المأجورون للعثور على البيانات الداخلية واستخدامها لتحسين التسويق والمبيعات ونجاح العملاء

هذا الأسبوع في Get Found ، انضم إلي ستيف فارنسورث ، كبير مسؤولي التسويق في The Steveology Group ، لمناقشة كيفية العثور على البيانات الداخلية لمؤسستك واستخدامها لتحسين جهود التسويق.
كانت المحادثة استمرارًا لمناقشات الأسبوع الماضي حول كيفية عمل التسويق والمبيعات معًا بشكل أكثر إنتاجية لإنشاء تجربة سلسة للعملاء المحتملين والعملاء لتحسين التحويلات والاحتفاظ بهم. غالبًا ما نركز على ما يحدث خارجيًا لمنظمتنا لدرجة أننا نتغاضى عن بعض الفرص الرائعة خارج أقسامنا لتحقيق تقدم.
عندما تحدثنا أنا وستيف ، تطرق كلانا إلى المحادثات التي أجريناها مع زملائنا من المسوقين حول الجمهور الذي يخدمونه وكيف تعمل رحلة عملائهم. في كثير من الأحيان نجد أن هناك أجزاء مفككة من هذه المحادثات - حيث يوجد "مرور عصا" ملحوظ من التسويق إلى المبيعات إلى إدارة الحساب. يلاحظ العميل هذه اللحظات ، حتى لو كان ذلك دون وعي ، ويؤثر ذلك على تجربته مع علامتك التجارية.
لم نرغب في التطرق إلى البحث عن بيانات تسويقية جديدة ، ما أردنا مناقشته هو البيانات التي قد تفتقدها من أماكن أخرى داخل مؤسستك والتي يمكن أن تساعد جهودك التسويقية بطرق قد لا تستخدمها حاليًا. فيما يلي ملخص لبعض الاختراقات المفيدة التي راجعتها أنا وستيف أثناء العرض. إذا كانت لديك أفكار إضافية ، فنحن نحب دائمًا سماعها ، فقط أخبرنا بذلك.

قم بإنشاء مجموعات محتوى لفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل طوال دورة حياتهم بالكامل

أحد المجالات التي يمكن لمعظم الناس تحقيق بعض المكاسب السريعة هو إنشاء مجموعات المحتوى التي يمكن أن تساعدك على فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل. يمكنك إعداد مجموعات المحتوى باستخدام القواعد التي ستطابق المحتوى مع ، أو ، وليس الخيارات التي لا تجمع المحتوى الحالي فحسب ، بل ستضع المحتوى الجديد تلقائيًا في المجموعة (المجموعات) المناسبة أيضًا.
يمكن للمجموعات أن تعكس أشياء مثل المنتجات ، والميزات ، والحلول ، والأسئلة الشائعة ، وأنواع الجمهور ، وما إلى ذلك. يمكنك بناء مجموعات لكل هؤلاء ، بالمناسبة ، وليس واحدة منهم فقط. لا تتضمن مجموعات المحتوى هذه محتوى تسويقيًا تقليديًا فحسب ، بل تشمل أيضًا الأسئلة الشائعة ووثائق الدعم والأوراق البيضاء ودراسات الحالة ومواد أخرى.

بمجرد إنشاء مجموعات محتوى لأشياء مثل الحلول والميزات والأسئلة - فأنت تريد الآن إنشاء مجموعات محتوى تطابق أنواع المحتوى. على سبيل المثال ، ستحتاج إلى مجموعات لأشياء مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو والصفحات المقصودة ودراسات الحالة وما إلى ذلك. سيساعدك هذا في النظر إلى كيفية استهلاك الأشخاص للمحتوى
بمجرد تجميع المحتوى عندما تقوم بجمع البيانات من مؤسسات أخرى ، دعنا نقول فريق نجاح العملاء والدعم ، يمكنك في الواقع معرفة أي من هذه الفئات يتم إرسالها بشكل متكرر أو يستخدمونها بشكل متكرر. لنفترض أن ما لاحظته هو أنهم يستخدمون مجموعة معينة من المحتوى حول حل أو ميزة معينة ، فهذا يخبرك في الواقع أنهم يتلقون هذه الأسئلة بانتظام وأنهم بحاجة إلى محتوى لدعم هذه المشكلات - أو أنك بحاجة لإرسال رسالة أكثر وضوحًا في المحتوى التسويقي الأولي حتى لا يكون لدى الأشخاص فكرة خاطئة بأنك تكتشفها.

ثم المجموعة الثانية التي تنظر فيها فعليًا إلى الأشياء حسب النوع هي أنه يمكنك أخذ هذا التجميع والنظر إلى المقطع العرضي ، والقول ، "مرحبًا ، يبدو أنهم يرسلون محتوى فيديو كثيرًا. أود حقًا معرفة السبب. هل هذا بسبب الأداء الأفضل في الواقع؟ هل هذا ما يبدو أنه يتردد صدى لدى مستخدمينا حقًا؟ " يمكنك التحدث إلى الفريق ، وكما تقول ، "مرحبًا ، هل ترسل هذا لأنه يبدو أنه يعمل بشكل أفضل ، أم أنك ترسله لأنه الشيء الوحيد الذي لديك حول هذا الأمر وتريد بالفعل المزيد من المحتوى حول هذا الموضوع في تنسيقات مختلفة؟ " هذه نقطة انطلاق رائعة لإنشاء المزيد من المحتوى حول شيء يهتم به المستخدمون ويحتاجون إليه - إذا كان المستخدمون يهتمون به ، فمن المحتمل أن يهتم به المستخدمون المحتملون الآخرون أيضًا ويمكنك حل هذه الحاجة مقدمًا.
تعمل نفس المنهجية مع المبيعات أيضًا. يمكنك أن ترى أين يجرون محادثات مثمرة بمجرد أن يدخل الناس من الباب. هل يتحدثون كثيرًا عن ميزات محددة؟ هل يتشاركون أنواعًا معينة من الموارد بشكل متكرر؟ الشيء الآخر الذي يمكنك الغوص فيه هو ما إذا كان ذلك يختلف من موقع إلى آخر. هل ينجذب المستخدمون في مدينة أو منطقة معينة نحو ميزات أو خطط أو حلول معينة أو لديهم نفس أنواع الأسئلة؟

استخدم تتبع UTM لفهم دورة حياة المحتوى الخاص بك وتحسين التسويق

يعد تتبع UTM وسيلة للحصول على مستوى محسّن من الدقة والتفاصيل لتتبع حركة المرور الخاصة بك. يمكنك رؤية حركة المرور على مستوى دقيق في المحتوى الخاص بك ، مثل صورة معينة في رسالة بريد إلكتروني ، أو تغريدة معينة ، أو عنصر معين في صفحة مقصودة. إنه أمر رائع لمراقبة حملاتك ولكن أيضًا لتتبع فعالية ودورة حياة المحتوى في جميع أنحاء مؤسستك - ستفهم بشكل أفضل ما تشاركه المبيعات ودعم العملاء من منظور الموارد من خلال تتبع كل المحتوى الخاص بك بهذه الطريقة.
هذا مفيد أيضًا عندما يُطلب منك إنشاء محتوى محدد لتلبية احتياجات المبيعات - تتبع هذا المحتوى المحدد وعناصره - لتتمكن من الاستجابة بشكل استراتيجي للطلبات والتعليقات الواردة من الإدارات الأخرى. ستكون مسلحًا بالتفاصيل التي تحتاجها إما لتحسين المحتوى أو اقتراح محتوى مختلف عما هو مطلوب.
لا يقوم الكثير من المسوقين بهذا حاليًا لأنه يبدو من الصعب إعداده ولكنه في الحقيقة ليس كذلك ، راجع هذا الدليل للحصول على مرجع سريع.

اكتشف ما ينجح من المبيعات ونجاح / دعم العملاء واستفد منه

من المحتمل أن يكون لديك كبار موظفي المبيعات الذين يغلقون العمل (آمل) ويرسلون رسائل بريد إلكتروني لإنجاز المهمة. تريد أن تعرف ما يقولونه إنه يعمل. تريد معرفة الميزات التي يتحدثون عنها ، وما الذي يعدون به (المزيد حول ذلك لاحقًا) ، وكيف يصفون المنتج أو الخدمة ، وما هي الاستجابة - بحيث يمكنك استخدامها لإنشاء تسويق أفضل المحتوى.
تعد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات مصدرًا رائعًا للمعلومات لأنها تُسأل بانتظام وتكون مسؤولة عن شرح عروض القيمة والمعلومات المتعمقة حول تفاصيل عروض علامتك التجارية. يتم تحفيزهم لإيجاد أفضل الطرق لوصف ومساعدة الناس على فهم هذه الأشياء ، لذلك فإن ردودهم عادة ما تكون منجم ذهب.
ضع في اعتبارك إجراء مسابقة مرة في الشهر أو مرة كل ثلاثة أشهر للحصول على بطاقة هدايا بقيمة 100 دولار للشخص الذي يرسل أفضل بريد إلكتروني ساعده في الإغلاق. من ذلك يمكنك معرفة ما إذا كانوا يقولون أشياء تتطابق مع نسختك التسويقية أو ما إذا كانوا يقومون بأشياء مختلفة يمكنك البناء عليها.
نصيحة أخرى من Steve هي القيام "بجولات" مع كبار أعضاء فريق المبيعات لديك - بمعنى الذهاب معهم في زيارات المبيعات أو الجلوس على مكالماتهم. سوف تسمع التفاعلات الحقيقية مع العملاء ، وما يستجيب له العملاء ، لإنشاء محتوى أفضل. من الواضح أنك ستحتاج إلى العمل مباشرة مع فريق المبيعات الخاص بك ، وطمأنتهم أنك لن تنتقد (أو حتى تتحدث) أثناء مكالمة المبيعات ، فقط لفهم ردود أفعال العملاء تجاه رسائل معينة بشكل أفضل. ستحقق هذه الشراكة نتائج أفضل للجميع ، حيث ستتمكن من القيام بتسويق أكثر استهدافًا ودقة من شأنه أن يقدم لهم عملاء محتملين أفضل ومستعدين للمحادثة.

قم بإنشاء لوحة تحكم داخلية تشارك ما يصلح وما لا يصلح عبر التسويق والمبيعات والدعم

نسمع الكثير عن لوحات المعلومات ونصف المرات التي يتحدث فيها الناس عن مدى روعتها والنصف الآخر يخبرونك أنها عديمة الفائدة. تعد لوحات التحكم مفيدة حقًا بقدر ما تستخدمها والخروج منها. لذلك من خلال اقتراح لوحة المعلومات هذا ، نتحدث عن جمع معلومات حقيقية ترتبط ارتباطًا مباشرًا بأهداف العمل الرئيسية. تلك التي يهتم بها رئيسك التنفيذي والمدير المالي والمدير التنفيذي. حتى لو كانت هذه المعلومات مجرد جدول بيانات مشترك من Google - ما تحاول اكتشافه هو ما يتحدث عنه الأشخاص طوال حياة العميل الذي يبدو أنه يعمل حقًا ، ويقوم بإجراء تحويلات ، ويمنع حدوث اضطرابات ، وما إلى ذلك.
يمكنك تتبع الميزات التي جلبت الأشخاص مقابل ما تحدثوا عنه في المبيعات أو المساعدة التي يحتاجون إليها من إدارة الحساب. يمكنك إلقاء نظرة على الكيفية التي تغيرت بها محادثاتهم مع مؤسستك بمرور الوقت وأين تبدو حواجز الطرق المحددة. يمكنك معرفة ما إذا كانت بعض الرسائل هي نفسها بالنسبة لأنواع الجمهور ، ربما عبر حجم الشركة أو المسمى الوظيفي أو الصناعة أو القطاعات الأخرى.
لا تعمل لوحة المعلومات إذا بالغت في تعقيدها - لذا حافظ على بساطتها من خلال القليل من المعلومات الأساسية التي يمكن أن يساهم بها التسويق والمبيعات وإدارة الحسابات.
هناك المزيد من الاختراقات للعثور على البيانات الداخلية التي ناقشناها أثناء العرض ، وسنشاركها في منشور متابعة. تريد أن تسمع المناقشة كاملة؟ تحقق من الحلقة هنا.