B2B SaaS 与 B2C SaaS 的营销如何运作
已发表: 2022-10-13进入 SaaS 行业意味着知道您是价值 1700 亿美元的行业的一部分！
然而，如果你从这个统计数据中剥离出层层幻想，你就会知道公司需要提供一流的产品、辛勤的工作和明智的战略才能在行业中生存。
最重要的是，您需要 SaaS 营销策略来帮助您在竞争中保持领先，并让您走上不间断的增长之路——无论您是迎合企业还是个人客户。
无论您拥有 B2B、B2C 还是混合业务模式，了解如何正确营销您的产品和品牌都很重要。 但更重要的是了解这两种商业模式所包含的细微差别。
现在，让我们从基础开始。
什么是 B2B SaaS？
专门设计用于解决问题或使其他公司的流程自动化并作为订阅服务提供的 SaaS 产品属于 B2B SaaS 的范畴。
B2B SaaS 产品通常旨在降低和优化买方的人力资源成本。 由于这一优势，许多公司现在对这些产品进行投资，目标是实现营销、客户服务和其他流程的自动化。
最重要的是——增加他们的收入和盈利能力。
什么是 B2C SaaS？
相比之下，B2C SaaS 是指专门设计用于作为服务提供给最终消费者的 SaaS 产品。 因此，此类产品和服务提供商的目标客户是希望购买它们以供个人使用的消费者。
B2C SaaS 产品通常旨在解决个人消费者的特定问题或挑战； 因此，整个商业模式和目标与为 B2B 设计的模式和目标明显不同。
B2B SaaS 与 B2C SaaS 的主要营销差异
现在您已经大致了解了 B2B SaaS 和 B2C SaaS 产品是什么，我们将重点转移到这两种商业模式的营销策略的关键差异上。 虽然 SaaS 公司很容易盲目地实施 SEO 策略，但您需要更好地了解什么对您有用。
如果您超越 SaaS 部分，B2B 和 B2C SaaS 在大多数情况下都需要完全逆向的营销方法。
1. 极地相反的销售周期
首先，重要的是要解决 B2B 客户和 B2C 客户有不同的期望和参数集这一事实。 此外，B2B 客户更有可能购买 SaaS 产品来解决业务挑战，而 B2C 客户更有可能购买满足其个人需求的产品。
B2B 和 B2C 客户的购买决策过程也存在显着差异。 这是因为 B2B SaaS 客户可能有更长的链来批准特定交易或购买。 另一方面，B2C SaaS 客户也很容易做出冲动的决定，点击“购买”按钮。
例如，一家代理机构决定实施 Salesforce 来自动化其营销和销售流程。 该机构将需要涉及多个利益相关者，例如营销部门、采购部门、会计部门，甚至是一些高级管理人员来进行采购。
不要忘记，B2B SaaS 客户旅程几乎总是纯粹由逻辑和理性驱动，而情绪通常在 B2C SaaS 购买决策中发挥关键作用。 考虑到这一点，您可以轻松衡量两种商业模式的销售周期差异有多大。
2.不同的内容营销策略
从品牌的角度来看——无论您是 B2B 还是 B2C SaaS 品牌，您的内容营销目标都非常简单。 您想提高品牌知名度并将目标受众吸引到您的品牌。 但这就是相似之处的结束。
由于 B2B SaaS 和 B2C SaaS 有一系列不同的目标，因此品牌部署不同类型的内容营销策略非常重要。 B2B 品牌主要侧重于产生合格的潜在客户和转化率，而 B2C 品牌更侧重于产生和增加重复购买。
因此，当您为任何一种商业模式创建内容营销策略时，一个简单的起点就是创建买家角色。 一旦创建了买家角色，就很容易识别独特的特征并创建针对这些角色的相关内容。
听起来很简单，对吧？
如果您是与少数买家角色合作的 B2B SaaS 品牌。 但是对于 B2C 营销，要准备好处理大量的买家角色和相应的不同类型的内容。
比如说，你有一个订阅模式的健身追踪软件。 您的目标受众主要包括：
- 健身爱好者
- 经常锻炼的人
- 想要定期锻炼的人
- 尝试开始定期锻炼的人
- 对健身之旅完全陌生的人
等等。
想象一下您将创建的买家角色数量！
但这样做很重要，因为这些消费者中的每一个都可能需要在不同种类的内容和格式的帮助下成为目标。
3.客户保留策略
无论其业务模式如何，客户保留都是公司的首要任务。 这里没有例外！
但是，虽然 B2B 公司通常更关心控制客户流失，但 B2C 公司往往会缩小客户支持和体验的范围。
自然，他们有不同的方法来留住客户。
虽然 B2C SaaS 公司可能会慷慨地根据风险评估先发制人地向客户提供折扣优惠和捆绑交易，但 B2B SaaS 公司的做法却有所不同。 他们更有可能在取消时向客户提供折扣和优惠。
此外，重要的是要了解与 B2B SaaS 和 B2C SaaS 客户相关的客户生命周期和生命周期价值差异很大。 B2B 公司的周期往往更广，甚至跨越数月，而 B2C 公司的生命周期可能短至几天。
4. 客户关系管理
客户关系管理要求您与客户发展和培养有益的关系。
B2B SaaS 营销人员通常非常重视客户关系，因为它在延长客户生命周期方面发挥着作用。 您将看到 B2B 公司不可避免地需要不遗余力地提升客户体验——从产品功能到客户支持。
虽然 B2C SaaS 营销人员也可以从中受益，但他们的主要关注点通常是在客户之间建立信任并培养与他们的联系。 B2C 公司不必为此投入任何特定资源。 产品走在最前沿，所以只要产品交付，客户就会对您的公司保持忠诚。
由于订阅计划的更高价值，B2B SaaS 营销人员努力与客户建立长期关系。 另一方面，B2C SaaS 营销人员高度关注与客户的互动。
此外，提供免费增值计划是 B2B 和 B2C SaaS 品牌与客户建立更牢固关系的常用方式。 然而，随着时间的推移，B2C 品牌几乎一直专注于将免费计划转换为付费计划，而 B2B 品牌则专注于教育和留住客户。
5. 预算
别担心，我们没有忘记钱的部分！
毕竟，预算是 B2B 和 B2C SaaS 公司之间最重要的营销差异点之一。 我们需要查看公司的预算差异以及与这两种商业模式相关的客户。
企业通常会预留一定数量的预算来购买确保其流程顺利运行所必需的工具和软件。 然而，个人消费者可能不一定有这种系统的购买方法。
考虑到这一点，B2B SaaS 公司很少削减他们提供的定价计划，主要关注每个定价计划提供的价值。 这有助于他们与客户建立和维持可持续的关系。
另一方面，B2C SaaS 公司可能会提供免费试用，并且随着时间的推移，它们会试图让这些客户为继续使用产品和服务付费。
此外，由于 B2B SaaS 公司可以获得更高的回报，因此他们在营销方面投入更多资金是有意义的。 相比之下，B2C SaaS 公司的客户生命周期价值较低，因此营销和客户获取预算也相对较低。 当然，这种模式也有例外。
6. 增长黑客策略
产品经理——基本上是你的 SaaS 产品相关的任何人都被称为增长黑客是有原因的。 他们进行实验并实施创新策略，以扩大您的客户群并增加您的收入。 谈论有一个重要的角色！
话虽如此，对于 B2B 和 B2C SaaS 公司来说，增长黑客的工作方式存在一些差异。 B2B 公司正在处理更长的销售周期，因此需要将品牌营销作为增长战略。 同时，由于用户数据量巨大，B2C 公司处理基于分析的策略效果更好。
两种商业模式对增长黑客采取的方法也大不相同。
B2B SaaS 公司倾向于尝试客户体验并在最短的时间内解决他们的问题。 另一方面，B2C SaaS 公司利用增长黑客在各种平台上广泛地对其产品和市场产生更高的需求。
使用的平台和工具也不同！ 与 B2B SaaS 公司相比，B2C 公司从社交媒体和联盟营销策略中产生了更好的结果。 后者可以从网络研讨会和电子邮件营销中受益更多。
推销您的成功之路
你有它！
虽然我们已经介绍了 B2B SaaS 和 B2C SaaS 领域之间的主要营销差异，但也知道它们也有许多相似之处。 了解这些差异将帮助您为您的业务选择正确的营销渠道和策略，并制定适合您的策略。
当您扩大规模时，您可能需要一支由 SaaS 营销人员组成的专家团队来指导您走上正确的道路——这就是我们进来的地方——让我们讨论吧！