如何获得销售线索资格

时间和精力是宝贵的。

不用说，您的销售团队不应该浪费他们的，试图关闭没有潜力成为客户的潜在客户。

能够确定销售线索的资格可确保销售代表可以将他们的精力放在重要的地方，为他们提供更高的动力，并为您的业务提供更高的每条线索的投资回报率。

什么是领导资格？

潜在客户资格是企业决定哪些潜在客户具有最高购买潜力的过程。 它是销售漏斗中最重要的部分之一，需要源源不断的潜在客户。

需要说的是，销售漏斗只转换了输入池的一小部分。

潜在客户可能具有多种资格。 这些是…

• 信息合格线索 (IQL) - 也称为“冷”线索
• 营销合格潜在客户 (MQL) - 营销部门已将这些潜在客户评估为合适的目标客户
• Sales Accepted Lead (SAL) - 已经培养和合格的销售线索
• Sales Qualified Lead (SQL) - 符合成为潜在客户的所有标准的潜在客户

资格参数是根据您开发的买方角色决定的。

在铅资格期间可以使用的一些可能的参数是……

• 年龄
• 地点
• 职称
• 公司规模及发展阶段
• 行业
• 公司资金
• 使用您产品的用户数量

潜在客户资格认证过程要么发生在最初的冷外展期间，要么发生在销售漏斗的展示部分，或者两者兼而有之。

为什么领导资格很重要？

潜在客户资格对销售过程至关重要。 它可以帮助您将更多的销售团队的时间和精力集中在与可能购买的潜在客户沟通上。

确定潜在客户的资格可以帮助您发现诸如……

• 潜在客户是否有可以通过您的产品或服务来满足的需求
• 潜在客户是否有预算或权限来完成购买
• 销售人员是否可以概述您的产品或服务相对于竞争对手的价值

如果没有潜在客户资格，您的销售团队将无法知道他们花费时间的潜在客户是否有购买潜力。 由于错过交易和浪费时间，这会导致投资回报率损失。

铅资格的流程是什么？

下面，我们分解了潜在客户资格认证流程的每个步骤，以及在潜在客户资格认证期间实施的详细框架和策略。

识别您的 ICP

在将某人确定为潜在买家之前，为您的企业确定潜在买家至关重要。 这样做的既定方法是开发您的理想客户角色 (ICP)。

虽然您的买家角色是您的公司主要与之交流的人的类型，但 ICP 是从购买您的产品中受益最大的公司类型。

有一个明确定义的 ICP 是确定潜在客户资格的过程所必需的。

调整为潜在客户评分模型

潜在客户评分是为您公司产生的每个潜在客户分配一个价值。

潜在客户获得的“分数”与它与贵公司预定义的参数的匹配程度直接相关。

潜在客户评分的参数可以包括……

• 人口统计
• 网站访问
• 网络表单交互
• 电子邮件打开、点击或回复

在设定的时间内，积分会累积到领先地位。

进行深入研究

为了更好地了解您管理的潜在客户，请搜索有关他们的更深入信息。

更详细地了解潜在客户有助于销售团队了解诸如……

• 您的产品是否可以满足潜在客户的需求
• 潜在客户是否有权做出购买决定
• 潜在客户最近是否达到了任何职业里程碑

您可以使用一个很好的资源来获取以后用于确定潜在客户资格的信息，那就是查看他们和他们公司的 LinkedIn 页面。

您收到的有关潜在客户的深入数据必须仔细输入他们的卡片，并与销售团队的其他成员共享。 当然，如果您的 CRM（如 NetHunt CRM）具有 LinkedIn 集成功能，这可以实现自动化。

外展

如果不首先与潜在客户建立联系，销售代表是无法获得某些信息的。 因此，在发现电话期间进一步充实您对潜在客户情况的理解至关重要。

最好通过询问符合条件的问题来完成，例如……

• 你希望解决什么问题？
• 您目前有其他解决方案来解决此问题吗？
• 如果不是，为什么你现在要解决这个问题？
• 您想通过此解决方案实现哪些目标？
• 您理想的实施时间表是什么？
• 谁会对此次购买做出最终决定？
• 您对此解决方案的预算是多少？

这些问题围绕特定主题，如预算、时间表和公司层次结构。 这样做是为了促进潜在客户与销售发展代表 (SDR) 分享有关其日常生活和公司运营的知识，从而提供宝贵的见解。

在外展期间，不要忘记使用 SPIN

SPIN 是 Neil Rackham 在 1988 年首次使用的首字母缩写词。它代表……

• 情况：领导的现状
• 问题：您可以帮助解决的问题
• 暗示：问题将对潜在客户造成的负面影响
• 需求回报：实施解决方案的重要性

就这些问题提出问题可以消除潜在客户环境的大部分模糊性。 它还将帮助您（销售代表）确定寻找共同点的潜力。

什么是潜在客户资格框架？

潜在客户资格框架是公司用来确定哪些潜在客户资格的正式参数集。 它们涉及匹配您找到的有关潜在客户的信息，并根据框架关注的标准对其进行排名。 例如，如果您选择 BANT 框架，那么您确定潜在客户的方式将取决于他们在框架提到的标准中的排名。

不乏用于铅资格的框架。 最受欢迎的是…

班特

该框架由 IBM 在 60 年代开发，是最流行的资格认证技术之一。

BANT 是确定或取消潜在客户资格的最简单、最快捷的方法。 该框架旨在使销售人员能够确定潜在客户与 IBM 设置的参数的匹配程度作为最基本和最重要的特征。

BANT 专注于诸如……

• 预算
• 一个权威
• 需要
• 时间

冠军

这个框架更多地关注潜在客户的挑战、痛点和需求。 它是由 InsightSquared 直接响应 BANT 而开发的。

该框架的优势在于，它更侧重于解决您的产品或服务如何满足潜在客户的需求。

CHAMP 考虑到以下特点……

• 挑战
• 一个权威
• 马尼
• 优先级

GPCBA/C&I

这个由 HubSpot 开发的框架，本质上是 BANT 框架的更高级版本。 它更关注客户的需求。

GPCTBA/C&I 框架为潜在客户资格提出了以下特征……

• 目标
• 计划
• 挑战
• 时间线
• 预算
• 一个权威
• 负面后果
• 积极意义

ANUM

Ken Krogue 将这个框架开发为 BANT 框架的略微修改版本，然而，他选择更多地关注权威性和紧迫性。

Krogue 为 ANUM 概述的特征是……

• 一个权威
• 需要
• 紧迫性
• 马尼

潜在客户资格认证流程：清单

迈出有效领导资格的第一步可能会令人恐惧，但不要担心。

我们有一个方便的清单，您可以在早期阶段参考。

• 记下您的 CRM 系统中的潜在客户卡片。 首先，您应该了解您的潜在客户以及他们的特征是否与您的买家角色相匹配。 主要目标是分析您的目标受众和细分潜在客户。
• 识别问题并提出解决方案。 确定潜在客户的痛点以及您的产品是否可以使他们受益。 这可以通过查看潜在客户及其同事的 LinkedIn 页面来了解他们面临的挑战。 或者，您可以在外展期间提出符合条件的基于 SPIN 的问题。
• 确定谁来做决定。 找出参与采购决策的利益相关者。 了解他们将帮助您获得支持。

NetHunt CRM 允许您轻松查看已添加到数据库中的同一公司的所有成员。 如果有问题的潜在客户是您添加到数据库中的唯一一个，您可以通过 LinkedIn 或潜在客户公司网站获得有关决策者是谁的更多信息。

• 了解您的潜在客户对您的业务的了解。 了解您的受众需要了解您的市场地位。 为此，请跟踪潜在客户与您的业务的互动。 查看他们是否与任何网络表单交互、回复电子邮件或以任何其他方式参与。
• 利用基于 SPIN 的问题尽可能深入地了解潜在客户环境。
• 选择最适合您的潜在客户资格框架。

恭喜！

在本文和上面的清单的帮助下，您现在了解更多有关如何确定潜在客户资格并更有效地分配销售团队的时间和精力的信息。

现在，所有需要做的就是开始工作！