优化废弃购物车流程的 4 种方法

已发表: 2022-07-08

如果您拥有电子商务品牌或店面，那么您可能会因放弃购物车而损失潜在收入。

这只是事实。 Baymard 研究所和 Barilliance 的研究发现，平均购物车放弃率徘徊在 70-75% 之间。

这意味着，即使您做对了所有事情，将商品添加到购物车的每 10 个购物者中也只有 3 个会完成购买。

不过，我们有办法减轻损失。

您可以优化结帐流程，这有助于将电子商务转化率提高 35% 以上。

如果您可以将废弃的购物车与特定的购物者联系起来，您就可以使用个性化的电子邮件消息来减少废弃的购物车并将其转化为销售。

但首先，我们需要首先解决购物者放弃汽车的原因。

为什么购物者首先会放弃他们的购物车？

好问题！

了解消费者为何放弃他们的数字购物车可以更轻松地制定有效的解决方案。购物者不转换的常见原因有一些——您可以解决所有这些原因。

1. 结帐时的额外费用

根据 Baymard 对 4,000 多名电子商务购物者的调查，大约一半的电子商务购物者在最终结账时因为隐藏或额外费用而放弃了购物车。这些可能包括运费、税金和其他杂费。

您可以通过预先对任何费用保持透明来从结帐过程中消除此反对意见。

尝试在您的电子商务商店的产品页面上显示所有交易成本，并结合邮政编码框来估算运费。

2. 要求创建账户

您是否曾经因为卖家要求您开户而放弃结账流程？

这比你想象的更常见。

一些研究发现，多达 37% 的人放弃购物车是因为他们不想创建客户帐户。上面的 Baymard 研究表明，24% 的受访者出于这个原因放弃了他们的购物车——排名第二。

对于大多数品牌来说，这是另一个简单的解决方法。开始提供不需要太多信息的客人结帐选项。您仍然可以捕获电子邮件地址，并且用户的摩擦将大大减少。

3. 运输问题

额外的运输成本是潜在买家最关心的问题，但与运输相关的陷阱并没有就此结束。由于运输问题，几乎四分之一的购物者放弃了购物车。

这些问题可能包括运输选项太少、价格太低以及运输成本缺乏透明度。

这里有什么解决方案？尝试提供更广泛的运输方式、交货时间和付款方式。

您还应该在到达我们上面提到的结帐页面之前估计并显示相关的运费。

4.结帐时间过长或令人困惑

你的结账流程是怎样的？

如果它太长或令人困惑，您可能会失去更多的消费者。

Baymard 报告称，17% 的消费者因为结账复杂而放弃购物车，大约六分之一。其他研究也发现，这是电子商务购物者经常提到的障碍。

如果这对您的商店来说是个问题——跟踪数据应该可以帮助您验证是否存在问题——最好的办法是减少结账时所需表格的数量。

到目前为止，此修复并不像其他一些修复那样快速或简单，但它可能会对您的转化率产生重大影响。

首先确保您只要求关键数据。您还可以使用扩展程序和用户提示来自动填写表格，并更新您的结帐以自动保存用户信息，以便他们在放弃购物车时可以从上次停下的地方继续。

5. 橱窗购物者

Baymard 最近的调查发现，近 60% 的美国电子商务购物者在过去 90 天内放弃了购物车，因为他们要么正在浏览，要么还没有准备好购买。

（Baymard 选择不在其废弃的购物车图表中包含这些数据，因为“这部分用户几乎不可能通过更好的结账设计来减少——其中大多数甚至在他们启动结账流程之前就会放弃。”也就是说，你知道，无赖。）

同样，SaleCycle 发现 18% 的购物者在放弃购物车时不打算购买，因为他们是比较购物：

如今，大多数消费者在购买之前都会花时间研究和比较商店。而且您不太可能转化许多处于买家旅程这一阶段的潜在客户。

但是，如果您已准备好进行电子邮件营销，那么一切都不会丢失。

因为就像您优化结帐流程以捕获转化一样，您可以优化购物车放弃流程以培养从研究阶段到销售渠道购买阶段的感兴趣的潜在客户。

通过废弃的购物车电子邮件流培养潜在客户的 4 种方法

我们已经介绍了放弃购物车的主要原因以及如何优化结帐流程以鼓励准备购买的购物者进行更多销售。

现在是时候谈谈电子邮件营销可以带回那些准备不足的购物车放弃者了。

1. 在结帐时获取电子邮件地址

我们已经提到，复杂的结账流程是放弃购物车的主要驱动力。

如果您在终点线之前失去了很多潜在客户，那么要求他们创建帐户、输入个人信息甚至订阅您的列表也无济于事。

您需要有效跟进的只是一个电子邮件地址和一个姓名，以便您可以将它们添加到您放弃的购物车电子邮件营销流程中。

这是服装零售商 Urban Outfitters 在结帐页面上捕获电子邮件的一个很好的示例：

与其他营销渠道相比，电子邮件营销是一个经过验证的提供更高投资回报率的提供商，它是与购物者重新联系并重新获得销售损失的强大工具。

统计数据也支持这一点。购物车放弃电子邮件的购买率通常在 10% 以上，三封放弃的购物车电子邮件可以带来高达 69% 的收入，而不是一封电子邮件。

时机也很重要，因为一小时内发送的废弃购物车电子邮件可以将转化率提高 6.3%。

这就是为什么电子邮件地址是您可以从潜在客户或客户那里获得的最重要的个人信息。

2.发送带有动态内容的后续电子邮件

购物车放弃者的后续电子邮件流至关重要，但同样重要的是要记住某些电子邮件比其他电子邮件更重要。

例如，面向大量受众的样板电子邮件内容的日子已经一去不复返了。

如果您想通过这些电子邮件提高结果，您需要使它们高度个性化并方便购买者。

动态内容是电子邮件的一个组成部分，它使用客户行为和会话数据来个性化消息。

通过跟踪触发事件并将它们归因于用户配置文件，您的电子邮件服务提供商可以自动切换内容块、图像甚至产品，以更好地符合消费者的口味。

根据研究，个性化的电子邮件活动可以将点击率提高 14%。

常见的个性化元素包括在正文和主题行中按姓名寻址收件人，以及向特定列表段发送消息。

但是，如果您想大规模个性化购物车放弃电子邮件，您将需要具有强大动态内容功能的电子邮件服务提供商。

以下是来自 Vacation 的废弃购物车电子邮件的动态内容示例：

此类电子邮件中的内容将根据购物者在购物车中留下的内容而有所不同。然而，围绕它们的设计和消息传递保持一致。

动态内容依赖于跟踪，因此您需要一个系统来了解特定客户已将哪些产品添加到他们的购物车中，然后向该客户发送一封电子邮件，其中包含他们准备购买的确切产品。

Sendlane 等电子邮件工具可让您轻松地将动态内容块添加到废弃的购物车电子邮件中，这些电子邮件将自动从您的网站中提取产品图片、名称和价格！

3. A/B 测试你放弃的购物车电子邮件

一个品牌或行业的完美废弃购物车电子邮件活动并不是每个电子商务卖家的包罗万象的解决方案。根据您的受众人口统计、平均订单价值和其他因素，对您的客户有效的方法会有很大差异。

但是您不必猜测就可以正确发送电子邮件。这就是 A/B 测试和多变量测试的用武之地。

对于电子邮件营销，A/B 测试将电子邮件的一个变体发送到订阅者组，将另一个变体发送到不同的订阅者子集。通过跟踪结果，您可以确定哪封电子邮件更有效，并将其用作您未来的基准。

随着时间的推移，您的 A/B 测试结果应该会产生高转化率的废弃购物车流程。这些电子邮件中有很多组件需要测试，包括：

号召性用语 (CTA)
复制
设计
动态内容
图片
消息传递
优惠
发送次数
主题行
和更多！

在下面的示例中，Food52 保持相同的电子邮件设计和产品推荐，但每封电子邮件中的标题、按钮文本和文案都不同：

有几种不同的方法可以确定 A/B 测试的优胜者，但最常用的指标包括：

转换：转换是电子邮件营销成功的最终指标，因为它们对收入有直接影响。任何表明更多转化的测试结果都意味着您手头有赢家。
点击率：如果您试图确定您的主题行、标题、副本、CTA、图片等是否与您的目标受众产生共鸣，那么点击率是一个很好的衡量标准。
打开率：了解哪个电子邮件变体更有可能被打开将帮助您有效地确定电子邮件的时间并评估您的主题行。

当然，这些只是可用于 A/B 测试的几个选项。一旦您启动并运行，如果您可以在废弃的购物车流程中测试一个元素，那么您绝对应该这样做。

4. 跨平台重定向

我们在上面提到，几乎 60% 的购物者放弃购物车是因为他们还没有准备好购买。他们要么浏览、比较价格，要么进行其他研究。

那么，当这些尚未准备好购买的买家将他们的购物车抛在后面时，您是否不走运？没门！

如果您跟踪访问者的现场行为，您就会知道客户最感兴趣和/或添加到他们的购物车但没有购买的产品。

您可以利用这些数据自动跨平台重新定位广告，以便他们在您的商店中考虑的产品在他们在 Google 上搜索或浏览社交媒体时出现在他们的屏幕上。

老实说，您可能自己也看过重定向广告。您是否曾经访问过产品页面或将产品添加到购物车，但几小时后却在网页上看到相同产品的广告？这就是重定向。

Bones Coffee Co. 是品牌有效开展这些活动的一个很好的例子。他们废弃的购物车电子邮件如下所示：

收到该电子邮件的人也会在 Facebook 上看到此广告：

跨渠道再营销是将消费者推回您的商店以便他们完成购买的好方法。

据 DataXU 称，重新定位可以将转化率提高近 150%。 SmartInsights 发现 30% 的非转化购物者因为重定向广告而返回网站。

当那些“研究人员”离开您的网站时，这不一定是您关系的终结。通过再营销，您可以重新吸引潜在客户并引导他们进入销售渠道。

使用 Sendlane 优化您的购物车放弃流程

从市场竞争到糟糕的用户体验等因素正在推动平均购物车放弃率上升。

但零售商可以通过简化结账流程和优化购物车放弃电子邮件流来保持领先地位。

Sendlane 中的高级电子邮件营销功能可以帮助您完成上述所有工作，甚至更多。使用 Sendlane 设置行为触发器，使用动态内容自定义消息，并通过个性化的客户体验引导您的潜在客户完成买家的旅程。