Cara bergabung dengan karyawan penjualan baru Anda untuk pekerjaan yang efektif [+ Daftar Periksa]

“Sukses adalah kombinasi dari usaha, bakat dan kerja keras”

️Brock Lesnar

Tidak peduli seberapa berbakatnya tenaga penjualan baru Anda, mereka tidak akan menghasilkan uang kecuali Anda menghabiskan waktu dan tenaga untuk bergabung dengan mereka.

Artikel ini menjelaskan semua yang perlu Anda ketahui tentang orientasi untuk mendapatkan hasil maksimal dari karyawan penjualan baru Anda.

️ Apa itu orientasi penjualan
️ Terdiri dari apa orientasi penjualan
️ Mengapa Anda harus meluangkan waktu untuk merekrut tenaga penjualan
️ Cara penjualan onboard berhasil

Pastikan untuk membaca sampai akhir untuk daftar periksa rencana orientasi penjualan 30-60-90 hari gratis. Kami juga akan mengungkap pertanyaan yang perlu Anda tanyakan kepada karyawan penjualan baru Anda untuk melacak kemajuan mereka di akhir setiap bulan.

Apa itu orientasi penjualan?

Orientasi penjualan adalah proses holistik untuk mentransisikan karyawan penjualan baru Anda dari seorang kandidat menjadi anggota tim penjualan yang lengkap. Ini dilakukan untuk menyambut, melatih, dan melibatkan tenaga penjualan baru di perusahaan.

Selama proses orientasi penjualan, para pemimpin penjualan membahas semua topik penting yang perlu diketahui dan dipahami oleh seorang pemula penjualan agar dapat bekerja dengan baik dalam pekerjaan mereka.

Kami dapat membagi proses orientasi penjualan menjadi empat fase utama…

1. Pra-onboarding

Adalah salah untuk berasumsi bahwa proses orientasi pertama dimulai ketika karyawan penjualan baru Anda melewati ambang batas perusahaan Anda. Itu secara fisik memasuki kantor atau secara virtual mengatakan "halo" dalam obrolan grup perusahaan.

Pada kenyataannya, mesin dihidupkan lebih awal.

Saat seorang kandidat menerima tawaran pekerjaan Anda dan secara resmi bergabung dengan tim Anda sebagai karyawan penjualan baru adalah saat orientasi dimulai.

Ini adalah saat mereka paling rentan, tidak pasti akan masa depan. Bahkan kesalahan sekecil apa pun di pihak Anda dapat membuat mereka ragu dengan keputusan mereka untuk menerima tawaran tersebut.

Di sisi lain, jika Anda berhasil menangani situasi dengan baik, terus memperbarui karyawan masa depan tentang prosesnya, mereka akan lebih bersemangat untuk bergabung dengan tim Anda.

Selama proses pra-onboarding, Anda harus…

• Tetap berhubungan dengan kandidat dan jawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki segera
• Minta tim SDM untuk membantu karyawan penjualan baru menyelesaikan semua dokumen yang diperlukan
• Siapkan akun perusahaan mereka (Google, Slack, CRM, dan lainnya) dan siapkan semua yang mereka perlukan untuk mengaksesnya pada hari kerja pertama mereka
• Kirimi mereka paket selamat datang dengan semua informasi yang Anda harapkan telah mereka periksa pada hari pertama kerja mereka

2. Menyambut karyawan penjualan baru

Fase kedua dari proses orientasi datang pada hari pertama pekerjaan karyawan penjualan baru Anda.

Bahkan jika paket sambutannya lengkap, bahkan jika karyawan baru itu cukup bertanggung jawab untuk mempelajarinya secara religius, ada kemungkinan mereka masih akan merasa seperti anak domba yang tersesat. Ini hari pertama mereka; itu alami.

Sebagai pemimpin penjualan, adalah tugas Anda untuk menyambut anggota baru tim Anda, memperkenalkan mereka kepada rekan baru mereka, dan menunjukkan bagaimana bisnis beroperasi setiap hari.

Perlakukan fase ini sebagai periode aklimatisasi, ketika Anda mendapatkan karyawan penjualan baru Anda lebih mengenal perusahaan dan budaya organisasinya dan mempersiapkan mereka untuk langkah selanjutnya dari proses orientasi.

Idealnya, Anda harus membuat hari pertama karyawan penjualan baru Anda semudah mungkin tanpa membebani mereka dengan informasi baru.

Namun, yang terbaik adalah tidak meregangkan pendahuluan terlalu lama dan membatasinya hingga maksimal beberapa hari. Ini adalah tindakan penyeimbang.

3. Pelatihan khusus peran

Setelah karyawan penjualan baru terbiasa dengan lingkungan kerja baru, saatnya untuk pelatihan khusus peran.

Meskipun pelatihan intensif hanya berlangsung selama satu atau dua minggu pertama proses orientasi, pelatihan penjualan dan sesi pelatihan reguler harus dilakukan selama periode uji coba.

Pelatihan khusus peran harus mencakup hal-hal berikut…

• Ikhtisar mendalam tentang produk yang dijual perusahaan Anda
• Bekerja dengan CRM
• Penjangkauan dingin yang efektif, termasuk teknik panggilan dingin dan email dingin
• Generasi pemimpin
• Teknik penanganan keberatan penjualan
• Cara menjalankan demo yang sukses
• Pelaporan penjualan

Selain itu, Anda harus secara teratur melakukan penilaian karyawan untuk memahami area mana yang membutuhkan perhatian lebih.

4. Transisi dari karyawan penjualan baru ke karyawan penjualan yang lengkap

Akhirnya, proses orientasi penjualan berakhir dengan karyawan penjualan baru (semoga) berkenalan dengan perusahaan Anda dan menjadi karyawan penjualan yang lengkap.

Setelah proses orientasi — serta masa percobaan — selesai, Anda harus melakukan tinjauan kinerja untuk merefleksikan pekerjaan karyawan penjualan, mengidentifikasi area untuk pengembangan lebih lanjut, dan menetapkan tujuan untuk mereka dalam peran tim penjualan yang lengkap. anggota.

Mengapa penting untuk merekrut karyawan penjualan baru Anda?

Perusahaan mempekerjakan tenaga penjualan baru untuk meningkatkan produktivitas tim dan secara positif memengaruhi laba bisnis. Orientasi penjualan menempatkan pemimpin penjualan dan perwakilan penjualan baru di jalur yang lebih cepat untuk memenuhi tujuan tersebut.

Berikut adalah beberapa manfaat yang dapat diberikan oleh program orientasi penjualan yang terencana dan dijalankan dengan baik bagi tim penjualan Anda…

Ini membangun keterlibatan karyawan

Orientasi penjualan memungkinkan pemimpin penjualan membangun hubungan baik dengan karyawan baru mereka dan menunjukkan kepada mereka bahwa pekerjaan mereka penting. Selain itu, penjual dapat berkomunikasi dengan anggota tim mereka, yang nantinya berdampak positif pada produktivitas tim secara keseluruhan.

Ini mengurangi pergantian staf

Ketika Anda mendukung karyawan baru, mereka merasa lebih nyaman dan oleh karena itu, kecil kemungkinannya untuk pergi.

Menurut statistik, karyawan 60% lebih mungkin untuk tetap bekerja di perusahaan selama tiga tahun atau lebih ketika proses orientasi standar. Pada saat yang sama, perusahaan dengan orientasi yang tidak efektif kehilangan 17% karyawan baru dalam tiga bulan pertama.

Ini mengurangi waktu ramp-up

Rata-rata, dibutuhkan karyawan penjualan baru sekitar 381 hari untuk mencapai tingkat kinerja yang sama dengan tenaga penjualan tetap. Namun, ketika pemimpin penjualan mendukung penjual sepanjang perjalanan orientasi mereka, mereka menjadi lebih mahir dengan cepat.

Ini mengatur perekrutan penjualan baru untuk sukses

Orientasi penjualan membuat karyawan penjualan baru mengenal produk atau layanan yang Anda jual, mempersenjatai mereka dengan metode dan teknik penjualan berkualitas tinggi untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Perusahaan yang memperhatikan orientasi penjualan menikmati tingkat pertumbuhan penjualan 10% lebih besar dan pencapaian tujuan penjualan dan laba 14% lebih baik daripada yang tidak.

️ Asosiasi Manajemen Penjualan

Angka-angka berbicara sendiri.

Ini meningkatkan produktivitas karyawan penjualan baru

Jika Anda membuang karyawan penjualan baru Anda ke dalam (lautan pekerjaan penjualan) tanpa persiapan awal, Anda dapat yakin bahwa baik Anda maupun mereka tidak akan produktif dalam minggu-minggu berikutnya.

Karyawan penjualan baru tidak dapat melakukan pekerjaan mereka tanpa mengetahui bagaimana hal-hal dilakukan dan akan mengganggu alur kerja Anda dengan pertanyaan.

Pertanyaan umum yang dapat dihindari termasuk…

• "Bagaimana saya melakukan tugas ini?"
• "Bagaimana cara mengakses alat itu?"
• "Mengapa kita melakukan hal-hal seperti ini?"

Anda dapat meningkatkan produktivitas karyawan baru sebesar 25% jika Anda menjawab pertanyaan tersebut sebelumnya.

Ini meningkatkan reputasi perusahaan sebagai pemberi kerja

Ketika karyawan penjualan baru merasa disambut dan didukung saat bergabung dengan perusahaan, mereka akan berbagi pengalaman positif dengan jaringan mereka. Ini membuat Anda menjadi majikan yang lebih bereputasi dan diinginkan, mampu memperoleh bakat terbaik yang tersedia.

10 tips untuk membuat orientasi penjualan Anda efektif

Anda hanya dapat menuai manfaat dari orientasi penjualan jika Anda mendekati prosesnya secara bertanggung jawab. Orientasi penjualan Anda harus direncanakan, berkualitas tinggi, dan diisi dengan praktik terbaik.

Kami telah menyusun daftar sepuluh kiat dan praktik terbaik untuk membantu Anda merekrut karyawan penjualan baru dengan lebih efisien.

Fokus pada penerapan pendekatan yang berpusat pada tim di perusahaan Anda

Ingatlah bahwa penjualan adalah upaya tim.

Dibutuhkan seluruh tim untuk bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama untuk menutup kesepakatan dengan sukses.

Anda harus menetapkan dogma ini di awal proses orientasi penjualan dan memastikan bahwa karyawan penjualan baru Anda merasa disambut oleh anggota tim lainnya.

Untuk melakukan itu, Anda perlu…

• Perkenalkan karyawan penjualan baru Anda kepada anggota tim penjualan lainnya pada hari pertama mereka
• Berikan karyawan penjualan baru Anda ruang untuk berkomunikasi dengan kolega mereka
• Libatkan anggota tim penjualan Anda dalam proses orientasi

Cara termudah untuk melibatkan seluruh tim Anda adalah dengan membuat mereka berbagi keahlian mereka.

Misalnya, jika salah satu anggota tim Anda sangat hebat dalam menghasilkan prospek di LinkedIn, membantah keberatan penjualan harga, atau mengatur urutan email otomatis, undang mereka untuk menunjukkan keahlian mereka kepada karyawan baru.

Sebagai alternatif, adakan sesi pembentukan tim singkat untuk tim penjualan Anda setiap kali perwakilan penjualan baru bergabung dengan tim, di mana setiap anggota tim akan berbagi kiat penjualan terbaik mereka.

Berikan pekerjaan rumah kepada karyawan penjualan baru Anda untuk mempersiapkan hari pertama kerja mereka

Tenaga penjualan yang efektif adalah tenaga penjualan yang memahami nilai produk yang mereka jual.

Pastikan Anda meluangkan waktu dan upaya yang cukup untuk mengajari karyawan penjualan baru Anda lebih banyak tentang perusahaan Anda.

Beri mereka sumber daya yang memberi mereka keunggulan di hari pertama mereka. Idealnya, bagikan dokumen teks atau presentasi yang mencakup dasar-dasar…

• Pernyataan misi dan visi perusahaan Anda
• Nilai inti perusahaan Anda
• Sejarah dan kepemimpinan perusahaan Anda
• Penawaran Anda
• Proposisi penjualan unik (USP) perusahaan Anda dan produknya

Informasi penting lainnya untuk disertakan dalam "bundel pekerjaan rumah" Anda adalah deskripsi rinci tentang Persona Pelanggan Ideal (ICP) dan persona pembeli Anda.

Dorong karyawan penjualan baru untuk meneliti perusahaan Anda lebih lanjut dan tuliskan daftar pertanyaan untuk ditanyakan kepada manajer mereka pada hari pertama kerja.

Lakukan demo produk atau layanan Anda

Pesan slot panggilan demo standar dari kalender Anda untuk bertemu dengan karyawan penjualan baru Anda dan tunjukkan kepada mereka produk atau layanan yang akan mereka jual.

Lakukan demo seperti biasa saat menjual produk Anda ke pelanggan. Dengan begitu, perwakilan penjualan baru memahami proposisi nilai produk Anda, bagaimana hal itu membantu memecahkan masalah prospek, dan fitur mana yang menjadi fokus saat berbicara dengan calon pelanggan.

Pastikan untuk berhenti di sepanjang jalan untuk menonjolkan…

• Poin rasa sakit umum yang cenderung dimiliki audiens target Anda
• Fitur yang membantu menyelesaikan masalah yang dihadapi calon pelanggan Anda
• Fitur yang membedakan produk Anda dari pesaing
• Fitur-fitur yang perlu dijelaskan untuk mengarah lebih detail
• Fitur-fitur yang dapat dibahas secara singkat dan fitur-fitur yang harus ditunjukkan dalam tindakan

Setelah Anda selesai dengan demonstrasi, dorong karyawan penjualan baru untuk mencoba produk itu sendiri dengan menyelesaikan tugas yang digunakan pelanggan Anda untuk produk Anda.

Mintalah mereka mencatat pengalaman mereka dengan produk tersebut.

Ini membantu karyawan penjualan baru mendapatkan pengalaman langsung dengan produk yang akan mereka jual, lebih memahami nilai yang ditawarkannya, dan dapat menjelaskan fungsinya kepada prospek.

Meresmikan proses orientasi penjualan

Anda tidak ingin menakut-nakuti karyawan penjualan baru Anda dengan bersikap terlalu ketat dan tidak ramah.

Keramahan dan keramahan adalah soft skill yang bagus untuk dimiliki oleh setiap pemimpin penjualan! Namun, Anda tidak boleh berlebihan dengan mencoba menciptakan suasana santai.

Orientasi penjualan perlu terstruktur dengan baik dan diformat untuk sukses.

Pastikan Anda menguraikan semua tonggak penting dalam proses orientasi dan tindakan yang perlu dilakukan oleh karyawan penjualan baru Anda untuk mencapainya.

Untuk menjaga hal-hal terorganisir…

• Tetapkan tujuan berbasis waktu untuk penguasaan konten dan keterampilan
• Tetapkan harapan yang jelas untuk perwakilan baru
• Jelaskan bagaimana Anda mengharapkan perwakilan penjualan baru untuk berpartisipasi dalam proses penjualan
• Sertakan pos pemeriksaan yang jelas untuk mengukur kemajuan

Sertakan pelatihan CRM ke dalam proses orientasi penjualan Anda

Saat ini, sistem CRM adalah jantung dari bisnis apa pun — di situlah semua data pelanggan disimpan, di situlah keseluruhan proses penjualan dikelola, dan di situlah pelaporan penjualan terjadi. Jadi, sangat penting bahwa karyawan penjualan baru Anda berkenalan dengan perangkat lunak yang Anda gunakan.

Pertama, Anda perlu menjelaskan manfaat menggunakan CRM. Melakukannya akan membantu Anda meningkatkan adopsi CRM dan mendorong perwakilan penjualan baru Anda untuk memperbarui CRM secara teratur.

Karena pasar perangkat lunak CRM terus berkembang, ada kemungkinan besar bahwa perwakilan penjualan Anda menggunakan sistem yang berbeda di tempat kerja mereka sebelumnya. Tetapi bahkan jika mereka memiliki pengalaman dengan CRM yang digunakan perusahaan Anda, yang terbaik adalah menyegarkan ingatan mereka dan menunjukkan semua proses CRM penting yang akan mereka tangani.

Setiap perusahaan memiliki peraturan sendiri mengenai jalur penjualan, integrasi yang digunakan perwakilan penjualan, bidang wajib yang harus diisi saat pembuatan kontak baru, dll.

Beberapa hal yang harus dicakup oleh pemimpin penjualan (atau manajer CRM jika perusahaan Anda) selama pelatihan CRM dalam proses orientasi penjualan meliputi:

• Struktur data CRM
• Cara membuat catatan baru di CRM
• Cara memperbarui catatan di CRM
• Cara mengirim kampanye email dari CRM
• Cara membuat dan menetapkan tugas di CRM
• Cara berkomunikasi dengan perwakilan penjualan lain di CRM
• Bagaimana mengelola jalur penjualan di CRM
• Metrik yang perlu dilacak oleh perwakilan penjualan Anda di CRM
• Cara membuat laporan di CRM

Ini adalah jumlah minimum, tetapi daftarnya tidak lengkap. Bergantung pada CRM yang Anda gunakan, fungsinya, dan kompleksitas proses penjualan perusahaan Anda, Anda mungkin ingin membahas lebih banyak poin.

Pusatkan semua materi yang mungkin dibutuhkan karyawan penjualan baru Anda untuk pekerjaan yang efektif

Yang terbaik adalah mengembangkan buku pedoman penjualan perusahaan yang dapat dirujuk oleh karyawan penjualan baru Anda ketika mereka menghadapi tantangan.

Sertakan jawaban atas semua pertanyaan yang sering diajukan, garis besar strategi penjualan Anda, bagikan templat yang digunakan tim penjualan Anda untuk penjangkauan yang dingin dan hangat, dan templat sanggahan keberatan penjualan.

Selain itu, Anda juga harus berbagi informasi tentang klien yang ada, penjualan yang sedang berlangsung, transaksi sebelumnya (baik menang maupun kalah), dan database kontak.

Semua informasi ini perlu diatur dan dipusatkan.

Di situlah CRM berperan. Dengan sistem CRM, Anda dapat menyusun data pelanggan Anda di satu tempat dan mudah diakses, namun dilindungi oleh izin akses terkontrol.

Misalnya, NetHunt CRM menyimpan…

• Informasi kontak prospek dan pelanggan Anda
• Informasi perusahaan mereka
• Tahap mereka dalam jalur penjualan
• Sejarah komunikasi mereka dengan bisnis
• Saluran tempat mereka memasuki saluran penjualan
• Informasi lain seperti ulang tahun mereka dan catatan terkait

Jangan menjejalkan semua penjualan Anda ke dalam sesi pelatihan satu hari

Ingat hari pertamamu.

Bagaimana perasaan Anda?

Tidak peduli seberapa bersemangatnya Anda untuk memulai pekerjaan baru, kemungkinan besar Anda, paling banter, cemas dan, paling buruk, bingung dengan semua yang terjadi.

Ini bukan keadaan pikiran yang baik untuk dibombardir dengan banyak dan banyak informasi baru.

Pastikan Anda tidak mencoba menjejalkan semua fase proses orientasi ke dalam sesi pelatihan satu hari. Jika tidak, Anda berisiko membebani karyawan penjualan Anda dengan informasi baru ke titik di mana mereka tidak mengingat apa pun.

Alih-alih, pesan satu minggu dari kalender karyawan penjualan baru Anda untuk beberapa pelatihan intensif di awal proses, lalu kunjungi kembali pengetahuan yang Anda bagikan secara teratur untuk membantunya bertahan.

Dapatkan karyawan penjualan baru Anda untuk membayangi perwakilan penjualan senior Anda

Jika Anda berpikir bahwa satu demo produk dan akses tak terbatas ke buku pedoman penjualan sudah cukup… Ternyata tidak.

Latihan membuat sempurna.

Ajak karyawan penjualan baru Anda dalam kunjungan lapangan dan tunjukkan kepada mereka bagaimana bisnis Anda melakukan penjualan di alam liar. Mintalah mereka mengikuti Anda dan amati bagaimana Anda melakukan pekerjaan Anda. Tunjukkan kepada mereka, secara langsung, bagaimana Anda mengelola transaksi, mengirim email, menindaklanjuti, peluang yang memenuhi syarat, prospek, dan menutup transaksi.

Tapi ingat… Kecuali jika Anda mempekerjakan magang atau tenaga penjualan junior tanpa pengalaman penjualan sebelumnya, jangan mencoba mengajari mereka cara menjual. Ada beberapa cara untuk mencapai kesuksesan penjualan, dan ada alasan Anda memilih karyawan penjualan di antara kumpulan kandidat yang melamar pekerjaan. Anda menginginkan keterampilan dan pengalaman mereka.

Alih-alih "mengajar" perwakilan penjualan Anda untuk mengikuti instruksi Anda secara membabi buta, dorong mereka untuk mencari tahu sendiri. Ajak mereka untuk mulai berpikir dalam pola pikir penjualan perusahaan Anda.

Setelah Anda menyelesaikan tugas tertentu, lakukan diskusi singkat dengan perwakilan penjualan dan tanyakan beberapa pertanyaan berikut kepada mereka…

• “Bagaimana menurut Anda panggilan / demo itu?”
• “Apakah ada yang tidak jelas?”
• “Bagaimana Anda akan menulis email ini?”
• “Apakah Anda mengerti mengapa saya memasukkan CTA ini?”
• “Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?”
• “Apa pendapat Anda tentang prospek ini?”
• “Apakah mereka akan membelinya atau tidak? Mengapa?"

Evaluasi kinerja karyawan penjualan baru Anda secara teratur

Meskipun bagus (dan semacam wajib) memiliki rencana untuk orientasi penjualan Anda, itu tidak boleh dibuat kaku.

Anda perlu secara teratur menilai kinerja karyawan penjualan baru Anda, melihat apa yang mereka lakukan dengan baik, dan apa yang perlu ditingkatkan, sebelum menyesuaikan orientasi Anda.

Siapkan sesi satu-ke-satu mingguan dengan karyawan penjualan baru Anda, di mana Anda berdua mendiskusikan bagaimana minggu ini berjalan, kemajuan mereka, apa yang berjalan dengan baik, dan kesulitan apa yang mereka hadapi. Jika Anda memiliki ekspektasi yang jelas dan KPI spesifik, akan mudah untuk melacak kinerjanya pada setiap titik tertentu dari proses orientasi penjualan.

Jangan takut untuk mengucapkan "selamat tinggal" selama proses orientasi

Tidak setiap perekrutan penjualan berhasil.

Bahkan dengan praktik perekrutan terbaik dan orientasi penjualan yang paling luas, beberapa orang tidak akan cocok untuk perusahaan Anda. Dan tidak apa-apa, Anda hanya mencari seseorang yang berbeda.

Jangan memegang mereka terlalu lama. Jika Anda tidak melihat perwakilan penjualan berkontribusi pada kinerja tim penjualan Anda dengan cara yang berarti, jangan buang waktu siapa pun.

Bersikaplah jujur ​​dan sopan, dan beri tahu mereka bahwa inilah saatnya untuk berpisah.

Rencana orientasi 30-60-90 hari untuk karyawan penjualan baru [+ Daftar Periksa]

Mayoritas karyawan penjualan baru menghadapi masa percobaan selama 3 bulan.

Selama tiga bulan ini, mereka mendapatkan pengalaman dan mendapatkan banyak pengetahuan baru tentang perusahaan, penawarannya, dan target pasar yang dijualnya.

Namun, kualitas pengalaman belajar yang terjadi pada hari ke 30, 60, dan 90 dari proses orientasi berbeda. Itulah mengapa logis untuk mengadopsi rencana orientasi penjualan 30-60-90 hari, yang setiap tahapnya akan memiliki tujuan dan hasil yang berbeda.

Selama bulan pertama proses orientasi, karyawan penjualan baru Anda harus fokus pada pembelajaran .

Selama bulan kedua proses orientasi, mereka harus mulai mengeksekusi .

Akhirnya, selama bulan terakhir dari proses orientasi, saatnya untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak dan beralih .

Mari kita lihat lebih dekat berbagai tahap dari rencana orientasi 30-60-90 hari dan bicarakan tentang apa yang perlu dilakukan untuk menyelesaikannya.

30 hari pertama

Mulailah membangun hubungan baik dengan karyawan penjualan baru Anda…

• Sambut mereka di tim
• Bagikan budaya perusahaan

Beritahu penjualan baru Anda menyewa segala sesuatu yang perlu diketahui tentang perusahaan Anda.

Misi dan visi Anda, nilai inti Anda, tujuan strategis Anda, dan audiens target Anda semuanya penting…

• Biasakan karyawan penjualan baru Anda dengan detail perusahaan Anda melalui materi pemasaran, studi kasus, pernyataan misi Anda, serta sasaran dan tujuan perusahaan untuk periode pelaporan yang akan datang
• Perkenalkan karyawan penjualan baru Anda kepada pemangku kepentingan utama di perusahaan Anda, kenalkan mereka dengan tim

Berikan karyawan penjualan baru Anda pemahaman yang kuat tentang produk yang akan mereka jual…

• Lakukan demo produk yang ditawarkan perusahaan Anda
• Pamerkan fitur unggulan produk Anda
• Tentukan faktor-faktor yang membedakan produk Anda dari pesaing
• Bagikan kasus penggunaan paling umum untuk produk Anda
• Berikan kesempatan kepada karyawan penjualan baru Anda untuk menguji produk Anda

Jelaskan target audiens untuk produk Anda. Mencakup, secara rinci, kepada siapa mereka akan menjual…

• Jelaskan persona pembeli Anda
• Identifikasi poin rasa sakit yang cenderung dimiliki pelanggan Anda
• Bagikan kisah pelanggan dari berbagai industri

Pastikan karyawan penjualan baru Anda memahami siklus penjualan Anda ...

• Garis besar dan detail setiap fase siklus penjualan

Dapatkan karyawan penjualan baru Anda dengan tumpukan teknologi yang digunakan tim penjualan Anda…

• Berikan perwakilan penjualan baru Anda akses ke CRM perusahaan
• Ajari mereka cara melakukan berbagai tugas di CRM
• Siapkan perangkat lunak lain yang Anda gunakan untuk penjualan

Mulai isi jalur penjualan sales hire Anda dengan prospek; tentukan target dan target penjualan…

• Minta perwakilan penjualan baru Anda membuat daftar prospek (tentukan jumlah prospek tertentu yang dibutuhkan)
• Setujui daftar prospek yang mereka buat
• Ajak mereka untuk merencanakan pendekatan umum untuk penjangkauan

Pada akhir 30 hari pertama dari proses orientasi penjualan, tanyakan karyawan penjualan baru Anda pertanyaan-pertanyaan berikut untuk menguji pemahaman dan merefleksikan pekerjaan yang telah diselesaikan…

Sudahkah Anda bertemu dengan rekan kerja yang akan bekerja dengan Anda?
Apakah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang tujuan dan misi perusahaan?
Apakah Anda memahami proposisi penjualan unik perusahaan?Apakah Anda tahu audiens mana yang kami targetkan dengan produk kami?Apakah Anda memahami Profil Pelanggan Ideal perusahaan?Apakah Anda akrab dengan kasus penggunaan produk?Apakah Anda tahu cara bekerja di CRM?

60 hari pertama

Pastikan Anda membagikan sebanyak mungkin pengetahuan khusus penjualan …

• Tampilkan semua saluran generasi prospek yang berbeda
• Jelaskan cara menulis email dingin yang efektif dan melakukan panggilan dingin
• Jelaskan bagaimana melakukan panggilan penemuan penjualan
• Bagikan teknik negosiasi penjualan
• Tunjukkan cara menindaklanjuti prospek

Berlatihlah secara teratur dengan karyawan penjualan baru Anda...

• Suruh mereka melakukan panggilan demo
• Suruh mereka menulis template untuk penjangkauan dingin
• Suruh mereka berlatih panggilan dingin
• Mintalah mereka mempelajari keberatan penjualan dan teknik sanggahan yang paling umum

Dapatkan karyawan penjualan baru Anda untuk membayangi Anda di tempat kerja...

• Jadwalkan panggilan dengan prospek dan pelanggan dan tambahkan karyawan penjualan baru Anda sebagai pendengar pasif
• Minta mereka untuk mengajukan pertanyaan dan menganalisis pekerjaan Anda

Terus dukung perwakilan penjualan baru Anda dalam membangun jalur penjualan mereka dan mengisinya dengan prospek...

• Suruh mereka mencapai prospek yang telah mereka identifikasi dalam 30 hari pertama
• Dapatkan mereka untuk menambahkan lebih banyak prospek ke daftar

Pada akhir 60 hari pertama proses orientasi penjualan, tanyakan karyawan penjualan baru Anda pertanyaan berikut untuk menguji pemahaman dan merefleksikan pekerjaan yang telah diselesaikan...

Sudahkah Anda membayangi rekan tim Anda di 10 panggilan?
Apakah Anda memahami siklus penjualan?
Sudahkah Anda melatih interaksi pelanggan Anda dengan rekan kerja/pemimpin penjualan?Sudahkah Anda mulai mengembangkan hubungan dengan prospek dalam jalur penjualan?Sudahkah Anda menulis 50 email dingin?Sudahkah Anda mempelajari cara mempersonalisasi penjangkauan Anda?

90 hari pertama

Minta perwakilan penjualan Anda mulai melakukan panggilan dan demo penjualan langsung ...

• Suruh mereka melakukan panggilan dengan prospek yang sudah terhubung dengan mereka

Berlatih bayangan terbalik untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan tenaga penjualan Anda…

• Hadiri panggilan penjualan yang dilakukan oleh perwakilan penjualan Anda
• Amati perwakilan penjualan Anda menulis email penjualan
• Ajukan pertanyaan untuk memahami mengapa perwakilan penjualan menggunakan teknik penjualan tertentu

Fokus pada peningkatan kualitas jalur penjualan tenaga penjualan …

• Tingkatkan jumlah prospek dalam saluran dengan menggunakan seluruh rangkaian saluran pembuatan prospek
• Buat mereka fokus untuk mengonversi prospek terbesar di jalur pipa

Dorong perwakilan penjualan Anda untuk menghasilkan kemampuan penjualan mereka sendiri ...

• Buat mereka berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan
• Ubah menjadi studi kasus

Pada akhir 90 hari pertama proses orientasi penjualan, tanyakan karyawan penjualan baru Anda pertanyaan berikut untuk menguji pemahaman dan merefleksikan pekerjaan yang telah diselesaikan…

Apakah Anda tahu apa yang Anda butuhkan untuk menjadi sukses?
Apa yang telah Anda pelajari selama proses orientasi penjualan?
Apa kekuatan dan kelemahan Anda?Apa area di mana Anda perlu perbaikan?Perbaikan apa yang telah Anda lakukan untuk meningkatkan produktivitas Anda?

Kemampuan untuk berhasil merekrut karyawan penjualan baru adalah salah satu keterampilan utama yang harus dimiliki manajer penjualan.

Dengan artikel dan daftar periksa ini, Anda selangkah lebih dekat untuk membangun tim penjualan yang efektif yang mendorong hasil.

Jika Anda ingin mendapatkan pengetahuan praktis tentang cara bergabung dengan perwakilan penjualan baru (semua sambil mengelola tim penjualan Anda yang lain), kami sarankan untuk meningkatkan keterampilan manajerial Anda dengan salah satu program pelatihan penjualan untuk manajer penjualan.

️ Lihat daftar program pelatihan penjualan terbaik kami untuk diikuti oleh manajer penjualan pada tahun 2022 dan seterusnya!