مراحل مسار التحويل: دليل المبتدئين إلى مسار تحويل المبيعات المحتمل

مراحل قمع الرصاص

‍

في مسار تحويل المبيعات ، سيحول فريق المبيعات العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. بعبارة أخرى ، الهدف هو نقل المشترين المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك وإغلاقهم في أقرب وقت ممكن. اقرأ بالكامل لمعرفة المزيد عن مراحل مسار التحويل.

‍

قمع قيادة المبيعات عبارة عن استراتيجية تسويقية يمكن أن تساعد الشركات على بيع منتجاتها. إنها عملية تبدأ مع وصول الشركة إلى الأشخاص المهتمين بشراء منتجاتهم أو خدماتهم ومتابعتهم أثناء مرورهم بسلسلة من الخطوات لشراء المنتج في النهاية. يعمل هذا النظام بشكل جيد لأنه يغير طريقة تفكير المستهلكين في كيفية شراء الأشياء.

‍

قمع المبيعات هو المكان الذي تنقل فيه العملاء من قمع توليد العملاء المحتملين إلى عملية المبيعات. هذا هو المكان الذي تحدد فيه ما إذا كان العميل مستعدًا للشراء والمبلغ الذي يرغب في إنفاقه.

‍

مراحل مسار التحويل: خط أنابيب المبيعات

‍

خط أنابيب المبيعات هو ببساطة قائمة بالأشخاص المهتمين بمنتجاتك وخدماتك. يمكن للعملاء الذين ينتقلون إلى خط أنابيب المبيعات بعد ذلك الانتقال عبر مراحل مختلفة ، بدءًا من المراحل السابقة التي تتلقى المزيد من الاتصالات منك حيث يضع عملاء المرحلة الثانية حجم طلب متزايد ينقلهم إلى المركز الثالث في هذا الكتاب.

‍

تبدأ كل مرحلة بإجراء اتصال أولي مع المشترين المحتملين أو العملاء المتوقعين وتقديم معلومات حول كيفية اكتشاف المزيد أو الاشتراك لتلقي رسائل البريد الإلكتروني التسويقية. ستتمكن بعد ذلك من تسجيل قيم اهتماماتهم وسلوك الشراء المحتمل.

عندما ينتقل العميل المتوقع إلى خط أنابيب المبيعات ، تبدأ العمل معهم على تخصيص المنتج إذا لزم الأمر قبل الانتقال إلى بيع البضائع أو الخدمات الخاصة بك ومناقشة الأسعار لاتخاذ قرار.

‍

مقدمة لمراحل مسار تحويل الرصاص

‍

قمع المبيعات هو عبارة عن سلسلة من الخطوات التي ستستخدمها الشركة للمساعدة في تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لشراء منتج أو خدمة. يبدأ مسار التحويل بمقدمة ويستمر عبر عدة خطوات مختلفة.

‍

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو عملية نقل عملائك عبر مسار التحويل الرئيسي ليصبحوا عملاء يدفعون. ويشمل جميع المراحل المختلفة بين إنشاء العملاء المحتملين ودفع العملاء ، مثل المتابعة مع العملاء المحتملين بعد الاتصال الأولي أو التعامل مع العملاء المتوقعين غير المؤهلين.

‍

قمع المبيعات هو الخطوة التالية في العملية بعد انتقال عميل محتمل إلى قمع توليد العملاء المحتملين. إنه المكان الذي تبدأ فيه رعاية العملاء المتوقعين وتحريكهم نحو عملية بيع نهائية. سيختلف مسار تحويل المبيعات الخاص بك اعتمادًا على شركتك ومنتجك وقاعدة عملائك.

‍

ستستخدم مسار تحويل المبيعات لتحديد ما يجب القيام به للتسويق من أجل العملاء الجدد أو العملاء المتوقعين لإظهار الاهتمام بأن يصبحوا عملاء محتملين يمكنك البيع فيها. عندما يصل الزوار إلى مدونتك أو صفحة Facebook أو زيارة الموقع وما إلى ذلك ، تتيح لك المعلومات المتعلقة باهتماماتهم معرفة ما إذا كانوا عملاء محتملين يستحقون المشاهدة والذين سينتهي بهم الأمر إلى أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين أو غير مؤهلين عبر مسار مقدمة.

‍

جيل الرصاص: الوعي

‍

الوعي هو مرحلة من مراحل مسار تحويل الرصاص التي تحدث قبل الشراء وهي بداية جيل العملاء المتوقعين. يمكن أن تحدث هذه المرحلة قبل الوعي بعلامة تجارية أو منتج ، أو الوعي بميزة معينة ، أو حتى الوعي لنوع معين من العملاء. يمكن اكتساب الوعي من خلال الإعلانات المدفوعة وغيرها من أشكال التسويق التي تعتبر أقل تدخلاً.

‍

تبدأ رحلتهم إلى مؤسستك قبل وقت طويل من إدراكهم لوجودك ، وقد لا تكون على دراية بذلك. يبحث العملاء عن إجابات للقضايا وليس الأشياء. من المحتمل ألا يجدك العميل المحتمل الذي يبحث عن تسويق Angie عبر الإنترنت إذا كنت شركة تسويق تبحث عن عملاء (دعنا نطلق عليك تسويق Angie).

‍

بدلاً من ذلك ، سيجدك إعلان أعلى قمع. ستذهب الشركات الصغيرة إلى Google وتبحث عن شيء مثل "خدمات تسويق ميسورة التكلفة" أو "أفضل وكالات التسويق للشركات الصغيرة" إذا كانت تتطلب التسويق. أنت تضع عملك كحل للمشاكل الشائعة لآفاقك ، ويمكنهم البدء في البحث عما لديك لتقدمه عبر المدونات ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمواقع الإلكترونية ، وطرق توليد العملاء المحتملين الأخرى.

‍

عندما يتعلق الأمر بجمع معلومات الاتصال الأساسية بالعميل ، ستحتاج إلى استخدام أدوات التنقيب وبرامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين في هذه المرحلة. تريد أن تكون قادرًا على الاتصال بشخص قام بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك أو إعلان بناءً على بحثه. احصل على بريدهم الإلكتروني باستخدام عبارة أساسية وموجزة للحث على اتخاذ إجراء على صفحتك المقصودة (مثل "اعرف المزيد" أو "اشترك للحصول على نسخة تجريبية").

‍

جيل الرصاص: التحويل

‍

Lead Generation هو المكان الذي تحصل فيه الشركات على قائمة بالعملاء المهتمين وتحولهم إلى عملاء يدفعون. هناك ثلاث طرق لاستخدام توليد العملاء المحتملين في المبيعات: البحث عن العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين.

‍

في القمع ، يتم النظر في العملاء المتوقعين في مسار التحويل الأوسط. هذا يعني أنهم يتعرفون على منتجك ويقومون بتقييمه كعلاج محتمل لمشكلتهم. غالبًا ما تكون هذه هي أطول مرحلة في مسار التحويل ، لذا احذر من سلامة عقلك. وفقًا للدراسات ، يستغرق الأمر 84 يومًا في المتوسط ​​لإجراء عملية التفكير ، لذا استعد لرحلة طويلة. من الضروري التأكيد على التخصيص والتنوع التكتيكي.

‍

استعد لمسافات طويلة لأن الأمر يستغرق في المتوسط ​​84 يومًا للمرور بمرحلة التفكير. تريد التعامل مع العملاء المتوقعين في منتصف القمع بعناية واهتمام. بعض المبادئ التوجيهية للاستمرار مذكورة أدناه:

‍

أرسل رسائل البريد الإلكتروني بوتيرة ثابتة ، ولكن ليس كثيرًا. لقد استحوذت على انتباه العميل المحتمل. تريد الحفاظ على انتباههم ، وليس إخافتهم. لإثارة اهتمام عميلنا المحتمل ، قم بتعديل رسائلك لتظهر أنك تريد التعاون معهم. حتى مجرد إدخال اسمه في السطر الأول يمكن أن يساعد في بناء الثقة.

‍

اجعل محادثاتك مختصرة وفي صلب الموضوع. قد يرغب العملاء الأقرب إلى مرحلة الشراء في مناقشة معلومات إضافية ، ولكن كل ما تريده الآن هو أن يتقدم العملاء المحتملون في مرحلة الشراء. في هذه المرحلة ، ليست هناك حاجة إلى دليل المنتج.

‍

قبل التحدث إلى العملاء المحتملين ، قم ببعض البحث. تم تعيين البريد الإلكتروني لجهة اتصال العملاء المتوقعين على الأرجح على البريد الإلكتروني للعمل ، خاصةً لمبيعات B2B. خذ ثانية للتعرف على الشركة والتحديات المحتملة من خلال البحث عن العملاء المتوقعين الواعدين على LinkedIn. لا تريد أن تبيعهم العنصر الأكثر تكلفة إذا كانوا يعملون في شركة ناشئة.

‍

استخدم CRM أو برامج خطوط الأنابيب المماثلة. يمكن تتبع نقرات العملاء المحتملين والتفاعلات والمعلومات الأخرى باستخدام هذه الأدوات. قم ببناء الثقة مع عميل متوقع متوسط ​​، وعندما تقوم بعرضهم ، سيكونون مستعدين للذهاب إلى مرحلة التحويل معك.

‍

توليد العملاء المحتملين: الاعتبار

‍

عندما يزور الأشخاص موقعًا إلكترونيًا ، فإن أول شيء يفعلونه عادةً هو تحديد ما يقدمه الموقع. إذا كان الموقع يحتوي على أي نوع من المبيعات الحالية ، فمن المحتمل أن هؤلاء الزوار سيقررون المشاركة في البيع. كلما بدا العرض ممتعًا وحصريًا ، زادت احتمالية قيام شخص ما بالشراء منه.

‍

لقد حققت ذلك! أنت مهتم بالمنتج ولديك المال لشرائه. ومع ذلك ، فإن الحملة قد بدأت للتو.

‍

هذا هو المكان الأكثر شيوعًا لخسارة المبيعات المأساوية. لا تتوقف عن رعاية شخص ما لمجرد استعداده للشراء ؛ بدلاً من ذلك ، استمر في تشجيعهم حتى يقرروا. من السهل تحويل الانتباه بعيدًا عن شيء ما. تقع على عاتقك مسؤولية قيادة عميل محتمل عبر مسار التحويل حتى يتم الانتهاء من البيع. أنت وفريق المبيعات الخاص بك هو المسؤول.

‍

تذكر أن مسار التحويل الأساسي ليس نهاية السطر. من الناحية المثالية ، تريد أن يصبح هذا الشخص عميلًا متكررًا بعد إجراء عملية شراء عبر قمع المبيعات. من المرجح أن تشعر أنك تسعى وراء أموالهم فقط إذا توقفت عن التواصل معهم طوال عملية التحويل. سوف يذهبون إلى مكان آخر لأعمالهم إذا فعلت ذلك.

‍

بعد القمع الرئيسي ، لا تتوقف الرحلة. من الناحية المثالية ، تريد أن يصبح هذا الشخص مشترًا متكررًا بمجرد قيامه بالشراء والانتقال عبر قمع المبيعات. من المرجح أن تتم إحالة العملاء المحتملين ، وتزيد المبيعات بنجاح ، وتتمتع بسمعة أقوى للعلامة التجارية عندما تكون لديهم علاقة إيجابية مع العملاء.

‍

أسئلة وأجوبة

1.

ما هي مراحل مسار تحويل الرصاص وكيف يساعد في تحسين عملك؟

‍

قمع العميل المتوقع هو استراتيجية تسويقية تُستخدم غالبًا في عالم الأعمال لتحسين معدلات المبيعات والتحويل. إنها عملية تساعدك على تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم قبل تحويلهم إلى عملاء يدفعون. مراحل قمع الرصاص هي:

‍

1. التأهيل المسبق - تتضمن هذه المرحلة تحديد السوق المستهدف ومحاولة تحديد احتياجاتهم. يمكن القيام بذلك من خلال أبحاث السوق أو استطلاعات العملاء أو مجموعات التركيز.

‍

2. التأهيل - بعد تحديد السوق المستهدف ، تحتاج إلى تحديد ما إذا كانوا مؤهلين لشراء ما تبيعه. يمكن أن يشمل ذلك تقييم وضعهم الحالي ، والنظر في عاداتهم الشرائية ، وتحديد مستوى اهتمامهم.

‍

3. إنشاء الصفحة المقصودة - الصفحة المقصودة هي المكان الذي ستحول فيه العميل المهتم إلى عميل يدفع. يجب تصميم هذه الصفحة لجذب انتباه العميل وإقناعه بالاستثمار في منتجك أو خدمتك.

‍

4. قمع المبيعات - بعد عملية اختيار ناجحة ، فأنت على استعداد لنقل العميل إلى قمع المبيعات الخاص بك. هذا هو المكان الذي يبدأون فيه في إجراء عمليات الشراء وتبدأ الإيرادات في التدفق.

‍

كلما زاد عدد العملاء الذين نجحوا في اجتياز مسار التحويل الرئيسي ، كلما كان هؤلاء العملاء أفضل لأنهم سيخلقون سمعة إيجابية لنفسك عندما يرى الناس مدى نجاح الآخرين في تحويلهم من عميل محتمل إلى عميل مدفوع بمرور الوقت. يعد تغيير تصوراتهم حول ما يمكن أن يفعله العمل لهم فائدة عظيمة لدفعك إلى الأمام في عملك.

‍

2. ما هو منتصف القمع في التسويق؟

‍

منتصف القمع هو النقطة في عملية التسويق حيث يتم تقديم العملاء المحتملين لأول مرة لمنتجك أو خدمتك. في هذه المرحلة ، يجب عليك إنشاء عرض مقنع يجذب انتباه هؤلاء العملاء المحتملين. يجب عليك أيضًا إنشاء عملية مبيعات يسهل متابعتها واستهداف جمهورك على وجه التحديد. بمجرد جذب انتباه هؤلاء العملاء المحتملين ، يجب عليك إنشاء استراتيجية تحويل تساعدك على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.

‍

3. ما هو أفضل نظام قمع في السوق اليوم؟ و لماذا؟

‍

هناك العديد من أنظمة التحويل المختلفة في السوق اليوم ، لكن أفضلها لعملك يعتمد على احتياجاتك الخاصة. تتضمن بعض الأنظمة الأكثر شيوعًا نظام ClickFunnel و AWeber Funnel و ActiveCampaign Funnel.

‍

لكل من هذه الأنظمة نقاط قوتها وضعفها ، لذلك من المهم اختيار النظام الأنسب لعملك. يشتهر نظام ClickFunnel بواجهة السحب والإفلات السهلة وقوالب التسويق البسيطة وميزات إعداد التقارير القوية. كما أن لديها منشئ قائمة المتسوقين المدمج ، مما يجعل من السهل جمع عناوين البريد الإلكتروني من عملائك. تشتهر AWeber Funnel بقدرات الأتمتة ، مما يجعل من السهل إنشاء مسارات تحويل للمبيعات وإعداد الرد الآلي. كما أنه يوفر مجموعة متنوعة من ميزات التتبع التي تساعدك على قياس تقدمك وتحسين حملاتك.

‍

4- ما هو قمع المبيعات؟ - تسويق الاعمال

‍

قمع المبيعات هو أداة تسويق وأعمال تساعدك على تحقيق أهداف مبيعاتك. تتكون من خمس مراحل ، وكل مرحلة تمثل خطوة في عملية البيع. المراحل الخمس هي الاستحواذ والتحويل والرعاية والتوزيع والإغلاق.

‍

مرحلة الاستحواذ هي عندما تصل لأول مرة إلى العملاء المحتملين وتدعوهم لمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك. في مرحلة التحويل ، تهدف إلى جعل العميل يتخذ الخطوة التالية وشراء منتجك أو الاشتراك في خدمتك. مرحلة الرعاية هي المسؤولة عن إبقاء العميل سعيدًا وراضًا عن منتجك أو خدمتك. مرحلة التوزيع هي عندما تقدم منتجك أو خدمتك إلى العميل. أخيرًا ، تكون المرحلة الختامية عندما تتأكد من رضا العميل والوفاء بشرائه.

‍

يمكن أن يساعدك مسار المبيعات على تحسين جهودك التسويقية من خلال تتبع المرحلة التي يمر بها عملاؤك ، ثم تكييف إستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.

‍

خاتمة

‍

قمع المبيعات هو رسم تخطيطي يمكن استخدامه لتحديد خطوات عملية المبيعات. يمكن أن يساعد الشركة على تتبع عملية مبيعاتها ، ومعرفة أين توجد الفرص ، وتحديد المقاييس لكل خطوة. يعمل مسار التحويل الرئيسي كتمثيل مرئي لما يحدث عندما يتفاعل صانع القرار مع فريق التسويق من خلال النظر في كيفية ترابط هذه الخطوات.

‍