ในฐานะนักการตลาด เรามักจะได้ยินเกี่ยวกับความสำคัญของการมีลูกค้าเป้าหมายและการขายที่สม่ำเสมอ

หากไม่มีกระแสที่สม่ำเสมอนั้น การติดตามว่ายอดขายของคุณไปได้ดีหรือไม่ดีก็อาจทำได้ยากขึ้น นั่นเป็นเหตุผลที่บทความนี้เป็นบทความที่ดีสำหรับผู้ที่ต้องการเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไขและลดความปั่นป่วนในการขาย

ลูกค้าปั่นคืออะไร?

เลิกจ้างทีมขายคือเมื่อลูกค้ายกเลิกสัญญา บางครั้งอาจเป็นเพราะลูกค้าพบข้อเสนอที่ดีกว่าในที่อื่น และบางครั้งอาจเป็นเพราะพวกเขาไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ได้รับ

เป้าหมายสำหรับบริษัทใดๆ ที่มีอัตราการคงอยู่สูงคือการลดการเลิกราให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อลูกค้ายกเลิกสัญญาหลังจากได้รับมูลค่ามหาศาลจากผลิตภัณฑ์ของคุณ หมายความว่าคุณมีแนวโน้มว่าจะให้คุณค่าที่เพียงพอแก่ลูกค้าไม่ได้

ในการลดความปั่นป่วน คุณต้องให้เหตุผลให้ลูกค้าอยู่กับคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสามารถพิสูจน์ได้ว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณดีกว่าทางเลือกอื่น

คุณสามารถใช้เทคนิคต่างๆ ได้มากมาย แต่สุดท้ายแล้ว ทฤษฎีการตลาดหลักคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นว่าคุณให้คุณค่ามากกว่าคู่แข่ง

‍

เหตุใดอัตราการปั่นของลูกค้าจึงสำคัญ

ความปั่นป่วนของลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงปัญหาที่ทุกธุรกิจคาดการณ์ไว้เท่านั้น แต่กำลังเกิดขึ้นจริง หากลูกค้ามีปัญหากับผลิตภัณฑ์ของคุณมากเกินไป และพวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนบริษัทหรือออกจากตลาดโดยสิ้นเชิง ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะมีความภักดีเพียงใด

ลูกค้ารายนั้นจะกลายเป็นอีกสถิติหนึ่งเมื่อพูดถึงอัตราการเลิกใช้งานของบริษัทคุณ แม้ว่าคุณอาจมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุดในโลก แต่หากลูกค้าไม่ไว้วางใจบริษัทของคุณ ก็จะกลายเป็นความรับผิดชอบของบริษัทคุณ คุณสามารถสูญเสียลูกค้าก่อนที่คุณจะเริ่มต้นกับพวกเขา

มีหลายวิธีในการคาดการณ์ว่าลูกค้ารายใดจะเลิกใช้ แต่วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งคือการดูที่อัตราการเลิกใช้งาน ยิ่งมีคนออกจากธุรกิจของคุณมากเท่าไร คุณก็ยิ่งสูญเสียรายได้มากขึ้นเท่านั้นทุกปี

ปัญหาคือเมื่อมีคนออกจากธุรกิจของคุณ คุณจะสูญเสียข้อมูลติดต่อของลูกค้ารายนั้น คุณไม่รู้ว่าพวกเขาจะกลับมาไหม และถ้าพวกเขากลับมา คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายอะไรบ้างในการเอากลับคืนมา? ชีวิตของลูกค้านั้นสั้นมากในรูปแบบที่ยิ่งใหญ่ของสิ่งต่างๆ

พวกเขามีโอกาสมากมายที่จะซื้อจากบริษัทของคุณก่อนที่จะหยุดซื้อจากคุณโดยสิ้นเชิง ยิ่งคุณมีลูกค้าประจำที่ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณต่อไปทุกเดือนมากเท่าไร โอกาสที่ลูกค้ารายใดรายหนึ่งจะหยุดในท้ายที่สุดก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น

ในการมีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีลูกค้าประจำที่ยังคงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณทุกเดือน ปัญหาคือเมื่อพวกเขาหยุดซื้อจากคุณแล้ว อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะได้คืน

หากมีคนตัดสินใจออกจากธุรกิจของคุณ อาจต้องเสียเงินหลายพันดอลลาร์จากการสูญเสียรายได้และความหงุดหงิดที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปหลายเดือน จนกระทั่งในที่สุดคุณจะพบว่าทำไมลูกค้ารายนี้ถึงจากไป

7 วิธีในการลดความยุ่งยากของลูกค้า

การปั่นป่วนของลูกค้าเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดของความสำเร็จหรือความล้มเหลวของบริษัทของคุณ ต้องใช้เงิน เวลา และทรัพยากรในการหาลูกค้าใหม่ และทำให้ผลกำไรลดลงอย่างมากหากคุณไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ มาดู 7 กลยุทธ์ลดยอดขายถล่มทลาย

1. ลดเวลาของวงจรการขายของคุณ - เพื่อลดเวลาของวงจรการขายและสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนของลูกค้าให้ดีขึ้น คุณจำเป็นต้องเข้าใจปัจจัยขับเคลื่อนหลักที่ส่งผลต่อการเดินทางของลูกค้า

นี่หมายถึงการทำความเข้าใจว่าพวกเขาโต้ตอบกับผู้คนผ่านจุดติดต่อต่างๆ อย่างไร เพื่อลดเวลาของวงจรการขายและสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนของลูกค้าให้ดีขึ้น คุณจำเป็นต้องเข้าใจปัจจัยขับเคลื่อนหลักที่ส่งผลต่อการเดินทางของลูกค้า นี่หมายถึงการทำความเข้าใจว่าพวกเขาโต้ตอบกับผู้คนผ่านจุดติดต่อต่างๆ อย่างไร

2. หยุดการสูญเสียพนักงานขายที่มีความสามารถ - พนักงานขายมีความสำคัญ พวกเขามักจะสร้างความแตกต่างระหว่างธุรกิจที่ทำกำไรหรือไม่ทำกำไร

หากคุณกำลังสูญเสียพนักงานขายที่เก่งที่สุด คุณควรทำตามขั้นตอนเพื่อป้องกันการเลิกราก่อนที่จะเกิดขึ้น วิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงความปั่นป่วนคือการเสนอสิ่งจูงใจและรางวัลที่น่าสนใจ อีกวิธีหนึ่งคือการมอบประสบการณ์เชิงบวกแก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่องด้วยบริการที่เป็นส่วนตัว

3. จำกัดการติดต่อกับลูกค้าเฉพาะลูกค้าที่มีคุณค่าสูง- หนึ่งในหลาย ๆ วิธีที่บริษัทสามารถลดอัตราการเลิกจ้างลูกค้าได้คือการจำกัดการติดต่อกับลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

ในการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ พบว่ามีเพียง 6% ของผู้ติดต่อของลูกค้าเท่านั้นที่เป็นจริงกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเลิกรา ซึ่งหมายความว่า 94% ของการโต้ตอบเกิดขึ้นกับผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะเลิกราน้อยกว่า

การลดจำนวนนี้ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับปรุงผลกำไรและการเติบโตของยอดขายได้ ทีมช่องทางควรใช้ช่องทางออนไลน์เพื่อลดจำนวนการติดต่อกับลูกค้า

โดยการแยกยอดขายที่ลดลงออกจากการเพิ่มขึ้นของการปั่นป่วนของลูกค้า ทีมช่องทางจะสามารถวัดผลกระทบต่อการเลิกของลูกค้าได้

4. เพิ่มรายได้ให้กับรอบเวลาการขายของคุณ - วิธีหนึ่งในการลดความปั่นป่วนในการขายคือการมุ่งเน้นที่วงจรรายได้ การเพิ่มขั้นตอนพิเศษในวงจรการขายของคุณ คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการขายและลดโอกาสในการขายได้

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการรวมผลิตภัณฑ์ที่ข้ามหลายแผนกในวงจรการขายของตน ตัวอย่างเช่น พิจารณาสถานการณ์สมมติที่คุณขายสินค้าที่ขายโดยทั้งลูกค้าและผู้จัดจำหน่ายของคุณ

นี่อาจเป็นวงจรการขายที่ยาวนานมาก เนื่องจากลูกค้าอาจต้องพูดคุยกับทีมกระจายสินค้าของคุณเกี่ยวกับการจัดส่ง การขนส่ง และสินค้าคงคลัง ก่อนที่คุณจะมีโอกาสพูดคุยกับลูกค้าของคุณด้วยซ้ำ

การเพิ่มผลิตภัณฑ์ของแผนกหนึ่งไปยังอีกแผนกหนึ่งจะทำให้วงจรการขายสั้นลงและลดการหยุดทำงานอย่างมีนัยสำคัญ

5. เน้นย้ำถึงความเชื่อมโยงระหว่างรายได้และการรักษา ลูกค้า - มีหลายวิธีที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจ รักและเห็นคุณค่า

พนักงานขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำให้ลูกค้าจากไปพร้อมกับความรู้สึกมีคุณค่า วิธีในการทำเช่นนี้คือการใช้เวลาอยู่กับพวกเขา ฟังเรื่องราวของพวกเขา และไม่ปฏิบัติกับพวกเขาเหมือนชื่อในสเปรดชีต

อีกวิธีหนึ่งคือการจัดฝึกอบรมเฉพาะบุคคลเพื่อให้พวกเขารู้ว่าอะไรทำให้ธุรกิจของคุณดีกว่าอุตสาหกรรมหรือบริษัทอื่นที่พวกเขาอาจกำลังพิจารณาอยู่

6. รับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ - เพื่อลดอัตราการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณให้ข้อมูลที่ถูกต้อง

ควรมีความชัดเจนและรัดกุม ผู้บริโภคจึงเข้าใจได้ง่ายว่ากำลังซื้ออะไร สิ่งสำคัญคือต้องให้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดส่ง การคืนสินค้า และการรับประกัน เพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจทางเลือกของตน

เพียงให้แน่ใจว่าได้ให้ข้อมูลมากที่สุดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อให้ผู้บริโภคได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อของพวกเขา

7. หาลูกค้าใหม่โดยจับคู่พวกเขากับลูกค้าที่มีอยู่- หากคุณกำลังประสบปัญหากับอัตราการเลิกขาย เป็นไปได้สำหรับคุณที่จะเริ่มต้นแคมเปญในการรับลูกค้าใหม่ผ่านทางลูกค้าที่มีอยู่

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้าปัจจุบันให้มากขึ้น เมื่อคุณค้นพบความท้าทายเฉพาะที่ลูกค้าเผชิญอยู่รวมถึงจุดอ่อนของพวกเขา คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อออกแบบแคมเปญที่พวกเขาจะสนใจในการไล่ตาม

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของคุณประสบปัญหาในการชำระเงินตามใบแจ้งหนี้ คุณจึงสามารถออกแบบแคมเปญเพื่อส่งอีเมลเพิ่มเติม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ส่งใบแจ้งหนี้ของลูกค้าอย่างถูกต้อง

คุณยังสามารถตัดสินใจสร้างโปรแกรมสิ่งจูงใจโดยเสนอของสมนาคุณหรือส่วนลดให้กับผู้ที่ลงทะเบียนเพื่อรับอีเมลธุรกิจของคุณ

‍