห์และการดำเนินงานด้านรายได้ และคุณกำลังดูแล KPI ให้กับทีมขาย มีอะไรอีกบ้างที่สำคัญสำหรับคุณที่ฉันควรรู้เกี่ยวกับบทบาทของคุณในการโทรในวันนี้”

สิ่งสำคัญคือการเริ่มบทสนทนาในลักษณะที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา Charlie แนะนำให้ใช้ LinkedIn เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการสาธิตโดยกล่าวว่า:

“สิ่งที่ฉันจะทำกับทุกคนที่ฉันจะพูดคุยด้วยในการสาธิตคือการเชื่อมต่อกับพวกเขาบน LinkedIn อย่างน้อยหนึ่งวันก่อน”

“ฉันทิ้งข้อความเชื่อมโยงเล็กน้อยโดยพูดว่า 'สวัสดี X, Y, Z รอคอยที่จะพูดคุยกับคุณในวันพรุ่งนี้ SDR ชื่อ X ช่วยฉันในการสนทนาให้เร็วขึ้น แต่แจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการอะไรล่วงหน้า”

วิธีนี้ช่วยให้คุณเห็นหน้าชื่อก่อนการประชุม และแสดงว่าคุณกำลังวางแผนล่วงหน้าสำหรับพวกเขาเช่นกัน

3. สร้างสายสัมพันธ์

การรู้วิธีปิดการสาธิตการขายรวมถึงการสร้างสายสัมพันธ์ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญใน การขายแบบ B2B

Sophie อธิบายความแตกต่างระหว่างองค์กรและพื้นที่เชิงพาณิชย์เมื่อพูดถึงการสร้างสายสัมพันธ์:

“เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายไปที่ธุรกิจขนาดเล็ก คุณจะต้องมีบุคลิกที่เป็นตัวชี้นำมากขึ้น ในพื้นที่องค์กร ฉันจะบอกว่าการสร้างสายสัมพันธ์เป็นการสร้างความไว้วางใจมากกว่า”

“ดังนั้นให้ทิ้งชื่อคนที่คุณเคยพูดคุยด้วยในบริษัท กล่าวถึงการสนทนาก่อนหน้านี้ และสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา”

Charlie เน้นย้ำว่าคุณสามารถพัฒนาสายสัมพันธ์ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย เขาเชื่อว่าปัจจัยที่กำหนดคือการที่คุณมอบประสบการณ์การขายเชิงบวกโดยรวมหรือไม่

เขาแสดงความคิดเห็น:

“ฉันไม่คิดว่าจะมีสิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างสายสัมพันธ์ ฉันคิดว่ามันมาจากการส่งมอบกระบวนการขายที่ดี ดูน่าเชื่อถือ และแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา นั่นทำให้พวกเขาเปิดกว้างและเปิดกว้างต่อคุณมากขึ้น และคุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีได้ด้วยวิธีนี้”

4. ระบุจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การทำความเข้าใจวิธีการปิดการสาธิตการขายเกี่ยวข้องกับการรู้วิธีปรับแต่ง

คำแนะนำของ Charlie คือการถามคำถามปลายเปิด เนื่องจากพวกเขาสนับสนุนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบ่งปันความท้าทายของตน

เทคนิคอันทรงคุณค่าประการหนึ่งที่ Charlie กล่าวถึงคือการใช้คำถาม "บอกฉัน" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้พร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับ ข้อกังวลและปัญหา ของพวกเขาอย่างเปิดเผย

ชาร์ลีอธิบายว่า:

“คุณมักจะได้รับข้อมูลมากมายในการตอบกลับครั้งแรกนั้น และจากนั้นก็ขึ้นอยู่กับ AE ที่จะรับฟังการตอบสนองนั้นอย่างแข็งขันและระบุส่วนที่มีความสำคัญต่อพวกเขา”

โซฟีเน้นย้ำถึงความสำคัญของการเอาใจใส่:

“คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อคุณเข้าใจว่าอะไรทำให้พวกเขาเจ็บปวดที่สุดในบทบาทประจำวันของพวกเขา”

5. จัดการกับข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ

ชอบหรือไม่ การคัดค้าน เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ หากคุณไม่ทราบวิธีจัดการ คุณก็ไม่รู้ว่าจะปิดการสาธิตการขายได้อย่างไร!

ชาร์ลีแนะนำไม่ให้ตอบข้อโต้แย้งทันที แต่เขาเจาะลึกลงไปเพื่อทำความเข้าใจเหตุผลที่ซ่อนอยู่ สิ่งนี้ช่วยให้คุณจัดการข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เขาพูดว่า:

“ฉันคิดว่าความเข้าใจผิดครั้งใหญ่ที่มีการคัดค้านกำลังตอบพวกเขาทันที บ่อยครั้งที่ AE จะโพล่งคำตอบกลับเพื่อพยายามหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้ง แต่ถ้าคุณพยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเกิดการคัดค้าน คุณจะพบว่านั่นอาจไม่ใช่การคัดค้าน”

ชาร์ลีเชื่อว่าแนวทางที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือการแสวงหาความเข้าใจ แทนที่จะตั้งรับ - ตอบสนองด้วยความอยากรู้อยากเห็น!

ด้วยการถามคำถามปลายเปิด เช่น “ทำไมคุณถึงรู้สึกอย่างนั้น?” คุณสนับสนุนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลักษณะของการคัดค้านของพวกเขา

ชาร์ลีอธิบายเพิ่มเติมว่า:

“สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการคัดค้านไม่ใช่สิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นในตอนแรกเสมอไป อาจเกิดจากการสื่อสารที่ผิดพลาดหรือข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์”

“ด้วยการเปิดเผยลักษณะที่แท้จริงของการคัดค้าน คุณสามารถปรับแต่งการตอบสนองของคุณเพื่อจัดการกับข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้”

6. แสดงให้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์

Sophie เน้นย้ำถึงความจำเป็นในการสาธิตที่ชัดเจนและกระชับซึ่งสร้างขึ้นตามความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เธอแนะนำให้ใช้ตัวอย่างและกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องเพื่อช่วยปิดการสาธิต การขาย SaaS

Sophie เชื่อว่าการสาธิตที่ “แสดงให้เห็นน้อยที่สุดคือสิ่งที่ดีที่สุด”

มันทำงานอย่างไร?

หลังจากการค้นพบที่ครอบคลุม AE สามารถสาธิตการสาธิตที่กำหนดเป้าหมายไปที่ปัญหาเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ Sophie เตือนว่าการแบ่งปันข้อมูลมากเกินไปอาจส่งผลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ไม่เพียงเท่านั้น พวกเขาอาจคิดว่าคุณให้มากกว่าที่พวกเขาต้องการ!

โซฟียกตัวอย่าง:

“สมมติว่าเรากำลังพูดคุยกับผู้จัดการ BDR ที่มีส่วนร่วมในการสำรวจแร่ขาออก พวกเขาต้องการหมายเลขโทรศัพท์มือถือเพิ่มเติมและใช้ LinkedIn ร่วมกับ Outreach หรือ Salesloft”

“ในกรณีนี้ การสาธิตห้านาทีก็เพียงพอแล้ว คุณสามารถสาธิตปลั๊กอินส่วนขยายของ LinkedIn โดยแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถรับหมายเลขโทรศัพท์มือถือได้มากขึ้นได้อย่างไร ไม่จำเป็นต้องเจาะลึกแพลตฟอร์มทั้งหมดหรือรายละเอียดอื่นๆ”

7. ติดตามผลขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน

ดังที่โซฟีอธิบาย:

“บางครั้ง หากไม่ตรงกัน ก็ไม่ตรงกัน และการติดตามผลก็ไม่เกี่ยวข้องเสมอไป แต่โดยทั่วไปฉันจะทำให้มันค่อนข้างกระชับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณกำลังพูดคุยกับผู้บริหารที่มีงานยุ่งมาก”

ความเชี่ยวชาญในการปิดการสาธิตการขายรวมถึงการติดตามขั้นตอนต่อไปโดยสรุป ช่วยขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอด กระบวนการขาย

สิ่งที่จำเป็นในการติดตามผล?

โซฟีบอกเราว่า:

“โดยปกติแล้ว โครงสร้างของฉันกำลังอธิบายข้อเสนอคุณค่าเดียวในช่วงเริ่มต้นของการติดตามผล ตามด้วยความท้าทายของพวกเขา”

“ย่อหน้าที่สามจะเป็นหนึ่งหรือสองบรรทัดเกี่ยวกับวิธีที่เราจะช่วยพวกเขาจัดการกับความท้าทายนี้ คุณต้องการให้ความท้าทายนั้นเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น แทนที่จะช่วยเหลือเฉพาะบุคคลที่คุณพูดคุยด้วยเท่านั้น เพราะด้วยวิธีนี้จึงสามารถเผยแพร่ในองค์กรได้กว้างขึ้น และสำหรับส่วนสุดท้าย ให้อธิบายขั้นตอนต่อไป”

Charlie มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนในตอนท้ายของการสาธิต ไม่ว่าจะเป็นการกำหนดเวลาการประชุมติดตามผลหรือการจัดหาแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

เขาพูดว่า:

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน หากคุณไม่ขอให้มีการประชุมติดตามผล โอกาสที่คุณจะไม่ได้รับการประชุม”

8. อย่าครอบงำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตามที่ Sophie กล่าว การรู้วิธีปิดการสาธิตการขายหมายความว่าไม่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล้นหลาม!

เธออธิบายว่า:

“ความเรียบง่ายคือกุญแจสำคัญ หลีกเลี่ยงศัพท์เฉพาะทางเทคนิคหรือรายละเอียดที่ไม่จำเป็นมากเกินไป ทำให้การสาธิตทั้งหมดกระชับ ชัดเจน และมุ่งเน้น”

ชาร์ลีเห็นด้วยกับความรู้สึกและคำเตือน:

“สิ่งสำคัญคือต้องไม่โจมตีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลที่มากเกินไป มุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติหลักและคุณประโยชน์ที่จัดการกับปัญหาโดยตรง”

เข้าใจแล้ว - ข้อมูลวงในเกี่ยวกับวิธีการสาธิตและทำได้ดี!

และสุดท้าย อย่าพลาดจดหมายข่าวการขายของ Cognism โดยเลื่อนไปที่กล่องจดหมายทุกๆ สองสัปดาห์! คลิกเพื่อลงทะเบียน