Tenacity 如何通过解决实际客户问题实现 95% 的转化率

Tenacity 是一个 SaaS 平台，可大规模提供云清晰度。 它通过让用户完全了解他们的公共云资产清单、安全状况、法规遵从性和成本驱动因素，消除了所有云治理挑战。

我们有机会与 Tenacity 的首席营销官 Steve LaChance 联系，谈论他在 SaaS 领域的旅程。 他分享了他们如何使用面向问题的营销来构建满足客户需求的产品。 他还阐明了内容营销和 SEO 如何以较短的周期奖励他们，并将他们的转化率提高到 95%。

以“使云民主化”为使命，Tenacity 旨在让客户感到更安全、更了解情况并有权做出决定。 让我们看看 Tenacity 如何通过解决实际用户问题来赢得转化。

坚韧成功亮点

• 在云管理环境中，专家需要数周才能找到答案，而 Tenacity 则需要几分钟。 那是因为它实时监控和报告。
• 云安全、成本管理和合规领域非常拥挤。 到目前为止，没有一个解决方案做得对。
• Tenacity 让世界上 99.99% 没有网络安全专业化、合规性解决方案或成本管理的人的生活变得轻松。 他们的客户感到安全并有权做出对他们的公司产生持久积极影响的决策。
• 精心设计的内容营销和 SEO 策略一直是 Tenacity 高转化率和短销售周期的基石。 在战略方面，他们优先考虑一致性和广度以及合适的内容媒介。
• 通过一致的客户发现和市场验证，Tenacity 掌握了观众挫败感的脉搏。 他们始终如一地分享有用和有用的内容，为真实的人解决实际问题。

所以，让我们从史蒂夫那里听到更多关于这方面的信息！

感谢 Steve 花时间分享 Tenacity 如何利用内容和 SEO 来实现您的数字。

您能否分享一下这一切是如何开始的以及您的专业知识？

老实说，我的职业道路不是传统的。 我没有市场营销学位，也没有在代理机构工作的经验。 我学习了经济学——人们做出决策（并不总是理性地）以最大限度地实现他们的成就的科学，其次是历史。

所有这些教育的唯一共同点是：与人交谈、收集定性数据、了解他们的需求、设计决策树，并将其转化为一系列帮助人们的行动。

我对战略和执行充满热情。 我曾担任人力资源和财务职位。 后来，我进入了市场情报和市场定位的角色，以及最近成功退出的一家初创公司的首席执行官。

现在，我是 Tenacity 的首席营销官。 我的专长是市场情报和客户发现。 它涉及牢牢掌握目标市场的供需双方。 此外，了解客户需求、痛点、您正在解决的问题、您正在创造的结果将有助于您设计营销活动。

在 SaaS 领域担任 CMO 是什么感觉？

这是惊人的和具有挑战性的。 在许多行业中，营销重点是放置和促销，而在 SaaS 中，一切都与产品有关。 专门构建比市场其他产品更好地解决实际问题的产品。

营销的 4 Ps（产品、价格、布局和促销）的第一个组成部分是产品，这是进入市场需要开始建立成功战略的地方。

找到解决方案不足的问题，然后构建适合的产品。 这种非常非正统的经验和不同的角色使我有可能认识到需要填补哪些技能差距才能执行我们的既定战略。 了解我们需要什么和没有什么是 CMO 的全部工作。 有了这些知识（和足够的钱），我就可以为团队提供资源。

什么是坚韧不拔，你想解决什么问题？

Tenacity 回答了每个拥有 AWS 或 Microsoft Azure 足迹的公司每天都在问的五个关键问题。

1. 我的环境中安装了什么？
2. 我的环境中安装的内容是否安全？
3. 我的云环境是否符合不断增长的法律和行业合规框架？
4. 我的云中的这些东西的成本是多少？
5. 我怎样才能改进每个问题的答案？

使用 Tenacity，只需几分钟即可回答这些问题，因为我们会实时监控和报告。 实时在云世界中至关重要，因为云每分钟都在变化。 您总是在云基础设施中启动和关闭新资源。

这些问题是系统性和长期存在的，而在 Tenacity 之前的解决方案（礼貌！）是不够的。 因此，我们构建了一个工具，让世界上 99.99% 没有网络安全专业的人的生活更轻松。

顺便说一句，Tenacity 提供免费注册。 它是唯一允许用户自行安装的工具。

Tenacity 对您的客户有什么影响？

我们产品的每一次安装都为我们的客户节省了超过成本。 它在被利用之前发现了破产级别的安全错误配置，并将配置发现窗口从几周缩短到几分钟。

需要知道您是否符合 HIPAA 标准？ 两次点击，五分钟，零销售代表。 您可以获得当前状态和建议，以改善您的合规状况。

想知道为什么上个月的账单增加（或减少）？ 通过节省成本的建议安装并获取详细的帐单项目。 信不信由你，AWS 和 Azure 不会为您提供易于理解的账单视图。

疯了吧？ 因此，我们建立了 Tenacity。

我们的客户更安全、更了解情况并有权在其云中做出对其公司产生持久积极影响的决策。

您的使命宣言“使云民主化”很有趣。 声明背后的想法是什么？

对于最先进的工程师来说，云是一个令人生畏的空间，世界应该以平易近人的价格获得最好的工具集。 我们在这里为我们的合作伙伴增加价值，而不是榨取现金。

我们还旨在消除网络安全领域的文化障碍。 这种文化障碍植根于人们使用的语言。 我们重视非工程师可以用来改善其云基础架构和整体业务的易于理解的语言。 我们重视包容！

您将如何定义您的竞争格局？

我们将我们的竞争对手分为四大类。

首先是直接竞争——因此，想想与我们相似或声称能提供与我们相同结果的产品。

第二个是我们的客户用来在家开发解决方案的内部团队。 这包括将一系列解决方案组合在一起作为他们的自定义安全和配置工具。

第三个是托管服务提供商，最后一个是“非消费”。 到目前为止，它是当今市场上用于处理云配置错误的最流行的解决方案。 大多数公司在处理安全问题、合规性问题和成本管理时无所作为，并希望获得最好的结果。

您能否说明 Tenacity 采用的主要战略营销举措？

我们推出了一项品牌计划，该计划引起了我们的核心买家的共鸣，同时提供了深受用户欢迎的产品。 记住——他们并不总是同一个人！

我们与客户发现和市场验证一致的另一项活动。 我们投入尽可能多的时间来了解和体验观众的挫败感，就像我们在写作、编辑和创作时所做的那样。

Tenacity 最近的骄傲时刻是什么？

我们的网站流量增加了一倍，注册人数增加了一倍多。 我们从注册到付费客户的转化率现在超过 95%。

这一切都很酷，但最好的结果是以主动反馈的形式出现的。 其中一些甚至是积极的（笑）。

你的铅漏斗是什么样的？ 从第一次接触到销售平均需要多少步骤？

我们的渠道很简单，但我并不知道买家旅程的复杂性。 特别是在我们的空间。 我们的目标客户是那些有已知问题要解决的人——尤其是一家成长中的公司，他们有明确的需求，并且意识到我们竞争对手的不足。

这种专注，加上出色的团队和精心设计的内容策略，为我们带来了 60-90 天的周期。

内容营销和 SEO 如何与 Tenacity 的整体品牌战略相适应？

这就是策略！ 我们的广告总支出不到 1k。 曾经。 如果您记得我们的公司名称 Tenacity，并且我们与云有关 – 将其输入隐身标签（以消除您对 cookie 的影响），我们就是整个第一页。

你的内容营销策略是什么样的？

我们注重一致性、内容的广度和媒介，让天才带头。 我很幸运，我的团队在没有我妨碍的情况下完成了他们最好的工作。

影响 Tenacity 搜索性能的任何举措？

云和网络安全中的词汇在很大程度上是一种技术胡说八道。 我们走了另一条路，决定将其打造成一个直截了当、不拥挤也不深奥的首字母缩略词公司，可以帮助您找到问题的解决方案。

您有内部团队或代理机构吗？

我们依靠我们的内部团队。 我们的第一个雇员是内容总监。 我们的第二个是获得艾美奖的创意总监。

你的链接建设策略是怎样的？

唯一能带来令人信服的投资回报率的是创建和分享品牌的有机而真诚的方法。 如果在 2 小时的死链接搜索、Quora 上的问答或 Reddit 垃圾邮件之间进行选择，而不是说 2 小时来确保另一次面试、写一段有用的内容、提交给信誉良好的出版物等，我正在指导我的团队通过有用和有用的内容来改善世界。

你永远不会比谷歌聪明。

只需专注于始终如一地为真实的人解决实际问题，并观察您的增长线呈指数增长。

您打算实施任何新战略吗？

我们正在加强我们的视频制作。 短视频并不新鲜，我们认识到需要将自己包括在内以强化品牌。 我们是您了解云的朋友。 我们不是永远对群众低头说话的教授或尖酸刻薄的不满情绪。

您有什么想要告诉我们的内容吗？

现在有两个项目值得一试。

首先是我们的自助注册功能。

第二个是我们关于托管服务提供商如何利用 Tenacity 等工具为其客户关系增加更多价值的白皮书。 可以在这里找到。

您想给营销专业人士什么建议，尤其是在 SaaS 领域？

让我们暂时忽略 SaaS 诱人的收入模式，专注于产品结构。 软件领域已成为解决长期存在的问题的主要机制。 最肤浅的回答是，SaaS 之所以伟大，是因为它很受欢迎，而且在经济上也能带来回报。

但真正的答案——开始解决我们更大经济体中潜在问题的答案是“SaaS 公平竞争环境”。 SaaS 使过去需要大量资金和高度专业化（阅读：昂贵）专业人员才能实施的解决方案民主化。

以坚韧为例。 我们的客户（以及他们的客户——您）可以依靠以下四种策略之一来确保个人身份信息和其他合规基础设施的安全：

1）支付我提到的竞争对手之一，但他们迎合 F500。 所以，不要对服务有太多期望。 而且价格会很高。

2) 聘请内部团队来构建解决方案。 为其配备足够的人员以维护和改进该解决方案。 每个人需要花费大约 250k 的薪水。

3）聘请已经拥有员工和技术团队的托管服务提供商来帮助您解决问题（顺便说一下，这是一个非常好的选择）

4）什么也不做，希望坏演员不会注意到你。

在您看来，为什么大多数 SaaS 公司都失败了？

有一种流行但有缺陷的方法将新产品推向市场。

人们会根据创建产品的想法采取行动，而无需先花时间去了解是否有人关心新的解决方案。

要使您的产品取得成功，以问题为导向的方法是唯一的出路。

营销云解决方案目前面临哪些挑战？

当您营销 SaaS 解决方案时，您正在克服主要的不利因素并成倍地改善您的客户体验。

谈到我们的产品——云就是未来。 没有人再建立自己的数据中心了。 也没有一家公司能够通过在文件柜外经营而获得有意义的净营业收入。

我们面临的一个主要挑战是隐私保护进展缓慢。 内容营销人员依赖于在内容生命周期的每个阶段进行优化的能力。 他们看到他们的分销活动违反了公司的隐私政策。

当谈到营销人员可以对观众施加什么时，我们仍然处于狂野的西部。 随着政策制定者加深对隐私保护需求的理解，这种情况将迅速改变。 我们应该接受这种模式并重新致力于人们想要的内容，而不是与监管作斗争，以期将另一个老化的电子邮件列表挤死。

SaaS 会完全取代所有任务和产品吗？

当然不是，但它将强制增加并实现原本被认为不切实际的服务的交付。 读过这篇采访的人有没有想过他们会把杂货送到？

你能分享一个你认为现在需要停止的共同营销理论吗？

一个需要快速死亡的趋势是这样一种想法，即解决 80% 的问题就足够了。 没有了，不会再有了。 80/20法则是通向平庸和停滞的道路。

如何在这个领域保持相关性？

营销人员总是需要能够讲述一个买家可以成为英雄的故事。

SaaS 公司和其中的营销人员将通过完全专注于要解决的问题并积极寻求最完整的解决方法来保持相关性。 完全的。 效率不高，不便宜，也不快。 相关和蓬勃发展的实体将寻求整体解决方案。

内容营销和SaaS如何结合？

内容和 SaaS 结合在一起，因为在每个购买者的旅程中，都有一个人在做出决定是否通过。

人们需要信息来做出明智的决定，而信息以内容的形式出现。 时期。

选择一种或五种媒介来传达这些信息——这一切都归结为内容。 假设您的产品名称并不完全是它声称提供的内容（有人可以喝 5 小时的能量饮料吗？），您和我依靠内容来告知我们在意识范围内走的每一步。 作为营销人员，我们有责任告诉全世界我们可以提供帮助！

SaaS 产品绝大多数是由工程师创建的。 工程师不具备市场能力，也不应该具备。 内容创建者解决了这个问题。

在这段时间里，您如何保持工作与生活的平衡？

谨慎和深思熟虑。 严重地。 带有小“r”的常规和仪式是我的工具包中保持平衡的最有用的工具。 坚韧作为公司的价值观强调并坚持这样的信念，即周一的工作将永远存在。 如果你需要时间，就拿去吧。

在过去的一年里，我很幸运有了我的第一个孩子，有时我宁愿花时间在她醒着的时候建立更牢固的关系。 工作可以等到睡后或早上。

你有什么读过的书或推荐的播客吗？

目前正在阅读一些最无聊的东西——想想观鸟领域指南、人工智能建模基础知识，以及我正在写的关于 Product-Market Fit 的一本书的大量研究材料。

我今年早些时候拿起的一本优秀且不太乏味的营销书籍是 Rory Sutherland 的《炼金术：在品牌、商业和生活中创造魔法的黑暗艺术和好奇科学》。

你想学习什么新技能？

五年后，任何无法编写和部署代码来完成工作的人都会被视为刚刚说“我从来没有掌握过电子邮件的窍门”的人。

您还有什么想通过这次采访谈论或宣传的吗？

我们最近发布了一个完全自动化和自主的注册流程。 你可以去tenacitycloud.com，安装我们的平台； 并在几分钟内全面了解您的云的安全性、合规性和成本情况。

在我们出现之前，这个过程过去需要数周时间，并实现了自动化——现在您可以自己完成设置或致电我们的一位工程师作为生命线——该选项需要 *喘气* 30 分钟与我们通电话。 我们仍然完全依靠真人（目前是​​所有中西部人）通过聊天、电话、电子邮件等方式回答问题。

还！ 您可以通过 AWS 市场购买 Tenacity Cloud。 无需让采购部门参与进来。 我们只是您 AWS 账单上的另一个项目。

我们也有我们的商品系列——帽子、T 恤、贴纸、连帽衫、鞋子……您可以在我们的网站上购买它们，如果有的话……它们通常很快。

来自 Steve LaChance 的 SaaSy 花絮

• SaaS 提供了公平的竞争环境。 它使通常需要大量资金和专家才能实施的解决方案民主化。
• 云是未来，因为今天没有多少公司正在建立自己的数据中心。
• SaaS 将推动倍增并实现从未被认为可行的服务交付。
• 80/20 规则不再适用于 SaaS。 这是通向平庸和停滞的必经之路。
• SaaS 领域正在经历缓慢但有意义的隐私保护进展。
• 买家是英雄！ 只有关注问题并积极寻求整体解决方案，SaaS 公司才能保持相关性。
• SaaS 和内容营销像豌豆和胡萝卜一样齐头并进，因为在购买者旅程的每个阶段，都有一个人在做一个去/不去的决定。 因此，一切都归结为内容！
• 人们需要信息来做出明智的决定，而这些信息只能通过高质量的内容来提供。
• 一般来说，营销是一种进入市场的活动。

这就是史蒂夫和他的团队如何促进坚韧转换的全部内容。 SaaS平台通过解决客户实际问题取得了显著成效。

如果您正在寻找有关 Steve 或 Tenacity 的更多详细信息，请在 LinkedIn 上给他留言或查看他们的网站。