Hubspot'tan büyüleyici bir pazarlama istatistikleri listesi, tüm işletmelerin %65'inin olası satış yaratmanın en büyük pazarlama sorunu olduğunu söylediğini bildiriyor. Ve %80'i, olası satış yaratma çabalarının yalnızca "biraz ila biraz" etkili olduğunu söylüyor.

Küçük bir işletmenin ilk yıllarında potansiyel müşteri yaratmanın zor olacağı doğal görünüyor. Ancak zamanla ve yerinde iyi bir pazarlama sistemiyle, olası satış yaratma sorunlarının azalacağını düşünürdünüz.

Yine de bu istatistikler, bunun tüm nişlerdeki küçük işletmeler için devam eden bir iş geliştirme zorluğu olduğunu gösteriyor.

İstatistikler zihin uyuşturucu, yanıltıcı veya aydınlatıcı olabilir. Ayrıca bağlamın dışına çıkarılırlarsa işimiz için tamamen yanlış olabilirler.

Ama iyi yaptıkları bir şey fırsata işaret etmek ve ben burada harika bir fırsat görüyorum.

Müşteri Adayı Oluşturma Çabalarınızı Önemli Derecede İyileştirecek 10 Taktik

Bu kadar çok işletme potansiyel müşteri yaratma konusunda bu kadar zorlanıyorsa, ortalamadan biraz daha iyi olarak kendinize rakiplerinize karşı etkileyici bir üstünlük sağlayabilirsiniz. Potansiyel müşteri yaratma departmanında biraz çaba, orantısız olarak daha iyi sonuçlar verebilir.

Öyleyse yardımcı olacak on taktiğe bir göz atalım.

1 - Web sitenizdeki temel performans göstergelerini izleyin

Hubspot, “…gelir hedeflerini aşmayan şirketlerin %74'ü ziyaretçilerini, müşteri adaylarını, MQL'yi (Pazarlamada Nitelikli Lider) veya satış fırsatlarını bilmiyordu” diyerek devam ediyor.

Forbes'taki bir makale ayrıca 2017'de pazarlamayı yönlendiren ilk on trendden biri olarak "ilgili ve etkili ölçümden" bahseder. Blogunuzu ve web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini bildiğinizde, bir satış sürecini devreye sokmak daha kolaydır. Müşterinizin gerçekte ne hissettiğini bildiğinizde, deneyimlerini iyileştirebilirsiniz. Aksi halde körü körüne ateş etmiş olursunuz.

Ölçülebilecek pek çok şey vardır ve tüm modern web sitesi platformları, ölçme ve izleme işlevlerine sahiptir.

Bir de inanılmaz miktarda ziyaretçi bilgisi çıkaran Google Analytics var.

Sonuç olarak, gelir hedeflerinizi aşmak istiyorsanız, ölçmeye başlamanız önemlidir. Sitenize bir ölçüm yöntemi entegre ettikten sonra, haftada sadece birkaç dakikanın değerli pazarlama bilgileri sağladığını göreceksiniz.

2 - Potansiyel müşteri dönüşüm oranınıza odaklanın

İlgili verileri izlemeye başladığınızda, onsuz nasıl hayatta kaldığınızı merak edeceksiniz. Anahtar performans göstergelerinden (KPI'lar) biri potansiyel müşteri dönüşüm oranıdır . Bu oran, müşteri olmak için pazarlama huninizden geçen olası satışların yüzdesidir.

Dönüşümlerden şikayet etmek kolaydır. Diğer işletmelerde deneyimlediğim ve gördüğüm şey şudur: Bir şirket, birkaç olası satış yaratma süreciyle sorunsuz çalışıyor. Müşteri adayları biraz kurur ve "Hangi yeni müşteri adayı oluşturma sürecini uygulamalıyım?" diye sorarlar.

Yeni taktikler düşünmek her zaman önemli olsa da, "Dönüşüm oranlarımı nasıl artırabilirim?" sorusunu sormak da aynı derecede önemlidir.

Örneğin, olası satış dönüşüm oranınızın %20 olduğunu varsayalım. 100 olası satış X .20 = 20 yeni müşteri elde edersiniz. Örnekleme amacıyla, her yeni müşterinin 500$ değerinde olduğunu söyleyeceğiz, yani bu, yeni müşteri gelirinde aylık 10.000$'dır.

Olası satış dönüşümlerinde %22'ye kadar küçük bir artış, 100 olası satış X .22 = 22 yeni müşteri @ her biri 500 ABD Doları veya ayda 11.000 ABD Doları yeni müşteri geliri elde ettiğiniz anlamına gelir.

Bu, yeni bir olası satış yaratma taktiği veya kampanyasının ek masrafı olmadan yeni gelirde %10'luk bir artıştır. Bazen basit bir web semineri, bir telefon görüşmesi veya bir dizi e-posta ile dönüşümler artırılabilir.

Bu nedenle, yeni potansiyel müşteri yaratma fikirleri üzerinde çalışırken dönüşüm oranınız üzerinde çalışmayı unutmayın.

3 - Google Ads'ü deneyin

Aynı Hubspot raporu, "İnsanların %64,6'sı çevrimiçi bir ürün satın almak istediklerinde Google Ads'i tıklıyor" diyor.

Google Ads'ü kullanmaya başlamak kolaydır. Bir Gmail hesabı oluşturun ve ardından Ads ürününü arayın. Basit bir reklam kampanyası oluşturmak uzun sürmez, ancak tüm eğiticileri incelemek isteyeceksiniz.

Tam olarak kime ulaşmak istediğinize ve onların ihtiyaçlarına tam olarak odaklanmazsanız, parayı boşa harcamak kolaydır. Google ayrıca, Reklam kampanyanızı oluşturmak ve yürütmek için ücretsiz telefon yardımına sahiptir. Onların rehberlikleriyle çok yardımcı olduklarını ve yerinde olduklarını gördüm.

Elbette, reklamlarına daha fazla para harcamanızı sağlamakla uğraştıklarını unutmayın. Sağduyu ve bütçenizin geçerli olmasına izin verin.

4 - Video içeriği ve video reklamları kullanın

Küçük işletmeler için videolar şu anda popüler çünkü etkili olduğu kanıtlandı. Hubspot'un video pazarlamasıyla ilgili bir rapor, video pazarlamacılarının %88'inin video yatırımlarından olumlu bir yatırım getirisi elde ettiğini söylüyor. İşe yarıyor.

Videoyu işletmeniz için kullanmanın iki temel yolu vardır.

İlk olarak, gelen pazarlama stratejinizin bir parçası olarak alakalı video içeriği oluşturun. Bu, video SSS'leri, video ipuçlarının yanı sıra nasıl yapılır ve eğitim videoları şeklinde olabilir.

İkinci olarak, Google Ads hesabınız aracılığıyla YouTube reklamlarını kullanın. YouTube video reklamlarında bugün bir fırsat penceresi var. Ortalama bir YouTube reklamının maliyeti, görüntüleme başına 10-30 senttir ve 0,02/görüntüleme kadar düşük olabilir; buna karşılık, ortalama Google Ads tıklama başına maliyeti 2,00 ABD doları veya daha fazladır.

Mesele şu ki, bir video reklama, karşılaştırılabilir bir metin tabanlı reklama yapabileceğinizden çok daha fazla hedeflenmiş trafik çekebilirsiniz. Ancak önümüzdeki aylarda ve yıllarda bu fırsat, Google Ads'de olduğu gibi tükenecek. Daha fazla işletme fırsata yığıldıkça teklif fiyatları yükselecektir.

Ayrıca, günümüzün çevrimiçi video uygulamaları, video oluşturmayı sosyal medyada yayınlamak kadar kolay hale getiriyor. Yani videoya katılmamak için hiçbir mazeret yok. Ve dışarıdaki içe dönükler için asla kamerada görünmek zorunda değilsin!

5 - Yerel çevrimiçi arama profilinizi optimize edin

Yerel olarak arama yapan tüketicilerin %72'si beş mil içindeki bir mağazayı ziyaret edecek ve mobil yerel arama yapanların %50'si aynı gün bir mağazayı ziyaret edecek.

Yerel müşterilere bağlı bir işletmeniz varsa, yerel olarak optimize edilmiş bir varlığa sahip olmak çok önemlidir ve bu o kadar da zor değildir.

Yerel olarak bulunmanın en iyi yolu, şirketiniz için bir Google My Business hesabı oluşturmaktır.

Google My Business hesabınız yerel olarak bulunmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmeniz için bir mini web sitesi görevi görür. Aslında Google, işletmenizle ilgili her şeyi ve her şeyi tanıtmak için platformun kullanılmasını teşvik eder.

Optimize edilmiş bir Google My Business sayfası, aşağıda gösterildiği gibi, yerel arama gayrimenkulünün en önemli parçası olan yerel 3'lü pakette sıralamanıza yardımcı olabilir.

6 - Gelen pazarlamayı genel stratejinizin bir parçası olarak dahil edin

Hubspot, ayda 11 veya daha fazla blog yazan B2B şirketlerinin, ayda 0-1 kez blog yazanlardan neredeyse üç kat daha fazla trafiğe sahip olduğunu buldu. Ayda 16 kez blog yazan işletmeler, 0-4 kez blog yazanlardan yaklaşık 4,5 kat daha fazla potansiyel müşteri elde ediyor!

Gelen pazarlamanın başka biçimleri olsa da, blog yazmak, gelen stratejinizi başlatmanın en basit ve en etkili yoludur (reklamcılık gibi giden müşterilere karşı müşteri çekmek).

Hubspot'un listesi, B2B şirketlerinin yalnızca %32'sinin herhangi bir içerik pazarlama stratejisine sahip olduğunu söylemeye devam ediyor.

Bu, benim düşüncemi pekiştiriyor - basitçe bir blog başlatarak, blog yazmayan çoğunluğa göre kendinize hemen bir avantaj sağlıyorsunuz. Rakiplerinizin çoğunun blog yazmadığından şüpheleniyorum ya da yapıyorlarsa, bu nadirdir.

7 - Kısa Web Seminerleri Kullanın

İş web seminerleri yaygındır çünkü hızlı ve etkilidirler çünkü güvenilirlik ve potansiyel müşterilerinizle ilişkiler kurmada etkilidirler. Ve sadece doğrudan satış için kullanılmazlar.

En iyi müşteri adayı oluşturma sonuçları için, bir müşteri sorununu çözen tamamen eğitici bir web semineri oluşturun. Elbette, bu tür bir web seminerinde satış yapmamanıza rağmen, ürünlerinizden veya hizmetlerinizden biri ile de ilgili olmalıdır.

Web seminerine kaydolduklarında iletişim bilgilerini toplayacaksınız. Ardından, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında düzenli eğitim e-postaları ile takip edeceksiniz.

"Kısa" web seminerlerinden bahsettim çünkü çoğumuz zaman sıkıntısı çekiyoruz. İyi bir web seminerini severim ama bir saat veya daha fazla sürecekse, katıldığım şey konusunda oldukça seçiciyim. Ancak, web semineri sahibi 20-30 dakika süreceğini söylerse, katılmaya FAR daha meyilliyim.

8 - Etkileşimli içerik oluşturun

Potansiyel müşterilerinizi artırmanın bir başka etkili yolu da etkileşimli içerik oluşturmaktır. Testler, bu tür gelen pazarlama içeriğine bir örnektir.

Hedef kitlenizde yankı uyandıran konular etrafında çevrimiçi testler oluşturulur.

Örneğin, Neil Patel, "Kişiliğiniz için Hangi Diyet Doğru? Araştırmalar, bir diyeti yaşam tarzınızla eşleştirmenin başarının en büyük tek göstergesi olduğunu buldu.”

Ekran görüntüsü resmi - Aday Testleri

Testin sonuçları: web sitesinin çevrimiçi potansiyel müşteri yakalama oranını %500 artırdı.

Elbette, testler iletişim bilgilerini yakalamanıza izin verir. Ancak sınavlar çok ilgi çekici olduğundan, insanlar genellikle sınav sonuçları karşılığında biraz daha fazla bilgiden vazgeçmeye isteklidir. Buna karşılık, daha etkili bir şekilde iletişim kurabileceğiniz bölümlere ayrılmış bir liste elde edersiniz.

9 - Bir e-posta bülteni başlatın

E-posta hala etkili ve tercih edilen bir müşteri adayı yaratma kanalıdır. ABD'deki insanların %50'den fazlası günde 10 defadan fazla e-posta açıyor ve şirketlerden güncelleme almak için tercih ettikleri yol olduğunu söylüyor. Ve B2B pazarlamacılarının %40'ı başarıları için e-postanın kritik olduğunu söylüyor.

E-posta haber bültenlerini kullanmıyorsanız, büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz. Müşterileriniz sizden haber almak istiyor!

Ve e-postayı kullanmaya başladığınızda, ilgili istatistikleri ölçtüğünüzden ve takip ettiğinizden emin olun.

Aweber'ın E-posta Pazarlama ile İşinizi Büyütme konusunda sağlam bir raporu var: Başlarken Nasıl Yapılır Kılavuzu.

10 - Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak aktif olarak ağ kurun

Yüz yüze iletişim, ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi çekmenin hala en etkili yoludur. İşletmeniz yerelse, yerel odaya, Better Business Bureau'ya veya herhangi bir sayıda yerel işletme grubuna katılabilirsiniz. İşletmeniz küresel veya e-ticaretse, katılmanız gereken ticari fuarlar ve konferanslar vardır.

Ayrıca aktif olarak çevrimiçi ağ kurmayı da unutmayın. Sosyal medya kanallarınıza düzenli olarak içerik bağlantıları göndermekle kalmayıp, karşılıklı yarar olabilecek her yerde bireylere ulaşmak için çaba gösterin.

En iyi ilişkilerimden bazıları basit bir Twitter veya LinkedIn mesajıyla çevrimiçi olarak başladı. Pek yüz yüze değil ama yine de bire bir. İnsan unsurunun bu dijital çağ olduğunu unutmak istemiyoruz.

Çözüm

Bu on pazarlama görevinin çok fazla alanı kapsadığını ve hiçbir şekilde tam bir liste olmadığının farkındayım. Yine de başlamak nispeten kolaydır.

Basit tutun ve harekete geçirin. Doğru yönde harekete geçin ve ilerledikçe her biri hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışın. Parçalayın ve haftada bir üzerinde çalışın. Beş hafta içinde, beş yeni taktikle, öldürücü bir pazarlama sisteminin çerçevesini başlatmış olacaksınız.

Benim deneyimim, gelen ve giden dahil olmak üzere iyi bir genel pazarlama stratejisiyle, olası satış yaratma çabanızın neredeyse otomatik olarak çalışacağıdır. Bulmak için uğraştığınız potansiyel müşteriler yavaş yavaş sizi bulmaya başlayacak. Ve bunu, yalnızca giden bir stratejinin muazzam masrafı olmadan yapacaklar.

Haftalık Small Business Rainmaker e-posta bülteni ile müşteri adaylarını nasıl daha etkili bir şekilde oluşturabileceğinizi öğrenin. Yıl boyunca bu ve diğer pazarlama taktikleri hakkında daha fazla ayrıntıya giriyoruz. Aşağıdan kayıt olabilirsiniz.