“价格太高”：价格销售异议如何处理【+27个反驳案例】
已发表: 2022-10-19“对不起，价格太高了。”
每个销售人员在他们的职业生涯中都至少受到过一次这种销售异议的打击。 在许多情况下，金钱是决定性因素。
但这种销售异议比其他许多异议更为复杂。 事实是，“价格太高”这句话背后可能隐藏着不同的东西……
- 我们现在买不起，因为没有现金流
- 我们有钱，但我们想要折扣
- 我们不了解您的产品的价值
- 您的竞争对手以更低的价格出售它
- 我们不需要您提供的一半功能
作为销售人员，您必须先确定您的潜在客户对您的价格销售异议的类型，然后才能有效地反击它。
阅读本文，了解处理定价销售异议的 9 个可行技巧和 27 个反驳示例。
如何处理价格异议：最佳实践、技巧和销售异议反驳示例
有几个提示和技巧可以帮助您避开基于价格的销售异议并完成交易。 让我们看看九个最佳实践。
不要在谈话中过早地提出价格
对于许多潜在客户而言，您的产品价格是决定他们是否愿意购买的重要因素。
对于预算有限的潜在客户尤其如此。 他们会尽可能早地计算出您尝试销售的产品或服务的价格。 他们不想浪费时间讨论他们买不起的东西。
但是，如果您的产品价格不是吸引潜在客户的独特卖点，最好不要在对话中过早透露。 否则，您可能会引发定价问题。
如果你知道你的产品不是最便宜的，你应该以这样一种方式来组织你与领导的对话，以便更多地了解他们的需求。 首先谈谈您的解决方案的好处。 在潜在客户开始怀疑您的服务之前，让他们相信您的服务的价值非常重要。
这个想法是推迟讨论价格，直到潜在客户完全了解您的产品以及他们从购买中获得的价值。
在分析了超过 25,537 个销售电话后，Gong 的一项研究发现，讨论定价的最佳时间是当您完成电话的 20% 和 65% 左右时。
那是您通话的 13 到 20 分钟和 40 到 49 分钟。
提出问题以了解您的潜在客户的真正担忧
“很多时候，价格不是唯一的问题，它只是被用作烟幕。”
️ 汤姆·西西
在介绍中，我们讨论了价格销售异议背后可能隐藏着许多不同的销售异议。 作为一名销售人员，您的工作是找到问题的根源并了解是什么阻碍了您的潜在客户购买您的产品。
最好的方法是提出问题。
从简单的事情开始：
“是什么让你觉得 [产品] 太贵了？”
“价格是阻止你购买产品的唯一因素吗？”
“所以你对所提供的价值有信心，只是价格太高了。对吗？”
一旦解决了这个问题，试着深入挖掘一下，看看潜在客户是否了解你的产品及其价值。
“谢谢你的诚实。 但是让我们想象价格不是问题。 我们有您想要购买的产品吗？
“你在寻找什么产品？”
“有没有我们没有选中的盒子？”
“您的企业目前面临哪些问题？ 哪些功能可以帮助您 [实现 X]？”
您不仅会更多地了解潜在客户当前的需求和业务抱负，还会将他们的注意力从价格上转移开，并让他们思考他们需要的功能。
NetHunt 的热门提示
永远不要假设你在没有先澄清的情况下理解了潜在客户的担忧。
镜像是从潜在客户那里获得额外信息的有效方式。 将反对意见改写为针对他们的问题。 这将为协商方法提供更多背景信息。
同情领导，但击中压力点
虽然您想要完成交易并确保付款是可以理解的，但重要的是让自己处于咨询位置。 不应该是你反对前景。
相反，应该是您和潜在客户来解决他们面临的问题——无论是否基于价格。
为了表明你站在潜在客户一边，只想要对他们最好的东西，同情他们； 设身处地为他们着想。 同意价格担忧是有效的，并触及压力点以改变观点。
“毫无疑问，在前期，这是一笔重大的购买。 但是，当您将其分解并查看 [每周/每月/每年] 投资回报率时，您会发现购买 [您的产品/服务] 实际上会为您省钱。”
“我理解你的担忧。 事实上，我最近与您所在行业的另一位领导进行了交谈，他们也对价格感到不安。 但是想想[你的产品]随着时间的推移而产生的投资回报率。”
“我同意，这不是市场上最便宜的。 但是，今天的不作为会对 6 个月后的业务产生什么影响？”
“这很公平，但您的企业能否承受不解决 [问题] 的后果？ 我知道这可能看起来很昂贵，但什么都不做会让你的生意付出多少代价？”
挖掘您的潜在客户
我们已经讨论过描绘企业可能发现自己的可怕场景的有效性，如果它由于价格问题而今天不投资您的产品或服务。
但是，您可以更进一步，利用您的领导者对错过的恐惧。
有几种方法可以做到这一点。
首先，如果您正在与潜在客户的竞争对手合作，您可以在短短三/六/九个月的时间内展示他们相对于您的潜在客户的优势：
“我明白你的意思，但我不希望你错过保持竞争力的机会。 您的竞争对手 X、Y 和 Z 已经投资了 [产品]，这意味着他们将能够解决 [问题] 和 [问题]。 从长远来看，它将帮助他们实现[目标]。 你呢？”
或者，您可以提出以下反对意见：
“这是否意味着我们永远无法合作？”
一定要强调“从不”这个词。
“在处理销售异议时，'从不'是英语中最有力的词。大多数人讨厌它。因此，绝大多数潜在客户会回答说，'好吧，不......不是永远！' "
️ 科琳·弗朗西斯
如果您的潜在客户了解您的产品的价值，他们的 FOMO 就会开始，他们不会想要永久切断这种关系。 他们将更有可能考虑您提供的选项。
将基于价格的对话转变为基于价值的对话
通常，潜在客户在看不到您的产品对他们的价值时会说价格太高。
关键是寻找可以提供帮助的问题。 例如，一些潜在客户可能会面临只有您的解决方案才能改变情况的问题。
但是请记住，谈论您的产品的功能和它可以为客户投资的价值之间是有区别的。
这是一个例子……
想象一下，您正在尝试销售 CRM 系统。
领导几乎没有兴趣听到它与 Gmail 无缝集成、具有重复预防功能并提供销售自动化功能。
但是，他们必须知道它在熟悉的环境中运行，这样员工就不会费力地在系统中找到自己的方式。 他们会欣赏客户数据库干净且完整的事实。 他们会喜欢它提供的团队生产力提升。
要将产品的价值置于对话的中心，您需要将其功能与潜在客户的特定需求和目标相匹配。
“在销售过程的初始阶段找出他们的挑战和目标至关重要。 尝试在发现调用期间收集足够的信息。 这样做将提供足够的动力来解决客户的反对意见。”
️ Paul Mallory，ConsumerGravity 联合创始人
以下是 Paul Mallory 对定价销售异议进行反驳的示例：
“我同意这可能是一个相当大的承诺。 但是，如果我没记错的话，您之前曾提出您的业务正面临 [问题]。
我冒昧地研究并阅读了您在 [网站名称] 上的一些客户评论。 他们对[问题]不满意。 如果您未能快速有效地解决此问题，您可能会遇到客户减少； 而[他们的公司名称]也将难以实现今年的收入目标。
立即投资可以使您免于失去宝贵的客户。 所以，要不要再考虑一下？”
如果您要向 B2B 业务伙伴销售产品，则可以通过利用 B2B 团结进一步强调产品价值相对于价格的重要性：
“在 [他们的业务] 中，您的 [产品/服务] 是否总是最实惠的选择？”
他们的产品或服务也很有可能达到或高于市场平均水平。 然而，由于产品或服务的优势及其为客户带来的价值，他们仍在进行销售。
正确交付，这会让客户思考您的产品价值——将价格问题推到队列后面。
解释你如何比你的竞争对手更好
我们已经讨论过将竞争的话题带入对话中。 但请记住，争夺客户注意力的不仅仅是潜在客户。 你处于类似的位置 - 考虑到这一点！
除非您销售的是市场上没有类似产品的独特产品或服务，否则您的潜在客户可能会根据竞争对手的价格判断您的价格。
看看是不是这样……
“和什么相比太贵了？”
“你是说我们的价格比我们的竞争对手高？”
“你研究过市场吗？ 在您看来，这样的产品/服务的典型投资是什么？”
“您以前购买过类似的产品/服务吗？”
一旦您了解了您的产品或服务的比较对象，您就可以更准确地区分价值……
“我明白了。问题是，[产品或服务] 的价格高于 [竞争对手] 的价格是有原因的。我们提供 [功能]、[功能] 和 [收益]，可以帮助您 [实现目标]更有效。”
“是的，但是 [您的产品/服务] 和 [竞争对手的产品/服务] 是有区别的。 使用 [竞争对手的产品/服务]，您将无法 [实现目标]（尽快），而 [您的产品/服务] 允许您通过 [功能] 和 [功能] 实现。”
变通
请记住，您的角色是销售和帮助。 对人的真正兴趣将引导您了解他们的兴趣以及他们是否需要您的产品。
您的潜在客户可能只发现您的产品或服务的某些细节无关紧要或没有吸引力，而总体上并不反对该提议。 在这种情况下，您需要退后一步，考虑更大的图景：
“对了，那你不喜欢报价的哪一部分？”
“你现在不优先考虑哪些功能？”
一旦你弄清楚是什么阻止了你的潜在客户签署，你可以寻找一些解决方法：
“我知道预算限制使 X 功能现在不是优先事项。 但是，我很想了解更多关于 [他们当前的业务工作流程] 的信息，所以我可以看看我是否可以制作出最适合您的东西。”
如果他们无法负担您的整个产品或服务，询问哪些组件对他们的业务最重要。 通过开发单点定价是一种选择，您将拥有一位心存感激的客户：
“这听起来确实很复杂，但我可以向您保证，我们会根据您的基本需求和预算定制我们的解决方案包。”
带着充足的证据来
在尝试反驳潜在客户的定价异议时，您需要用数据加强反驳。 理想情况下，你应该在谈话之前准备好几个案例研究、推荐和统计数据。
为了确保您的社交证明在您最需要的时候就在那里，最好使用 CRM。 在您与潜在客户通话之前，请仔细检查您赢得的交易并找到与您的潜在客户相似的客户。
例如，NetHunt CRM 允许您向联系人记录添加无限数量的自定义标签，例如公司规模、行业、位置、目标、问题、工作流程等。然后您可以创建自定义视图以查看所有符合特定条件的交易标准。
与您的领导交谈时请参考此数据。
“我带着证据证明我们最适合解决客户的问题。 我们有关于客户满意度、保留率、工单响应时间、系统可靠性等方面的良好数据。 我们也有我们声誉的“软”证明，包括客户推荐和一个体面的客户推荐库。
关键是将证明点与客户的痛点相匹配。 他们没有从当前的供应商那里得到好的服务吗？ 他们最近是否有过网络安全恐慌？ 他们是否担心我们的技术人员没有合适的经验来支持他们的环境？ 当我们能够证明我们如何更有效地解决客户的挑战时，我们比折扣供应商高出 10% 到 20% 的溢价就变得不那么重要了。”
️ Shayne Caffrey，LeeShanok 网络解决方案
下面是一个来自 Caffrey 的有证据支持的定价销售异议反驳示例：
“我很欣赏这可能比你想象的要高一点，甚至可能比我们的竞争对手所引用的要高一点。 但是有几个原因可以解释为什么我们的定价是这样的。 你提到你最大的挑战是[客户的问题]，对吧？为了正确解决这些问题，您需要 [证明点 1：拥有 X 认证的团队、企业级硬件和支持它的人员、保证 X 小时内的票证响应时间等]。 有原因[证明点2：老客户CEO花了半天时间给我们拍了推荐信，我们的YOY客户留存率超过95%等等]我们的定价反映了正确完成工作所需的条件。 您在前端与其他提供商节省的费用通常会被 [响应时间较慢、服务质量较低、系统可靠性较低等] 所抵消。”
提供免费试用
您的潜在客户可能有足够的钱来购买您的产品或服务。 他们可能只是没有足够的钱来购买袋装猫。
如果是这种情况，您应该让潜在客户测试产品，看看它是否适合他们，并让他们在试用期后做出明智的决定：
“我知道，在您不确定是否与您的业务完美匹配的事情上花费相当多的钱。我们为您提供 [产品/服务] 的免费试用版，以便您可以看到它的实际效果、测试所有功能并了解它是否合适？没有承诺，我只是不希望您错过可以帮助您 [实现目标] 的出色产品/服务。”
如果所有其他方法都失败了，您可以随时去 va banque 并为您的潜在客户提供折扣。
但请记住，您提供的折扣越多，您赚的钱就越少，您的产品被认为的价值就越低。
将此视为您的最后手段，并选择您提供折扣的对象。 从长远来看，它应该是有利可图的。
如果不是，您不妨接受此潜在客户不会转换并继续进行其他交易的事实。