B2B 影响者：如何与他们合作构建媒体机器
已发表: 2022-12-07如今，很容易想象 B2C 影响者，对吧？
您可能会想到您在社交媒体上关注的那些人，他们告诉您他们最新的服装合作。 或者他们使用什么牙齿美白产品。
但是，当您想到 B2B 影响者时，您会想到什么？
图片肯定不太清楚。 但我们认为影响者可以在 B2B 营销中发挥重要作用。 事实上，我们一直在使用它们来构建我们的“媒体机器”。
别担心，我们将了解这句话的含义 - 以及更多内容！ 请继续阅读，聆听 Cognism 营销副总裁 Liam Bartholomew 的见解。
B2B 影响者：他们是谁？
我们对 B2B 影响者的自制定义是：
“一个有影响力的人，在各自的领域享有专家的声誉。 他们培养了一群信任并尊重他们的观众（追随者！）。 他们创造的内容可以教育和娱乐观众。”
您可能已经知道的 B2B 影响者的一些例子包括：
- 克里斯·沃克 - Refine Labs
- 大卫·格哈特 - 第五出口
- Josh Braun - 在 LinkedIn 上提供 SDR 培训
但这样的人对 B2B 企业有什么好处呢？
嗯，首先，他们已经是某个特定主题的知名主题专家。 另外，他们有自己的（通常是大量的）听众，他们会遵循并相信他们所说的话。
他们可以帮助企业创建为媒体机器提供动力的内容，就像我们在 Cognism 所做的那样。
利亚姆解释说：
“我们所说的媒体机器是指相关、增值内容的持续流动。 我们希望表现得更像一家媒体公司，而不是一家科技公司。”
B2B 影响者在内容贡献方面可以带来很多好处。 下面是四个例子。
1. 发挥专业权威
回答这个问题：
您更可能听取谁的建议？ 内容营销人员在线撰写文章？ 或者是正在讨论的领域的专家。？
有经验的人吧？ 嗯，确实如此。 这就是您的 B2B 影响者可以帮助您添加到内容中的内容。 有权威和尊重的人可以谈论你不太了解的主题领域。
利亚姆 说：
“让我们面对现实吧，大多数 B2B 内容都是垃圾且枯燥，因为这些内容是由不知道自己在说什么的内容经理编写的。”
换句话说，这些内容都是重复的内容，是从其他内容管理者的其他文章中回收的，这些内容管理者也没有经历过他们自己所写的主题。
利亚姆补充道：
“与熟悉主题的人合作可以立即提升您的内容水平。”
“人们被吸引去阅读你的内容，因为他们实际上想知道你和你的 B2B 影响者要说什么。”
2.独特的观点
没有人愿意跟随与其他人说的完全相同的话的人。
有趣的影响者有自己的观点。 意见。 故事。
人们知道他们对某个主题的看法，并寻求他们对此的看法。
利亚姆 说：
“这并不是要与受众分享您的营销内容。 相反，他们从自己的角度分享这些内容。”
3. 以引人入胜的方式提供内容
你不能只是付钱请人撰写白皮书然后就到此为止。
优秀的 B2B 影响者能够帮助制作和交付各种格式的内容，使受众保持在影响力范围内。
利亚姆举了一个很好的例子：
“乔什·布劳恩 (Josh Braun) 制作了一本名为《蛇销售》的图画书，对某些咄咄逼人的销售策略进行了批评，并解释了为什么你不应该使用它们。”
此类内容新颖、引人注目且与乔什所服务的受众相关。
4.与观众互动
伟大的 B2B 影响者不会只是发布内容然后就消失了。
他们愿意并愿意与评论互动。 他们回复直接消息或回答问题。
他们代表您的品牌。 如果您不会忽略公司页面上的评论，那么理想情况下，您的影响者也不会。
想观看利亚姆的比赛吗？ 点击下面的播放，观看他关于 B2B 影响者的完整演讲！
您应该如何与 B2B 影响者签约？
现在您可能会想……对于非公司雇员来说，这要求太高了。 好吧，谁说他们不能呢？
是的，您可以聘请有影响力的人来帮助开展特定的活动。 就像您可以要求 B2C 影响者在镜头前“拆箱”新系列运动鞋一样。
但它并不需要就此停止。 您也可以与他们签订长期合同。
他们可以充当发言人，定期为您的内容做出贡献。
例如，2022 年，我们与 Ryan Reisert 合作。 如果您一直关注我们的内容，您可能会认识他的名字！
他是一名专业销售开发代表，也是 Phone Ready Leads（一家验证联系数据以帮助 SDR 的公司）的创始人。 最重要的是，他生活在冷漠的召唤中。 作为我们销售角色的 B2B 影响者，他非常适合我们的受众。
Ryan 并未受 Cognism“雇佣”，但他与我们签订了合同，负责创建常规内容。
B2B 影响者可以帮助哪些类型的内容？
这个问题的答案是无限的。 只要您与您选择的影响者达成一致，那么限制就不存在！
但这里有一些想法：
- 视频 - 社交片段或较长的 YouTube 视频。
- 网络研讨会 - 作为嘉宾参加，或主持整个活动！
- 主持播客 - 采访业内其他人士。
- 博客 - 为内容贡献思想领导力和专业知识。
- 活动 - 在摊位上展示您的品牌。
- 时事通讯 - 协作处理电子邮件内容。
- 社交媒体 - 为公司渠道创建内容或在自己的渠道上分享品牌相关内容。
- 代表品牌 - 在在线内容中佩戴您公司的商品或徽标。
您可以在起草合同时指定其中任何一项。 这将设定界限和可交付成果，以便每个人从第一天起就处于同一页面上。
您的合同可能还包括非竞争条款。 这样，您就可以独家拥有他们帮助您制作的内容。
您应该如何选择您的影响者？
我们现阶段建议的一件事是慢慢来。 选择错误的影响者可能会付出高昂的代价。 更不用说耗时且可能损害您的品牌。
并且不要忘记。 并非每个有影响力的人都愿意与您合作。 这将取决于您的要求或您想要的控制级别。
首先试水可能会有所帮助。 在您做出长期安排之前。 检查工作流程、愿景和执行是否一致。
利亚姆 说：
“如果合作能够达成共识并互惠互利，那么有影响力的人通常不会介意在你们的工作关系开始时以某种形式免费做出贡献。”
您可以邀请他们作为您主持的网络研讨会的嘉宾。 这样，您就可以根据与会者的数量来衡量观众的兴趣。
不要忘记收集定性反馈或计算有多少人流失。 这样，您就可以衡量人们对网络研讨会的参与程度。
利亚姆 说：
“如果您举办网络研讨会，很多人都会加入通话，因为他们很高兴听到这个人所说的话。 但之后你会得到混合的反馈。 那么你可能不想与他们建立付费关系。”
“知识和讨人喜欢之间需要取得平衡，你需要在中间取得平衡。”
所以你已经确定这是一个很好的选择。 那太棒了！ 现在，您可以引入付费关系，以确保内容贡献的持续流动。
但如何选择与谁一起工作呢？ 以下是需要考虑的一些关键事项：
- 谁会自然地融入您的品牌？ 您的客户可能与谁产生联系或产生共鸣？ 他们可能已经在关注谁了？
- 他们分享您的品牌价值观吗？
- 他们有天生的魅力和活力吗？
- 他们与您的内部团队以及与您合作的其他 B2B 影响者是否关系融洽？ （你能让你的影响者合作吗？）
- 他们在多个平台上拥有大量受众吗？ 他们是否精通您的观众常去的频道？
- 他们是否创造了增值、可信且引人入胜的内容？
- 他们需要多少支持才能创建您想要的内容？
B2B 影响者的身价是多少？
你付给有影响力的人多少钱？ 这是一个很难回答的问题。 事实上，每种情况都会有所不同。 这将取决于以下因素：
- 你付钱给他们做什么。
- 他们拥有的影响力/受众。
- 您对他们贡献的内容有多重视。
利亚姆 说：
“通常，B2B 影响者会根据他们想要对某些活动收取的费用制定自己的费率。 其他时候您需要创建该付款结构。 这仅取决于您对让他们加入的重视程度。”
我们的建议是从小规模开始，然后逐步扩大规模。 说“嘿，我们可以付给你更多的钱让你做 x、y 和 z”要容易得多。 而不是“嘿，这些东西不起作用，所以我们要降低你的工资”。
如何与有影响力的人合作
这不是一个一劳永逸的练习。 仅仅因为你在与影响者的合同中概述了可交付成果，并不意味着你可以让他们继续做下去。
这是一种伙伴关系。 帮助他们成功符合您的最大利益。
不仅如此，如果影响者自行其事，最终可能会说出一些你不希望他们不说的话！ 毕竟，他们现在代表您的品牌。 他们发布的内容反映了您的情况。
因此，为了避免任何混淆，我们创建了一组“护栏”，如下所示：
我们的品牌是：有趣、友好但绝不冒犯。 它具有开拓性，值得信赖。
当人们想到 Cognism 平台时，我们希望他们将我们与以下一项或多项联系起来：
- 合规
- 数据质量
- 灵活的
- 人类
- 以客户为中心
- 创新的
我们不是什么：
- 公司的
- 无聊的
- 反动
- 进攻
- 便宜的
- 过时的
- 漠不关心
- 不准确
- 自满
- 不可靠
我们是人类，但信息丰富。 对话但可操作。 我们提供具体的行动手册和简单的提示。 讲话中带着一丝幽默。
在 Cognism，我们将影响者与我们的需求生成团队之一和内容经理之一配对。
出于多种原因，这很有帮助。
- 它确保这种关系受到关注。 有一个常规的参考点。 他们可以回答任何问题并解决任何问题，团队可以一起讨论目标。
- 这涉及到一定程度的策略。 当某些帖子格式或主题类型有效时，您可以加倍努力。
- 该过程是协作的，这有助于确保品牌一致性。
- 交付，无论是可交付成果的数量，还是可交付成果的截止日期，都可以轻松管理。
利亚姆 说：
“这也有助于确保[你的影响者分享的内容]与你作为一家公司想要谈论的内容保持一致。”
“当[你的影响者]谈论你和你的公司时。 你想要精心设计一条与你试图创造的整体叙事相关的信息。”
我们努力充分利用影响者贡献的每一条内容。 例如：
我们与有影响力的人一起举办现场活动，例如我们的“陌生电话现场”，这是一个陌生电话培训网络研讨会。
然后，该网络研讨会的内容可以转换为几种不同的格式。
您可以将音频用于播客。 使用任何有力的引言作为您博客的见解。 您还可以在社交频道上分享视频片段。 使用更广泛的概念和想法作为时事通讯的主题。 最后，推广付费社交网络研讨会的重要经验教训。
你看，有很多方法可以让你物有所值！ 您最大限度地扩大影响者内容的影响力越多，你们俩获得的回报就越大。
生成内容的另一种方法是依靠影响者的专业知识。
利亚姆解释说：
“瑞安对推销电话了如指掌。 因此，我们可以以他的想法为指导，围绕这一点进行内容创作。 他提出了一种解释概念的方法，我们就采用了它。”
如何报告影响者的成功
利亚姆建议你将报告分成两半。 一是看参与度。 另一个是关注转化。
利亚姆 说：
“参与度实际上是影响者成功的主要衡量标准。 因为您想知道他们帮助您发布的内容是否能引起共鸣。 [那]人们正在享受它并参与其中。”
如果没有人与您选择的影响者互动，那么您的钱就被浪费了。 他们不会影响任何人。
要跟踪的一些重要指标是：
- 喜欢的数量。
- 评论数。
- 追随者数量。
- 视频观看次数。
- 订阅者
- 听众总数。
- 平均参加人数。
- 来自 ICP 的定性反馈。
- 帖子到达。
- 页面停留时间。
- 跳出率。
- 滚动深度。
利亚姆补充道：
“需要听取的最重要的事情之一是ICP的反馈。 如果人们喜欢您的内容，他们会告诉您。 如果他们不这样做，那是因为他们不为此烦恼。”
“如果有人回复你的时事通讯，那么你就成功了。 或者如果他们正在 LinkedIn 上向有影响力的人发送消息。 或者在要关注的页面列表中标记您。”
如果您的所有参与度指标均进展顺利，那么您将开始看到对指标后半部分的影响。 转换。
但您需要谨慎，不要以这些指标为主导。 利亚姆解释说：
“你无法直接将销售线索归因于你的影响者。 如果你关注的是他们所吸引的潜在客户数量，那么你的影响者计划就会失败。”
“如果你没有参与，也没有对话，那么是的，你的影响者对你来说表现不佳。”
“但是，如果您获得了良好的参与度指标，但没有看到直接归因转化，那么这一切都很好。”
“你可能会收到这些对话，但你无法将它们归因于特定的活动。”
但如果一切顺利，您可能会看到转化率自然上升。
您可以通过测量来了解转化情况：
- 自我报告归因。
- 第一次和最后一次接触 UTM。
- 匿名转换。
- 发现/演示电话。
“B2B 影响者帮助 Cognism 取得了哪些成果？” 我们听到你问……
- 自 2022 年 1 月以来，播客收听量增加了 421%。
- 自 2022 年 1 月以来，《销售领袖文摘》的订阅者数量增加了 295%。
- 我们的现场表演出席率增加了 2 倍。
- 大约 24% 的自我报告归因来自某种形式的影响者社交活动。
虽然我们无法归因于影响者帮助我们创建的每一次对话。 我们确实想知道我们是否正朝着正确的方向前进。
我们可以看到，自从我们开始与 B2B 影响者合作以来，转化率一直在稳步增长。
如果你的影响者离开怎么办？
我们收到的一个常见问题是。 “如果你的影响者决定停止与你合作，会发生什么？ 难道你不会失去对他们的观众所做的所有投资吗？
从某种意义上说，是的——确实如此。 但观众只是影响者提供的好处的一小部分。
最有价值的是内容。
顶级提示！ 确保您的协议规定您可以在他们离开后继续使用这些内容！
利亚姆说不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。
“不要只与一位有影响力的人合作。 我们与几位有影响力的人合作，他们都为我们的媒体机器提供信息。”
如何创建自己的 B2B 影响者
您内部是否有适合您的受众角色的主题专家？
为什么不把他们变成你自己的影响者呢？
为此，请专注于建立他们的个人品牌和受众。 这包括定期发布、使用引人入胜的帖子格式以及创建增值内容。
利亚姆 说：
“就像我们为外部影响者及其发布时间表制定了计划一样。 我们自己和内部影响者也有同样的想法。”
“内部影响者是有益的，因为他们更接近品牌。 他们已经有关联，不太可能发布有争议的内容。”
“但人们可能会认为他们对这个品牌有偏见，因为他们在这家表现良好的企业中拥有股份。”
2023 年认知主义将如何利用影响者
我们计划如何利用 B2B 影响者继续前进？
我们希望不再在每个频道上重新调整内容的用途。 相反，我们希望更加有意识地为每个渠道创建特定的内容。
例如，如果我们录制了网络研讨会的视频，它可能不是 LinkedIn 的最佳格式。
相反，我们希望了解网络研讨会的亮点，并要求我们的影响者详细阐述这些观点。 我们会让他们直接对着镜头说话，并为 LinkedIn 制作专门的视频。
我们还计划扩大与影响者的合作。 这包括当我们发现与我们的目标、价值观和角色相符的 B2B 影响者时引入新面孔。
换句话说……观察这个空间。
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