SaaS 產品營銷：8 種久經考驗的策略

SaaS 市場在 2021 年比以往任何時候都更加繁榮。確切地說，它估計價值 1455 億美元。

更重要的是，預計將在 2021 年至 2022 年之間實現最大的年度增長。畢竟，全球近 80% 的企業使用至少一種類型的 SaaS 應用程序。

考慮到這一點，當今的 SaaS 營銷人員需要利用這一巨大的增長機會，同時阻止日益激烈的競爭。 就目前而言，89% 的 SaaS 企業表示，就增長而言，客戶獲取是他們的首要任務之一。

進入產品營銷——SaaS 公司促進增長和超越競爭對手的一種方式。 但在我深入探討 SaaS 產品營銷的策略和趨勢之前，讓我們先了解它的全部內容。

什麼是產品營銷？

對於品牌而言，推出一款產品只是漫長而艱鉅的營銷之旅的開始。

產品營銷過程可確保您的銷售人員和客戶就您的產品在同一頁面上。 該過程還建立了產品定位和與之相關的所有溝通。 事實上，92.6% 的產品經理和營銷人員將產品的定位和信息傳遞視為重中之重。

從進行徹底的產品研究和創建產品故事開始。 在產品營銷策略中，品牌應該創造有用的內容、吸引核心社區並促成銷售。 互聯網上的其他定義可能會詳細說明產品營銷的其他方面，但有一點很清楚。 關於產品營銷人員實際做什麼，存在很多困惑。

根據產品營銷聯盟的一項研究，只有 56.3% 的高級管理人員完全了解產品營銷在其組織中的價值。

如果做得好，產品營銷將觸及任何成長中業務的三個關鍵方面：營銷、銷售和客戶成功。

考慮到這些方面，讓我們看看 SaaS 企業如何成功地進行產品營銷。

什麼是SaaS產品營銷？ 它為什麼如此重要？

對於 SaaS 企業來說，產品營銷主要是一種數據驅動的方法。

產品營銷發生在產品發布之前和之後，您可以讓不同的產品經理來處理這兩個階段。 但在大多數情況下，一個熟練的產品營銷經理可以通過複雜的策略處理這兩個階段。

老實說，SaaS 產品營銷比傳統的產品營銷流程要復雜一些。 但請記住，如果你做對了，你將獲得很多收益。

SaaS產品營銷策略

既然您知道 SaaS 產品營銷需要什麼，讓我們更深入地研究您可以用來取得成功的行之有效的策略。

1. 研究你的目標受眾和市場

首先，對目標受眾和市場進行深入研究是重中之重。 此外，您可能已經知道，進行詳細的市場研究是成功的 SaaS 業務的基石。

在初始階段研究目標市場的目標很簡單——您需要了解您的產品是否會被他們接受。 它也是您相應地調整營銷和銷售策略的理想起點。 研究您的目標受眾也將幫助您為您的產品創建正確的買家角色，使您的營銷策略更有效。

• 通過您的研究，嘗試找到以下問題的答案：
• 誰是我的目標受眾？
• 是什麼讓我的產品在他們眼中與眾不同？
• 根據我的目標受眾，誰是我的主要競爭對手？
• 與觀眾交流的理想方式是什麼？

徹底的市場研究還將幫助您確定您的產品可以填補的空白，以及它可以解決的痛點。 這些見解無疑對全面的產品活動很有價值，讓您對您所在的市場有更深入的分析性了解。它可以緩慢但肯定地幫助您創造無與倫比的競爭優勢，這始終是一個好主意。

更重要的是，研究市場並分析您的競爭對手將確保您的產品達到目標。 更具體地說，了解什麼有效，什麼無效，將確保您的產品針對市場成功進行全面優化。

因此，當您為 SaaS 業務制定產品營銷策略時，勤奮地進行研究是成功的第一步，也是最重要的一步。

2.產品定位與定位

一旦您對您的目標受眾和您所在的市場有了深入的了解，您就可以將注意力轉移到為您的產品發布鋪平道路上。

甚至在您發布之前，請考慮如何有效地確保您的產品針對正確的受眾並正確定位。 現在，您可能想知道如何做到這一點。 專注於您的用戶就是答案。

採用以用戶為中心的方法，以確保您的產品解決了它要緩解的痛點。 在繼續之前，請記住，我們所談論的以用戶為中心不僅適用於營銷或銷售，還適用於您的所有流程。

從確保在您的產品中輕鬆導航到提供一流的客戶入職體驗，讓您的用戶處於一切的核心。 通過這種積極主動的流程，您將能夠向您的客戶展示您的產品可以真正解決他們的問題。

一旦您通過產品以正確的方式定位您的客戶，定位您的產品是下一個關鍵步驟。 這一切都是為了找到合適的利基市場並使用正確的策略來瞄準該利基市場的客戶。

在定位時，從每個買家角色的角度問自己這些相關問題：

• 這個產品能解決我的問題嗎？
• 什麼功能對我來說最重要？
• 定價對我有用嗎？
• 該產品的其他替代品是什麼？
• 客戶服務是否滿足我的需求？

當您對這些問題有答案時，您將能夠知道如何在市場上定位您的產品。 還在迷茫嗎？

讓我們看看 HubSpot 的例子——它是入站營銷領域最成功的 SaaS 公司之一。 該品牌將自己定位為面向全球創意團隊的全面、易於使用的解決方案。

3. 俱樂部銷售和營銷

SaaS 品牌犯的最幼稚的錯誤之一就是將其業務的營銷和銷售方面分開。 的確，這兩個部門都有各自的和高度具體的職能要履行，但它們的聯合更加強大。

營銷策略可以為您提供有關用戶的高度專業見解，銷售人員可以利用它們為潛在客戶定制超針對性的信息。 此外，銷售團隊可以提供有關營銷人員可以用來策劃更好的交易和策略的客戶的見解。

更重要的是，營銷團隊可以提供有關銷售團隊可以利用的買家用例和角色的寶貴見解。 銷售團隊可以根據這些見解個性化推銷和信息，使他們的策略更加有效。

當您嘗試在營銷和銷售團隊之間建立協同作用時，請問自己以下問題：

• 我希望通過這個聯盟實現什麼目標？
• 我的營銷團隊可以通過哪些方式支持我的銷售團隊？
• 我的銷售團隊可以通過哪些方式支持我的營銷團隊？
• 將這兩個團隊聚集在一起有哪些挑戰？

進行頭腦風暴會議，結合營銷和銷售團隊的優勢，以取得更好的結果。 SaaS公司廣泛依賴數字營銷來創收，將營銷和銷售的優勢統一起來。 專家現在認為，營銷和銷售團隊之間的脫節可能會破壞公司的創收。

4.倒漏斗思維

營銷漏斗被認為在映射從接觸點到轉化的客戶旅程方面非常有效。 雖然他們確實構建和組織了流程，但一個經典的變體並不適用於每個組織。

如果您不了解傳統營銷漏斗的工作原理，這裡有一個簡要說明。 當您的潛在客戶與您的公司取得聯繫時，他們會進入漏斗，並在他們接近購買時逐漸向下移動。 最終，留在漏斗最底部的是您的交易客戶。 很簡單，對吧？

除此之外，這個漏斗經常忽略現有忠實客戶對成長中的 SaaS 公司所起的關鍵作用。 這就是反向營銷漏斗可以改變遊戲規則的地方。 從應用角度來看，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的 7 倍。

通過倒漏斗思維，您從底部開始，將產品放在中心位置。 然後，您可以圍繞產品及其功能構建漏斗，並創建可以支持這種方法的內容策略。 從那時起，產品營銷將影響您的所有營銷活動。

這些問題將指導您完成創建有效倒置漏斗的過程：

• 你的產品解決了哪些痛點？
• 哪些是最有價值的功能？
• 哪些獨立功能能夠解決其他客戶痛點？
• 這些痛點是什麼？

有了這些問題的答案，您就可以圍繞適用於您的 SaaS 業務的倒置漏斗制定產品營銷策略。

5.內容營銷

在當今時代，如果不考慮內容營銷，就不可能談論任何類型的營銷策略。 92% 的 SaaS 營銷人員將內容視為他們最重要的業務資產之一。

這是有道理的，因為 67% 的 B2B 買家嚴重依賴內容進行研究和購買決策。

內容營銷的重要性源於投資於有效內容營銷策略的 SaaS 企業的增長率更高。 可靠的內容策略可確保 SaaS 企業可以教育客戶，而不僅僅是提供有關其產品的技術信息。

當您創建內容營銷策略以支持您的產品營銷活動時，首先要問以下問題：

• 我的內容營銷目標是否 SMART（具體、可衡量、可實現、現實、有時限）？
• 我是否有合適的資源來執行有效的內容營銷策略？
• 在創建內容營銷策略之前，我應該確保哪些基本方面？

請記住，加強您的 SaaS 內容營銷遊戲的複雜程度取決於您所做的事情。 使用正確的內容營銷策略，您的 SaaS 業務可以比您想像的更快地爬上數字階梯。

Moz 是為 SaaS 業務正確進行內容營銷的一個很好的例子。 Moz 的博客文章涵蓋品牌、搜索引擎優化和內容營銷等各個類別，而不會壓倒他們的讀者。 結果？ 該公司享有穩定的自然搜索流量，並且在 SERP 上的排名高於大多數行業參與者。

6. 電子郵件營銷

在人們重新評估電子郵件在品牌推廣中的作用的時代，電子郵件營銷是 SaaS 企業的絕佳渠道。 軟件行業電子郵件打開率為21.29%。

要為您的 SaaS 業務創建成功的電子郵件營銷策略，請問自己相關的問題，例如：

• 為什麼您的訂閱者註冊您的電子郵件？
• 您可以通過電子郵件解決哪些客戶痛點？
• 您的訂閱者的基本人口統計數據是什麼？
• 他們接觸最多的電子郵件是哪些？

在您創建電子郵件營銷策略時，請確保您擁有買家角色和營銷渠道。 為什麼？ 好吧，根據您的潛在客戶所處的漏斗階段，您可以定制您的電子郵件營銷策略，以將他們進一步推向您想要實現的目標。

此外，您可能需要特別注意諸如 CTA 的位置、電子郵件內容的創意和個性化等細節，以確保最大程度的轉化。 最後，確保您的電子郵件營銷活動與您的 KPI 保持一致，以便您可以確定您的電子郵件營銷工作是否產生了預期的結果。

7. 採用 SaaS 營銷自動化工具

為您的 SaaS 業務的發展而奮鬥無疑是一項勇敢的事業。 但好消息是，您擁有可以幫助您更快實現目標的工具。

如果您想為每個功能部署專家，SaaS 營銷可能會變得複雜甚至昂貴。 但是現在，您擁有營銷自動化工具，可以幫助您設計真正實用的營銷策略。

從對話營銷到管理一套全面的 SaaS 營銷功能，每個功能都有相應的工具。 老實說，一項快速研究會告訴你，SaaS 公司因其自動化能力而臭名昭著。 作為一個聰明的 SaaS 營銷人員，您可能已經知道執行良好的自動化可以為您的活動提供的許多回報。

從長遠來看，自動化您的 SaaS 營銷功能可能會為您節省時間和金錢。 但更重要的是，它可以讓您以更高的準確性和效率實現功能。

當然，眾所周知，營銷自動化會導致合格潛在客戶增加 451%。

不用說，您選擇包含在您的武器庫中的工具可以成就或破壞您的產品營銷活動——因此請明智地選擇。 在為 SaaS 業務選擇自動化工具時，您應該問以下幾個問題：

• 我打算通過這個自動化工具實現什麼目標？
• 它是否具有我的業務所需的所有功能？
• 該工具是否可以根據我的業務需求進行定制和擴展？
• 我可以通過這個工具獲得什麼樣的投資回報率？

HubSpot、Drift 和 Autopilot 等一些頂級自動化工具可幫助 SaaS 企業處理其營銷策略的不同方面。

8. 衡量你的表現並採取糾正措施

保持 SaaS 業務遊戲領先的唯一方法是不斷監控和衡量您的績效。 在產品營銷方面，如果組織不使用正確的指標來衡量結果，他們往往會忽視他們的目標。

當然，SaaS 企業需要對其產品營銷策略採取創新方法。 做到這一點的唯一方法是嘗試不同的策略，測試它們的有效性，並不斷地從客戶那裡獲得反饋。 這將有助於組織有效地改進和提高績效。

企業應通過實施質量檢查和改進的持續循環來不斷改進。 當您測試策略並衡量結果時，您將生成大量數據，從而使您能夠為您的 SaaS 業務做出有效的決策。

在測試和更新您的產品營銷活動時，請尋求以下問題的答案：

• 廣告系列的哪些方面最適合企業？
• 活動的哪些方面根本沒有產生預期的結果？
• 哪些方面需要調整或改進才能產生預期的結果？
• 可以添加或刪除什麼樣的措施來產生預期的結果？

就像調試軟件是一種被廣泛接受甚至推薦的做法一樣，調試您的營銷活動也是非常必要的。 採取糾正措施實質上意味著您完全擁有自己的錯誤，並努力消除此類問題的根本原因。 從長遠來看，這樣做確實可能對您的 SaaS 業務有所幫助。

包起來

產品營銷是SaaS公司最重要的功能之一。 由於它們的質量和性能取決於其產品的運行情況，因此產品營銷是 SaaS 營銷人員的一項重要投資。 從使用有效的產品營銷策略到利用最新趨勢，SaaS 公司都有機會通過積極的措施來提升業績。