يشارك 10 من ممارسي المبيعات أفضل وأسوأ قرارات المبيعات لعام 2022

مع اقتراب نهاية هذا العام بسرعة ، يقوم مندوبو المبيعات في جميع أنحاء العالم بتجميع نتائجهم. في عالم المبيعات المتغير باستمرار ، من الضروري التفكير في نتائجك السابقة لبناء إستراتيجيتك للمستقبل.

لقد طلبنا من بعض ممارسي المبيعات مشاركة أفضل وأسوأ قرارات المبيعات لعام 2022 ، حتى تتمكن من استخدام خبرتهم لصياغة إستراتيجيتك لتحقيق نجاح في عام 2023.

ليس من المستغرب أن يكون تطبيق CRM على رأس قائمة أفضل القرارات لهذا العام. تجد المزيد من الشركات قيمة في استخدام برامج CRM في عمليات البيع الخاصة بهم.

جرب NetHunt CRM - أول 14 يومًا علينا!

ومع ذلك ، من المؤكد أن بعض الأحداث البارزة في العام ستفاجئك. استمر بالقراءه لمعرفة المزيد!

جيسيكا كاتس: نظام CRM والمتصلين

إليكم ما تسميه جيسيكا كاتس ، خبيرة التجارة الإلكترونية والتجزئة في Soxy ، أبرز مبيعاتها لعام 2022 ...

"كان أفضل قرار للمبيعات لدينا هو استخدام نظام CRM . سمح لنا تكييف هذه التكنولوجيا بتبسيط العمليات الداخلية لشركتنا. أصبح إدخال البيانات يدويًا شيئًا من الماضي ، حيث تتم العملية بأكملها تلقائيًا. يمكننا الآن بسهولة تتبع رحلات المشتري والعناصر التي يشترونها من متجرنا ".

ساعدهم هذا القرار في توفير وقت وجهد وكيلهم من إدخال البيانات في النظام ، وهو الوقت الذي يمكن استخدامه للتركيز على المهام الإستراتيجية بدلاً من ذلك.

ومع ذلك ، ليس كل شيء بهذه البساطة عند تنفيذ CRM. إذا تعذر دمج بقية مكدس التكنولوجيا لديك لاستخدامها في مجموعة واحدة ، فستكون المشاكل بلا شك. كان على جيسيكا أن تجد الطريق الصعب.

تقول ...

"كان أسوأ قرار اتخذهنا بشأن المبيعات هو اختيار برنامج اتصال لإجراء مكالمات باردة . جعلت هذه الأداة عمل الوكلاء أكثر صعوبة وليس أسهل. لقد كان قرارًا سيئًا حيث كان لابد من دمج برنامج الاتصال مع برنامج خارجي ، وهو أمر مكلف. وهذا يعني أنه سيتعين تدريب مندوبي المبيعات وفقًا لذلك. "

تجنب الوقوع في مشاكل مماثلة لـ Jessica من خلال التأكد من أن الأدوات التقنية في عمليات المبيعات الخاصة بك يمكن أن تعمل مع بعضها البعض ، بما في ذلك نظام CRM الخاص بك.

بعض النصائح للتأكد من ...

• سيكون لدى أي مزود CRM صوتي قائمة بجميع عمليات الدمج المتاحة لبرامجهم
• اسأل قسم نجاح العملاء عن الأدوات التي يمكن دمجها في منتجاتهم لتأكيد توافق CRM مع بقية مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك
• استخدم Zapier لدمج مجموعة التقنيات الخاصة بك معًا ، حتى لو لم تكن قادرة على الاندماج محليًا

ديفيد ريد: CRM وبناء الفريق

عندما طُلب من ديفيد ريد ، مدير المبيعات في VEM Tooling ، تحديد أفضل قرار مبيعات له لعام 2022 ، قال إن أفضل قرار له في المبيعات كان استخدام CRM لأعماله.

قال "أدركت أن فرق المبيعات الفعالة والاستراتيجيات تتطلب الأدوات المناسبة " .

استخدموا CRM لأتمتة وتبسيط نشاط المبيعات والبيانات. أبلغ CRM أيضًا فريق المبيعات الخاص بهم عن جميع الأنشطة ذات الصلة مع العملاء المحتملين.

في أسوأ قرار له في عام 2022 ...

"كان أسوأ قرار اتخذته لفريق المبيعات هذا العام هو عدم الاستثمار في تطوير المبيعات وبناء الفريق . تتماشى أفضل فرق المبيعات ، ليس فقط مع عملائها ، مع زملائهم في العمل أيضًا ".

تحقق من أفضل برامج التدريب على المبيعات لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات.

نظرًا لأن المبيعات صناعة متطلبة ، فإنها غالبًا ما تسبب الإرهاق في أعضاء الفريق. يقطع دعم حقوق السحب الخاصة شوطًا طويلاً من حيث الاحتفاظ بالقوى العاملة وتحفيزها.

إليك بعض النصائح لدعم أعضاء فريقك بشكل أفضل ...

• قدم جلسات تدريب منتظمة لمساعدة أعضاء فريقك على النمو كمندوبي مبيعات
• اعتماد نهج إدارة أكثر عدم التدخل
• استثمر الوقت في أنشطة بناء الفريق لتعزيز الثقة داخل الفريق ومنع الإرهاق

كيف تضمن رفاهية فريقك ولماذا هو مهم

اليوم ، نبحث في سبب وجوب اهتمام المديرين بالصحة العقلية لموظفيهم ، ومناقشة جميع الطرق الرئيسية التي يمكنهم من خلالها القيام بذلك

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

Ranee Zhang: نظام CRM وحصص المبيعات

قالت Ranee Zhang ، نائب الرئيس في Airgram ، إن أفضل قرار مبيعات اتخذته في عام 2022 كان ... مفاجأة مفاجئة ... بدء استخدام نظام CRM للمبيعات .

" كنت أستخدم جدول بيانات لتتبع صفقاتي ، ولكن أصبح من الصعب بشكل متزايد مواكبة نمو نشاطي التجاري."

من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات المتنامية الاستمرار في استخدام جداول البيانات للتعامل مع بيانات العملاء وتفاعلاتهم. هناك عدد كبير من الأشياء التي لا يستطيع فريق المبيعات الخاص بك القيام بها باستخدام جدول بيانات CRM ؛ الأشياء التي ستؤدي في النهاية إلى إعاقة نمو شركتك.

وهذا يشمل ، على سبيل المثال لا الحصر ...

• أتمتة المبيعات والتسويق
• تكامل مع أدوات أخرى من مجموعتك التقنية
• مجموعة متنوعة من الميزات لتوليد العملاء المحتملين
• الحقول المطلوبة التي تضمن اكتمال البيانات

إليك كيف ساعدت إدارة علاقات العملاء المتخصصة في المبيعات راني ...

"ساعدني نظام CRM في تتبع صفقاتي وخطوط الأنابيب والعملاء من خلال مجموعة واحدة. لقد ساعدني أيضًا في أتمتة عمليات بيع معينة ، مما وفر الفريق كثيرًا من الوقت. كان لنظام CRM الذي اخترته أيضًا وظيفة إعداد تقارير رائعة ، مما يسمح لي بمعرفة المنتجات والخدمات التي تم بيعها بشكل جيد وأيها لم يتم بيعها. كانت هذه المعلومات لا تقدر بثمن في مساعدتي على اتخاذ قرارات بشأن ما سأبيعه وكيفية تسعير منتجاتي وخدماتي ".

شيء آخر مهم بالنسبة للشركات المتنامية والأكبر هو تحديد حصص مناسبة. شاركت راني تجربتها الخاصة مع هذا ...

"في عام 2022 ، كنت أعمل مندوب مبيعات في شركة كبيرة. تم تكليفي ببيع منتج جديد تم إصداره للتو. لم يكن المنتج يباع جيدًا ، لذلك حصلت على حصة يصعب الوصول إليها. كنت مستميتًا للوصول إلى حصتي ، لذلك قدمت خصمًا لأي شخص يشتري المنتج. كان الخصم كبيرًا لدرجة أنني خسرت المال في كل عملية بيع. لا يزال المنتج لا يباع جيدًا ، وتم فصلي بعد فترة وجيزة ".

أثر هذا الخطأ سلبًا على عملية البيع الخاصة بها.

"أصبحت أكثر يأسًا ويأسًا لإجراء عملية بيع ، مما دفعني إلى ارتكاب المزيد والمزيد من الأخطاء. في النهاية تم فصلي من وظيفتي ، وعانيت من أجل العثور على عمل في المبيعات بعد ذلك ".

عند تعيين حصة صعبة ، يجب وضع استراتيجية مبيعات بعناية للوصول إلى تلك الحصة.

هناك بعض الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها ...

• خلق تركيز يتمحور حول العميل
• تكييف نهج المبيعات الخاص بك
• بناء علاقات قوية
• حلول للبيع
• البيع على أساس الحساب

جيسيكا تشيس: العروض التوضيحية للمنتج وخرائط رحلة العميل

كانت جيسيكا تشيس ، خبيرة القروض والتمويل في Premier Title Loans ، عامًا مختلفًا.

عندما سُئلت عن أفضل قرار مبيعات لهذا العام ، قالت ...

"كان أفضل قرار للمبيعات اتخذته في عام 2022 هو عرض منتجاتنا للعملاء . لقد ساعدنا في إظهار إمكانية منتجنا وكيف يمكن أن يحل مشاكلهم. لقد علمتهم هذه العروض التوضيحية حول استخداماتها ، وساعدتهم على إدراك أن منتجنا ضرورة بالنسبة لهم ".

مكنتهم العروض التوضيحية للمنتجات من زيادة أرقام مبيعاتهم من خلال مساعدة العملاء على فهم قيمة مشترياتهم. ينظر معظم العملاء إلى القيمة التي يمكن أن يوفرها المنتج لهم قبل إجراء عملية الشراء ، بدلاً من ميزات المنتج المذكور.

هذا ما كان عليها أن تقوله حول أسوأ قرار لها بالمبيعات كان ...

"لقد فشلت في إدراك أن المشترين اليوم أكثر تعليماً ويتغيرون باستمرار. هذا هو سبب أهمية رسم خريطة لرحلتهم. ومع ذلك ، قررت التخلي عن ذلك ، مما أدى إلى اختلال قوة المبيعات لدينا ، مما أدى إلى انخفاض في الإيرادات حيث تحول العملاء نحو منافسينا ، الذين كانوا أكثر ميلًا لمتابعة رحلة المشتري ".

من المهم متابعة ومساعدة المشتري في رحلتهم. الشيء الآخر المهم هو معرفة ما يجب أن تقدمه للمشتري في نقاط مختلفة من خط الأنابيب. من الضروري بناء خط أنابيب مبيعات لعملك.

️ تعرف على كل شيء عن خطوط أنابيب المبيعات في مقالتنا.

ومع ذلك ، إليك ملخص قصير عن سبب أهمية بناء خط أنابيب للمبيعات ...

• يساعد فريقك في مراقبة تقدمهم
• يحدد التحديات التي يمكن أن تحدث أثناء عملية البيع
• توقع إيرادات مبيعاتك
• يسمح بتخصيص أفضل للموارد

يعد نظام CRM أداة ممتازة لبناء خط أنابيب مبيعات. باستخدام نظام CRM ، يمكن لشركتك بسهولة بناء وتصور خط أنابيب مبيعات وتمثيل مرئي لحركة العميل المحتمل عبر خط الأنابيب.

جانيت باترسون: البيع الاجتماعي والإفراط في البيع

قالت جانيت باترسون ، خبيرة القروض والمالية في Highway Title Loans ، هذا لتقوله عن أفضل قرار لها بالمبيعات لعام 2022 ...

"كنت أبيع منتجاتي عبر الإنترنت في الغالب. نصحني فريقي بالتفكير والبدء في التخطيط لإحضار منتجاتي إلى وسائل التواصل الاجتماعي. لقد وضعنا خطة للبيع الاجتماعي واتخذنا الإجراءات المناسبة لتطبيقها في عملي. تبين أن البيع على الشبكات الاجتماعية كان ملكًا لعملي ، وكان هذا هو أفضل قرار للمبيعات اتخذته أنا وفريقي في عام 2022 ".

ساعدها ذلك في تحقيق معدل التحويل المطلوب في متجرها. يعد البيع الاجتماعي أداة قوية يجب على الشركات الانتباه إليها عند محاولة زيادة معدلات التحويل.

عندما سُئلت عن أسوأ قرار مبيعات اتخذته هذا العام ، قالت جانيت ...

"كان الإفراط في بيع منتجاتي هو أسوأ قرار اتخذته في عام 2022. لقد تم استراحة فريقي السابق ولم يكن سباقًا في وضع خطط إبداعية للأعمال."

كان للإفراط في بيع منتجاتها تأثير سلبي على العملاء ، مما أثر في النهاية على عملية البيع ككل. لقد أرادت الاحتفاظ بالعملاء ، لذلك كان من الضروري الخروج بأفكار أخرى لاستراتيجية المبيعات الخاصة بها.

أليكس ووكر: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وبرامج إدارة علاقات العملاء

قال Alex Walker ، كبير المديرين في CouponBirds ، إن أفضل قرار بالمبيعات اتخذه في عام 2022 كان " زيادة الاستثمار في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. "

لقد ساعده في تحقيق وصول أكبر والتفاعل مع العملاء المحتملين.

كان أسوأ قرار بالمبيعات في عام 2022 هو عدم الاستثمار في برنامج CRM جديد .

أثر هذا القرار على عملية مبيعاته لأنه لم يستطع تتبع العملاء المتوقعين أو تتبع بيانات العملاء.

يعد اختيار نظام CRM الصحيح أمرًا مهمًا للغاية بالنسبة إلى الأعمال التجارية ، حيث أن اتخاذ خيار خاطئ يمكن أن يؤدي إلى مشاكل مع بقية المجموعة التقنية الخاصة بك. إن امتلاك نظام CRM الذي لا يمكن دمجه مع بقية عمليات المبيعات الخاصة بك يمكن أن يعيق تطوير فريق المبيعات الخاص بك وسيؤدي إلى إعاقة ذلك.

ديريك هاثاواي: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ودفع ما بعد البيع

ديريك هاثاواي هو مدير المبيعات في VEM Medical.

في عام 2022 ، زاد التسويق على كل منصة وسائط اجتماعية مما ساعد أعماله على النمو بشكل كبير.

اكتشف المزيد من الناس VEM Medical. في المقابل ، تم تقديم الشركة إلى مجموعة أكبر من العملاء المحتملين. اختار ديريك أيضًا البحث عن سجل تصفح عملائه لأنه ساعده على تكييف نهجه وفقًا لاحتياجات وتفضيلات عملائه .

ساعدت مثل هذه القرارات VEM Medical على زيادة التحويلات في عام 2022 ، واختارها ديريك كأبرز مبيعاته لعام 2022. ومع ذلك ، فإن التحويلات ليست الركيزة الوحيدة المهمة لنجاح الشركة ، كما اكتشف ديريك بنفسه خلال العام.

"كان أسوأ قرار اتخذته هو عدم تعيين فريق للاتصال بعملائنا بعد إتمام عملية البيع . لأننا لم نعرف أبدًا كيف شعر عملاؤنا تجاه منتجنا والأشياء التي قد يريدون منا تحسينها. هذا أثر على عملائنا المنتظمين. كان العملاء الجدد يشترون منتجاتنا ، لكن البعض لم يشتروا منا مرة أخرى ".

️ تعرف على كيفية أتمتة دفعة ما بعد البيع

تجذير نجاح عملائك في منتجاتك هو اتجاه مبيعات بارز. بعد كل شيء ، مع اتباع نهج مبسط لنجاح العملاء في الاحتفاظ بالعملاء ، يفوز الجميع.

يحصل العملاء على خدمة من الدرجة الأولى ، مع تلبية احتياجاتهم من قبل الأعمال والدعم الكافي الذي يتم توفيره في استخدام المنتج. يحصل العمل على دليل اجتماعي لاستخدامه في تسويقه ، بالإضافة إلى العملاء المخلصين والموثوقين للقيام بأعمال متكررة معهم.

إيمي وامبلر: مؤهل رئيسي وعدم أخذ دورة المشتري في الاعتبار

قالت إيمي وامبلر ، الرئيس التنفيذي في Spartan Mechanical ، مقاول HVAC في بيدفورد ، إن أفضل قرار لها بالمبيعات في عام 2022 كان " تأهيل العملاء المحتملين تمامًا. "

لا يمكن تعويض استهداف العملاء غير الصحيحين بأقوى استراتيجية مبيعات. إن تشجيع فريقك على البحث وتأهيل العملاء المحتملين قبل محاولة مناقشة منتجك يضمن بيعهم للنوع المناسب من العملاء.

ستكتشف أن بذل المزيد من الجهد مقدمًا يمكن أن يؤدي إلى سير عمليات البيع بشكل أكثر سلاسة لاحقًا.

حدد المتطلبات التي يجب أن يفي بها العميل المحتمل ليتم اعتباره عميلاً محتملاً عالي الإمكانات.

يمكن القيام بذلك بناءً على مجموعة من العوامل مثل ...

• سن
• موقع
• عنوان وظيفي
• حجم الشركة ومرحلة التطوير
• صناعة
• تمويل الشركة
• عدد المستخدمين الذين يستخدمون منتجك

️ اكتشف المزيد حول تأهيل العميل المحتمل في مقالتنا.

الناس يخطئون ، هذا طبيعي. إيمي ارتكبت خطأ وصفته بأنه أسوأ قرار مبيعات لعام 2022 ...

"لقد بذلت جهدًا لإقناع الأشخاص بإجراء عمليات شراء بغض النظر عن مكان وجودهم في دورة الشراء . لقد دمر صفقاتي ".

وراء كل خطأ فرصة للتعلم. سرعان ما علمت إيمي أن أفضل مندوبي المبيعات هم أولئك الملتزمين تمامًا بإيجاد حلول للعميل ، حتى لو كان ذلك يعني دفع الاحتمال أو إنهاء الصفقة ككل.

يأتي الإغلاق بشكل طبيعي عند العمل مع الأشخاص المناسبين ، مما يوفر لهم الدعم والقيمة المناسبين. عادة ما تكون نتيجة دفعهم بشدة للشراء عكس ذلك تمامًا.

Jon Lynn: العروض التوضيحية للمنتج والمزيد من AEs

جون لين ، الرئيس التنفيذي والمؤسس في My Office Pod هو الشخص الثاني في قائمة اليوم الذي حدد عقد العروض التوضيحية للمنتج باعتباره أفضل قرار مبيعات له لعام 2022. قال ...

"أعتقد أن مرحلة العرض الترويجي يمكن أن تؤدي إلى إستراتيجية المبيعات أو كسرها. يجب أن تكون خطة المبيعات عرضًا تقديميًا فعالًا ومقنعًا ، ولكن لا ينبغي أيضًا أن تكون متعجرفة خوفًا من إبعاد العميل المحتمل ".

إن تعلم مكونات عرض مبيعات فعال ، وإظهار آفاقك كيف سيخلق شراء منتجك قيمة لهم أمرًا ضروريًا لأي مندوب مبيعات جيد. اجعل فريقك يتدرب مع بعضهم البعض أيضًا. والأفضل من ذلك ، حاول تشغيل عدد قليل من العملاء المتكررين من خلال عروضك التقديمية واطلب منهم تقديم ملاحظات.

درسان مهمان آخران تعلمهما جون في عام 2022 هما ...

1. السعي وراء الكمية ليس دائمًا الخيار الأفضل
2. عليك أن تكون حذرا من تثق به

اقترح "خبير في المبيعات" أن نزيد عدد AEs بعد إجراء تدقيق وهمي لبياناتنا ". .

عند سماع ذلك ، فعل جون ما سيفعله أي شخص عاقل وقام بتعيين المزيد من مندوبي المبيعات للعمل لدى شركته ، مما أدى إلى إحداث تأثير كبير في ميزانيته العمومية. في الواقع ، واجه My Office Pod تحديات نابعة من جذور مختلفة ، كما اكتشف جون بنفسه سريعًا ...

"عندما فحصنا بياناتنا بعناية ، اكتشفنا أن عدد العملاء المحتملين المؤهلين بدلاً من معدل الإغلاق كان المصدر الحقيقي لمشكلتنا. لذلك ، كانت إضافة المزيد من AEs فكرة سيئة في ذلك الوقت لأن التسويق المحتملين المؤهلين كان المحرك الرئيسي للنمو في ظروفنا ".

بريت برينتيس: التركيز على الأعمال وتنويع العملاء

وصف بريت برينتيس ، الشريك المؤسس لـ Instinct Marketing ، هذا بأنه أفضل قرار مبيعات له لهذا العام ...

"أفضل قرار مبيعات اتخذته في عام 2022 هو التركيز على فئة واحدة من الأعمال نجحنا فيها حقًا ... Porta Potties! بصفتنا وكالة تسويق رقمي ، هناك العديد من قطاعات الأعمال التي يمكننا الغوص فيها. لقد وجدنا أن مكانة الحمام للنونية بورتا كانت الأكثر نجاحًا فيما يتعلق بالنتائج ".

قام بتنفيذ حملة بريد مباشر بالكامل وحملة مكالمات باردة عندما يتعلق الأمر بالمكانة المتخصصة. حتى أنهم صنعوا مقطع فيديو على YouTube يعرض نتائجهم ليراه الجميع.

"لقد ساعدت وكالتنا في الحصول على العديد من العملاء الناتج عنها ، وتحسنت كل الحملات التي قمنا بإدارتها."

كان قرار التركيز على تخصصه ناجحًا للغاية بالنسبة لبريت لدرجة أنه يأمل في تطويره في المستقبل.

"سنواصل العمل من أجل الترويج لخدماتنا ولكن هذه المرة من خلال العروض التجارية ، وإعلانات Facebook ، وربما البودكاست للسماح لكل مالك شركة صغيرة متنقلة يمكننا مساعدته."

لكن في بعض الأحيان ، حتى أفضل مندوبي المبيعات يضعون اللوح الخشبي مرتفعًا جدًا لأنفسهم. كما يتضح من أسوأ قرار مبيعات لبريت في عام 2022 ...

"كان أسوأ قرار مبيعات اتخذته في عام 2022 هو اتخاذ قرار بشأن عملاء لا يتناسبون مع قدرات وكالتنا. نحن وكالة توليد رائدة للأعمال القائمة على الخدمات ، وليس متاجر البيع بالتجزئة. لسوء الحظ ، ضغطت بشدة على فريقنا لتولي شركة ATV تتطلب الكثير من الوقت والجهد. لقد أثرت على عملية المبيعات الخاصة بي لأن فريقي لم يتمكن من التعامل مع حجم المزيد من العملاء الذين يمكننا التعامل معهم. لم أستطع تنمية وكالتي وعلى الرغم من أن المال كان جيدًا في البداية ، إلا أنه لم يحل أي مشكلة تتعلق بالنتيجة النهائية ".

نصيحة بريت هي "التمسك بنقاط قوة فريقك لجعل شركتك أكثر مرونة ، بدلاً من وضعها في مناصب يصعب تحقيق النجاح فيها ...".

بعد القراءة عن تقلبات هؤلاء الممارسين في العام ، هناك شيء واحد واضح بالتأكيد: أنت بحاجة إلى تنفيذ CRM في العام المقبل! ما عليك سوى إلقاء نظرة على كيف ساعدت الآخرين ، وما هو الأثر الإيجابي الذي أحدثته على أعمالهم!

قم بتجربة NetHunt CRM وابدأ عامك الجديد بقرار جيد!