الوضع الحالي للخارج (في عام 2022)

مشهد المبيعات دائمًا في حالة تغير مستمر.

بعد كل شيء ، أنت تعمل مع الناس.

ونعلم جميعًا أن الناس يمكن أن يكونوا متقلبين. تغيير العقول والآراء. الحياة المزدحمة والتوتر والمسؤوليات. الحالة المزاجية ومستويات الطاقة.

وهم لا يحبون فكرة البيع لهم.

التكتيكات التي تنجح يومًا ما قد لا تنجح في اليوم التالي.

إذا كان الأشخاص الذين تبيع لهم يتقلبون دائمًا ، فستكون كذلك أيضًا الطرق التي تستخدمها للبيع لهم.

ناهيك عن المشهد التكنولوجي المتطور باستمرار في متناول أيدينا.

منشور المدونة هذا هو مجرد لقطة في الوقت المناسب ، وبعض الملاحظات على الحالة الحالية للخارج كما هي الآن من خلال عدسة خبيرين ، رايان ريسيرت وجريجوري وودوارد.

انتقل لمعرفة المزيد.

بالملل والتعب وعدم الاستماع

Newsflash: هناك قدر هائل من الإرهاق في السوق.

لقد سئم المشترون من ضجر مؤهلات الرصاص ، والمكالمات من حقوق السحب الخاصة المبتدئين ، ونهج "الرش والصلاة" العام مع نقص الرعاية أو التخصيص.

على الطرف الآخر من المقياس ، سئم المندوبون من الرفض ، وأرادوا فقط التحدث إلى العملاء المحتملين المستعدين للشراء.

هذا يؤدي إلى الكثير من الاحتكاك ، مما يجعل الاختراق أكثر صعوبة.

قال لنا ريان:

"أتصل بالكثير من الرؤساء التنفيذيين أو مناصب الرؤساء التنفيذيين والعديد منهم يسارعون في إخباري بأنهم غير مهتمين. قد يأخذ حقوق السحب الخاصة المبتدئة ذلك بمثابة ضربة قاضية ويفكر: "

"أنا لا أتصل بهم مرة أخرى".

"ولكن حتى هذا الأسبوع ، قمت بإجراء مكالمة مع شخص اتصل به بالفعل أعضاء فريقي مرتين من قبل - غير مهتم ، غير مهتم."

"لذلك كان علي أن أتعامل مع الأمر بطريقة مختلفة ، وتمكنت من الوصول إليه لفترة طويلة بما يكفي لإثارته".

"ولكن حتى قبل ذلك ، قال:"

"لا أعتقد أنني سأكون مهتمًا ، لكن أخبرني المزيد" و "نعم ربما ما زلنا غير مهتمين ولكن استمر."

"في النهاية طلب مني أن أرسل له المزيد من المعلومات."

استغرق هذا الإجراء مرتين توقف و 3 طرق مختلفة قبل أن يستمع العميل المحتمل. كان معظمهم سيستسلمون مبكرًا ويفوتون هذه الفرصة.

هذا يحدث أكثر وأكثر. لماذا ا؟

لأن العملاء المحتملين يمكنهم التعرف على عرض مبيعات B2B من على بعد ميل واحد. عندما يسمعون ذلك ، يتوقفون عن العمل قائلين إنهم غير مهتمين حتى قبل أن يعرفوا ما تبيعه.

هذا قبل أن تفكر حتى في الحواجز التكنولوجية في طريقك ، مثل أدوات منع الإعلانات وفلاتر البريد الإلكتروني ومعرفات المتصل.

وعلى الرغم من أنه من المهم معرفة متى يكون البيع محظورًا ، إلا أنه من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على التعرف على الوقت الذي تتعرض فيه للتجاهل بسبب التعب ، مقابل عدم الاهتمام الحقيقي.

من المهم أيضًا أن تدخِل هنا أنه إذا ابتعد مندوبو المبيعات عن مقاس واحد يناسب الجميع ، واتجهوا بالرش والصلاة إلى شيء أكثر استهدافًا وشخصيًا ، فمن المحتمل أن يزداد إرهاق السوق هذا بمرور الوقت.

وأضاف ريان:

"يتم سؤالي كثيرًا عن أفضل بريد إلكتروني للحصول على معدلات فتح عالية ، ولكن المشكلة هي أن الأمر يستغرق ثانية من العميل المحتمل ليقرر أنه غير مهتم ويحذف بريدك الإلكتروني." ‍

"لا يمكنك المرور. إذا رأوا كلمة واحدة لا يحبونها ، فإنهم لا يريدون التعامل معك. ثم لا يمكنك الوصول إلى الطبقة التالية من المحادثة حيث يمكنك تقديم المعلومات الصحيحة ".

تحتاج إلى القيام بالأشياء بشكل مختلف إذا كنت ترغب في جذب انتباههم لثانية واحدة. التحدي هو إيصال الرسالة بالشكل الصحيح.

إذا لم يكن يبدو مختلفًا ، انسَ أمره

كم مرة تتصفح صندوق الوارد الخاص بك - سواء كان بريدك الإلكتروني الخاص بالعمل ، أو شخصيًا - وتصفح فقط رسائل البريد الإلكتروني السابقة ، واختر الرسائل التي تعتبرها مهمة ، مع تجاهل كل الباقي؟

كل يوم؟ أجل ، نحن أيضًا.

لدينا الكثير من الوقت فقط في اليوم ، لذلك لن نجلس أبدًا ونضيعه بالمرور عبر كل بريد إلكتروني نتلقاه بالتفصيل.

هذا غير واقعي ولن يحدث أبدًا.

إنه نفس الشيء بالنسبة لآفاقك. لن يضيعوا الوقت في فتح كل بريد إلكتروني يتلقونه (خاصةً عندما يكون المئات مما يشبه نفس البريد الإلكتروني!).

هذا يعني أيضًا أنه إذا كان العميل المحتمل لا يفكر بوعي في أن البريد الإلكتروني مثير للاهتمام ، فلن يتذكر أي شيء عنه.

إذن كيف يمكنك الالتفاف حول هذا؟ كيف يمكنك الحصول على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بعد عوامل تصفية البريد العشوائي وأمام توقعاتك؟ وبعد ذلك ، كيف يمكنك جذب انتباه العملاء المحتملين بسرعة وإبقائهم منشغلين؟

قدم غريغوري بعض الأفكار:

"إحدى التقنيات التي نستخدمها هي دمج علم النفس في بداية البريد الإلكتروني ووسطه ونهايته."

"ولكن بعد ذلك نعود إلى الوراء ، وأي لغة" مضغوطة "بشكل كبير ، دون أن تصبح غير صحيحة نحويًا ، فإننا نتعمد جعلها تبدو مضللة قليلاً."

ماذا؟ لماذا تريد أن يبدو بريدك الإلكتروني أقل جودة من ذي قبل؟

حسنًا ، يقول جريجوري إنها طريقة لجذب انتباه القارئ حقًا.

الكلمات لا تتدفق بالطريقة التي يفكر بها عقلك عادة ، لذلك يجب أن تكون أكثر حضورا. عليك أن تقرأ الكلمات بعناية أكبر ، ونتيجة لذلك ، من المرجح أن تتذكر الرسالة.

هذه تقنية جربها واختبرها ، والبيانات لا تكذب! يلاحظ غريغوري نتائج أفضل من رسائل البريد الإلكتروني التي تستخدم هذه التقنية.

لاحظ رايان أيضًا شيئًا مشابهًا في الاتصال البارد - فهو يستخدم ما يسميه "المقاطعات النمطية" في نصوصه للقيام بنفس الشيء بالضبط ، ولكن عبر الهاتف.

الخلاصة الرئيسية هنا هي أنه لا فائدة من القيام بشيء يفعله الآخرون إذا كنت تريد النتائج ، لأنه يصبح مجرد ضوضاء.

لا يلاحظ الناس ولا يتذكرون وفي النهاية لا يتفاعلون مع الأشياء التي رأوها وسمعوها مليون مرة. لن تحصل على نتائج كبيرة من ذلك.

احصل على الرسائل الصحيحة

لاحظ جريجوري أن هذا أمر تخطئ فيه الكثير من الشركات في إستراتيجيتها للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

"إنهم يقرصون اللغة مباشرة من التسويق ، ويضعونها في تسلسل البريد الإلكتروني ، ويتركون درجة المرسل تنخفض في طي النسيان لأن هذه ليست الرسالة التي يريد الناس قراءتها."

هذا يعني أن إمكانية تسليم البريد الإلكتروني تعاني - وهذا بالفعل في مشكلة مع ظهور برامج التصفية.

"على مدى السنوات القليلة الماضية ، نمت عوامل تصفية البريد الإلكتروني والأساليب الأخرى لحظر رسائل البريد الإلكتروني الباردة وأصبحت أكثر تعقيدًا ، مما يعني وصول رسائل البريد الإلكتروني الأقل برودة إلى المستلمين المطلوبين في المقام الأول."

عند العمل مع العملاء لحل هذه المشكلات ، يكون لدى جريجوري عملية.

يبدأ بقائمة باردة تضم حوالي 130-150 جهة اتصال. في مرحلة التجريب هذه ، من المهم الحفاظ على هذه القائمة باردة ، لأن أي خيوط دافئة قد تؤدي إلى تحريف نتائجك.

ملاحظة جانبية: ضع في اعتبارك أنه إذا كان هدفك هو تحسين درجة المرسل ، فإن إضافة بعض العملاء المحتملين أو أولئك الذين لديهم ميل لفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك يمكن أن يساعد في إظهار OR الخاص بك ، والذي يمكن أن يكون مفيدًا.

ومع ذلك ، بمجرد أن يكون لديك عميل محتمل مهم من البريد الإلكتروني ، يجب أن تحاول تزويدهم بتفاعل مخصص بدلاً من تسلسل بريد إلكتروني.

عندما تحاول معرفة نوع الرسائل التي تجعل الأشخاص يفتحون ، وما الذي لا يفعل ذلك ، فأنت بحاجة إلى الاطلاع على الإحصائيات الصعبة الباردة.

يخبرنا غريغوري عن المقياس الذي يعيش فيه:

"من حيث المعيار القياسي لرسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى القوائم الباردة ، فإن المقياس عالمي. 30٪ + معدل الفتح ، أي شيء أكثر من ذلك هو تقدم ".

"إذا لم تحصل على ذلك ، فإنك ستضر بنتائج المرسل أثناء توسيع نطاقك."

السبب وراء قيام جريجوري بإجراء تجاربه بدءًا من البريد الإلكتروني هو أن هذا هو المكان الذي يمكنه فيه الحصول على أنظف قراءة حول الرسائل التي تعمل وما لا تعمل.

يكتب نسخة خاصة بالشخصية لكل مجموعة من مجموعات العملاء المحتملين ، ثم بناءً على مقاييس مثل:

• يفتح
• الردود لفتح
• الردود على يرسل
• مخرجات ليرسل

سوف يكرر على نسخة البريد الإلكتروني.

يمكن بعد ذلك تكييف نسخة البريد الإلكتروني التي تم التحقق من صحتها للرسائل لاستخدامها في المكالمات الباردة وفي عمليات التنقيب الأخرى ، مثل اختصار رسائل LinkedIn.

Ryan Reisert هو دليلك لنجاح قيادة المبيعات - اشترك في النشرة الإخبارية نصف الشهرية ، التي تسلمها لك Cognism! انقر

الطريق الأقل مقاومة: الهاتف أم البريد الإلكتروني؟

تعتمد الطريقة التي تتعامل بها مع العميل المحتمل على المكان الذي تحصل فيه على النجاح شخصيًا. اتبع حيث تأخذك المقاييس.

ومع ذلك ، فإنه سيعتمد أيضًا على الصناعة التي تعمل فيها ، وكيف يتم الاتصال بآفاقك أكثر من غيرها.

بعد كل شيء ، لكي تبرز من بين الحشود ، عليك أن تفعل شيئًا مختلفًا بالنسبة لأي شخص آخر.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال يستخدم البريد الإلكتروني بشكل أساسي ، فهناك المزيد من المنافسة ، والمزيد من التعب ومن المحتمل أن تكون الفرشاة أسرع.

في حين أنه إذا لم يستخدم الكثير من الأشخاص الاتصال البارد ، فقد تجد مقاومة أقل. والعكس صحيح.

يقول ريان:

"شخصيًا ، أجد أنه بينما تشعر المكالمات في البداية أن هناك المزيد من المقاومة ، بمجرد تجاوز تلك الطبقة الأولى من الاتصال ، يكون هناك المزيد من النجاح."

"أعتقد أنه سيكون من الصعب على شخص لا يعرف ما يفعله على الهاتف أن يتخطى تلك الاعتراضات القليلة الأولى ولكن إذا كنت تعرف ما تفعله ، فهناك مساحة أكبر للفرص."

يمضي غريغوري ليشير إلى شيء ما:

"بالعودة إلى 2008-2010 ، كانت الطريقة الوحيدة للمبيعات هي عبر الهاتف ، لأن البريد الإلكتروني لم يعمل بشكل جيد.

"الآن ، بالكاد أي شخص يتصل بجهد ، الجميع يرسلون بريدًا إلكترونيًا ، لذا فإن فرصة الحصول على قوة جذب عبر الهاتف أعلى."

لماذا يتجنب الناس الهاتف؟

منطقيا ، من الأسهل إرسال بريد إلكتروني. يمكنك الاتصال بعدة أشخاص في وقت واحد ، بدلاً من قضاء وقتك بشكل فردي في الاتصال بالأشخاص الذين يرفضونك كثيرًا. يبدو الأمر معقولا.

ومع ذلك ، في تجربة غريغوري ، تأتي نسب كبيرة من إجمالي الإيرادات من الهواتف. لذا فإن إهمال الاتصال البارد قد يكلفك وقتًا كبيرًا.

بمجرد تسمير رسائلك ، والتي قمت بالتحقق منها من خلال البريد الإلكتروني ، يمكنك استخدام هذه المعرفة لتمكين اتصالك البارد.

الحصول على العقلية الصحيحة

كان آخر شيء أراد جريجوري وريان مناقشته هو مدى تأثير العقل في نتائجك.

ما يقصدونه بذلك هو الثقة والتحفيز المتوافقين مع أهدافك.

في المناخ الحالي للخارج ، يخشى الكثير من الناس الاتصال بالهاتف وإجراء مكالمتهم الأولى.

لكن خمن ماذا؟

لا أحد يستمتع بالاتصالات الباردة - حتى كبار السن من ذوي الخبرة والواثقين منهم يجدونها مخيفة في بعض الأحيان.

يخبرنا غريغوري:

"تحتاج فقط إلى تمزيق الضمادة. بعد المكالمة الأولى ، ثم الثانية ، والثالثة ، يصبح الأمر أسهل. بمجرد دخولك إلى قمرة القيادة ، يمكنك القيام بذلك طوال اليوم ".

"يشعر الناس بالقلق من أنهم لن يعرفوا ماذا سيقولون إذا طرح أحدهم سؤالاً محرجًا ، لذلك يجرون بحثًا جانبيًا أثناء المكالمة للعثور على إجابات ، مما يعني أنهم أقل حضورًا في المكالمات."

"كل ما عليك فعله في هذه الحالة هو قول:"

" ليس لدي هذه المعلومات أمامي الآن ، دعني أتحدث إلى بعض أعضاء الفريق داخليًا ويمكنني أن أرسل إليك بعض معلومات المتابعة في رسالة بريد إلكتروني."

"معرفة أن لديك هذا تحت حزامك يمكن أن يساعدك على الاسترخاء في مكالماتك الهاتفية. إنها مجرد محادثة ثنائية الاتجاه ".

كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة ، فإن الممارسة تجعلها مثالية - حسنًا ، قريب بما فيه الكفاية. يتعلق الأمر فقط بالبدء وتعلم العملية.

تقديم دورات تدريبية حيث يمكن لحقوق السحب الخاصة بناء ثقتهم ومواءمة عمليتهم مع أهدافهم وغاياتهم. القيام بذلك يمكن أن يحدث فرقا كبيرا.

يمكن للناس تحقيق أشياء مذهلة عندما يفكرون في ذلك.

تصور هذا:

أنت في مكالمة. يبدو أن احتمالية لديك مترددة. يبدو أنهم مغلقون ويبحثون عن فرصة للتخلص منك.

لشعورهم بالتوتر وعدم اليقين ، قررت أن تندفع بعيدًا عن الهاتف - أعني أنهم لا يريدون التحدث إليك على أي حال ، أليس كذلك؟

إنها نبوءة تحقق ذاتها.

ولكن ماذا لو ذهبت إلى تلك المكالمة مليئة بالثقة؟

بالتأكيد ، ربما لا يزال بإمكانك تجاهل ذلك. لكنك لم تكن لتستسلم قبل أن تحصل على الإجابة النهائية ، أليس كذلك؟

لذا فإن أولئك الذين يأخذون المزيد من الإقناع هم أكثر عرضة لتجاوز الخط. وفي النهاية ، ستبدو أرقامك أفضل قليلاً في نهاية الشهر.

إذاً إليكم الأمر ، لقطة من الحالة الحالية للخارج. ماذا يأمل رايان وغريغوري أن تأخذيه بعيدًا عن هذا؟

1. افهم إجهاد السوق الذي تعاني منه
2. عليك أن تفعل الأشياء بشكل مختلف عن أي شخص آخر إذا كنت تريد النتائج
3. اختبار والتحقق من صحة الرسائل الخاصة بك
4. لا تهمل المكالمات الباردة
5. امنح نفسك أفضل فرصة للنجاح من خلال الانخراط في أنشطة خارجية بالعقلية الصحيحة

لا تفوّت محادثة Ryan and Gregory الكاملة - اضغط على للاستماع إلى حلقة Revenue Champions الخاصة بهم.