您的 B2B 銷售流程不起作用的 3 個原因 - 以及 3 個修復

不知情的冷電話、大量垃圾郵件和無所不能的銷售人員的日子早已一去不復返了。 那時，B2B 賣家是守門人：他們掌握定價、客戶評論、競爭對手信息的關鍵——作品。 但是今天的銷售過程看起來不同了。 現在，B2B 買家擁有了權力。 他們可以進行研究，他們可以比較產品或服務，並且當他們訪問您的主頁時，他們可以在幾秒鐘內了解您作為一家公司的身份。

B2B 領域不斷發生的變化會給銷售人員帶來很大的壓力，以使其完全正確。 如果你碰壁，沒有人可以責怪你。 但是，如果您發現您的銷售過程一直在失敗，那麼您仍然有希望。 這可能只是意味著您必須進行一些調整。

B2B 銷售流程應該是什麼樣子？

您的 B2B 銷售流程可以相當簡單和精簡。 例如，以 HubSpot 推薦的 Prospect、Connect、Research、Present 和 Close 銷售階段為例，這些階段提供了一個相對容易遵循的大綱。 話雖如此，您的潛在客戶是聰明而獨特的，每個階段都需要一些技巧。 對於一些銷售人員來說，管理異議是他們銷售過程的正式部分。 對於其他人來說，選擇特定的銷售方式或戴上不同的帽子，對於吸引潛在客戶的注意力至關重要。

您的銷售過程還可以包含各種策略……從電子郵件滴灌活動和序列，到有針對性的基於帳戶的電話，再到通過推薦和/或社交銷售來利用聯繫。 但是，無論您採用何種方法，一個出色的 B2B 銷售流程都歸結為一個關鍵要素：研究。

如果不在整個銷售過程中進行研究，您將不知道您的潛在客戶是誰，他們需要什麼，或者他們可能已經獲得了哪些服務（以及如何擊敗那些競爭服務）。 您也無法預料他們為什麼會拒絕，如何處理您收到的反應，以及在您關閉時如何讓他們保持參與。 再次，做你的功課將使世界變得不同。

但是，當然，一種尺寸並不適合所有人。 如果您的銷售流程聽起來像我們迄今為止提到的那樣，但仍然沒有達到目標，您可能需要考慮一些修復。 B2B銷售過程中存在很多常見問題。 以下是其中三個，並附有一些將它們轉化為勝利的技巧。

問題 #1。 您的前景難以改變

如果您在 B2B 環境中進行銷售，您就會知道構建變革案例可能具有挑戰性。 企業發展迅速，過渡到新的合作夥伴關係很困難，而這些合作夥伴關係的實現則更加困難。 根據理查森的 2019 年度銷售挑戰研究，22% 的銷售人員表示，客戶對變革的抵制是他們在銷售過程中遇到的最大障礙之一。 要么他們不知道或不理解他們目前做事的方式出了什麼問題，要么他們不知道如何在意識到他們需要改變之後實施改變。 此外，他們很有可能不會只相信你的話，他們會更好地與你合作。

解決辦法：教育！ 並量身定制更改以滿足他們的特定需求。 從他們的角度來看，您向每個客戶銷售相同的產品或服務。 您的解決方案將如何適應他們業務的細微差別？ 在銷售過程的這個階段，擁有相似的客戶案例研究和推薦書來解決與他們自己的問題一致的問題是很有價值的。 同樣重要的是能夠指出您網站上的各種內容（或您手頭作為銷售抵押品的內容），這些內容可以幫助闡明他們可能遇到的問題，並展示您在這些問題上的專業知識，而無需吹牛。

此外，考慮是什麼讓您的公司脫穎而出。 您的公司文化如何與他們的相適應？ 如果您要向真正對與您合作感覺良好的人進行銷售，這會使銷售變得更容易，並且所需的更改更可口。 最重要的是，在整個銷售過程中，不要害怕提問。 你得到的答案越多，你就能更好地服務。

問題 #2。 您的參與活動不斷失敗

考慮這種情況：網站訪問者在您的網站上填寫表格。 根據他們下載的內容、他們的業務特徵和/或他們在購買過程中的表現，您可能會認為他們是營銷合格的潛在客戶，可以進行後續跟進。 隨後，您將他們匯集到基於電子郵件的自動化潛在客戶培育工作流程中。 但隨後他們收到一封又一封的電子郵件，沒有打開或點擊，他們讓你的語音郵件無人接聽，你會想，“是我嗎？” 除了，它不會發生一次。 它一遍又一遍地發生，看似合適的線索不斷地從裂縫中消失。

修復：是時候進行一些評估了。 為什麼這些策略——那些語音郵件、電子郵件、偶爾的直接郵件——對你不起作用？ 首先，問問自己：它們是為每個潛在客戶定制的，還是您正在閱讀腳本？ 您的電子郵件是否明顯沒有針對每個潛在客戶在您的網站或您的內容上的特定體驗進行個性化？ 您是否在向他們發送垃圾郵件或不必要地延長銷售流程？ 從數據中可以做出什麼推論？

話雖如此，這裡可能存在更深層次的問題。 如果您知道您已經努力對數據庫進行細分並創建引人注目的內容，那麼不幸的是，您的營銷合格線索實際上並不完全合格，這一點變得越來越清楚。 您的網站內容可能經過優化以吸引錯誤類型的人。 這也可能意味著您的銷售和營銷部門沒有正確協調——這是一個大問題。 確保這兩方聚在一起討論或建立潛在客戶、合適的營銷合格潛在客戶、銷售合格潛在客戶等的共同定義，以及如何使用技術對它們進行評分和設置。 還可以就銷售從潛在客戶那裡收到的問題類型進行對話，這些問題可以為在整個公司的內容和網絡存在中提供更有效的消息傳遞提供素材。

問題 #3。 你實際上沒有花足夠的時間推銷

平均而言，銷售人員只花費大約三分之一的時間進行實際銷售。 這不好！ 一些專家將此歸咎於糟糕的時間管理，但這也可能是由於許多其他原因：銷售人員被分配了工作描述之外的事情，或者他們因非銷售會議和不必要的轉發電子郵件鏈而超負荷。佔了他們早上的一半。 或者，也許他們沒有接受過管道管理、設置銷售預約等方面的適當培訓。 不管理由如何，當你是銷售人員時不銷售是一個非常明顯的問題。

解決方法：讓銷售團隊的每個成員都開始跟踪他們的時間。 這將準確揭示這些寶貴的時間都花在了哪裡。 下午的大部分時間都在打銷售電話，實際上可能只有幾個小時的電話，甚至更多的時間為他們做準備、監控活動和計劃下一批銷售接觸。 確定可以優化您的日程安排以簡單銷售的方法。 歸根結底，你的低銷售數字可能並不代表你的技能，而是你花在使用它們上的時間。

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