10 praktyków sprzedaży dzieli się swoimi najlepszymi i najgorszymi decyzjami sprzedażowymi w 2022 roku

Opublikowany: 2022-12-19

Ponieważ koniec tego roku zbliża się wielkimi krokami, przedstawiciele handlowi na całym świecie podsumowują swoje wyniki. W ciągle zmieniającym się świecie sprzedaży konieczne jest zastanowienie się nad wynikami z przeszłości, aby zbudować strategię na przyszłość.

Poprosiliśmy kilku praktyków sprzedaży, aby podzielili się swoimi najlepszymi i najgorszymi decyzjami dotyczącymi sprzedaży w 2022 roku, abyś mógł wykorzystać ich doświadczenie do opracowania strategii na udany rok 2023.

Nic dziwnego, że wdrożenie CRM znalazło się na szczycie listy najlepszych tegorocznych decyzji. Coraz więcej firm znajduje wartość w wykorzystaniu oprogramowania CRM w swoich procesach sprzedaży.

Wypróbuj NetHunt CRM — pierwsze 14 dni jest na nasz koszt!

Jednak niektóre z słabych punktów roku z pewnością Cię zaskoczą. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

Jessica Kats: System CRM i dialery

Oto, co Jessica Kats , ekspert ds. handlu elektronicznego i sprzedaży detalicznej w firmie Soxy, nazywa swoim najważniejszym osiągnięciem sprzedażowym w 2022 r.…

„Naszą najlepszą decyzją sprzedażową było użycie systemu CRM . Adaptacja tej technologii pozwoliła nam usprawnić wewnętrzne procesy naszej firmy. Ręczne wprowadzanie danych stało się przeszłością, ponieważ cały proces jest zautomatyzowany. Możemy teraz łatwo śledzić podróże kupujących i przedmioty, które kupują w naszym sklepie”.

Ta decyzja pomogła im zaoszczędzić czas i wysiłek ich agenta podczas wprowadzania danych do systemu, czas, który można wykorzystać do skoncentrowania się na zadaniach strategicznych.

Jednak nie wszystko jest takie proste przy wdrażaniu CRM. Jeśli pozostałej części stosu technologicznego nie da się zintegrować w jednym pakiecie, z pewnością pojawią się problemy. Jessica musiała się tego dowiedzieć w bolesny sposób.

Ona mówi…

„Naszą najgorszą decyzją dotyczącą sprzedaży był wybór dialera do wykonywania zimnych połączeń . To narzędzie znacznie utrudniało, a nie ułatwiało pracę agentów. Była to zła decyzja, ponieważ dialer musiał być zintegrowany z zewnętrznym oprogramowaniem, co było kosztowne. Oznaczało to, że przedstawiciele handlowi musieliby zostać odpowiednio przeszkoleni.”

Unikaj podobnych problemów jak Jessica, upewniając się, że narzędzia techniczne w procesach sprzedaży mogą ze sobą współpracować, w tym z systemem CRM.

Kilka wskazówek, które sprawią, że…

Każdy solidny dostawca CRM będzie miał listę wszystkich integracji dostępnych dla jego oprogramowania
Zapytaj dział sukcesu klienta, jakie narzędzia można zintegrować z jego produktem, aby potwierdzić kompatybilność CRM z resztą stosu technologicznego
Użyj Zapier, aby zintegrować swój stos technologii, nawet jeśli nie można ich zintegrować natywnie

David Reid: CRM i budowanie zespołu

Poproszony o określenie swojej najlepszej decyzji dotyczącej sprzedaży w 2022 roku, David Reid , dyrektor ds. sprzedaży w VEM Tooling, powiedział, że jego najlepszą decyzją dotyczącą sprzedaży było użycie CRM w swojej firmie.

„Zdałem sobie sprawę, że skuteczne zespoły sprzedażowe i strategie wymagają odpowiednich narzędzi ” — powiedział.

Wykorzystali CRM do automatyzacji i usprawnienia swoich działań sprzedażowych i danych. CRM poinformował również swój zespół sprzedaży o wszystkich istotnych działaniach z potencjalnymi klientami.

O swojej najgorszej decyzji w 2022 roku…

„Najgorszą decyzją, jaką podjąłem w tym roku dla mojego zespołu sprzedaży, było nieinwestowanie w rozwój sprzedaży i budowanie zespołu . Najlepsze zespoły sprzedaży współpracują nie tylko z klientami, ale także ze współpracownikami”.

‼️ Sprawdź najlepsze programy szkoleń sprzedażowych dla handlowców i managerów sprzedaży.

Ponieważ sprzedaż to wymagająca branża, często powoduje wypalenie zawodowe członków zespołu. Wspieranie SDR ma duży wpływ na utrzymanie i motywację pracowników.

Oto kilka wskazówek, jak lepiej wspierać członków zespołu…

Oferuj regularne sesje coachingowe, aby pomóc członkom zespołu rozwijać się jako sprzedawcy
Przyjmij podejście do zarządzania bardziej bezobsługowe
Zainwestuj czas w działania związane z budowaniem zespołu, aby wzmocnić zaufanie w zespole i zapobiec wypaleniu

Ranee Zhang: System CRM i limity sprzedaży

Ranee Zhang , wiceprezes Airgram, powiedziała, że najlepszą decyzją sprzedażową, jaką podjęła w 2022 roku, było… niespodzianka niespodzianka… rozpoczęcie korzystania z systemu sprzedaży CRM .

„ Używałem arkusza kalkulacyjnego do śledzenia moich transakcji , ale wraz z rozwojem mojej firmy coraz trudniej było za nim nadążyć”.

Częstym błędem popełnianym przez rozwijające się firmy jest ciągłe używanie arkuszy kalkulacyjnych do obsługi danych klientów i interakcji. Istnieje mnóstwo rzeczy, których Twój zespół sprzedaży nie może zrobić za pomocą arkusza kalkulacyjnego CRM; rzeczy, które ostatecznie zahamowają rozwój Twojej firmy.

Obejmuje to, ale nie ogranicza się do…

Automatyzacja sprzedaży i marketingu
Integracje z innymi narzędziami z Twojego stosu technologicznego
Różnorodne funkcje do generowania leadów
Pola wymagane zapewniające kompletność danych

Oto jak wyspecjalizowany CRM sprzedaży pomógł Ranee…

„CRM pomógł mi śledzić moje transakcje, potoki i klientów w jednym pakiecie. Pomogło mi to również zautomatyzować niektóre procesy sprzedażowe, co zaoszczędziło zespołowi dużo czasu. Wybrany przeze mnie CRM miał też świetną funkcję raportowania, dzięki której mogłem zobaczyć, które produkty i usługi dobrze się sprzedają, a które nie. Te informacje były nieocenione i pomogły mi w podjęciu decyzji o tym, co sprzedawać i jak ustalać ceny moich produktów i usług”.

Kolejną rzeczą, która jest kluczowa dla rozwijających się i większych firm, jest ustalenie odpowiednich kwot. Ranee podzieliła się swoimi doświadczeniami z tym…

„W 2022 roku pracowałem jako sprzedawca w dużej firmie. Dostałem zadanie sprzedaży nowego produktu, który właśnie został wypuszczony. Produkt nie sprzedawał się dobrze, więc wyznaczono mi bardzo trudno dostępny limit. Desperacko chciałem osiągnąć swój limit , więc zaoferowałem zniżkę każdemu, kto kupił ten produkt. Rabat był tak znaczny, że traciłem pieniądze na każdej sprzedaży. Produkt nadal nie sprzedawał się dobrze i wkrótce potem zostałem zwolniony”.

Ten błąd negatywnie wpłynął na jej proces sprzedaży.

„Stałem się coraz bardziej zdesperowany i zdesperowany, aby dokonać sprzedaży, co prowadziło do popełniania coraz większej liczby błędów. W końcu zostałem zwolniony z pracy i potem miałem trudności ze znalezieniem pracy w sprzedaży”.

W przypadku ustalenia trudnej kwoty należy starannie opracować strategię sprzedaży, aby osiągnąć tę kwotę.

Kilka sprawdzonych strategii to…

Stworzenie skupienia na kliencie
Dopasowanie podejścia do sprzedaży
Budowanie silnych relacji
Sprzedaż rozwiązań
Sprzedaż oparta na koncie

Jessica Chase: Prezentacje produktów i mapy podróży klientów

Jessica Chase , ekspert ds. pożyczek i finansów w Premier Title Loans, miała inny rok.

Zapytana o najlepszą decyzję sprzedażową roku, powiedziała…

„Najlepszą decyzją sprzedażową, jaką podjąłem w 2022 roku, było zademonstrowanie klientom naszych produktów . Pomogło nam to pokazać potencjalnemu klientowi, do czego jest zdolny nasz produkt i jak może rozwiązać jego problemy. Te demonstracje nauczyły ich o jego zastosowaniach, pomagając im zrozumieć, że nasz produkt jest dla nich koniecznością”.

Prezentacje produktów umożliwiły im zwiększenie sprzedaży, pomagając klientom zrozumieć wartość ich zakupów. Większość klientów patrzy na wartość, jaką produkt może im zapewnić przed dokonaniem zakupu, a nie na cechy tego produktu.

Oto, co miała do powiedzenia na temat swojej najgorszej decyzji dotyczącej sprzedaży…

„Nie zdawałem sobie sprawy, że dzisiejsi kupujący są znacznie lepiej wykształceni i ciągle się zmieniają. Dlatego ważne jest, aby sporządzić mapę ich podróży. Jednak zdecydowałem się z tego zrezygnować , niewłaściwie dopasowując nasze siły sprzedaży, co doprowadziło do spadku przychodów, gdy klienci przesunęli się w stronę naszych konkurentów, którzy byli bardziej skłonni podążać ścieżką kupującego”.

Obserwowanie kupującego i pomaganie mu w jego podróży jest ważne. Kolejną ważną rzeczą jest wiedza, co zapewnić kupującemu w różnych punktach rurociągu. Niezbędne jest zbudowanie rurociągu sprzedaży dla Twojej firmy.

‼️ Dowiedz się wszystkiego o lejkach sprzedaży w naszym artykule.

Jednak oto krótkie podsumowanie, dlaczego budowanie potoku sprzedaży jest ważne…

Pomaga Twojemu zespołowi monitorować postępy
Identyfikuje wyzwania, które mogą wystąpić podczas procesu sprzedaży
Prognozuje przychody ze sprzedaży
Pozwala na lepszą alokację zasobów

Doskonałym narzędziem do budowania lejka sprzedaży jest system CRM. Dzięki systemowi CRM Twoja firma może łatwo zbudować i zwizualizować lejek sprzedaży oraz wizualną reprezentację ruchu potencjalnego klienta w lejku.

Janet Patterson: Sprzedaż społeczna i nadmierna sprzedaż

Janet Patterson , ekspert ds. pożyczek i finansów w Highway Title Loans, powiedziała o swojej najlepszej decyzji dotyczącej sprzedaży w 2022 r.…

„Sprzedawałem swoje produkty głównie przez Internet. Mój zespół poradził mi, abym zastanowił się i zaczął planować wprowadzenie moich produktów do mediów społecznościowych. Opracowaliśmy plan sprzedaży społecznej i podjęliśmy odpowiednie działania, aby zastosować go w mojej firmie. Sprzedaż społecznościowa okazała się królem dla mojego biznesu i była to najlepsza decyzja sprzedażowa, którą podjęliśmy wraz z moim zespołem w 2022 roku”.

Pomogło jej to osiągnąć pożądany współczynnik konwersji w jej sklepie. Sprzedaż społecznościowa to potężne narzędzie, na które firma powinna zwrócić uwagę, próbując zwiększyć współczynniki konwersji.

Zapytana o najgorszą decyzję dotyczącą sprzedaży, jaką podjęła w tym roku, Janet miała do powiedzenia…

„ Nadmierna sprzedaż moich produktów była najgorszą decyzją, jaką podjąłem w 2022 roku. Mój poprzedni zespół był wyluzowany i nie proaktywny w opracowywaniu kreatywnych planów dla firmy”.

Nadmierna sprzedaż jej produktów miała negatywny wpływ na klientów, co ostatecznie wpłynęło na cały proces sprzedaży. Chciała zatrzymać klientów, dlatego konieczne było wymyślenie innych pomysłów na jej strategię sprzedaży.

Alex Walker: marketing w mediach społecznościowych i oprogramowanie CRM

Alex Walker , starszy menedżer w CouponBirds, powiedział, że najlepszą decyzją sprzedażową, jaką podjął w 2022 roku, było : „Większe inwestycje w marketing w mediach społecznościowych. ”

Pomogło mu to osiągnąć większy zasięg i zaangażowanie potencjalnych klientów.

Jego najgorszą decyzją sprzedażową w 2022 roku była rezygnacja z inwestycji w nowe oprogramowanie CRM .

Ta decyzja wpłynęła na jego proces sprzedaży, ponieważ nie mógł śledzić potencjalnych klientów ani śledzić danych klientów.

Wybór odpowiedniego systemu CRM jest bardzo ważny dla firmy, ponieważ dokonanie złego wyboru może prowadzić do problemów z resztą stosu technologicznego. Posiadanie systemu CRM, którego nie da się zintegrować z resztą procesów sprzedażowych, może i będzie utrudniać rozwój Twojego zespołu sprzedażowego.

Derrick Hathaway: Marketing w mediach społecznościowych i działania posprzedażowe

Derrick Hathaway jest dyrektorem sprzedaży w VEM Medical.

W 2022 roku zwiększył marketing na wszystkich platformach społecznościowych, co pomogło znacząco rozwinąć jego działalność.

Więcej osób odkryło VEM Medical. Z kolei firma została wprowadzona do większej puli potencjalnych klientów. Derrick postanowił również sprawdzić historię przeglądania swoich klientów, ponieważ pomogło mu to lepiej dostosować podejście do potrzeb i preferencji klientów .

Takie decyzje pomogły firmie VEM Medical zwiększyć liczbę konwersji w 2022 r. i zostały wybrane przez Derricka jako jego najważniejsze wyniki sprzedaży w 2022 r. Jednak konwersje nie są jedynym ważnym filarem sukcesu firmy, o czym przekonał się Derrick w ciągu roku.

„Najgorszą decyzją, jaką podjąłem, było to, że nie zatrudniłem zespołu, który dzwoniłby do naszych klientów po zakończeniu sprzedaży . Ponieważ nigdy nie wiedzieliśmy, co nasi klienci sądzą o naszym produkcie i jakie rzeczy mogą chcieć, abyśmy ulepszyli. Dotknęło to naszych stałych klientów. Nowi klienci kupowali nasz produkt, ale niektórzy nie kupowali od nas ponownie”.

️ Dowiedz się, jak zautomatyzować push posprzedażowy

Wspieranie sukcesu Twoich klientów dzięki Twoim produktom jest dominującym trendem sprzedaży. W końcu dzięki usprawnionemu podejściu do utrzymania klienta odnoszącego sukces, wszyscy wygrywają.

Klienci otrzymują usługę klasy A, której potrzeby są zaspokajane przez biznes oraz udzielane im odpowiednie wsparcie w użytkowaniu produktu. Firma otrzymuje społeczny dowód słuszności do wykorzystania w swoim marketingu, a także lojalnych i ufających klientów, z którymi może powtarzać interesy.

Amy Wampler: Kwalifikacja leadów i nieuwzględnienie cyklu zakupowego

Amy Wampler , dyrektor generalny Spartan Mechanical, wykonawcy instalacji HVAC w Bedford, powiedziała, że jej najlepszą decyzją dotyczącą sprzedaży w 2022 r. było „ dokładne zakwalifikowanie potencjalnych klientów. ”

Dotarcie do niewłaściwych klientów nie może zostać zrekompensowane najsilniejszą strategią sprzedaży. Zachęcanie zespołu do zbadania i zakwalifikowania potencjalnych klientów przed próbą omówienia produktu gwarantuje, że sprzedają oni właściwemu klientowi.

Przekonasz się, że włożenie większego wysiłku z góry może sprawić, że procesy sprzedażowe będą przebiegać płynniej później.

Określ wymagania, które musi spełnić potencjalny klient, aby został uznany za potencjalnego klienta o wysokim potencjale.

Można to zrobić na podstawie wielu czynników, takich jak…

Wiek
Lokalizacja
Stanowisko
Wielkość firmy i etap rozwoju
Przemysł
Finansowanie firmy
Liczba użytkowników korzystających z Twojego produktu

‼️ Więcej o kwalifikowaniu leadów dowiesz się z naszego artykułu.

Ludzie popełniają błędy, to naturalne. Amy popełniła błąd, który nazywa najgorszą decyzją sprzedażową 2022 roku…

„Starałem się przekonać ludzi do robienia zakupów niezależnie od tego, w którym momencie cyklu zakupowego się znajdują . To zniszczyło moje umowy”.

Za każdym błędem kryje się okazja do nauki. Amy szybko nauczyła się, że najlepsi handlowcy to ci, którzy są całkowicie oddani szukaniu rozwiązań dla klienta, nawet jeśli oznacza to naciskanie na potencjalnego klienta lub zerwanie umowy jako całości.

Zamknięcie przychodzi naturalnie, gdy pracuje się z właściwymi ludźmi, zapewniając im odpowiednie wsparcie i wartość. Rezultat zbytniego naciskania na ich zakup jest zwykle całkowitym przeciwieństwem.

Jon Lynn: Prezentacje produktów i więcej AE

Jon Lynn , dyrektor generalny i założyciel firmy My Office Pod, jest drugą osobą na dzisiejszej liście, która określiła posiadanie wersji demonstracyjnych produktów jako najlepszą decyzję dotyczącą sprzedaży w 2022 r. Powiedział…

„Myślę, że etap prezentacji może zadecydować o strategii sprzedaży lub ją złamać. Prezentacja sprzedaży musi być skuteczną, przekonującą prezentacją, ale nie powinna też być apodyktyczna ze strachu przed odrzuceniem potencjalnego klienta”.

Poznanie elementów skutecznej prezentacji sprzedażowej i pokazanie potencjalnym klientom, w jaki sposób zakup Twojego produktu stworzy dla nich wartość, jest niezbędne dla każdego dobrego przedstawiciela handlowego. Niech twój zespół również ćwiczy ze sobą. Jeszcze lepiej, spróbuj przeprowadzić kilka stałych klientów przez swoje prezentacje i poproś ich o opinie.

Kolejne dwie ważne lekcje, których Jon nauczył się w 2022 roku, to…

Dążenie do ilości nie zawsze jest najlepszym wyborem
Musisz uważać, komu ufasz

„Ekspert ds. sprzedaży” zasugerował, abyśmy po przeprowadzeniu fikcyjnego audytu naszych danych zwiększyli liczbę zdarzeń niepożądanych”. .

Słysząc to, Jon zrobił to, co zrobiłaby każda rozsądna osoba i zatrudnił więcej przedstawicieli handlowych do pracy w swojej firmie, tworząc dziurę wielkości zespołu w jego bilansie. W rzeczywistości My Office Pod stawił czoła wyzwaniom wynikającym z innego korzenia, o czym Jon wkrótce się przekonał…

„Kiedy dokładnie przeanalizowaliśmy nasze dane, odkryliśmy, że prawdziwym źródłem naszego problemu była liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów, a nie współczynnik zamknięcia. Dlatego dodanie większej liczby AE było wówczas złym pomysłem, ponieważ marketingowe kwalifikowane leady były głównym motorem wzrostu w naszych okolicznościach”.

Brett Prentiss: Koncentracja na biznesie i dywersyfikacja klientów

Brett Prentiss , współzałożyciel Instinct Marketing, nazwał to swoją najlepszą sprzedażową decyzją roku…

„Najlepszą decyzją dotyczącą sprzedaży, jaką podjąłem w 2022 roku, było skupienie się na jednej kategorii działalności , w której naprawdę odnieśliśmy sukces… Porta Potties! Jako agencja marketingu cyfrowego istnieje kilka branż, w których możemy się zagłębić. Odkryliśmy, że nisza nocnikowa Porta odniosła największy sukces pod względem wyników”.

Wdrożył całą kampanię direct mail i cold call, jeśli chodzi o niszę. Nagrali nawet film na YouTube, w którym omawiają swoje wyniki, aby wszyscy mogli je zobaczyć.

„Pomogło naszej agencji pozyskać dzięki temu kilku klientów, a każda z prowadzonych przez nas kampanii była coraz lepsza.”

Decyzja o skupieniu się na swojej niszy była dla Bretta tak udana, że ma nadzieję rozwijać ją w przyszłości.

„Będziemy nadal pracować nad promowaniem naszych usług, ale tym razem poprzez targi, reklamy na Facebooku i być może podcast, aby każdy właściciel małej firmy, któremu możemy pomóc”.

Ale czasami nawet najlepsi przedstawiciele handlowi ustawiają dla siebie deskę trochę za wysoko. O czym świadczy najgorsza sprzedażowa decyzja Bretta z 2022 roku…

„Najgorszą decyzją sprzedażową, jaką podjąłem w 2022 roku, było przyjęcie klientów, którzy nie odpowiadali możliwościom naszej agencji. Jesteśmy agencją generowania leadów dla firm usługowych, a nie sklepów detalicznych. Niestety, bardzo mocno naciskałem na nasz zespół, aby zajął się firmą ATV, co wymagało dużo czasu i wysiłku. Wpłynęło to na mój proces sprzedaży, ponieważ mój zespół nie był w stanie obsłużyć większej liczby klientów. Nie mogłem rozwijać mojej agencji i chociaż początkowo pieniądze były niezłe, rozwiązało to 0 problemów związanych z wynikami finansowymi”.

Rada Bretta brzmi : „trzymaj się mocnych stron swojego zespołu, aby Twoja firma była bardziej zwinna, zamiast umieszczać ich na stanowiskach, na których trudniej jest odnieść sukces…”.

Po przeczytaniu o wzlotach i upadkach tych praktyków w ciągu roku jedno jest zdecydowanie jasne: musisz wdrożyć CRM w nadchodzącym roku! Wystarczy spojrzeć, jak pomogło to innym i jaki pozytywny wpływ wywarło na ich firmy!

Wypróbuj NetHunt CRM i rozpocznij nowy rok od dobrej decyzji!