Katmanlı fiyatlandırma stratejisi: İpuçları ve en iyi uygulamalar

Değeri artırmak, en çok satan hizmetleri öne çıkarmak veya ek satış fırsatlarını artırmak isteyen markalar için kademeli bir fiyatlandırma stratejisine geçiş dikkate değer olabilir.

Tüketicilerin zihninde beliren bir durgunluk tehdidiyle birlikte, harcama alışkanlıkları konusunda daha dikkatli davranıyorlar ve 2023'te olağanüstü değer sunan ürün ve hizmetler arıyorlar. ¹ B2B'deki eğilimler benzer; ilk veriler, satın alma müdürlerinin Q2'ye giden satış konuşmalarının merkezinde değer tekliflerinin olmasını istiyorum. ²

Girin: Katmanlı bir fiyatlandırma stratejisi.

Kademeli fiyatlandırma modelleri (diğer işlevlerin yanı sıra) maliyet tasarruflarını vurgulayarak, onları önümüzdeki yıl mevcut ve potansiyel müşterilere değer sergilemek için mükemmel bir yol haline getirir. Katmanlı fiyatlandırmanın yardımıyla durgunluğa dayanıklı bir işletme haline gelmek istiyorsanız, katmanlı fiyatlandırma yapısı, en iyi uygulamaları ve daha fazlası hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Katmanlı fiyatlandırma nedir?

Katmanlı fiyatlandırma, birçok popüler fiyatlandırma modelinden biridir (özellikle SaaS ve B2B markaları arasında) ve öncelikle müşterilerin yüksek kaliteli veya çoklu hizmet satın alımlarında nasıl tasarruf edebileceklerini vurgular. ³

Genellikle iki tür kademeli fiyatlandırma vardır:

• Paket tabanlı katmanlı fiyatlandırma – Paket tabanlı fiyatlandırmada, markalar birden çok katman oluşturur ve her biri bir dizi "paket" hizmet içerir.Spa paketleri faydalı bir örnektir. Tek bir işlemde birden çok hizmet sunarlar ve hizmetlerin sayısı (ve değeri) kabaca her bir paketin fiyatıyla ilişkilidir.
• Birim bazlı kademeli fiyatlandırma – Birim bazlı fiyatlandırmada, müşterilerin birim fiyatları satın aldıkları birim sayısına bağlıdır.Bu model özellikle markaların ticari kullanıcılara "koltuk" veya lisans sattığı SaaS'ta yaygındır. Müşterilerin istedikleri miktar arttıkça birim fiyatları düşmektedir.

Paket tabanlı katmanlı fiyatlandırma stratejileri genellikle üç veya daha fazla katmanı içerir. İnternet servis sağlayıcıları genellikle bu stratejiyi kullanır ve farklı fiyatlandırma katmanları genellikle şuna benzer:

• Temel paket – 100 Mbps indirme hızları ve ayda 50$'a ev telefonu hizmeti.
• Premium paket – 500 Mbps indirme hızları, ev telefonu hizmeti ve aylık 250$ karşılığında temel kablo.
• Executive paket – 1 Gb/sn indirme hızları, ev telefonu, temel kablo ve premium kablo ayda 500$ karşılığında.

Öte yandan yazılım şirketleri, yüksek adetli alımlarda daha düşük fiyatlar sunmak için birim bazlı kademeli bir fiyatlandırma stratejisi kullanabilir. Bir SaaS markası için bu varsayımsal katmanlı fiyatlandırma örneğine bir göz atın:

Bir müşteri bu varsayımsal markadan 60 koltuk satın alırsa, koltuk başına 120 ABD Doları veya toplam 7.200 ABD Doları öder.

Katmanlı fiyatlandırma markanız için doğru mu?

Katmanlı bir fiyatlandırma stratejisi kesinlikle potansiyel avantajlar sunsa da her işletme için doğru değildir. Bu popüler modelin bazı avantajlarını ve dezavantajlarını inceleyelim.

Katmanlı fiyatlandırmanın avantajları

Katmanlı fiyatlandırma teklifleri:

• Ek satış potansiyeli – Hazır paketler veya miktar aralıkları için belirlenmiş fiyat noktaları ile kademeli fiyatlandırma, satış görevlilerinin daha pahalı bir paketi veya ek birimleri daha fazla satmasını kolaylaştırabilir.
• En çok satan özellikleri vurgulamanın basit bir yolu – Paket tabanlı katmanlı fiyatlandırma söz konusu olduğunda, tek bir işlem sırasında birden çok hizmet sunmak, en popüler ürünleri veya markaların en popülerolmakistedikleri ürünleri sergilemek için mükemmel bir yoldur.
• Değer sergileme fırsatı – Markalar, daha yüksek seviyelerde satın almanın potansiyel tasarruflarını özellikle vurgulayarak, müşterilerin satın alma işlemleri için değerini vurgulayabilir (bunu aşağıda nasıl yapacağımızdan bahsedeceğiz)

Katmanlı fiyatlandırmanın dezavantajları

Markalar, uyguladıkları kademeli fiyatlandırma yapısının türüne bağlı olarak iki büyük dezavantajdan biriyle karşı karşıyadır:

1. Fiyatlandırma, potansiyel tasarruflar veya her bir fiyatlandırma kademesine dahil edilen hizmetler net değilse, markalar paket tabanlı modellerle müşterilerin kafasının karışması riskini alabilir.Neyse ki, bundan kaçınmak veya düzeltmek nispeten kolaydır.
2. Her katmanın fiyatlarına bağlı olarak müşteriler,birim tabanlı bir yöntemle satılan ürünlerin gerçek değerini sorgulamaya başlayabilir.Daha yüksek bir seviyedeki satın alma indirimlerinin, yüksek miktarda bir satın almayı haklı çıkaracak kadar önemli olması, ancak daha düşük miktardaki alıcıların daha yüksek birim fiyatlarını sorgulamasına neden olacak kadar da önemli olmaması gerekir.

7 katmanlı fiyatlandırma en iyi uygulamaları

Katmanlı bir fiyatlandırma planı düşünen işletmeler, müşterilerin kafa karışıklığını önlemek, fiyatlandırmalarını optimize etmek ve modellerinin değerini sergilemek için birkaç en iyi uygulamayı akıllarında tutmalıdır. İşletmelerin müşteri sadakatini sürdürmek istiyorlarsa akıllarında tutmaları gereken yedi şeyi daha derine inelim.

#1 Müşterilerin istediği fiyatlandırma modelini sağlayın

Markalar, aslına uygun bir fiyatlandırma modeli geliştirmek için gereken zaman ve kaynakları yatırmadan önce, müşterilerinin gerçekten katmanlı fiyatlandırmaisteyipistemediklerini belirlemelidir. İşletmeler şunları bulmaya çalışmalıdır:

• Müşterilerinin iyi yanıt verdiği fiyatlandırma modelleri

• Rakipleri ne tür fiyatlandırmalar sunuyor?
• Sektörlerinde hangi fiyatlandırma yaygındır ve neden

#2 Bileme fiyatlandırması

Değer ve fiyat ilişkisinden kısaca bahsetmiştik ancak bu, kademeli bir fiyatlandırma modelinin en önemli unsurlarından biridir. Optimum fiyatlandırma arayışında, markalar şunları belirlemelidir:

• Ürün veya hizmetlerinden kar elde etmek için ne kadar ücret talep etmeleri gerekiyor?
• Müşteriler ürünün ne kadar değerli olduğunu düşünüyor?
• Hangi toptan veya paket indirim tutarları tüketiciler için en iyi sonucu verir (yani, toplam değer hakkında şüphe uyandırmadan onları daha yüksek katmanlara çeken fiyat noktası)
• Son kullanıcı için ürünün değeri—işletmelerin veya tüketicilerin ürünü kullanarak ne kadar kazanacağını veya tasarruf edeceğini açıklayan bir dolar tutarı

#3 Fiyat katmanlarını net bir şekilde iletin

Müşterilerin fiyatlandırma konusunda kafa karışıklığını önlemek için (özellikle paket tabanlı katmanlı fiyatlandırma modelleri için), markaların farklı fiyatlandırma katmanlarını mümkün olduğunca kolay anlaşılır hale getirmeleri çok önemlidir.

Bir markanın toplu fiyatlandırması hakkında yayınlanan bilgiler şunları içermelidir:

• Her katın fiyatı
• Her pakete dahil olan hizmetler veya ürünler
• Her paketten hariçtutulanhizmetler veya ürünler
• Müşteriler her bir fiyatlandırma katmanında ne kadar tasarruf edebilir?

Benzer şekilde, birim tabanlı fiyatlandırma katmanları her ikisini de açıkça göstermelidir:

1. Her fiyat katmanı için birim aralıkları ve
2. Müşteriler daha yüksek bir seviyeden satın alarak ne kadar tasarruf edebilir?

Markalar, olabildiğince fazla bilgi sergileyerek kafa karışıklığını önleyebilirvemüşterilerin potansiyel tasarruflarına dikkat çekebilir. Bunun tekrar müşterilere yol açması garanti edilir.

#4 Müşterilerin ihtiyaçları hakkında bilgi sahibi olun

Katmanlı bir fiyatlandırma stratejisi başlattıktan sonra işletmeler, müşteri yanıtları için kulaklarını yerden ayırmamalıdır.

Markalar, müşterilerinin model hakkında ne düşündükleri hakkında daha fazla şey öğrendikçe, müşterilerinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için stratejilerini zaman zaman değiştirmekten çekinmemelidir. Bu şöyle görünebilir:

• Daha az hizmet dahil edilerek daha düşük fiyata başka bir katman ekleme
• Birim bazlı modeller için daha detaylı miktar aralıkları oluşturma
• Fiyatlandırma modeli hakkında web sitelerinde veya sosyal medyalarında daha açıklayıcı bilgiler dahil etmek

#5 Promosyonları katmanlı modele sığdırın

Bir marka sezon indirimi başlatırsa, indirimlerini de kademelendirmeyi düşünmelidir. Başka bir deyişle, daha pahalı paketler ve daha yüksek adetli birim katmanları, temel katmandan kademeli olarak daha büyük indirimler almalıdır.

Bu taktik, yeni müşterileri promosyon fiyatı olmadan sahip olduklarından daha yüksek fiyatlı bir paket satın almaya veya mümkün olduğunca tasarruf etmek için daha yüksek bir miktar satın almaya teşvik edebilir. Ayrıca, mevcut müşterileri bir sonraki fiyat katmanına geçmeye teşvik edebilir (özellikle bir sonraki katmanın promosyon fiyatı mevcut katmanlarının standart fiyatıyla aynıysa).

#6 Katmanlı fiyatlandırmayı pazarlama çabalarına dahil edin

Markalar kademeli bir fiyatlandırma planı oluşturduktan sonra, bunu pazarlama amaçları için kullanmayı düşünmelidirler. Bu şunları içerebilir:

• Sosyal medya hesaplarında kademeli fiyatlandırma hakkında bilgi grafikleri yayınlamak
• Ek satış için tasarlanmış içerikte bir sonraki aşamaya geçmenin potansiyel tasarruflarını vurgulama
• Katmanlı fiyatlandırma hakkında bilgi içeren PPC reklamları için açılış sayfaları oluşturma
• Müşterilerin tasarruf fırsatlarından nasıl yararlandığını gösteren vaka çalışmaları geliştirmek

Ürün veya hizmetlerin değerini vurgulamak, markaların 2023'teki pazarlama çabaları için kritik öneme sahip ve yeni bir kademeli fiyatlandırma modelinin reklamını yapmak, tam da bunu yapmak için mükemmel bir fırsat. Sosyal medya reklamlarınızla ilgili yardıma ihtiyacınız varsa, sosyal medya ajansımız size yardımcı olabilir.

#7 Mevcut müşterileri incelikle katmanlı fiyatlandırmaya geçirin

Belki de en önemlisi, şirketler kademeli bir fiyatlandırma uygulaması sırasında mevcut müşterilerine ekstra dikkat göstermelidir.Eskidensabit oranlı fiyatlandırmaya dayalı olarak ödeme yapan müşterilerin kademeli fiyatlandırmaya geçmesi, dikkatli bir değerlendirme ve desteğe önem verilmesini gerektirir.

Mevcut müşterilerinize yeni fiyatlar sunmaya yönelik bazı ipuçları:

• Değişiklikleri ayrıntılı olarak açıklayın – Markanın neden katman tabanlı fiyatlandırmaya geçtiğini açıklayın (ve bunun mevcut hizmetlerine nasıl değer katacağını vurgulayın).Özellikle fiyatları artacaksa, tüm fatura değişikliklerini ayrıntılı olarak not edin.
• Bir ödül sunun – Sadık müşterilere, geçiş sırasında gösterdikleri sabır için bir ödül olarak bir hediye vermeyi düşünün; bir sonraki satın almaları için bir indirim kodu olabilir.
• Müşterilerin sorularını yanıtlayın – Bire bir bilgi oturumu planlamayı, bir web seminerine ev sahipliği yapmayı veya müşterilere soru sormaları için pek çok fırsat vermek için müşteri hizmetlerini daha erişilebilir hale getirmeyi teklif edin.

2023'te büyüme için katmanlı fiyatlandırmadan yararlanın

Katmanlı bir fiyatlandırma stratejisi, işletmelerin müşterilere değer göstermesine, en karlı hizmetlerini tanıtmasına veya benzersiz ek satış fırsatlarından yararlanmasına yardımcı olabilir. Katmanlı fiyatlandırma her marka için en iyi model olmasa da 2023'te gelir artışı için potansiyel yollardan biri.

2. çeyrekte ve sonrasında gelirlerini artırmak isteyen markalar, güçlü, aslına uygun büyüme stratejilerine ve deneyimli destek ortaklarına ihtiyaç duyar; günümüzün işletmelerini bir sonraki seviyeye taşıyacak teknoloji ve bilgi birikimine sahip bir dijital pazarlama ajansı olan Power Digital'e girin.

Tam potansiyelinize ulaşmaya hazırsanız, bir sonraki büyüme kampanyanız için Power Digital ile iş ortaklığı yapın.

kaynaklar:

1. Harvard İş İncelemesi.2023'te Müşterileriniz Ne İstiyor?https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. Forbes.2023, B2B Satışlar İçin İş Etkinleştirme Yılı Olacak.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. ABD Ticaret Odası.Kademeli Fiyatlandırma Modelleri Nedir?https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models