كيف تستأجر موظف المبيعات الجديد الخاص بك للعمل الفعال [+ قائمة التحقق]

"النجاح هو مزيج من الجهد والموهبة والعمل الجاد"

^ بروك ليسنر

بغض النظر عن مدى موهبة موظف المبيعات الجديد الخاص بك ، فلن يكسبوا المال إلا إذا قضيت الوقت والجهد في إعدادهم.

تشرح هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول الإعداد للحصول على أقصى استفادة من موظف المبيعات الجديد.

️ ما هو الإعداد للمبيعات
️ ما تتكون منه المبيعات
️ لماذا يجب أن تقضي وقتًا في إعداد موظفي المبيعات
️ كيفية البيع على متن الطائرة بنجاح

تأكد من القراءة حتى النهاية للحصول على قائمة مرجعية لخطة المبيعات المجانية لمدة 30-60-90 يومًا. سنكشف أيضًا عن الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على موظف المبيعات الجديد لتتبع تقدمهم في نهاية كل شهر.

ما هو إعداد المبيعات؟

إعداد المبيعات هو العملية الشاملة لنقل موظف مبيعاتك الجديد من مرشح إلى عضو فريق مبيعات كامل الأهلية. يتم إجراؤه للترحيب بمندوبي المبيعات الجدد وتدريبهم وإشراكهم في الشركة.

أثناء عملية إعداد المبيعات ، يغطي قادة المبيعات جميع الموضوعات الأساسية التي يحتاج مبتدئ المبيعات إلى معرفتها وفهمها لتحقيق أداء جيد في وظيفته.

يمكننا تقسيم عملية إعداد المبيعات إلى أربع مراحل رئيسية ...

1. Pre-onboarding

من الخطأ افتراض أن عمليات الإعداد الأولى تبدأ عندما يتجاوز موظف المبيعات الجديد عتبة شركتك. هذا هو الدخول الفعلي إلى المكتب أو تقريبًا "مرحبًا" في الدردشة الجماعية للشركة.

في الواقع ، تم تسريع المحركات في وقت سابق.

في اللحظة التي يقبل فيها المرشح عرض وظيفتك وينضم رسميًا إلى فريقك كموظف مبيعات جديد ، هي اللحظة التي يبدأ فيها الإعداد.

يحدث هذا عندما يكونون في أضعف حالاتهم ، وغير متأكدين من المستقبل. حتى أصغر خطوة خاطئة من جانبك يمكن أن تجعلهم متشككين بشأن قرارهم بقبول العرض.

من ناحية أخرى ، إذا تمكنت من التعامل مع الموقف بشكل جيد ، وإبقاء الموظفين المستقبليين على اطلاع بالعملية ، فسيكونون أكثر حماسًا للانضمام إلى فريقك.

أثناء عملية الإعداد المسبق ، يجب عليك ...

• ابق على اتصال مع المرشح وأجب على أي أسئلة لديهم على الفور
• اطلب من فريق الموارد البشرية مساعدة موظفي المبيعات الجدد على إكمال جميع الأوراق اللازمة
• قم بإعداد حسابات الشركة (Google و Slack و CRM والباقي) وقم بإعداد كل ما يحتاجون إليه للوصول إليه في يوم عملهم الأول
• أرسل لهم حزمة ترحيب تحتوي على جميع المعلومات التي تتوقع أن يكونوا قد فحصوها بحلول يوم عملهم الأول

2. الترحيب بتعيينات المبيعات الجديدة

تأتي المرحلة الثانية من عملية الإعداد في اليوم الأول من عمل موظف المبيعات الجديد.

حتى لو كانت حزمة الترحيب شاملة ، حتى لو كان الموظف الجديد مسؤولاً بما يكفي لدراستها دينياً ، فهناك احتمال أن يظلوا يشعرون بأنهم خروف صغير ضائع. إنه يومهم الأول. إنه طبيعي.

بصفتك قائد مبيعات ، فإن وظيفتك هي الترحيب بالأعضاء الجدد في فريقك ، وتعريفهم بزملائهم الجدد ، وإظهار كيف يعمل العمل يوميًا.

تعامل مع هذه المرحلة على أنها فترة تأقلم ، عندما تحصل على موظف مبيعات جديد على دراية أفضل بالشركة وثقافتها التنظيمية وتهيئهم للخطوة التالية من عملية الإعداد.

من الناحية المثالية ، يجب أن تجعل اليوم الأول لموظف المبيعات الجديد أسهل ما يمكن دون إثقال كاهلهم بمعلومات جديدة.

ومع ذلك ، من الأفضل عدم إطالة المقدمة لفترة طويلة وإبقائها مقيدة لعدة أيام كحد أقصى. إنه عمل موازنة.

3. تدريب خاص بالأدوار

بمجرد أن يعتاد موظف المبيعات الجديد على بيئة العمل الجديدة ، فقد حان الوقت للتدريب الخاص بالدور.

على الرغم من أن التدريب المكثف لا يتم إلا خلال الأسبوع الأول أو الأسبوعين الأول من عملية الإعداد ، إلا أنه يجب إجراء جلسات تدريب وتدريب على المبيعات بشكل منتظم طوال الفترة التجريبية.

يجب أن يشمل التدريب الخاص بالأدوار ما يلي ...

• نظرة عامة متعمقة على المنتجات التي تبيعها شركتك
• العمل مع CRM
• التواصل البارد الفعال ، بما في ذلك تقنيات الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد
• تقود الجيل
• تقنيات التعامل مع اعتراضات المبيعات
• كيفية تشغيل عرض توضيحي ناجح
• تقارير المبيعات

علاوة على ذلك ، يجب عليك إجراء تقييمات الموظفين بانتظام لفهم المجالات التي تحتاج إلى مزيد من الاهتمام.

4. الانتقال من موظف مبيعات جديد إلى موظف مبيعات كامل الأهلية

أخيرًا ، تنتهي عملية إعداد المبيعات بالتوظيف الجديد للمبيعات (على أمل) أن يكون على دراية بشركتك ويصبح موظف مبيعات كامل الأهلية.

بمجرد اكتمال عملية الإعداد - بالإضافة إلى الفترة التجريبية - ، يجب عليك إجراء مراجعة للأداء للتفكير في عمل موظف المبيعات ، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى مزيد من التطوير ، وتحديد الأهداف لهم في دور فريق مبيعات مكتمل. عضو.

لماذا من المهم تعيين موظفي المبيعات الجدد؟

تقوم الشركات بتوظيف مندوبي مبيعات جدد لتحسين إنتاجية الفريق والتأثير بشكل إيجابي على المحصلة النهائية للأعمال. يضع إعداد المبيعات قادة المبيعات ومندوبي المبيعات الجدد على مسار أسرع لتحقيق هذه الأهداف.

فيما يلي بعض الفوائد التي يمكن أن يجلبها برنامج إعداد المبيعات الجيد التخطيط والتنفيذ الجيد لفريق المبيعات لديك ...

يبني مشاركة الموظفين

يسمح إعداد المبيعات لقادة المبيعات ببناء علاقة مع الموظفين الجدد وإظهار أهمية عملهم. علاوة على ذلك ، يتواصل البائعون مع أعضاء فريقهم ، مما يؤثر لاحقًا بشكل إيجابي على إنتاجية الفريق الإجمالية.

يقلل من معدل دوران الموظفين

عندما تدعم الموظفين الجدد ، فإنهم يشعرون براحة أكبر وبالتالي يقل احتمال مغادرتهم.

وفقًا للإحصاءات ، من المرجح أن يظل الموظفون في الشركة لمدة ثلاث سنوات أو أكثر عندما تكون عملية الإعداد معيارية بنسبة 60٪. في الوقت نفسه ، تفقد الشركات ذات الالتحاق غير الفعال 17٪ من التعيينات الجديدة في الأشهر الثلاثة الأولى.

يقلل من وقت الزيادة

في المتوسط ​​، يستغرق تعيين موظفي المبيعات الجدد حوالي 381 يومًا للوصول إلى نفس مستوى الأداء مثل مندوبي المبيعات المثبتين. ومع ذلك ، عندما يدعم قائد المبيعات البائع طوال رحلتهم على متن الطائرة ، يصبحون أكثر كفاءة بسرعة.

يضع تعيين المبيعات الجديد للنجاح

يعمل إعداد المبيعات على إطلاع موظفي المبيعات الجدد على المنتجات أو الخدمات التي تبيعها ، مما يؤدي إلى تسليحهم بأساليب وتقنيات مبيعات عالية الجودة لإتمام المزيد من الصفقات.

تتمتع الشركات التي تهتم بالمبيعات على متن الطائرة بمعدلات نمو مبيعات أكبر بنسبة 10٪ ومبيعات أفضل بنسبة 14٪ وتحقيق أهداف ربح من تلك التي لا تفعل ذلك.

جمعية إدارة المبيعات

الأرقام تتحدث عن ذاتها.

يعزز إنتاجية موظفي المبيعات الجديدة

إذا قمت برمي موظفي المبيعات الجدد في (محيط أعمال المبيعات) دون أي إعداد أولي ، يمكنك أن تكون على يقين من أنه لن تكون أنت أو هم منتجين في الأسابيع التالية.

لا يمكن لموظفي المبيعات الجدد أداء وظائفهم دون معرفة كيفية إنجاز الأمور وسيؤدي ذلك إلى تعطيل سير عملك بالأسئلة.

تتضمن الأسئلة الشائعة التي يمكن تجنبها ...

• "كيف أقوم بهذه المهمة؟"
• "كيف يمكنني الوصول إلى هذه الأداة؟"
• "لماذا نفعل الأشياء بهذه الطريقة؟"

يمكنك زيادة إنتاجية التوظيف الجديد بنسبة 25٪ إذا أجبت عن هذه الأسئلة مقدمًا.

يحسن سمعة الشركة كصاحب عمل

عندما يشعر موظف مبيعات جديد بالترحيب والدعم عند انضمامه إلى الشركة ، فسوف يشارك تجربته الإيجابية مع شبكته. هذا يجعلك صاحب عمل مرغوب فيه وأكثر سمعة ، قادرًا على اكتساب أفضل المواهب المتاحة.

10 نصائح لجعل مبيعاتك على متن الطائرة فعالة

لا يمكنك جني فوائد إعداد المبيعات إلا إذا تعاملت مع العملية بمسؤولية. يجب أن يكون إعداد مبيعاتك مخططًا وعالي الجودة ومليئًا بأفضل الممارسات.

لقد قمنا بتجميع قائمة بالنصائح العشر وأفضل الممارسات لمساعدتك على إعداد موظفي المبيعات الجدد بكفاءة أكبر.

ركز على تبني نهج يركز على الفريق في شركتك

تذكر أن المبيعات هي جهد جماعي.

يتطلب الأمر من الفريق بأكمله العمل معًا لتحقيق هدف مشترك لإغلاق الصفقة بنجاح.

يجب عليك إنشاء هذه العقيدة في وقت مبكر من عملية إعداد المبيعات والتأكد من أن موظف المبيعات الجديد الخاص بك يشعر بالترحيب من قبل بقية الفريق.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى ...

• قدم موظف المبيعات الجديد إلى أعضاء آخرين في فريق المبيعات في يومهم الأول
• وفر لموظف المبيعات الجديد مساحة للتواصل مع زملائهم
• أشرك أعضاء فريق المبيعات في عملية الإعداد

أسهل طريقة لإشراك بقية أعضاء فريقك هي حثهم على مشاركة خبراتهم.

على سبيل المثال ، إذا كان أحد أعضاء فريقك رائعًا بشكل خاص في تكوين عملاء متوقعين على LinkedIn ، أو دحض اعتراضات مبيعات الأسعار ، أو إعداد تسلسلات بريد إلكتروني آلية ، فدعهم لإظهار مهاراتهم للموظف الجديد.

بدلاً من ذلك ، استضف جلسة قصيرة لبناء الفريق لفريق المبيعات الخاص بك عندما ينضم مندوب مبيعات جديد إلى الفريق ، حيث يشارك كل عضو في الفريق أفضل نصائح المبيعات.

امنح موظفي المبيعات الجدد واجبات منزلية للتحضير ليوم عملهم الأول

مندوب المبيعات الفعال هو مندوب مبيعات يفهم قيمة المنتج الذي يبيعونه.

تأكد من تخصيص الوقت والجهد الكافيين لتعليم موظف المبيعات الجديد المزيد عن شركتك.

زودهم بالموارد التي تمنحهم السبق في يومهم الأول. من الناحية المثالية ، شارك مستندًا نصيًا أو عرضًا تقديميًا يغطي الأساسيات ...

• بيان مهمة ورؤية شركتك
• القيم الأساسية لشركتك
• تاريخ شركتك وقيادتها
• عرضك
• عرض البيع الفريد (USP) لشركتك ومنتجاتها

المعلومات المهمة الأخرى التي يجب تضمينها في "حزمة الواجب المنزلي" هي وصف تفصيلي للشخصية المثالية للعميل (ICP) وشخصيات المشتري .

شجع موظفي المبيعات الجدد على إجراء المزيد من الأبحاث حول شركتك ووضع قائمة بالأسئلة لطرحها على مديرهم في اليوم الأول من العمل.

قم بإجراء عرض توضيحي لمنتجك أو خدمتك

احجز مكان اتصال تجريبي قياسي خارج التقويم الخاص بك لمقابلة موظف المبيعات الجديد الخاص بك وإظهار المنتج أو الخدمة التي سيبيعونها أثناء العمل.

قم بإجراء العرض التوضيحي كما تفعل عادةً عند بيع منتجك إلى أحد العملاء. بهذه الطريقة ، يفهم مندوبو المبيعات الجدد عرض القيمة لمنتجك ، وكيف يساعد في حل مشكلة العميل المحتمل ، والميزات التي يجب التركيز عليها عند التحدث إلى عميل محتمل.

تأكد من التوقف على طول الطريق لإبراز ...

• نقاط الألم الشائعة التي يميل جمهورك المستهدف إلى الحصول عليها
• الميزات التي تساعد في حل المشكلات التي يواجهها عملاؤك المحتملون
• الميزات التي تميز منتجك عن المنافسة
• الميزات التي تحتاج إلى شرح للعملاء المتوقعين بمزيد من التفصيل
• الميزات التي يمكن مناقشتها بإيجاز وتلك التي يجب إظهارها في العمل

بمجرد الانتهاء من العرض التوضيحي ، شجع موظفي المبيعات الجدد على تجربة المنتج بأنفسهم عن طريق حل مهمة يستخدم عملاؤك منتجك من أجلها.

اطلب منهم تدوين تجربتهم مع المنتج.

يساعد هذا موظفي المبيعات الجدد في الحصول على خبرة عملية مع المنتج الذي سيبيعونه ، وفهم القيمة التي يقدمها بشكل أفضل ، والقدرة على شرح وظائفه للعملاء المحتملين.

إضفاء الطابع الرسمي على عملية إعداد المبيعات

أنت لا تريد أن تخيف موظف مبيعاتك الجديد بأن تكون صارمًا للغاية وغير ودود.

اللطف والود من المهارات الناعمة الرائعة التي يجب أن يمتلكها أي قائد مبيعات! ومع ذلك ، لا ينبغي أن تبالغ في محاولة خلق جو مريح.

يجب أن تكون عملية إعداد المبيعات جيدة التنظيم والتنسيق لتحقيق النجاح.

تأكد من تحديد جميع المعالم المهمة في عملية الإعداد والإجراءات التي يجب أن يتخذها موظف المبيعات الجديد لتحقيق ذلك.

للحفاظ على الأشياء منظمة ...

• حدد أهدافًا تستند إلى الوقت للمحتوى وإتقان المهارات
• ضع توقعات واضحة للممثل الجديد
• اشرح كيف تتوقع أن يشارك مندوب المبيعات الجديد في عملية المبيعات
• قم بتضمين نقاط تفتيش واضحة لقياس التقدم

قم بتضمين تدريب CRM في عملية إعداد المبيعات الخاصة بك

اليوم ، يعد نظام CRM هو قلب أي عمل تجاري - حيث يتم تخزين جميع بيانات العملاء ، حيث تتم إدارة عملية المبيعات بأكملها ، وهنا يتم تقديم تقارير المبيعات. لذلك ، من الضروري أن يتعرف موظف المبيعات الجديد على البرنامج الذي تستخدمه.

أولاً ، تحتاج إلى شرح فوائد استخدام CRM. سيساعدك القيام بذلك على زيادة اعتماد CRM وتشجيع مندوب المبيعات الجديد على تحديث CRM بانتظام.

نظرًا لاستمرار نمو سوق برامج CRM ، فهناك احتمال كبير أن يستخدم مندوب مبيعاتك نظامًا مختلفًا في مكان عمله السابق. ولكن حتى إذا كانت لديهم خبرة في إدارة علاقات العملاء التي تستخدمها شركتك ، فلا يزال من الأفضل تحديث ذاكرتهم وإظهار جميع عمليات إدارة علاقات العملاء الحاسمة التي سيتعاملون معها.

كل شركة لديها لوائحها الخاصة فيما يتعلق بخط أنابيب المبيعات ، وعمليات الدمج التي يستخدمها مندوبو المبيعات ، والحقول المطلوبة التي يجب ملؤها عند إنشاء جهة اتصال جديدة ، وما إلى ذلك.

تتضمن بعض الأشياء التي يجب أن يغطيها قائد المبيعات (أو مدير CRM إذا كان لدى شركتك واحدًا) أثناء تدريب إدارة علاقات العملاء ضمن عملية إعداد المبيعات ما يلي:

• هيكل بيانات CRM
• كيفية إنشاء سجلات جديدة في CRM
• كيفية تحديث السجلات في CRM
• كيفية إرسال حملات البريد الإلكتروني من CRM
• كيفية إنشاء المهام وتعيينها في CRM
• كيفية التواصل مع مندوبي المبيعات الآخرين في CRM
• كيفية إدارة خط أنابيب المبيعات في CRM
• المقاييس التي يحتاج مندوب مبيعاتك إلى تتبعها في CRM
• كيفية إنشاء التقارير في CRM

هذا هو الحد الأدنى ، لكن القائمة ليست شاملة. اعتمادًا على CRM الذي تستخدمه ووظائفه وتعقيد عمليات مبيعات شركتك ، قد ترغب في تغطية المزيد من النقاط.

ركز على جميع المواد التي قد يحتاجها موظفو المبيعات الجدد للحصول على عمل فعال

من الأفضل تطوير دليل مبيعات الشركة الذي يمكن لموظفي المبيعات الجدد الرجوع إليه عندما يواجهون تحديًا.

قم بتضمين إجابات لجميع الأسئلة المتداولة ، وحدد الخطوط العريضة لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، وشارك القوالب التي يستخدمها فريق المبيعات الخاص بك للتواصل البارد والدافئ ، وقوالب دحض اعتراض المبيعات.

علاوة على ذلك ، يجب عليك أيضًا مشاركة المعلومات حول العملاء الحاليين ، والمبيعات الجارية ، والصفقات السابقة (الرابحة والخاسرة على حد سواء) ، وقواعد بيانات الاتصال.

كل هذه المعلومات تحتاج إلى التنظيم والمركزية.

وهنا يأتي دور CRM. باستخدام نظام CRM ، يمكنك هيكلة بيانات العملاء الخاصة بك في مكان واحد ويمكن الوصول إليها بسهولة ، ولكنها محمية بأذونات الوصول الخاضعة للرقابة.

على سبيل المثال ، متاجر NetHunt CRM ...

• معلومات اتصال العملاء المتوقعين والعملاء
• معلومات شركتهم
• مرحلتهم في خط أنابيب المبيعات
• تاريخ تواصلهم مع الشركة
• القناة التي دخلوا منها مسار تحويل المبيعات
• معلومات أخرى مثل تاريخ ميلادهم والسجلات ذات الصلة

لا تحشر كل مبيعاتك على متن الطائرة في جلسة تدريبية ليوم واحد

تذكر يومك الأول.

كيف شعرت؟

بغض النظر عن مدى حماسك لبدء وظيفة جديدة ، فمن المحتمل أنك كنت ، في أحسن الأحوال ، قلقًا ، وفي أسوأ الأحوال ، مرتبكًا بشأن كل ما يحدث.

إنها ليست حالة ذهنية رائعة أن يتم قصفها بالكثير والكثير من المعلومات الجديدة.

تأكد من أنك لا تحاول حشر جميع مراحل عملية الإعداد في جلسة تدريب ليوم واحد. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإثقال كاهل موظف المبيعات الخاص بك بمعلومات جديدة لدرجة أنهم لا يتذكرون أي شيء.

بدلاً من ذلك ، احجز أسبوعًا من تقويم موظف المبيعات الجديد الخاص بك للحصول على تدريب مكثف في وقت مبكر من العملية ، ثم قم بإعادة النظر بانتظام في المعرفة التي تشاركها لمساعدتها على الاستمرار.

احصل على موظفي المبيعات الجدد لتلائم كبار مندوبي المبيعات

إذا كنت تعتقد أن العرض التوضيحي لمنتج واحد والوصول غير المحدود إلى دليل المبيعات كان كافيين ... فهو ليس كذلك.

مع التدريب يأتي الإتقان.

خذ موظف المبيعات الجديد الخاص بك في رحلة ميدانية وأظهر لهم كيف يقوم عملك بالمبيعات في البرية. اجعلهم يتابعونك ويلاحظون كيف تقوم بعملك. أظهر لهم ، بشكل مباشر ، كيف تدير الصفقات ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، والمتابعة ، وتأهيل الفرص ، والتوقع ، وإغلاق الصفقات.

لكن تذكر ... ما لم تكن قد وظفت متدربًا أو مندوب مبيعات مبتدئًا بدون خبرة مبيعات سابقة ، لا تحاول تعليمهم كيفية البيع. هناك طرق متعددة لتحقيق النجاح في المبيعات ، وهناك سبب لاختيار موظف المبيعات الخاص بك من بين مجموعة المرشحين الذين تقدموا للوظيفة. تريد مهاراتهم وخبراتهم.

بدلاً من "تعليم" مندوب المبيعات الخاص بك اتباع تعليماتك بشكل أعمى ، شجعهم على اكتشاف الأشياء بأنفسهم. اجعلهم يبدأون في التفكير في عقلية مبيعات شركتك.

بمجرد الانتهاء من مهمة معينة ، قم بإجراء مناقشة قصيرة مع مندوب المبيعات واسألهم بعض الأسئلة التالية ...

• "كيف تشعر أن المكالمة / العرض التوضيحي ذهب؟"
• "هل كان هناك شيء غير واضح؟"
• "كيف تكتب هذا البريد الإلكتروني؟"
• "هل تفهم لماذا أدرجت CTA هذا؟"
• "ماذا كنت لتفعل بشكل مختلف؟"
• "ما رأيك في هذا الاحتمال؟"
• "هل سيشتروه أم لا؟ لماذا؟"

قم بتقييم أداء موظف المبيعات الجديد بانتظام

على الرغم من أنه من الرائع (والإلزامي نوعًا ما) أن يكون لديك خطة لإعداد مبيعاتك ، إلا أنه لا ينبغي وضعها في حجر.

تحتاج إلى تقييم أداء موظف المبيعات الجديد بانتظام ، ومعرفة ما يفعله جيدًا ، وما الذي يجب تحسينه ، قبل تعديل إعدادك وفقًا لذلك.

قم بإعداد جلسات فردية أسبوعية مع موظف المبيعات الجديد الخاص بك ، حيث يناقش كلاكما كيف مضى الأسبوع ، وتقدمهم ، وما الذي سار بشكل جيد ، وما واجهوه من صعوبات. إذا كانت لديك توقعات واضحة ومؤشرات أداء رئيسية محددة ، فيجب أن يكون من السهل تتبع أدائها في كل نقطة معينة من عملية إعداد المبيعات.

لا تخف من قول "وداعًا" أثناء عملية الإعداد

لا ينجح كل موظف مبيعات.

حتى مع أفضل ممارسات التوظيف وأوسع عملية إعداد للمبيعات على متن الطائرة ، لن يكون بعض الأشخاص مناسبًا تمامًا لشركتك. ولا بأس ، كنت تبحث فقط عن شخص مختلف.

لا تمسك بهم لفترة طويلة. إذا كنت لا ترى مندوب مبيعات يساهم في أداء فريق المبيعات بطريقة ذات مغزى ، فلا تضيع وقت أي شخص.

كن صادقًا ومهذبًا ، واجعلهم يعرفون أن الوقت قد حان للانفصال.

خطة الإعداد لمدة 30-60-90 يومًا لتعيينات المبيعات الجديدة [+ قائمة التحقق]

تواجه غالبية موظفي المبيعات الجدد فترة اختبار مدتها 3 أشهر.

خلال هذه الأشهر الثلاثة ، تم تأهيلهم وإخضاعهم للكثير من المعرفة الجديدة حول الشركة وعروضها والسوق المستهدف الذي تبيع له.

ومع ذلك ، فإن جودة تجربة التعلم التي تحدث في الأيام الثلاثين ، والستين ، والتسعين من عملية الإعداد مختلفة. هذا هو السبب في أنه من المنطقي اعتماد خطة إعداد مبيعات لمدة 30-60-90 يومًا ، كل مرحلة سيكون لها أهداف ونتائج مختلفة.

خلال الشهر الأول من عملية الإعداد ، يجب أن يركز موظف المبيعات الجديد على التعلم .

خلال الشهر الثاني من عملية الإعداد ، يجب أن يبدأوا في التنفيذ .

أخيرًا ، خلال الشهر الأخير من عملية الإعداد ، حان الوقت لإلقاء نظرة على ما ينجح وما لا ينجح ويتكرر .

دعنا نلقي نظرة فاحصة على المراحل المختلفة لخطة الإعداد لمدة 30-60-90 يومًا ونتحدث عن ما يجب القيام به لإنجازها.

أول 30 يومًا

ابدأ في بناء علاقة مع موظف المبيعات الجديد ...

• أرحب بهم في الفريق
• شارك ثقافة الشركة

أخبر موظف مبيعاتك الجديد بكل ما يمكن معرفته عن شركتك .

مهمتك ورؤيتك ، وقيمك الأساسية ، وأهدافك الإستراتيجية ، وجمهورك المستهدف كلها أمور أساسية ...

• تعرّف على موظف المبيعات الجديد الخاص بك بتفاصيل شركتك من خلال المواد التسويقية ودراسات الحالة وبيان مهمتك وأهداف الشركة وأهدافها لفترة التقرير القادمة
• قدم موظف مبيعاتك الجديد لأصحاب المصلحة الرئيسيين في شركتك ، واجعلهم على دراية بالفريق

زوِّد موظف المبيعات الجديد بفهم قوي للمنتج الذي سيبيعونه ...

• قم بإجراء عرض توضيحي للمنتج (المنتجات) التي تقدمها شركتك
• اعرض الميزات النجمية لمنتجك
• حدد العوامل التي تميز منتجك عن المنافسين
• شارك حالات الاستخدام الأكثر شيوعًا لمنتجك
• امنح موظف مبيعاتك الجديد فرصة لاختبار منتجك

اشرح الجمهور المستهدف لمنتجك. تغطية بالتفصيل لمن سيبيعون ...

• صِف شخصيات المشتري الخاصة بك
• حدد نقاط الألم التي يميل عملاؤك إلى الحصول عليها
• شارك قصص العملاء من مختلف الصناعات

تأكد من أن موظف المبيعات الجديد الخاص بك يفهم دورة المبيعات الخاصة بك ...

• حدد وتفصيل كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات

احصل على موظف مبيعات جديد على متن الطائرة مع مجموعة التكنولوجيا التي يستخدمها فريق المبيعات لديك ...

• امنح مندوب مبيعاتك الجديد حق الوصول إلى CRM الخاص بالشركة
• علمهم كيفية أداء المهام المختلفة في CRM
• قم بإعداد البرامج الأخرى التي تستخدمها للمبيعات

ابدأ في ملء خط أنابيب مبيعات موظف المبيعات الخاص بك بالعملاء المتوقعين ؛ ضع أهدافًا وأهدافًا للمبيعات ...

• احصل على مندوب مبيعات جديد أنشئ قائمة بالآفاق (حدد عددًا معينًا من العملاء المحتملين المطلوبين)
• الموافقة على قائمة العملاء المحتملين الذين توصلوا إليهم
• حملهم على التخطيط لنهج عام للتواصل

بنهاية أول 30 يومًا من عملية إعداد المبيعات ، اطرح على موظف المبيعات الجديد الأسئلة التالية لاختبار الفهم والتفكير في العمل الذي تم إكماله ...

هل قابلت الزملاء الذين ستعمل معهم؟
هل لديك فهم جيد لهدف الشركة ورسالتها؟
هل تفهم عرض البيع الفريد للشركة؟هل تعرف الجمهور الذي نستهدفه بمنتجنا؟هل تفهم ملف تعريف العميل المثالي للشركة؟هل تعرف حالات استخدام المنتج؟هل تعرف كيف تعمل في CRM؟

أول 60 يومًا

تأكد من مشاركة أكبر قدر ممكن من المعرفة الخاصة بالمبيعات ...

• عرض كل قنوات توليد الرصاص المختلفة
• اشرح كيفية كتابة رسائل بريد إلكتروني باردة فعالة وإجراء مكالمات باردة
• اشرح كيفية إجراء مكالمات اكتشاف المبيعات
• تقنيات تفاوض مبيعات الأسهم
• أظهر كيفية متابعة العملاء المحتملين

تدرب بانتظام مع موظفي المبيعات الجدد ...

• حملهم على إجراء مكالمات تجريبية
• حملهم على كتابة قوالب للتواصل البارد
• اجعلهم يمارسون الاتصال البارد
• اجعلهم يتعلمون اعتراضات المبيعات وتقنيات الطعن الأكثر شيوعًا

احصل على موظف مبيعات جديد ليظل معك في العمل ...

• قم بجدولة المكالمات مع العملاء المتوقعين والعملاء وأضف موظف المبيعات الجديد الخاص بك كمستمع سلبي
• حملهم على طرح الأسئلة وتحليل عملك

استمر في دعم مندوب مبيعاتك الجديد في بناء خط أنابيب المبيعات الخاص به وتعبئته بالعملاء المتوقعين ...

• اطلب منهم الوصول إلى التوقعات التي حددوها في أول 30 يومًا
• حملهم على إضافة المزيد من الاحتمالات إلى القائمة

بحلول نهاية أول 60 يومًا من عملية إعداد المبيعات ، اطرح على موظف المبيعات الجديد الأسئلة التالية لاختبار الفهم والتفكير في العمل الذي تم إكماله ...

هل ظللت زملائك في الفريق في 10 مكالمات؟
هل تفهم دورة المبيعات؟
هل مارست تفاعلات العملاء مع الزملاء / قائد المبيعات؟هل بدأت في تطوير العلاقات مع العملاء المتوقعين في خط أنابيب المبيعات؟هل كتبت 50 بريدًا إلكترونيًا باردًا؟هل تعلمت كيفية تخصيص التوعية الخاصة بك؟

أول 90 يومًا

اجعل مندوب مبيعاتك يبدأ في إجراء مكالمات البيع الحية والعروض التوضيحية ...

• حملهم على إجراء مكالمة مع عميل محتمل أقاموا علاقة معه

تدرب على التظليل العكسي لتحديد نقاط القوة والضعف لدى مندوب المبيعات ...

• احضر مكالمة مبيعات أجراها مندوب المبيعات الخاص بك
• راقب مندوب المبيعات الخاص بك اكتب رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
• اطرح أسئلة لفهم سبب استخدام مندوب المبيعات لتقنية مبيعات معينة

ركز على تحسين جودة خط أنابيب مبيعات مندوب المبيعات ...

• قم بزيادة عدد العملاء المتوقعين في خط الأنابيب باستخدام المجموعة الكاملة من قنوات توليد العملاء المحتملين
• اجعلهم يركزون على تحويل أكبر العملاء المتوقعين في خط الأنابيب

شجع مندوب مبيعاتك على إنتاج إمكانيات المبيعات الخاصة به ...

• حملهم على تحويل عميل متوقع بنجاح إلى عميل
• حوله إلى دراسة حالة

بنهاية أول 90 يومًا من عملية إعداد المبيعات ، اطرح على موظف المبيعات الجديد الأسئلة التالية لاختبار الفهم والتفكير في العمل الذي تم إكماله ...

هل تعرف ما الذي تحتاجه لتكون ناجحًا؟
ما الذي تعلمته أثناء عملية إعداد المبيعات؟
ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟ما هي المجالات التي تحتاج إلى تحسين؟ما هي التحسينات التي أدخلتها لزيادة إنتاجيتك؟

تعد القدرة على تعيين موظفي المبيعات الجدد بنجاح إحدى المهارات الأساسية التي يجب أن يتمتع بها مدير المبيعات.

مع هذه المقالة وقائمة المراجعة ، اقتربت خطوة واحدة من بناء فريق مبيعات فعال يقود النتائج.

إذا كنت ترغب في الحصول على بعض المعرفة العملية حول كيفية إعداد مندوبي مبيعات جدد (كل ذلك أثناء إدارة بقية فريق المبيعات الخاص بك) ، فإننا نوصي برفع مستوى مهاراتك الإدارية مع أحد برامج التدريب على المبيعات لمديري المبيعات.

️ تحقق من قائمتنا لأفضل برامج التدريب على المبيعات لمديري المبيعات لحضورها في عام 2022 وما بعده!