วิธีที่ Underdog Fantasy เพิ่มประสิทธิภาพการออนบอร์ด การสร้างชุมชน และเพิ่มการรักษาผู้ใช้ด้วย Braze

Underdog Fantasy ก่อตั้งขึ้นในปี 2020 โดยมีสำนักงานใหญ่ในบรู๊คลิน นิวยอร์ก เป็นบริษัทกีฬาแฟนตาซีชั้นนำ ฉันได้พูดคุยกับ CMO Liz Keevil และผู้จัดการ CRM Colette Lohr เพื่อเรียนรู้ว่า Braze สนับสนุนกลยุทธ์การเริ่มต้นใช้งาน การเปิดใช้งาน และการเก็บรักษาของบริษัทในอีเมล การพุชบนมือถือ และอื่นๆ ได้อย่างไร Liz และ Colette แบ่งปันวิธีที่พวกเขาใช้ไมโครเซกเมนต์เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ กลยุทธ์จดหมายข่าวที่พวกเขาได้ทดลองใช้ วิธีเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน และเหตุใดการนำ Braze มาใช้ก่อนเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจในระยะเริ่มต้นอื่นๆ*

บอกเราหน่อยเกี่ยวกับ Underdog Fantasy อะไรทำให้คุณแตกต่างจากแอพแฟนตาซีอื่น ๆ

Liz: Underdog Fantasy เป็นกีฬาแฟนตาซีที่เติบโตเร็วที่สุดและเป็นบริษัทเกมตัวจริง

เรามีสองผลิตภัณฑ์หลัก อันดับแรก เรามีการร่างผลิตภัณฑ์ จากนั้นเราก็มี Pick 'Em ซึ่งเป็นตัวเลือกที่สูงกว่า/ต่ำกว่า ตัวอย่างเช่น: “แอรอน โรเจอร์สจะขว้างสูงหรือต่ำกว่า 300 หลาในเกมต่อไปของเขาหรือไม่” มันง่ายและตรงไปตรงมาจริงๆ ส่วนใหญ่ของกลยุทธ์ของเราคือความเรียบง่ายนั้น เพราะเราคิดว่าเราไม่เพียงแต่สามารถดึงผู้ใช้เกมจากผู้ให้บริการรายอื่นเท่านั้น แต่ยังสามารถเปลี่ยนแฟนกีฬาทั่วไปให้กลายเป็นผู้ใช้เกมได้เช่นกัน

คุณใช้เวลาประมาณสองปีครึ่งในการเดินทางเริ่มต้นของคุณ คุณสามารถพูดกับการเติบโตที่คุณประสบได้หรือไม่?

ลิซ: ฉันคิดว่ามีพวกเราประมาณสิบคนตอนที่ฉันเข้าร่วมและฉันเชื่อว่าตอนนี้เราอายุมากกว่า 160 ดังนั้นเราจึงเติบโตอย่างรวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อในสองปีนั้น

เมื่อฉันเข้าร่วม ประมาณหกเดือนหลังจากก่อตั้งบริษัท สิ่งแรกที่ฉันทำคือการทำสัญญากับ Braze เราเริ่มใช้เงินเพื่อการตลาดเมื่อปีที่แล้ว ดังนั้นการเข้าซื้อกิจการทั้งหมดจึงเกิดขึ้นในหนึ่งปี การเติบโตของเราค่อนข้างใหญ่เพียงเพราะเป็นพื้นที่ที่มีราคาแพงมาก

ดังนั้นเราจึงต้องหาวิธีดึงดูดผู้ใช้ในระดับที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ผลิตภัณฑ์ของเราถูกสร้างขึ้นมาให้มีความเหนียวแน่น และเราได้รวมกระบวนการอ้างอิงที่ซับซ้อน เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน การเน้นที่การแนะนำเพื่อน และเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการขยายฐานผู้ใช้ เนื่องจากราคาถูกกว่าช่องอื่นๆ ที่เราน่าจะมี

ฉันคิดว่าถ้าพวกเขากำลังพูดถึงเพื่อน มันก็ช่วยปรับปรุงประสบการณ์สำหรับพวกเขาด้วยใช่ไหม?

ลิซ: แน่นอน เราได้ทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถแชร์ได้มากที่สุด นั่นคือสิ่งที่เรามุ่งเน้นอย่างมากกับกระบวนการออกแบบทั้งหมดเมื่อเราคิดถึงผลิตภัณฑ์และข้อความทั้งหมดของเราด้วย เราให้ความสำคัญกับข้อเท็จจริงที่ว่านี่คือชุมชน—และเมื่อเรากำลังพูดถึงการส่งอีเมลหรือข้อความ เราต้องการให้ผู้ใช้คิดว่าเป็นสิ่งที่พวกเขาสามารถเพลิดเพลินร่วมกับเพื่อนๆ ได้

ช่วยบอกเราเกี่ยวกับขั้นตอนการประเมินและวิธีที่คุณเลือก Braze ได้ไหม?

Liz: จริงๆ แล้วฉันใช้ Braze ตั้งแต่สมัยก่อนมันถูกเรียกว่า Appboy! ดังนั้นฉันจึงรู้ว่ามันเป็นแพลตฟอร์มที่ฉันสบายใจมาก และฉันรู้ว่าวิศวกรที่ฉันทำงานด้วยก็ค่อนข้างสบายใจกับ Braze เช่นกัน ดังนั้น ความคิดที่จะต้องผ่านการบูรณาการที่ซับซ้อนกับปัจจัยที่ไม่คาดฝันจึงไม่ใช่ทางเลือก และเรารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับ Braze

เวลาที่ง่ายที่สุดสำหรับเราในการติดตั้ง Braze คือช่วงเริ่มต้นเมื่อฉันสามารถให้ความสนใจอย่างเต็มที่กับ Braze ฉันมีการประชุมสองชั่วโมงกับ CTO สามครั้งและเราเพิ่งล้มเลิก มันยากกว่ามากที่จะทำอย่างนั้นเมื่อเราโตขึ้น เรายังได้สร้างกระบวนการทั้งหมดของเราโดยใช้ Braze แทนที่จะต้องรวม Braze เข้ากับกระบวนการของเรา

ฉันเชื่ออย่างมากในการทำให้มันออกไปให้พ้นทาง ตั้งค่าแต่เนิ่นๆ

การเรียน Braze ครั้งแรกเป็นยังไงบ้าง, โคเล็ตต์?

โคเล็ตต์: ในบทบาทก่อนหน้านี้กับแพลตฟอร์มที่แตกต่างกัน รายการสร้าง รายการดึง…นั่นเป็นส่วนสำคัญของงาน และตอนนี้ก็เป็นหนึ่งในสิ่งที่ง่ายที่สุดใน Braze ดังนั้นฉันจึงรู้สึกว่าการเริ่มต้นใช้งานนั้นเร็วกว่าที่ฉันคิดไว้มาก เพราะมันใช้งานง่ายมากเมื่อเทียบกับสิ่งที่ฉันคุ้นเคย

เอกสารนี้ช่วยได้จริงๆ และฉันก็เข้าร่วม Braze Bonfire ด้วย ฉันใช้เป็นแหล่งข้อมูลในการตอบคำถามที่ฉันไม่สามารถเข้าใจได้ด้วย Google และนั่นก็เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง นอกจากนี้ ฉันกำลังเริ่มทำการฝึกอบรม Liquid [การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ] และจนถึงตอนนี้สิ่งเหล่านั้นก็มีประโยชน์มาก

คุณได้เริ่มยกระดับการใช้งาน Braze ของคุณอย่างไรเมื่อคุณพร้อมและเป็นเจ้าของ CRM สำหรับ Underdog อย่างเต็มรูปแบบแล้ว

Colette: เมื่อเทียบกับตอนที่ฉันเริ่มเล่นครั้งแรก เราเสนอกีฬาให้มากขึ้น ข้อเสนอ Pick 'Em ของเราเติบโตขึ้นมากตั้งแต่เดือนแรกของฉัน ดังนั้นจึงมีโอกาสแบ่งกลุ่มมากขึ้น ตอนนี้ แทนที่จะส่งอีเมลเพียงฉบับเดียวและกดวันละครั้ง ฉันสามารถส่งหลายรายการไปยังรายการที่กำหนดเป้าหมายขั้นสูง ซึ่งอย่างที่ Liz กับฉันกำลังพูดถึงคืออนาคตของการตลาด

นอกจากนี้เรายังได้สร้างจดหมายข่าวที่เรารู้สึกตื่นเต้นอย่างยิ่งกับเนื้อหาที่มาจากทีมเนื้อหาของเรา ดังนั้นเราจึงมีสิ่งที่จะนำเสนอมากมาย

Braze ช่วยให้ Underdog ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นอย่างไร?

ลิซ: ในช่วงเริ่มต้นเมื่อเราเน้นหนักมาก และมุ่งเน้นที่การเติบโต การที่ Braze ใช้งานได้ง่ายมาก ทำให้ฉันใช้เวลามากขึ้นโดยมุ่งเน้นไปที่ด้านการเติบโตของบริษัท และยังคงรักษาระดับการรักษาลูกค้าไว้ได้ค่อนข้างดี ด้วยเวลาของฉันน้อยที่สุด ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ ของบริษัท แต่การรักษาลูกค้าไว้นั้นสำคัญมาก และในขณะที่เราระดมทุนและพูดคุยกันกับภายนอก คุณค่าของลูกค้าของเราคือสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากผู้ให้บริการคู่แข่งรายอื่นๆ จำนวนมากในระยะเดียวกันในพื้นที่ของเรา

ขณะนี้มีเพียงคนเดียวที่จัดการ CRM ของเรา ซึ่งค่อนข้างบ้าและมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ สิ่งที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งในการทำงานที่ Underdog คือจำนวนอิสระที่ทุกคนได้รับและจำนวนความไว้วางใจที่เรามอบให้กับผู้ที่เป็นผู้นำแผนกของตน

Colette เป็นราชินีแห่ง CRM และสิ่งที่เธอพูดก็ดำเนินไป และนั่นคือวัฒนธรรมที่เราได้สร้างไว้ที่นี่ ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นเพราะความสำเร็จของ Braze ในแง่ของการแปลงผู้ใช้ของเราและรักษาคุณค่านั้นไว้

คุณมีตัวชี้วัด North Star ที่คุณมักจะมุ่งไปหรือไม่?

Liz: ในฐานะบริษัท ตัวชี้วัด North Star คือจำนวนผู้ฝากเงินครั้งแรกรายใหม่ที่เราสามารถรับได้ นี่คือสิ่งที่ Colette มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างมาก เนื่องจากมีความขัดแย้งอย่างมากในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานนั้น การเพิ่มขึ้นจำนวนมากที่เราเห็นในอัตราการฝากเงินลงทะเบียนของเรานั้นมาจากการเน้นที่การเริ่มต้นของเราโดยตรง

กลยุทธ์ของคุณในการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์การฝากเงินครั้งแรกนั้นเป็นอย่างไร

คอลเลต: ปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดคือการที่เราได้สร้างโฟลว์ Canvas ขึ้นมา จริง ๆ แล้วเราเพิ่งสร้างใหม่เมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน โดยที่ฉันแบ่งมันออกเป็นสองทิศทางที่แตกต่าง กัน หากคุณได้ฝากที่ดี คุณจะได้รับการผลักดันไปสู่ระดับถัดไป: ตอนนี้ เราต้องการให้คุณเล่น แต่ถ้าคุณยังไม่ได้ฝากเงิน เราจะส่ง Ping คุณด้วยข้อความที่แตกต่างกันผ่านช่องทางที่แตกต่างกัน—พุชกับอีเมล—ในช่วงระยะเวลาหนึ่งสัปดาห์ และนั่นทำให้อัตราการฝากของเราเพิ่มขึ้นเล็กน้อย

ในขณะที่คุณเปิดตัวกลยุทธ์การรับส่งข้อความใหม่ สิ่งนั้นส่งผลต่อการเติบโตของคุณในฐานะธุรกิจอย่างไร

Liz: เมื่อเปรียบเทียบเรากับผู้ให้บริการรายอื่นในอุตสาหกรรม เรามีอัตราการลงทะเบียนเพื่อฝากเงินที่สูงกว่าทั่วทั้งกระดาน ซึ่งเป็นตัวชี้วัดขนาดใหญ่สำหรับเรา และไม่ใช่เพียงเพราะวิธีที่เราออกแบบผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเป็นเพราะมีการสื่อสารที่ไหลลื่นอยู่เสมอ หวังว่าผู้ใช้จะรู้สึกมีส่วนร่วมกับเราตลอดทั้งปี ดังนั้นฉันจึงบอกว่าการคงอยู่ของเรานั้นแข็งแกร่งมาก และไม่ใช่เพียงเพราะผลิตภัณฑ์เท่านั้น เป็นเพราะความพยายามของเราในด้านการตลาด

มีไฮไลท์หรือแคมเปญอื่นๆ ที่คุณรู้สึกตื่นเต้นกับการทดลองใช้ไหม

Colette: ด้วย Braze ฉันสามารถระบุผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมมากที่สุดและกำหนดเป้าหมายผู้ที่ซื้อหลายครั้ง จากนั้น หากผู้ใช้คลิกที่จดหมายข่าว พวกเขาจะได้รับจดหมายข่าวนั้นต่อไป และหากเปิดขึ้นแต่ไม่คลิก เราจะส่งให้คุณทุกสัปดาห์เว้นสัปดาห์ เป็นการดีที่มีความสามารถนี้ในการปรับแต่งผู้ชมจดหมายข่าวของเรา เพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังสื่อสารกันในจังหวะที่เหมาะสม ขึ้นอยู่กับว่าผู้ใช้ของเรามีส่วนร่วมมากน้อยเพียงใด

ฉันคิดว่ารายใหญ่อีกรายหนึ่งสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่เลิกใช้ 30 วันด้วยสิ่งพิเศษที่เรากำลังโปรโมต ดังนั้นทุกครั้งที่เราทำโปรโมชั่นพิเศษ ฉันสามารถส่งอีเมลเดียวกันนั้นไปยังกลุ่มต่างๆ ได้หลายกลุ่ม แต่ปรับหัวเรื่องหรือข้อความให้สัมพันธ์กัน มันง่ายมากที่จะทำซ้ำ และฉันเห็นผลลัพธ์ในกลุ่มผู้ชมเหล่านั้นอย่างต่อเนื่อง และง่ายต่อการทำซ้ำ

Liz: เรายังมีทีมข่าวภายในและสิ่งที่พวกเขาทำคือข่าวด่วนเกี่ยวกับกีฬาประเภทต่างๆ ที่เรานำเสนอ ความรวดเร็วของข่าวที่พวกเขาผลิตนั้นส่งผลกระทบอย่างมากในอุตสาหกรรมเกม เพราะคุณทราบดีว่าแม้เพียงไม่กี่นาทีก็สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในแง่ของการขยับไลน์ และข่าวของเราได้กลายเป็นแง่มุมที่มีคุณค่าอย่างแท้จริงต่อธุรกิจของเรา สิ่งหนึ่งที่ Colette กำลังดำเนินการอยู่คือวิธีที่ทีมข่าวจะส่งแรงผลักดันทันทีที่มันหยุดทำงาน และนั่นจะทำจากส่วนหลังของไซต์ของเรา แทนที่จะต้องลงชื่อเข้าใช้ Braze และสร้างแคมเปญ .

มีอะไรอีกบ้างสำหรับ Underdog Fantasy? ข่าวที่น่าตื่นเต้นใด ๆ ที่คุณต้องการแบ่งปัน?

Liz: เรากำลังจะเปิดตัว Sports Book ของเราในปี 2023 และมันค่อนข้างน่าตื่นเต้น และเราจะประกาศการระดมทุน Series B ในวันอังคารที่ [24 กรกฎาคม 2022]!

Colette: Braze จะเป็นส่วนสำคัญในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่นั้น เมื่อเปิดตัว เรากำลังเริ่มต้นในสถานะเดียว ฉันจึงตื่นเต้นที่จะสร้างมันขึ้นมาใน Braze และในขณะที่เราดำเนินการและเรียนรู้และทำซ้ำ ฉันจะสร้างแคมเปญอัตโนมัติมากขึ้น Braze จะเป็นส่วนสำคัญในการส่งเสริมให้ผู้ใช้ของเราทราบ เนื่องจากเราต้องการให้ผู้ใช้แฟนตาซีของเราได้ลองใช้ Sports Book บ้าง

คุณจะให้คำแนะนำอะไรกับทีม CRM อื่นๆ เมื่อพวกเขากำลังพิจารณาใช้หรือใช้งาน Braze

ลิซ: ทำมันก่อน

ความคิดสุดท้าย

บริษัทขนาดเล็กที่มีนวัตกรรมและกำลังเติบโตหลายร้อยแห่ง เช่น EarlyBird , Memmo และ Thursday กำลังใช้ Braze เพื่อขัดขวางหมวดหมู่ของตนและประสบความสำเร็จ ดูด้วยตัวคุณเองว่าทำไม Braze จึงเป็น อาวุธลับ ที่สตาร์ทอัพ หันไปหาเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน มีส่วนร่วมกับผู้ใช้อย่างรอบคอบ และท้ายที่สุดก็ขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจ เช่น การเติบโตของผู้ใช้ การแปลง รายได้ การรักษาผู้ใช้ และอื่นๆ