如何進行定價研究以最大化收入和市場份額

價格合適！ 或者是嗎？ 只有一種方法可以真正找出答案：進行定價研究。 為您的產品選擇價格應該是一個經過深思熟慮的決定，但是您如何自信地做出決定呢？

在本指南中，我們將深入研究定價研究。 我們將解釋為什麼它如此重要，以及如何有效地做到這一點。

什麼是定價研究？

定價研究旨在確定您的產品的最佳價格點，並闡明價格變化將如何隨著時間的推移影響企業或整個市場。 有了這些信息，企業可以根據利潤、收入、市場份額和需求，就其定價策略做出明智的決策。

定價研究不僅僅旨在找到您可以合理地為您的產品或服務收取的最高價格。 找到正確的定價策略還可能涉及使用較低的價格點，這將對您在市場中的地位產生積極的長期影響。

定價研究旨在為產品和業務找到理想的價格，而不是您可以逃脫的最高價格。 使用我們的定價調查模板開始您的價格測試。

為什麼最佳價格點的市場研究定價很重要

為什麼你要時刻關注價格？ 可以說，在企業的早期階段，或者當市場發生很多變化時，價格更為重要。

儘管如此，即使是成熟的企業也應該定期重新審視他們的價格點，看看價格是如何影響盈利能力的，以確保他們不會把錢留在桌面上。 以下是您應該進行價格市場研究的四個原因：

向您展示市場的需求、購買意願和支付意願

市場研究過程的一個關鍵部分是找出您的產品是否有需求。 但是當轉移到現實世界時，購買某種產品的願望是不夠的——人們真的應該願意把辛苦賺來的錢放在桌子上以換取產品——而不僅僅是夢想擁有它。

但價格對消費者來說有多重要，真的嗎？

雖然一個偉大的品牌、建立良好的關係和其他因素是建立忠誠客戶群的超級重要的方式，但它們並不能消除錯誤的價格點造成的損害。

讓我們這樣說吧：你真的能想像一個消費者看著你的產品的價格標籤，搖搖頭，然後第二天又回來購買產品嗎？ 不，我們也不能。

即使他們這樣做了，品牌也可以考慮這是否是他們想要與客戶建立的那種關係——在這種關係中，他們可能會因為說服消費者購買他們買不起的東西而陷入困境。

獲得盡可能高的投資回報率

最大化您的利潤？ 嘗試削減成本感覺很安全，但提高或改變價格通常有風險。 但它可以得到回報，你只需要做研究，看看它是否會。

可能會出現這樣一種情況，即您擴大盈利能力的唯一方法是提高價格點，或更改定價計劃——市場研究將告訴您如何進行微調以最大限度地提高收入和利潤，同時保持（理想情況下提高）客戶滿意度。

匹配您的品牌和產品的價值

重要的是要意識到產品的價格和價值不是一回事。 企業的存在是為了向客戶提供價值； 價格只是在購買前傳達了一部分。

人們為產品支付的價格應該被它周圍的一切所證明：你影響最大的因素是你的品牌。 這就是為什麼隨機價格變化通常不會產生預期效果，即使在降低價格時也是如此。 哈佛商業評論描述了客戶如何看待價格與價格本身一樣重要。

這裡有一個非常相關的例子：如果法拉利降低價格，人們會認為他們的汽車和以前一樣高品質嗎？ 不見得。 將您的價格點與您實際提供的價值聯繫起來對您的品牌同樣重要且至關重要。

它可以幫助您選擇合適的定價策略

有很多價格策略可供選擇和試驗，但這些試驗最好基於您自己的市場研究。 以下是一些最常用的策略，可幫助您瀏覽定價。

成本加成定價

這非常簡單：您只需計算成本並添加所需的加價。 這最適用於成本結構簡單的產品。

有競爭力的價格

如果您要進入一個新市場，您可以選擇根據競爭對手的收費來設定價格。 這通常發生在已經相當飽和的市場中，價格幾乎沒有迴旋餘地，但您可以用更好的產品或品牌“搶走”客戶。

基於價值的定價

為什麼客戶為 Apple 產品支付這麼多錢？ 這是因為這些產品的感知價值要高得多。 如果您將您的感知價值計入您的價格，您通常可以收取更多（或更少，因此在此要小心——您的市場調查可能會發現消費者的感知價值較低，這會讓您有更多的思考）。

撇脂價格

這是非常罕見的，但並非聞所未聞：通過撇脂定價，您從較高的價格開始，然後隨著消費格局的變化而降低價格。 這適用於快速發展的市場中的技術。 隨著其他型號進入市場，iPhone 的價格會隨著時間的推移而降低。 PlayStation 和 Xbox 等遊戲機通常以高價推出，但一旦炒作下降，就會變得更便宜

滲透定價

只在有限的時間！ 誰以前沒讀過？ 通過滲透定價，企業試圖通過要求較低的價格點來讓很多消費者在初始階段迷上他們的產品。 一旦需求開始增長，他們就會將價格提高到可持續的水平——設定低價以進入競爭市場，然後再提高

常見的定價研究方法

是時候深入研究實際的價格研究方法了！ 您可以通過多種方式對不同的價格點進行研究——單獨進行，或者作為更大的營銷研究的一部分。 我們列出了 7 種流行的方法及其優缺點。

BPTO（品牌價格權衡）

如果你想衡量價格彈性，品牌價格權衡法是你最好的選擇。 它考慮了品牌價值因素來確定您的價格可以漲到多高。

這個怎麼運作：

向消費者展示了一組產品，所有這些產品的價格都處於最低水平。 每個消費者都會選擇他們要購買的產品。 在下一輪中，該產品的價格會上漲——所有未採摘產品的價格保持不變。 消費者再次選擇。 重複此過程，直到達到“最高價格”，這通常是每當消費者選擇與第一次選擇不同的產品時。

好處：將您的品牌置於允許消費者與競爭對手一起分析您的環境中。

缺點：消費者通常會很快了解研究在尋找什麼，這會影響他們的決策過程。

一元價格測試

如果您想衡量價格敏感度，請進行單子測試。 有幾種變體，例如順序單子設計、配對比較設計和原單子設計。

這個怎麼運作：

向受訪者展示了一整套產品，就像在商店裡一樣。 給出了價格。 他們被要求選擇最適合他們需要的產品。

好處：一元測試消除了偏見，因為每個人只看到一種產品價格組合。

缺點：這是一種靜態研究方法，不考慮競爭對手的價格變化如何影響決策。

Van Westendorp 價格敏感度計

Van Westendorp 價格敏感度計是一種直接定價研究方法。 您不會從中得到一個理想的價格，而是一系列“可接受的”價格。

這個怎麼運作：

向消費者展示了一種產品和以下問題，這些問題都是關於同一種產品的：

• 在什麼價格下，您會開始認為該產品太貴而無法考慮？
• 以什麼價格你會開始認為產品如此便宜以至於你會質疑質量而不考慮它？
• 您會以什麼價格開始認為產品變得昂貴，但您仍然可能會考慮它？
• 您認為該產品在什麼價格上是便宜貨——物超所值？

好處：這是一種簡單的研究方法，可為您提供一系列消費者可接受的成本，而不是一個價格點。

缺點：受訪者在給出答案時沒有在完整的現成環境中看到和體驗產品，這可能會導致結果稍微不可靠。

聯合分析

聯合分析被認為是確定定價和使用離散選擇分析的最可靠方法之一。 它不僅關注價格變化，還關注產品特性，不僅了解人們願意支付多少，還了解原因。

這個怎麼運作：

聯合分析適用於離散選擇建模。 向受訪者展示一組產品，並要求他們選擇或排列產品。 這會重複幾次，每一輪都呈現不同的產品屬性，包括價格。

好處：不僅看價格，還看更多的因素，還計算特定產品功能的價值。

缺點：它不能衡量廣告或競爭對手在決策過程中可能做出的改變。

回歸分析與定價研究

通過回歸分析，您可以使用歷史數據來估計價格變化對銷售的影響。

這個怎麼運作：

有幾種方法可以做到這一點： 您可以查看季節、活動和促銷活動、市場活動（例如競爭對手進入）的影響。 這可以幫助您根據現實生活中的事件提前做出戰略決策。

好處：當有足夠的數據可用時，研究是可靠的。

缺點：不適合相對較新的產品類別。

STEP定價研究

STEP 定價研究是一種實地研究方法，可以幫助您確定產品的定價。

這個怎麼運作

來自您的目標群體的消費者被分成幾組。 每個組都將接受相同的測試，除了他們將顯示所展示產品或品牌的不同價格。 然後要求受訪者在產品上貼上標籤，以表明他們最有可能購買的產品。 為每個受訪者組計算給予品牌的貼紙份額。

優點：此方法適用於各種產品

缺點：需要一個非常大的樣本組

市場價格測試

最後但並非最不重要的一點是，有市場研究，您可以從字面上進入市場，了解價格如何影響購買決策。 隨著 POS 掃描儀和大數據等技術的興起，這變得容易多了。

這個怎麼運作：

監控實際商店中的消費者行為。 價格可以更改或以不同方式呈現，以了解它如何影響購買決策。

好處：您獲得不受任何偏見影響且具有所有必要元素的真實數據

缺點：不能用於各種產品，成本高，耗時長

您的客戶會支付什麼價格？

了解您的客戶如何處理產品定價是讓您的品牌成為首選的關鍵。 通過 Attest 覆蓋 58 個國家/地區的 1.25 億人。

了解 Attest 的工作原理