ما هي أتمتة المبيعات؟ [تعريف وأمثلة]

هل فريقك منهك أم يفتقر إلى الطموح في البيع؟

قد يكون الوقت قد حان للتخلي عن نفس الطريقة القديمة المملة في القيام بالأشياء واختيار عمليات أتمتة المبيعات المبتكرة.

تابع القراءة لمعرفة الخيارات المتاحة ثم اسأل فريقك عن الخيار الأفضل لحل مشكلاتهم.

ستتعلم في هذه المقالة:

• ما تعنيه أتمتة المبيعات الحديثة
• كيف يمكن أن يساعد فريقك على عمل أقل وبيع أكثر
• كيفية تحقيق التوازن بين الأتمتة والتخصيص
• كيف تعمل الشركات الواقعية على أتمتة المبيعات

هيا بنا نبدأ

ما هي أتمتة المبيعات؟

أتمتة المبيعات   طريقة لميكنة مهام المبيعات اليدوية والمستهلكة للوقت بفضل البرامج مثل الذكاء الاصطناعي (AI) والأدوات الرقمية الأخرى.   يساعد المديرين ومندوبي المبيعات على إدارة وتبسيط مسؤولياتهم اليومية.

في المتوسط ​​، يتم إنفاق ثلثي وقت مندوب المبيعات في مهام لا تدر دخلاً . هذه ساعات وساعات من الوقت يمكنك تحريرها من خلال أتمتة المبيعات.

تتيح أتمتة عملية البيع لفريقك مزيدًا من الوقت للتركيز على المهام المهمة ، مثل:

• القضاء على إدخال البيانات لمزيد من المحادثات المفيدة مع العملاء
• يؤدي تسجيل النقاط والتأهيل إلى مزيد من التحويلات
• تتبع علاقات العملاء ومراقبتها وتحسينها

ولكن ليس ممثلوك فقط هم من يستفيدون من أتمتة المبيعات. يمكن للشركة بأكملها جني مكافآت مثل:

• أتمتة المهام وتخزين البيانات للحصول على عمليات موحدة ودقيقة
• زيادة الإنتاجية والأداء
• انخفاض معدل الاضطراب مع مسارات تحويل المبيعات وأوقات الاستجابة الأسرع
• المزيد من الفرص مع أنظمة إدارة التقويم الآلي
• البقاء في صدارة اهتماماتك في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري عبر مسارات البيع الآلية.

لذلك ، لا يمكن لأتمتة المبيعات فقط تبسيط عملية مبيعات B2B لمزيد من المحادثات ، وعلاقات أفضل مع العملاء ، وبيانات مبيعات محسنة ، ولكنها تقضي على المهام التي تبطئ فريقك.

كيف يمكن أتمتة عملية البيع؟ ️

بصفتك قائد مبيعات ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عما يفعله مندوبوك على أساس منتظم وما يمكن أن يكون آليًا.

لا تفترض أي شيء ، رغم ذلك.

أولاً وقبل كل شيء ، تحدث إلى فريقك. قد تجد أن هناك بعض المهام غير المباشرة التي يمكن إضافتها ، فالهدف الأول من أتمتة المبيعات هو تحرير أعباء عمل المندوبين للتركيز على البيع.

ولكن كيف تعمل أتمتة عملية البيع الخاصة بك؟

بسيط.

هناك أربعة مكونات رئيسية لأتمتة المبيعات:

• وعي
• الاعتبار
• قرار
• عمل

تبدو مألوفة؟

هذه هي نفس المراحل التي ستجدها في معظم مسارات تحويل المبيعات ، والأتمتة تدور حول تبسيطها.

إليك الطريقة:

1- مرحلة التوعية

يمكنك أتمتة مغناطيسات الرصاص والمنشورات الاجتماعية والإعلانات لجذب انتباه السوق الكلي القابل للتوجيه .

الأهم من ذلك ، يحتاج المحتوى الخاص بك إلى تشجيع العملاء المحتملين على ملء نموذج. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك استخدام تقنية أتمتة محتوى المبيعات لتخزين معلوماتهم في CRM الخاص بك وإدخالها مباشرةً في الحملة.

اعتمادًا على ما قدموه لبيانات الاتصال الخاصة بهم ، يمكنك تخصيص حملات أتمتة العملاء المحتملين وجدولتها لتناسب كل خطوة من خطوات رحلتهم للمضي قدمًا.

حل أتمتة المبيعات لزيادة الوعي بالعلامة التجارية:

على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء المحتملين بإدخال عنوان بريده الإلكتروني لتنزيل ورقة بيضاء ، فمن المنطقي أنه حريص على معرفة المزيد عن هذا الموضوع المحدد. ستمنحهم حملة الرعاية المزيد مما يثير اهتمامهم بينما تخلق أيضًا الوعي بعملك.

2- مرحلة المقابل

بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ، ستحتاج إلى أتمتة عملية المبيعات للتأكد من أنك تظل في صدارة اهتماماتك أثناء بحثهم عن منافسيك.

باستخدام نظام أتمتة المبيعات الصادرة ، يمكنك تقسيم قوائمك وتسريع الحملات وتخصيصها بحيث يتم إرسال رسائل بريد إلكتروني أو نصوص للمشترين في مراحل مختلفة من رحلتهم.

كيف تساعد المبيعات التلقائية العلامات التجارية في التميز عن المنافسين:

على سبيل المثال ، أثناء مرحلة التفكير ، أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التي تشارك المعلومات التي تعرض كيف يمكن لمنتجك أن يفيد المشتري أو يحل نقاط الضعف لديه.

يمكنك أيضًا أتمتة التنبيهات لمندوبيك لإعطاء العملاء المحتملين المهتمين مكالمة بمجرد قراءة بريد إلكتروني.

3 - مرحلة القرار

تعتبر مرحلة اتخاذ القرار من أهم مراحل رحلة المشتري. من خلال عمليات البيع المؤتمتة ، ستظل على اطلاع دائم بما يفعله عملاؤك المحتملون.

يمكنك إعداد تتبع النشاط والتنبيهات التي تتزامن مع CRM الخاص بك للتأكد من أنك تتعامل مع العملاء المحتملين عندما يكون الأمر أكثر أهمية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك جدولة المكالمات وحجز الاجتماعات مسبقًا حتى يعرف عملاؤك المحتملين الوقت المناسب لتقديم الملاحظات.

في هذه المرحلة ، سيكونون قد مروا بجميع خياراتهم ، وتحدثوا إلى المندوبين ، وأجروا عروض مبيعات. حان الوقت الآن لهم لاتخاذ قرار ، ويمكن أن تساعدك أتمتة المبيعات على إتمام الصفقة.

مثال على أتمتة المبيعات لتسهيل اتخاذ قرار الشراء:

يتم ذلك من خلال التذكيرات المجدولة والتواصل مثل التسعير وقوائم مراجعة المنتجات ودراسات الحالة. يمكن أيضًا استخدام برامج الروبوت للمساعدة في توجيه المستخدمين للتسجيل للحصول على خطة مدفوعة في نهاية الفترة التجريبية.

4 - مرحلة العمل

هذا هو الوقت الذي يدفع فيه التنقيب الخاص بك ويوقع العميل على الخط المنقط.

بدون أنظمة أتمتة المبيعات ، يمكن أن تستغرق هذه الخطوة وقتًا طويلاً. ويمكن أن يضيع أفضل العملاء المتوقعين في CRM.

تعد أتمتة أوامر المبيعات إحدى أكثر الطرق فعالية لإدارة وقت مندوبي المبيعات. الأمر بسيط مثل إعداد الفوترة الآلية ومشاركة القيمة متى وأينما كان ذلك ممكنًا.

أتمتة المبيعات مقابل التخصيص

هناك نوعان من الناس:

أولئك الذين يكرهون الأتمتة ومن يقسمون بها.

لكن هل يمكن إيجاد توازن بين الاثنين؟

بالتاكيد!

لا تعني عملية البيع المؤتمتة إهمال التخصيص.

في الواقع ، تساعدك أتمتة المبيعات على تخصيص استهدافك بشكل أفضل ، كما يوضح مايكل هانسون المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Growth Genie ، في هذا الفيديو:

كيف تجمع بين أتمتة المبيعات مع CRM؟

يمكن القول إن CRM الخاص بك هو أهم تكامل أتمتة المبيعات. من خلال دمجها مع عملية المبيعات ، يمكنك إنشاء تجربة أفضل للعملاء ، مما يتيح لك:

• بناء علاقات مع العملاء طوال رحلة المشتري.
• الوصول إلى معلومات المبيعات والحملات في مكان واحد.
• تعيين نقاط الرصاص.
• إنشاء رسائل متسقة وفي الوقت المناسب.
• تذكير الممثلين متى ومن يتصلون.
• تعيين تنبيهات الزناد.
• إنشاء تقارير دقيقة.

فيما يلي خمس نصائح للجمع بين إدارة علاقات العملاء وأتمتة المبيعات:

1. هيكلة بياناتك

أولاً ، تأكد من تخزين جميع بيانات B2B الخاصة بك بطريقة موحدة عبر الفرق. سيضمن ذلك أن أي شخص يستخدم أتمتة المبيعات أو برنامج CRM يمكنه اتخاذ أفضل قرارات المبيعات أو التسويق.

ثانيًا ، من الجيد التحقق من أن جميع بياناتك دقيقة ومتوافقة مع إجمالي الناتج المحلي ؛ استخدام مزود معلومات المبيعات مثل Cognism لضمان الدقة والامتثال.

2. بدء تسجيل النقاط الرئيسية

لتسريع التأهيل ، سجل نقاطك بناءً على معايير محددة مسبقًا.

دمج نقاط الرصاص مع نظام إدارة علاقات العملاء ونظام التشغيل الآلي. سيجمع هذا البرنامج معلومات عن العملاء المحتملين ويعرض عليك درجة بناءً على مدى احتمالية قيام ممثليك بتحويلهم.

3. لا تنسى دمج موقع الويب الخاص بك

في كل مرة يتصفح فيها المستخدم موقع الويب الخاص بك ، يقومون بإنشاء بيانات مفيدة. يمكن استخدام هذه البيانات للمبيعات الآلية داخل CRM الخاص بك.

ما هي فوائد هذا؟ يمكنك ان ترى:

• ما الصفحات التي قرأها العميل المحتمل.
• كم من الوقت يقضون في صفحة معينة.
• كم مرة عادوا إلى موقع الويب الخاص بك أو ارتدوا إلى موقع آخر.

يمكن لممثليك الاستفادة من هذه البيانات ، واستخدامها لتخصيص التواصل مع زوار موقعك على الويب.

4. تخلص من التكرارات

بينما يعد برنامج إدارة علاقات العملاء وأتمتة المبيعات أدوات مختلفة ، يمكن أن يكون لكل منهما وظائف متشابهة. فقط تأكد من أن فريقك لا يتداخل مع المهام.

على سبيل المثال ، لن يسعد العملاء إذا أرسلوا نفس البريد الإلكتروني مرتين في يوم واحد لأن معلوماتهم قد تم تكرارها على كلا النظامين الأساسيين.

5. إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل الخاصة بك

باستخدام أتمتة المبيعات ، يتم إعطاؤك رؤى أعمق حول كيفية تفكير عملائك. استخدم هذا لصالحك عن طريق تخصيص رسائلك لهم.

لن يؤدي هذا إلى زيادة معدلات التحويل فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى بناء علاقة أقوى ، مما يؤدي إلى الإحالات وتقليل الاضطراب وزيادة قيمة عمر العميل.

أمثلة على أتمتة المبيعات من علامات تجارية حقيقية

تتكون المبيعات الفعالة من العديد من المهام المتكررة وهذا هو السبب في أن العديد من العلامات التجارية تقسم بأتمتة المبيعات - إليك بعض الأمثلة الشائعة:

1. استخبارات المبيعات

يستغرق البحث عن العملاء وقتًا طويلاً. يحتاج المندوبون إلى البحث وتعقب العملاء المحتملين والتواصل معهم. ثم يأتي بعد ذلك التقاط جميع البيانات. تستخدم العديد من فرق المبيعات الرئيسية ، مثل SalesDRIIVN ، حلول ذكاء المبيعات مثل Cognism لأتمتة هذا الجزء من عملية المبيعات. يؤدي هذا إلى تقليل وقت التنقيب وبناء مسار المبيعات ومنحهم مزيدًا من الثقة بمعرفة أن مكالماتهم ستنتقل إلى الأشخاص المناسبين.

2. أتمتة البريد الإلكتروني

هناك الكثير في المبيعات من الاتصال البارد . مع أتمتة المبيعات الصادرة ، لا يتعين على المندوبين تذكر المتابعة وتأهيل العملاء المحتملين وإرسال محتوى يساعدهم على زيادة التحويلات. تتيح لك أدوات أتمتة البريد الإلكتروني مثل Sendinblue تحديد موعد للتواصل حتى لا تنسى عميلاً محتملاً.

3. إدارة الفريق

كلما كان التوافق بين المبيعات والتسويق أفضل ، كانت مبيعاتك أفضل. من خلال أتمتة إدارة المبيعات باستخدام أدوات مثل Monday.com ، يمكنك مراقبة الحملات واكتساب رؤى قيمة للعملاء وأتمتة المهام للحفاظ على توافق الجميع.

أتمتة عملية البيع الخاصة بك مع Cognism

يجعل الإدراك المبيعات أسهل من خلال تقليل البحث اليدوي والمسؤول والاتصال بأرقام غير صحيحة - وهي أنشطة يمكن أن تشغل بسهولة 63٪ من وقت المندوبين.

ألقِ نظرة على كيفية استخدام Localz لـ Cognism لتحديد جهات اتصال أكثر صلة ، وزيادة التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وتقليل معدلات الارتداد ، بعد أيام فقط من الإعداد!