跨渠道参与：达成交易的秘诀
已发表: 2023-03-23B2B 购买行为已经改变——就这样。
在过去的五年里，比赛状况发生了真正的转变。
买家掌握的信息比卖家意识到的更多。
他们已经可以轻松获得潜在客户所需的大部分尽职调查和信息。
例如，Trustpilot 和 G2 等评论网站的兴起。
销售流程变得更加复杂。
推动交易的权力不再仅仅掌握在一位高管手中。
买家以数字为中心。
随着远程工作的兴起，对 Zoom 和 Slack 等在线渠道沟通的依赖已变得至关重要。
需要考虑这些趋势。 因为它们都会影响交易是否会失去动力。
从表面上看，我们已经看到交易需要更长的时间才能完成。 看看Gong的这项研究就知道了️
他们发现，2020 年至 2022 年间，年底完成的交易数量百分比从 69% 下降至 61%。
显然，销售团队需要通过他们的外呼方式来反映这一点。
输入整个采购委员会跨渠道参与的力量。
这是本文的主题，其中包含来自各种不同销售领导者的见解和 LinkedIn 帖子：
- Jonathon Ilett，Cognism UK&I 销售副总裁。
- Thomas Allcock，Cognism 企业销售经理。
- Ryan Scalera，Flosum 业务开发主管。
- Mattia Schaper，德国特别提款权联合创始人。
- 安迪·伯恩 (Andy Byrne)，Clari 首席执行官
- 罗里·萨德勒 (Rory Sadler)，Trumpet 联合创始人兼首席执行官。
那么，让我们开始吧。 滚动或使用菜单导航页面。
传统的出境游在今天还有意义吗？
“推销电话已经死了。”
“视频没有相关性。”
“潜在客户不会阅读电子邮件。”
这些陈述的来源源于几件事️
太麻烦或太麻烦
通常情况下，团队会尝试一次某件事，然后如果看不到结果就经常觉得应该放弃。
作为销售领导者，做到以下几点很重要：
提醒您的卖家，在出站方面，他们不会总是像新手一样幸运。
Ryan 对此提出了见解：
“所有的外展渠道都需要进行实践。 第一次尝试不会有什么令人惊奇的事情。”
“因此，如果我们以视频勘探为例，人们普遍误解它不起作用。 因为卖家会发送视频，但没有做好它（因为他们甚至不确定什么是好工作），然后得出结论认为它不起作用。”
那么，解决办法是什么呢？
“对所有形式的外展活动一视同仁。 定义并创建一个流程，然后迭代哪些有效，哪些无效。”
很多时候，可能会出现阻力，因为人们认为这会浪费销售代表的时间。 特别是在可能已经设置工作流程和流程的大型组织中。
Ryan 再次以视频为例：
“其他通常不那么劳动密集的渠道似乎是首选。 所以卖家说视频时间太长的情况并不少见。 但就目前的出境状况而言，这是一个新手错误。”
通道过于饱和
这是一个合理的担忧。
但这并不意味着特别提款权不应该通过这些渠道进行对外投资。
归根结底是要了解您的团队如何利用渠道的不同优势。 以及他们如何制定跨渠道参与策略。
例如，Ryan 表示使用视频的最佳方式之一是通过 LinkedIn：
“它直接到达买家的收件箱，这是一种模式中断。 当您通过电子邮件收到视频时，与通过社交媒体收到视频相比，这种情况并不少见。 因此，与一般的文字宣传相比，他们点击并观看它的机会更高。”
底线是什么？
让销售代表进行实验——这就是优化现代买家体验的方法。
如何优化买家的渠道体验
以买家为中心至关重要。
一旦你想到了这一点，出境游就会变得更有价值。
最终，如果您不将买家放在第一位，那么回复和预订的会议数量不会很高。
提醒一下，这里有一些与出境相关的核心渠道（新旧）️
现在的问题是，卖家如何优化渠道体验？
1.考虑不同的渠道偏好
首席财务官比首席执行官拥有一套首选渠道，这并不是一成不变的做法。
只需要进行一些尝试和错误即可。
汤姆解释更多：
“一个好的起点是越个性化越好。 这取决于消息传递以及联系买家的方式。 这就是为什么我非常喜欢打电话——这是沟通的终极方式。 因为它简化了整个过程。”
他加了：
“话虽这么说，如果你确实需要给某人发消息，并且他们允许你通过电话与他们交谈，那么向他们快速发送 WhatsApp 或短信就完全没问题了。”
“如果潜在客户表示他们感兴趣，那么发送后续短信是完全合理的。 它不仅有创意，而且更方便。”
他提醒我们这里的核心原则：
“只需测试一下，看看什么与客户相关以及他们更喜欢什么。 它显示了主动性，因为你正在寻找最好的沟通方式并尊重偏好。”
2. 确定渠道在销售流程中的位置
有些渠道在销售周期的某些时刻会比其他渠道更相关。
我们先以视频为例。
我们向 Ryan 询问了团队可以使用的不同类型的视频：
“我推荐多种不同类型的视频。 首先，有一个发现后视频。 回顾一下您在发现中发现的三个突出显示点，然后是您将在演示中展示的三件事。 我还会概述您在演示之前想了解的其他问题。”
他加了：
“AE 在销售周期中使用视频的机会更大。 他们对买家了解很多，所以还有余地。”
“例如，发送一段视频，概述您已经在组织中与之交谈过的三个潜在利益相关者，然后提供价值提示。 然后将其发送给组织中更高级别的人员。 这就是你在交易中获得权力的方式。”
这里的关键要点是什么？
使用视频来加速销售过程，尤其是在进行第一次互动之后。
还要考虑一下您的代表在渠道的不同阶段使用的消息传递。
这是龚的一篇有用的帖子，有助于说明我们的意思
3. 考虑您的销售代表如何在人群中脱颖而出
首先，鼓励团队在外展活动中发挥创造力和实验性——这是在这个市场获胜的秘诀。
马蒂亚同意了，她说：
“做别人没有做的事情。例如，在 SalesLoft 的头几个月，我记得通过只是模因的节奏来预订会议。因为当时没有其他人这样做。”
瑞安同意：
“在视频中，大多数人都拿着白板站在那里。 但相反，最好通过 Canva 设计一个缩略图，上面有卖家和潜在客户的头像。 这表明该视频是为他们准备的。 这是一种参与并脱颖而出的方式。”
“您还可以更进一步，在缩略图上写入文字。 就像是：
“嘿[插入买家姓名]，我想你会觉得这很有趣。”
其次，考虑一下您的销售代表对自动化的依赖程度。 他们是否有意识地努力使出境服务个性化？
乔恩在下面的剪辑中解释了为什么考虑这一点很重要：
新兴渠道的重要性
现在就加入这股潮流吧。 它们将是帮助开始对话和预订会议的长期胜利。
这里有几点需要牢记
乍一看，WhatsApp 似乎具有侵入性。
这也并非完全不真实——有些潜在客户会做出负面反应。 但 WhatsApp 的反应也很有可能会非常强烈。
瑞安解释更多：
“由于 WhatsApp 和短信是一种独特的出站方式，因此对某些潜在客户来说似乎具有侵入性。 但也有一些方法可以减轻这种影响。”
想知道更多？ 请参阅 Cognism 关于WhatsApp 销售的博客。
松弛连接
在出境旅游中建立社区意识和凝聚力至关重要。 尤其是在销售过程的后期，与不同决策者打交道时。
这是 Jon 的一篇文章来解释更多信息：
采购委员会的重要性
在交易完成所需时间方面，首席高管的重要性和影响力显着上升。
在另一项研究中，Gong 发现️
2020 年至 2022 年间，VP+ 出席的赢得交易的百分比从 11% 增加到 17%。
如果你问我们的话，这是一个相当大的跳跃。
现在，这对卖家意味着什么？
嗯，仅仅联系一位利益相关者或决策者是不够的。
您必须能够进行多线程并为影响交易的每个人提供价值。
毫不夸张地说，卖方的命运掌握在采购委员会手中。
什么是采购委员会？
Tom从企业销售的角度解释道：
“从本质上讲，它涵盖了做出购买决定的每个人，影响着销售周期。 从企业层面来看，采购委员会的规模可能比人们想象的要大得多。”
“例如，可以有 7 到 20 名决策者。 而且他们并不总是 C 级高管。 有时，可能是整个董事会，例如，他们会关心产品是否符合增长计划。”
这里的关键要点是什么？
了解什么对这些不同的决策者来说最重要。 并相应地调整外展活动。
首先浏览 Cognism 的冷调用脚本刷卡文件。
例如，Andy 提出了一些值得考虑的 CFO 痛点：
如何驾驭不断增长的采购委员会？
规划就是这里的一切。
汤姆给出了他的想法：
“您通常可以根据您所处理的企业规模制定先发制人的计划。 例如，如果您正在与一个拥有 5,000 至 10,000 名员工的组织打交道，那么您将拥有一个更大的采购委员会。”
他还说：
“您可以建立一个框架，该框架可以针对您在销售周期中通常看到的与您销售的产品相关的多个线程。 例如，在认知主义的背景下，是销售管理层的人员。 但它也可以包括 CRO、CFO 和法律团队。”
但请注意 - 计划之类的东西过于严格。 汤姆说：
“相对于典型的企业销售，肯定要带着期望和计划。 但与此同时，要有足够的可塑性来发现差异。”
“例如，仅仅因为它是一个较小的组织，并不意味着它的流程就不那么复杂。 例如，由于采购流程庞大，商业公司可能与企业有相同的经历。”
多线程的艺术和最佳实践
Rory 解释了为什么多线程是外向销售的未来：
现在，接触点怎么样？ 当与多个利益相关者打交道时，是否存在太多或太少的情况？
汤姆根据他的团队最近参与的一项交易给出了他的见解：
“其中一个重要的教训是让利益相关者保持高频率参与的重要性。 换句话说，将接触点放在首位并放在首位至关重要。”
他接着解释了原因：
“如果你不在利益相关者的心目中，交易可能会在时间框架内失效。 请务必记住，他们在任何特定时间都会处理 30 到 50 个项目。 你的产品可以说只是他们一天中的一小部分，即使它是一个重要的解决方案。”
那么，汤姆在这里想表达什么意思呢？ 嗯，就是要采取主动。
“你必须既要反应又要主动。 仅仅进行一次外展并观望是不够的。”
Jon 表示同意，并表示你可以通过 LinkedIn 开放聊天等方式采取主动：
“在渠道中越往后，使用更多的渠道实际上会变得更加普遍。我鼓励 AE 在 LinkedIn 上与多人创建公开聊天。当我们进行试验和评估时，这会派上用场。”
汤姆还说：
“我提醒销售代表，潜在客户购买你的产品并不是为了帮你一个忙。 他们购买它是因为那里有需要。 因此，在合理的范围内，比平时更频繁地联系他们并不会令人烦恼。”
这就是跨渠道参与变得有用的地方。 您可以通过不同的渠道联系您的决策者，然后加倍努力采取有效的措施。
现在，在您获得任何想法之前，这并不意味着您已获得发送垃圾邮件的许可。
“在利益相关者回复之前，不要一天发三次消息。 但在合理的范围内，如果你已经为交易的下一步设定了时间框架预期，那么追赶那个人就非常合理了。”
坚持是关键。
要点
这是很多信息。
让我们回顾一下️
聆听“重新定义出境”
如果您想了解外拨的格局发生了怎样的变化，请收听我们针对销售领导者的播客，名为“重新定义外拨”️
