ทฤษฎีอนาคตในการตัดสินใจทางการเงิน
เผยแพร่แล้ว: 2023-06-19เป็นเวลานานแล้วที่มีความเชื่อทางเศรษฐศาสตร์ว่าการตัดสินใจของผู้คนมักจะคำนวณอย่างรอบคอบและมีเหตุผลเสมอ ทุกวันนี้ เป็นที่ทราบกันดีว่า แท้จริงแล้ว ในระหว่างกระบวนการตัดสินใจส่วนใหญ่ ผู้คนมักถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์เป็นหลัก ทฤษฎีการคาดหวังพูดถึงปรากฏการณ์นี้อย่างชัดเจน และในบทความนี้ เราจะนำเสนอวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างข้อเสนอและการสื่อสารทางการตลาดของคุณ
ทฤษฎีความคาดหวัง – สารบัญ:
- ทฤษฎีการคาดหวังคืออะไร?
- ตัวอย่างทฤษฎีความคาดหวัง
- ทฤษฎีอนาคต -- สรุป
ทฤษฎีการคาดหวังคืออะไร?
ทฤษฎี Prospect เป็นแนวคิดที่อธิบายถึงกระบวนการที่ผู้คนทำการตัดสินใจทางการเงิน การจัดซื้อ การลงทุน ฯลฯ สมมติว่ากำไรและขาดทุนมีมูลค่าต่างกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้คนเต็มใจที่จะเสี่ยงมากกว่าหากโอกาสที่จะได้กำไรมีมากกว่าโอกาสที่จะขาดทุน ตามผู้ก่อตั้งทฤษฎีนี้ - Tversky และ Kahneman - ผู้คนมีแนวโน้มที่จะสัมผัสกับอารมณ์เชิงลบที่เกี่ยวข้องกับการสูญเสียมากกว่าความรู้สึกเชิงบวกที่เกี่ยวข้องกับการได้รับ
อธิบายง่ายๆ ด้วยตัวอย่างง่ายๆ ดังนี้
ให้ตัวเลือกตัวเลือก:
- ชนะแน่นอน $100
- โอกาส 50% ที่จะชนะ $200 หรือ 0
คนส่วนใหญ่จะเลือกตัวเลือกที่ 1 ในทางกลับกัน ให้เลือก:
- การสูญเสีย $ 100
- โอกาส 50% ที่จะสูญเสีย $200 หรือ 0
คนส่วนใหญ่จะเลือกตัวเลือกที่สอง
ในทฤษฎีนี้ เราสามารถพูดถึงปรากฏการณ์หลายอย่างที่ส่งผลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของบุคคล:
ผลของความมั่นใจ
มันหมายถึงการชอบเหตุการณ์บางอย่างมากกว่าเหตุการณ์ที่มีความเป็นไปได้สูง ผู้คนมักจะเลือกตัวเลือกที่มีกำไรแน่นอนมากกว่าตัวเลือกที่มีความน่าจะเป็นต่ำกว่าแต่ได้กำไรสูงกว่า นี่เป็นเพราะผู้คนรังเกียจที่จะสูญเสียและประสบกับมันรุนแรงกว่าความสำเร็จ ดังนั้นพวกเขาจึงยังคงอยู่ในเขตปลอดภัย สิ่งนี้สามารถสังเกตเห็นได้ในกรณีของความภักดีต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งและมีอคติต่อบริษัทอื่น ๆ ซึ่งข้อเสนออาจพิสูจน์ได้ว่าดีกว่า
ผลสะท้อน
ตัดสินใจว่าจะลดการสูญเสียให้เหลือน้อยที่สุด แม้ว่าโอกาสที่จะเกิดขึ้นนั้นน้อยมากก็ตาม
ผลการแยก
เรียกอีกอย่างว่ากรอบ มันเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงค่ากำหนดขึ้นอยู่กับวิธีการนำเสนอตัวเลือกที่กำหนด ผู้คนมักจะให้ความสำคัญกับความแตกต่างมากกว่าความคล้ายคลึงกันของตัวเลือกที่กำหนด ซึ่งมักจะง่ายกว่าสำหรับพวกเขา สิ่งนี้นำไปสู่มุมมองที่แตกต่างกันและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
มีผลทำให้แข็งแกร่งขึ้น
หรือที่เรียกว่า Bandwagon effect – การกระทำหรือการคิดในลักษณะที่สอดคล้องกับคนอีกกลุ่มหนึ่ง มันเกี่ยวข้องกับการพิสูจน์ความถูกต้องทางสังคม
ตัวอย่างทฤษฎีความคาดหวัง
คุณจะใช้ความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีการคาดหวังในธุรกิจของคุณเพื่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้อย่างไร? นี่คือคำแนะนำ!
- เสนอส่วนลดสำหรับการซื้อในอนาคต หากลูกค้าสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ (คุณสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับสิทธิประโยชน์บางประการ)
- กระตุ้นให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งสำเนาโดยให้ส่วนลดแก่พวกเขา เสนอการจัดส่งฟรีที่สูงกว่ามูลค่าการสั่งซื้อที่กำหนด ซึ่งสามารถจูงใจให้ผู้บริโภคซื้อสินค้ามากขึ้น
- สร้างโปรแกรมความภักดีและรางวัลเป็นครั้งคราว เช่น ส่วนลดหรือผลิตภัณฑ์ฟรีสำหรับลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณที่ซื้อสินค้ากับคุณเป็นประจำ หรือมูลค่าของตะกร้าสินค้าของพวกเขาเป็นหนึ่งในมูลค่าสูงสุด
- หากคุณต้องการดึงความสนใจของลูกค้ามาที่ข้อความที่เป็นปัญหา ให้ใช้แบบอักษร สี หรือขนาดที่แตกต่างจากปกติเพื่อทำให้ข้อความนั้นโดดเด่น
- เมื่อใช้ CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) ให้ทำเครื่องหมายด้วยสีที่ตัดกันเพื่อดึงดูดสายตา
- เรียกใช้สิ่งที่เรียกว่า FOMO หรือความกลัวที่จะพลาดโอกาสในการสื่อสารของคุณ ใส่ข้อเสนอของคุณในประเภทของการสูญเสียมากกว่ากำไร เช่น อย่าพลาดโอกาส! โปรโมชั่นใช้ได้จนถึงเที่ยงคืนเท่านั้น
- เสนอช่วงทดลอง/รุ่นต่างๆ เช่น เพื่อให้ลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณและมั่นใจได้โดยไม่ต้องกลัวว่าจะขาดทุน คุณสามารถรับประกันการคืนเงินได้หากผู้บริโภคไม่พอใจกับการซื้อ สิ่งนี้จะเพิ่มความรู้สึกปลอดภัยและลดความกลัวต่อการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น
- เผยแพร่บทวิจารณ์เชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะมองหารีวิวของผู้อื่นก่อนซื้อ ดังนั้นควรแน่ใจว่ามองเห็นได้ชัดเจนแต่ต้องน่าเชื่อถือด้วย
- ร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลและบุคคลสาธารณะ เนื่องจากมีผู้คนจำนวนมากเฝ้าดูบุคคลที่มีชื่อเสียงบนอินเทอร์เน็ตจึงคุ้มค่าที่จะสร้างความร่วมมือกับพวกเขาเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ ความคิดเห็นเชิงบวกของพวกเขาสามารถส่งผลเชิงบวกต่อการเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณ
- อ้างถึงสิ่งที่เรียกว่ากฎ 100 ข้อ ซึ่งกล่าวว่าหากสินค้าของคุณมีมูลค่าสูงถึง 100 ดอลลาร์ การลดราคาควรแจ้งเป็นเปอร์เซ็นต์ (เช่น ส่วนลด -20%) ในทางกลับกัน หากราคาของผลิตภัณฑ์เกิน $100 ให้แสดงการลดราคาเป็นตัวเลข (เช่น ส่วนลด – $20) วิธีการนำเสนอโปรโมชั่นนี้ถูกมองว่าน่าสนใจกว่า
ทฤษฎีความคาดหวัง – สรุป
ทฤษฎี Prospect เป็นแนวคิดที่ควรค่าแก่การรู้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นผู้ประกอบการหรือนักลงทุน โดยการเรียนรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมและอารมณ์ที่ขับเคลื่อนผู้คนในระหว่างกระบวนการซื้อ คุณสามารถกระตุ้นปฏิกิริยาที่คุณต้องการจากพวกเขา และสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพ ในทางกลับกัน คนที่ลงทุนในตลาดหุ้นสามารถเข้าใจปฏิกิริยาของพวกเขาได้ดีขึ้นและตัดสินใจทางการเงินได้แม่นยำยิ่งขึ้น
อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์สำหรับการประชุมทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ
หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งยุ่งของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok
ผู้เขียน: มาร์ติน สปาร์คส์
ผู้คลั่งไคล้อีคอมเมิร์ซที่ค้นหาข้อมูลในอินเทอร์เน็ตอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะไม่พลาดข้อมูลสำคัญใดๆ ในหัวข้อการเริ่มต้นและขยายร้านค้าออนไลน์ที่ทำกำไรได้