L'état actuel de l'outbound (en 2022)

Le paysage des ventes est celui qui est toujours en mouvement.

Après tout, vous travaillez avec des gens.

Et nous savons tous que les gens peuvent être inconstants. Changer les esprits et les opinions. Vies occupées, stress et responsabilités. Humeurs et niveaux d'énergie.

Et ils n'aiment pas l'idée d'être vendus.

Les tactiques qui fonctionnent un jour peuvent ne pas fonctionner le lendemain.

Si les personnes à qui vous vendez sont toujours fluctuantes, il en va de même pour les méthodes que vous utilisez pour leur vendre.

Sans parler du paysage technologique en constante évolution à portée de main.

Ce billet de blog est simplement un instantané dans le temps, quelques observations sur l'état actuel de l'outbound tel qu'il est en ce moment à travers l'objectif de 2 experts, Ryan Reisert et Gregory Woodward.

Faites défiler pour en savoir plus.

Ennuyé, fatigué, ne pas écouter

Flash info : il y a énormément de fatigue sur le marché.

Les acheteurs en ont assez du rigamarole de la qualification des prospects, des appels des SDR juniors, d'une approche générale « pulvériser et prier » avec un manque de soin ou de personnalisation.

À l'autre bout de l'échelle, les représentants en ont assez d'être rejetés, ne voulant parler qu'aux prospects prêts à acheter.

Cela entraîne beaucoup de frictions, ce qui rend encore plus difficile la percée.

Ryan nous a dit :

"J'appelle beaucoup de PDG ou de postes de direction et beaucoup d'entre eux me disent très rapidement qu'ils ne sont pas intéressés. Un SDR junior pourrait prendre cela comme un recul et penser : "

"Je ne les contacterai plus jamais."

"Mais même cette semaine, j'ai appelé quelqu'un qui avait déjà été contacté deux fois par des membres de mon équipe - pas intéressé, pas intéressé."

"J'ai donc dû l'aborder d'une manière différente, et j'ai pu le joindre assez longtemps pour l'intriguer."

"Mais même avant cela, il a répondu:"

"Je ne pense pas que ça va m'intéresser, mais dis m'en plus" et "Ouais, nous ne serons probablement toujours pas intéressés mais continue."

"En fin de compte, il m'a demandé de lui envoyer plus d'informations."

Cette action a nécessité 2 raccrochages et 3 approches différentes avant même que le prospect n'écoute. La plupart auraient abandonné tôt et raté cette opportunité.

Cela se produit de plus en plus. Pourquoi?

Parce que les prospects peuvent reconnaître un argumentaire de vente B2B à un kilomètre de distance. Quand ils l'entendent, ils s'éteignent en disant qu'ils ne sont pas intéressés avant même de savoir ce que vous vendez.

C'est avant même que vous considériez les bloqueurs technologiques sur votre chemin, tels que les bloqueurs de publicités, les filtres de messagerie et les identifiants d'appelant.

Et s'il est important de savoir quand une vente est interdite, il devient également de plus en plus important de pouvoir reconnaître quand vous êtes rejeté en raison de la fatigue, par opposition à un véritable désintérêt.

Il est également important d'intervenir ici que si les vendeurs s'éloignaient d'une approche unique, vaporisaient et priaient pour quelque chose de plus ciblé et personnel, cette fatigue du marché s'atténuerait probablement avec le temps.

Ryan a ajouté :

"On me demande souvent quel est le meilleur e-mail pour obtenir des taux d'ouverture élevés, mais le problème est qu'il faut une seconde à un prospect pour décider qu'il n'est pas intéressé et supprimer votre e-mail." ‍

« Vous ne pouvez pas passer. S'ils voient un mot qu'ils n'aiment pas, ils ne veulent pas s'engager avec vous. Ensuite, vous ne pouvez pas accéder à la couche suivante de la conversation où vous êtes en mesure de présenter la bonne information. »

Vous devez faire les choses différemment si vous voulez même attirer leur attention pendant une seconde. Le défi est de bien faire passer le message.

Si ça n'a pas l'air différent, oublie ça

À quelle fréquence consultez-vous votre boîte de réception - qu'il s'agisse de votre messagerie professionnelle ou personnelle - et parcourez simplement les e-mails passés, en sélectionnant ceux que vous considérez comme importants, en laissant tout le reste ignoré ?

Tous les jours? Ouais, nous aussi.

Nous n'avons que peu de temps dans une journée, nous n'allons donc jamais nous asseoir et le gaspiller en parcourant chaque e-mail que nous recevons en détail.

C'est tout simplement irréaliste et n'arrivera jamais.

Il en est de même pour vos prospects. Ils ne perdront pas de temps à ouvrir tous les e-mails qu'ils reçoivent (surtout quand il s'agit de centaines de ce qui ressemble au même e-mail !).

Cela signifie également que si votre prospect ne considère pas consciemment l'e-mail comme intéressant, il ne s'en souviendra pas.

Alors, comment contourner cela? Comment pouvez-vous faire passer vos e-mails au-delà des filtres anti-spam et devant vos prospects ? Et puis, comment capter rapidement l'attention de vos prospects et les fidéliser ?

Gregory a offert quelques idées:

"L'une des techniques que nous utilisons consiste à incorporer la psychologie au début, au milieu et à la fin d'un e-mail."

"Mais ensuite, nous revenons en arrière, et toute langue qui est trop" boutonnée ", sans devenir grammaticalement incorrecte, nous la faisons exprès pour qu'elle ait l'air un peu cassée."

Quoi? Pourquoi voudriez-vous que votre e-mail ait l'air moins bien écrit qu'avant ?

Eh bien, Gregory dit que c'est une façon d'attirer l'attention de votre lecteur.

Les mots ne circulent pas comme votre cerveau pense habituellement, il doit donc être plus présent. Vous devez lire les mots plus attentivement et, par conséquent, vous êtes plus susceptible de vous souvenir du message.

C'est une technique qu'il a essayée et testée, et les données ne mentent pas ! Gregory remarque de meilleurs résultats avec les e-mails qui utilisent cette technique.

Ryan a également remarqué quelque chose de similaire dans les appels à froid - il utilise ce qu'il appelle des "interruptions de modèle" dans ses scripts pour faire exactement la même chose, mais par téléphone.

Le principal point à retenir ici est qu'il ne sert à rien de faire quelque chose que tout le monde fait si vous voulez des résultats, car cela devient simplement du bruit.

Les gens ne remarquent pas, ne se souviennent pas et finalement ne s'engagent pas dans des choses qu'ils ont vues et entendues des millions de fois. Vous n'obtiendrez pas de grands résultats avec cela.

Obtenez le bon message

Gregory a remarqué que c'est quelque chose que beaucoup d'entreprises se trompent dans leur stratégie de marketing par e-mail.

"Ils extraient le langage directement du marketing, le mettent dans une séquence d'e-mails et laissent leur score d'expéditeur tomber dans l'oubli car ce n'est pas le message que les gens veulent lire."

Cela signifie que la délivrabilité des e-mails en souffre - et cela pose déjà problème avec la montée en puissance des logiciels de filtrage.

"Au cours des dernières années, les filtres d'e-mails et d'autres méthodes de blocage des e-mails froids se sont développés et sont devenus plus sophistiqués, ce qui signifie que moins d'e-mails froids parviennent en premier lieu au destinataire souhaité."

Lorsqu'il travaille avec des clients pour résoudre ces problèmes, Gregory a un processus.

Il commence avec une liste froide d'environ 130 à 150 contacts. Dans cette phase d'expérimentation, il est important de garder cette liste froide, car toute piste chaude peut fausser vos résultats.

Note complémentaire : gardez à l'esprit que si votre objectif est d'améliorer votre score d'expéditeur, l'ajout de quelques prospects chauds ou ceux qui ont une propension à ouvrir vos e-mails peut aider à faire apparaître votre OR, ce qui peut être utile.

Cependant, une fois que vous avez un e-mail chaleureux, vous devriez essayer de lui fournir une interaction personnalisée plutôt qu'une séquence d'e-mails.

Lorsque vous essayez de déterminer quel message incite les gens à s'ouvrir et ce qui ne l'est pas, vous devez voir les statistiques les plus dures.

Gregory nous dit la métrique selon laquelle il vit :

«En termes de référence pour les e-mails froids vers des listes froides, la métrique est universelle. 30% + taux d'ouverture, rien de plus que cela est un progrès.

"Si vous n'obtenez pas cela, vous allez nuire à votre score d'expéditeur à mesure que vous évoluerez."

La raison pour laquelle Gregory entame son expérimentation en commençant par le courrier électronique est que c'est là qu'il peut obtenir la meilleure lecture sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il écrit une copie spécifique à chaque personne pour chacun des seaux de prospects, puis en fonction de métriques telles que :

• Ouvre
• Réponses aux ouvertures
• Réponses aux envois
• Résultats à envoyer

Il itérera sur la copie de l'e-mail.

La copie d'e-mail validée peut ensuite être adaptée pour la messagerie à utiliser lors d'appels à froid et dans d'autres prospections, telles que raccourcies pour les messages LinkedIn.

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Le chemin de la moindre résistance : téléphone ou e-mail ?

La façon dont vous abordez votre prospect dépendra de l'endroit où vous obtenez personnellement le succès. Suivez où les métriques vous mènent.

Cependant, cela dépendra également du secteur dans lequel vous vous trouvez et de la manière dont vos prospects sont le plus contactés.

Après tout, pour vous démarquer de la foule, vous devez faire quelque chose de différent de tout le monde.

Par exemple, si vous êtes dans une industrie qui utilise principalement le courrier électronique, il y a plus de concurrence, plus de fatigue et probablement un rejet plus rapide.

Alors que si peu de gens utilisent les appels à froid, vous pourriez rencontrer moins de résistance. Et vice versa.

Ryan dit :

"Personnellement, je trouve que même si les appels donnent l'impression qu'il y a plus de résistance, une fois que vous avez dépassé cette première couche de communication, il y a plus de succès."

"Je pense qu'il serait difficile pour quelqu'un qui ne sait pas ce qu'il fait au téléphone de surmonter ces premières objections, mais si vous savez ce que vous faites, il y a plus d'opportunités."

Gregory poursuit en soulignant quelque chose :

« Retournez à 2008-2010, la seule façon de vendre était par téléphone, car le courrier électronique ne fonctionnait pas aussi bien.

"Maintenant, presque personne n'appelle à froid, tout le monde envoie des e-mails, donc la possibilité d'obtenir une traction par téléphone est plus élevée."

Pourquoi les gens évitent-ils le téléphone ?

Logiquement, il est plus facile d'envoyer un e-mail. Vous pouvez contacter plusieurs personnes à la fois, plutôt que de passer votre temps à appeler individuellement des personnes qui vous rejettent souvent. Ca a du sens.

Cependant, d'après l'expérience de Gregory, des pourcentages importants des revenus globaux proviennent des téléphones. Donc, négliger les appels à froid pourrait vous coûter cher.

Une fois que vous avez cloué votre message, que vous avez validé par e-mail, vous pouvez utiliser ces connaissances pour renforcer vos appels à froid.

Adopter le bon état d'esprit

La dernière chose dont Gregory et Ryan voulaient discuter était l'influence de l'esprit sur vos résultats.

Ce qu'ils entendent par là, c'est la confiance et la motivation alignées sur vos objectifs.

Dans le climat sortant actuel, beaucoup de gens ont peur de téléphoner et de passer leur premier appel.

Mais devinez quoi ?

Personne n'aime les appels à froid - même les anciens expérimentés et confiants trouvent cela parfois intimidant.

Grégory nous dit :

« Vous avez juste besoin d'arracher le pansement. Après le premier appel, puis le deuxième et le troisième, ça devient plus facile. Une fois dans le cockpit, vous pouvez le faire toute la journée.

"Les gens craignent de ne pas savoir quoi dire si quelqu'un pose une question gênante, alors ils font des recherches parallèles pendant l'appel pour trouver des réponses, ce qui signifie qu'ils sont moins présents lors des appels."

"Tout ce que vous avez à faire dans cette situation est de dire :"

" Je n'ai pas ces informations sous les yeux pour le moment, laissez-moi parler à certains membres de l'équipe en interne et je peux vous envoyer des informations de suivi par e-mail."

"Savoir que vous avez cela sous votre ceinture peut vous aider à vous détendre dans vos appels téléphoniques. C'est juste une conversation à double sens.

Comme pour la plupart des choses dans la vie, la pratique rend parfait - enfin, assez proche. Il s'agit simplement de commencer et d'apprendre le processus.

Offrir des séances de formation où les SDR peuvent renforcer leur confiance et aligner leur processus sur leurs buts et objectifs. Faire cela peut faire toute la différence.

Les gens peuvent réaliser des choses incroyables quand ils s'y mettent.

Imaginez ceci :

Vous êtes en communication. Votre prospect semble hésitant ; on a l'impression qu'ils sont fermés et qu'ils cherchent une occasion de vous écarter.

Nerveux et incertain, vous décidez de vous précipiter sur le téléphone - je veux dire, ils ne veulent pas vous parler de toute façon, n'est-ce pas ?

C'est une prophétie auto-réalisatrice.

Mais que se passe-t-il si vous répondez à cet appel rempli de confiance ?

Bien sûr, vous pourriez toujours être rejeté. Mais vous n'auriez pas abandonné avant d'avoir obtenu la réponse finale, n'est-ce pas ?

Ainsi, ceux qui se contentent d'être un peu plus convaincants sont plus susceptibles de dépasser la limite. Et finalement, vos chiffres vont paraître un peu moins bons à la fin du mois.

Donc voilà, un instantané de l'état actuel des communications sortantes. Qu'est-ce que Ryan et Gregory espèrent que vous en retirerez ?

1. Comprendre votre fatigue du marché
2. Vous devez faire les choses différemment des autres si vous voulez des résultats
3. Testez et validez votre messagerie
4. Ne négligez pas le démarchage téléphonique
5. Donnez-vous les meilleures chances de succès en vous lançant dans des activités sortantes avec le bon état d'esprit

Ne manquez pas la conversation complète de Ryan et Gregory - appuyez sur ️ pour écouter leur épisode Revenue Champions.