CMO 的终极冷调用脚本
已发表: 2022-08-10又是你办公桌前的一天。
您已准备好开始拨打电话。
你看看你的探矿名单。 您必须联系 CMO 或营销负责人。
但你在想：
“啊，不！ 我不知道如何与营销人员交谈！ 我是一名销售人员，我对营销了解多少？ 如果他们接了电话，而我却挂断电话怎么办？”
事情就是这样。 它不必是这样的。
与 CMO 交谈可以成为在公园散步！
因为您所需要的只是一个杀手级的冷调用脚本。
我们采访了：
- Cognism 的首席营销官Alice de Courcy 。
- Cognism 的 SDR杰克哈伯和刘易斯约翰逊。
- Cognism 的品牌大使Ryan Reisert 。
他们给了我们一些关于冷电话 CMO 的深刻见解。
所以，继续阅读，你会发现所有你需要知道的
如何研究 CMO
甚至在拿起电话之前，了解您正在与谁交谈非常重要。
杰克说：
“如果你不做你的研究，你将会打一场失败的战斗。 你需要说一些会引起你的潜在客户共鸣的话。 所以这个阶段是不费吹灰之力的。”
我们向 Alice 和我们的 SDR 询问了研究阶段还需要什么。
研究和理解常见的痛点
我们确信您对作为 SDR 提供价值的重要性并不陌生。
提醒自己是一件很重要的事情。 由于 CMO 的时间有限，因此在通话中分秒必争是很重要的。
您不能只列出一堆产品功能。 你必须弄清楚它对潜在客户有什么好处。
做到这一点的一种方法是准备和了解 CMO 或营销领导者今天面临的共同痛点。
Ryan 强调了为什么理解这一点至关重要：
“您需要通过将对话置于行业或您要销售的细分市场的视角来将对话置于情境中。 所以问自己一些问题很重要，比如……”
- CMO 关心什么？
- 什么样的事情让他们彻夜难眠？
- 是什么让他们升职，又是什么让他们被解雇？
以下是 Alice 所说的 SDR 应该注意的 3 个痛点：
- 摆脱过时的潜在客户生成策略。 相反，今天的 B2B 营销团队专注于创造需求并增加直接意向演示请求的数量和质量。
- 能够为任何与收入增长加速相关的新支出创建业务案例。
- 展示营销对业务的影响，尤其是在收入贡献方面。
底线？
不知道痛点就不要接电话！
了解行业趋势
同样，这是一个类似的故事。
你不能指望 CMO 在更广泛的行业背景下了解产品或功能将如何帮助他们。
通过了解 B2B 营销行业的趋势，您必须领先于游戏。
Alice 再次提供了 SDR 需要了解的 3 个趋势：
- 从潜在客户到需求发电的转变。
- 营销变得更加以收入为中心，而不是以潜在客户或 MQL 为中心。
- 由于经济环境，营销预算正在收紧。 因此，证明每种策略、渠道或支出的价值从未如此重要。
谈到常见的痛点和行业趋势，Ryan 就如何获取信息提供了一些很好的建议：
“如果你不知道 CMO 或营销负责人是做什么的，那就去采访你的内部负责人。 问他们所有重要的问题。”
“您还应该查看职位发布，因为您会很好地了解这些角色的优先级和职责。 例如，快速扩展的 C 轮后组织的 CMO 将不同于 B2C 组织的 CMO。 然后你将其进一步细分：科技领域的 B2B CMO 与制造业的 B2B CMO。”
一天中致电 CMO 的最佳时间
面对现实吧。
CMO 是忙碌的人。
他们必须与自己部门内的其他团队开会。 他们还必须与其他经理通电话——销售、RevOps、C-suite。
那么，如果是这样的话，SDR 到底什么时候最有可能通过？
爱丽丝 说：
“就我个人而言，最好的推销时间是早上 8 点到 9 点之间，在我的一天开始之前。 在那之后，你就不太可能给我打电话了。”
CMO冷电话的最佳长度
是3分钟吗？ 是5分钟吗？
这是爱丽丝所说的️
“我想说越短越好。 销售代表需要尊重 CMO 和营销负责人非常忙碌。 他们一天中的任何时间都是他们真的不能失去的时间。 所以提前设定这个期望会很好。”
例如，代表可能会说以下内容：
“我知道你没有多少时间。 所以我会保持这个到 5 分钟，以尊重这一点。
“当代表在那段时间增加价值时，我的反应也很好，而不是推销。 因为我不想最终离开电话认为这是自私的，我已经失去了 5 分钟。 我希望能够摆脱陌生的电话，听到一些有趣的事情可以为我或我的组织增加价值。”
瑞恩同意：
“冷电话的最佳通话时间平均应在 3 到 5 分钟之间。”
CMO 冷调用脚本
Ryan 说，在您完成框架的过程中，记住以下几点很重要：
“当谈到谈话时，你应该采取漏斗式的方法：意识、考虑、决定。 你甚至没有打过招呼吗？ 任何角色都是如此——这是一般的中断性交流。”
值得一提的是，这个脚本受到了Townsend 框架的启发。
开瓶器
用一声巨响打开很重要！
但是，您决定拨打冷电话 - 只需确保它始终如一并自信地交付即可。
刘易斯倾向于这样打开：
“嘿，是刘易斯从 Cognism 打来的电话，你今天过得怎么样？”
这很简单，也很重要。
更重要的是，它与冷电话应该是对话的想法一致。 即使像询问潜在客户的情况这样简单的事情也有很长的路要走。
杰克说用类似的东西打开也很有用：
“嘿，是杰克从 Cognism 打来的电话。 我刚刚在你的 LinkedIn 上，我注意到了 XYZ。 我希望我能问一两个简单的问题吗？
刘易斯同意这是缓和对话的好方法。 在他自我介绍之后，他跟进了一些类似的事情：
“抱歉，你没想到我的电话。 我刚刚在您的 LinkedIn 上，我可以看到您正在 [插入公司名称] 负责营销方面的工作。 我希望问一个简单的问题？
身体
现在是成败的部分。
瑞安 说：
“任何冷电话的成功与失败之间的区别，一旦你有人打招呼，将是声明的相关性和及时性。”
例如，说出以下内容：
“我打电话的原因是……”
这是您可能想要采取的一种方法：
首席营销官：“对不起，你是做什么的？”
销售代表：'我是 [在此处插入您的姓名] 来自 [在此处插入您的公司名称]。 在需求生成领域，我与……像您一样工作。 那准确吗？
首席营销官：“是的。”
提出问题也很重要 - 以下是如何做到这一点：
销售代表：'你仍然是这家公司的 CMO，看起来你的客户是 XYZ，对吗？
首席营销官：“是的——没错。”
销售代表：“好的——完美！ 当我们与为该客户群服务的 CMO 交谈时，他们通常会告诉我们诸如……（列出问题）之类的事情。 我想现在这些都与你无关，是吗？
有时，要知道你是否在正确的时间提出了正确的问题可能会很棘手。
但杰克与我们分享了一些关于如何让这个过程更容易的见解：
“我最近读了 Neil Rackham 的 Spin Telling。 他确定了 4 种类型的问题：情况、问题、含义和需要回报。”
在寻找 CMO 或营销领导者的背景下，以下是每种类型问题的一些示例。
- 情况：“您目前的活动进展如何？”
- 问题：“你从哪里获得数据来推动这些活动？”
- 含义：“遗留数据是否阻碍了您接触目标受众的能力？ 还是它影响了您的交付率？
- 需要回报：“拥有高质量的电子邮件对您的团队有益吗？ 您认为它对您的电子邮件活动有多大影响？
处理剧本正文的最佳方式是表现得更像侦探而不是销售代表。 发现见解，然后提供价值️
一旦你发现了这些痛苦，你就可以继续……
关
你打开了一声巨响。
你如何确保你的收盘强劲？
瑞安 说：
“总会有这种公开的对话，特别是如果这是一个强有力的领导——他们[潜在客户]可能会问一些问题。 一旦完成，就到了结束陈述的时候了。 而且有很多变化。”
他说：
“重要的是让 CMO 有机会说‘不’。”
因此，请尝试以下语句：
- “正如我之前提到的，我打电话的目的是在下周初的某个时间安排一次简短的 10 到 15 分钟的介绍性谈话。 [插入日期和时间] 对你有用吗？
- “下周三在日历上设置 15 分钟会不会是个糟糕的主意？”
- “你的思想有多开放……？”
- “嘿——我敢打赌你有点像我——从某种意义上说你对新想法持开放态度……？”
- “嘿，根据你今天分享的内容，在日历上获得 15 分钟看起来会很荒谬吗？”
- '下一个'xyz'如何寻找你？
- “你是上午还是下午的人？”
瑞安解释说：
“这些陈述允许潜在客户表达他们的感受，同时让你——代表——保持一致和自信，直到通话结束。”
CMO 异议处理
每次你打的冷电话都会出现销售异议——尤其是在与 CMO 交谈时。
但是你如何处理反对意见取决于每一个。 这是杰克随着时间的推移学到的东西：
“重要的是要明白，当 CMO 或营销主管不理你时，是因为他们有正当的反对意见，而你还没有为他们解决。 你没有足够详细地涵盖价值主张。”
他分享了他经常从营销人员那里得到的反对意见，并就如何处理它提供了建议
“我/我们不需要任何帮助。”
'好，我懂了。 只是出于好奇，您目前正在使用什么方法/工具来帮助……？
通过此响应，您可以发现潜在客户已经在使用哪些工具。
然后您可以询问他们喜欢/不喜欢该工具的哪些方面 - 并提供您自己的产品/服务作为替代品。
冷电话 CMO：对销售代表的建议
希望改进您的 CMO 冷呼叫流程？
Ryan 有一些他想分享的最后一分钟提示和技巧
尊重前景
这是关键。 Ryan 解释了原因：
“无论你打电话给谁，你首先需要意识到的是，这是一个在做他们的工作的人。 你必须尊重，因为当你打这个电话时，潜在客户并没有预料到。 所以，你是个干扰者。”
他加了：
“尊重这一点，并认识到如果潜在客户很忙，请提供另一种选择。 不要有立即进入异议处理的条件反射反应。”
不要带着消极的想法进入
一旦你被允许开始对话？
好吧，Ryan 注意到了销售代表常犯的一个错误：
“很多时候，我注意到销售代表认为营销人员不喜欢陌生电话，所以他们通过其他渠道联系到他们。 持有这种心态信念是错误的，因为你已经在谈话中制造了不必要的摩擦。”
“重要的是要记住，电话必须是相关的和及时的。”
复合对话
如何最大化与 CMO 的对话？
首先，这是关于您在第一次陌生电话后采取的行动。
瑞安 说：
“在对话后有机会以独特和创造性的方式与 CMO 互动。 例如，仅仅发送一个案例研究并不是很有创意。 但视频可以。”
他接着解释了如何在冷电话后的跟进中创造性地使用视频勘探：
“不要只选择简单的白板‘嗨，你好吗？’ 取而代之的是，在视频中调出潜在客户的 LinkedIn 个人资料，然后说类似……”
'嘿，我注意到了 XYZ。 所以我要把这个送给你……”
为什么在立即跟进中发挥创意很重要？
“链接、故事、视频。 所有这些方式都可以帮助吸引潜在客户并将他们带入销售渠道。 如果做得好，它应该会很快发挥作用，因为作为营销领导者，他们会理解这种结构是如何运作的。”
Ryan 告诉我们，销售代表还可以通过向同一组织中的其他营销人员进行潜在客户来增加对话：
“如果你正在寻找高层，那么与该组织部门内的其他人接触可能也是值得的。 例如，如果我在 Cognism 与 Alice 进行了一次对话，我会发送后续消息。 但如果我销售的是需求生成解决方案，我也会联系 Liam 或 Fran（Alice 的报告）。”
瑞安提到：
“这种方法有很大的威力。 你先走高，然后你可以沿途建造，随着你在部门下层走低。”
为什么采用这种销售策略很重要？
“很多时候，当你冷冷地给 CMO 打电话时，你往往会被推荐给另一个人。”
“因此，请准备好使用相同的概念将这种推荐复合并利用到更大的事物中。 因为同时做所有这些事情会增加你得到积极回应的机会。”
小费！ 如果您正在寻找更多关于冷呼叫的见解，您可能会喜欢这些关于热呼叫与冷呼叫之间区别的文章？ , 9 种常见的冷电话异议以及如何回应和冷电子邮件模板：最适合销售的 14 种。
终极冷呼叫播客
理解框架的最好方法是实践它。
每个月在我们的收入冠军播客中，我们都会举办冷电话现场研讨会。
您将听到 Josh Braun、Ryan Reisert、Morgan J. Ingram 和 Dave Bentham 的一些深刻见解 - 以及现场直播的冷电话！
