ABC لشروط المبيعات: قاموس المبيعات النهائي الخاص بك

كلنا كنا هناك. يبدأ اجتماع المبيعات ، تأخذ أول رشفة من القهوة ، والشيء التالي الذي تعرفه ، يتم طرح الكثير من الاختصارات ، وأنت لست متأكدًا بنسبة 100٪ مما يحدث.

"في الربع الثاني ، ستتابع GTM حركة خارجية تركز على زيادة ARR لحسابات أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا". يقول ما؟

لا بأس ، هذا يحدث. يمكن أن تحصل على الكثير من الأحرف العشوائية والكلمات الطنانة الخاصة بالمبيعات ، وقد تختلف بعض المصطلحات من شركة إلى أخرى ، أو ربما ترغب في توسيع مفردات مبيعاتك ، أو قد ترغب في مساعدة المندوب الجديد الذي يتم ضمه.

إليك شيئًا بسيطًا لمساعدتك في لحظات مثل هذه: شروط البيع من AZ.

دعنا نسميها Google Translate للمبيعات ، لأنه - في بعض الأحيان - ليس سهلاً مثل ABC.

هل فاتنا شيء؟ أخبرنا وسنضيفه.

تبدأ شروط المبيعات بالحرف أ

ABC : عبارة تحفيزية تُستخدم لوصف استراتيجية المبيعات حيث يكون مندوب المبيعات دائمًا في حالة بحث عن آفاق جديدة ، والترويج لهم ، وإتمام الصفقات في نهاية المطاف .

ABM : استراتيجية مبيعات B2B حيث تجمع المبيعات والتسويق القوى لاستهداف حسابات محددة مع حملات مخصصة.

عملية التبني : الطريقة التي يتبنى بها المستهلك منتجًا أو خدمة جديدة ، على سبيل المثال. الإجراءات التي يتخذونها عند تعلم كيفية استخدامها أو اعتمادها في أعمالهم.

ARR : مقياس مبيعات رئيسي تستخدمه SaaS أو شركات الاشتراك ذات مدة عقد محددة لعملائها ، لقياس الإيرادات السنوية بدقة. احصل على كل deetz على ARR هنا.

تبدأ شروط المبيعات بحرف B

B2B : مصطلح يشير إلى الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات بشكل أساسي للشركات ، بدلاً من البيع المباشر للمستهلكين.

B2C : مصطلح يشير إلى الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات بشكل أساسي للمستهلكين ، بدلاً من الشركات.

B2B2C : مصطلح يشير إلى الشركات التي تبيع - أو تشارك - B2C أو الأعمال الموجهة نحو المستهلك والتي تبيع بعد ذلك للمستهلكين ، من أجل الوصول إلى أسواق وعملاء جدد.

BANT : تعني الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني - إطار عمل يستخدم لتحديد مدى تأهيل العميل المتوقع للعمل مع شركتك وللمساعدة في تحديد الأولويات.

• يجب أن تركز الميزانية حول توقعات العميل المحتمل وقدرته على الدفع فيما يتعلق بمنتجك أو خدمتك.
• تتعلق السلطة بإيجاد صانع القرار النهائي عندما يتعلق الأمر بإجراء عملية شراء.
• تستند الحاجة إلى نقاط الألم والأهداف المحددة.
• الجدول الزمني هو هدفك لفهم متى تحتاج آفاقك إلى تحقيق هذه الأهداف.

BOFU : هذه هي المرحلة الختامية من قمع المبيعات ، والمعروفة باسم مرحلة القرار والشراء.

شخصية المشتري : تمثيل للعميل المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين.

إشارة المشتري: إشارات تدل على أن العملاء المحتملين جاهزون للشراء ، وهناك نوعان من الإشارات: إشارات داخلية وإشارات خارجية.

• الإشارات الداخلية : الإجراءات التي تتم على أرضك على الإنترنت ، بما في ذلك زيارة صفحة التسعير الخاصة بموقعك أو قراءة مدونتك.
• الإشارات الخارجية : الإجراءات التي تحدث خارج نطاقك ، بما في ذلك التحقق لمعرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يستخدمون تقنيات تكمل منتجك.

تطوير الأعمال: عملية توليد عملاء متوقعين مؤهلين جدد. (Psssst ... هل ترغب في تلقي قوائم عملاء محتملين مجانية إلى صندوق الوارد الخاص بك كل شهر؟ قم بالتسجيل هنا ).

تبدأ شروط المبيعات بحرف C

CAC : التكلفة الإجمالية لاكتساب عملاء جدد ، بما في ذلك أشياء مثل تكاليف الإعلان ورواتب الفريق ، والتي تقسمها بعد ذلك على عدد العملاء المكتسبين.

الإيقاع : تسلسل الإجراءات التي تتخذها على أمل إتمام عملية بيع مع عميل محتمل ، بما في ذلك كل محاولة اتصال تقوم بها عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو البريد الصوتي أو وسائل التواصل الاجتماعي أو غيرها.

دراسة حالة : أي قصة أو بيانات أو دليل على أن منتجك أو خدمتك تعود بالفائدة على العميل - ونعم ، فهي ذات قيمة لا تُصدق.

معدل التخلخل: معدل توقف العملاء عن التعامل مع كيان ، على سبيل المثال. عملك (اه أوه). لمعرفة كيفية حساب معدل التباطؤ الخاص بك ، وللحصول على مجموعة من الحسابات المفيدة الأخرى ، توجه إلى منشورنا حول مقاييس المبيعات .

الفرص المغلقة : هناك نتيجتان محتملتان لفرصة البيع - خسارة مغلقة ومربحة مغلقة (وهم يتحدثون عن أنفسهم ، أليس كذلك؟).

نسبة الإغلاق : طريقة واحدة لقياس كفاءة مندوب المبيعات - ببساطة قسمة عدد الصفقات المغلقة على عدد العملاء المحتملين الذين عمل معهم مندوب المبيعات.

CLTV : القيمة الإجمالية للعميل خلال دورة حياة العمل ، أو المدة التي قضاها في العمل. لهذا ، تحتاج إلى متوسط ​​قيمة الشراء ثم تضربها في متوسط ​​معدل التكرار.

الاتصال البارد : أسلوب مبيعات حيث يتواصل مندوب المبيعات مع الأفراد الذين لم يعربوا من قبل عن اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات المعروضة. إليك بعض النصائح حول كيفية العثور على رقم هاتف بأقل طريقة مخيفة.

المبيعات الاستشارية : نهج مبيعات يعطي الأولوية للعلاقات ويفتح الحوار لتحديد وتقديم حلول محددة لاحتياجات العميل ، مما يعني أنه يركز بشكل كبير على توفير قيمة للعميل.

معدل التحويل : مقياس للحكم على فعالية فريق المبيعات الخاص بك عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. لحساب معدل التحويل: (الفرص المغلقة / العملاء المحتملون المؤهلون) × 100.

CRM : نظام للمساعدة في إدارة بيانات العملاء من شأنه دعم إدارة المبيعات وتقديم رؤى قابلة للتنفيذ والتكامل مع وسائل التواصل الاجتماعي وتسهيل الاتصال.

البيع العابر : طريقة لجعل العميل ينفق أكثر ، عن طريق شراء منتج مرتبط بما يدفعون مقابله بالفعل.

تبدأ شروط المبيعات بحرف D

جودة البيانات : دقة واكتمال المعلومات المجمعة.

صانع القرار: الشخص الذي (نعم ، أنت) يجب أن تتحدث معه حتى تتمكن من إغلاق عملية البيع.

الديموغرافيات: تصنيف الآفاق وفقًا للمتغيرات - لأغراض تجارية ، تشمل الخصائص الديموغرافية الأكثر شيوعًا التي يجب مراعاتها المسمى الوظيفي والشركة والموقع.

مكالمة الاكتشاف: مكالمة مع عميل متوقع حيث ستقوم إما بتأهيله أو استبعاده كعمل محتمل ، من خلال اكتشاف ما إذا كانت نقاط الألم أو أهدافه متوافقة مع منتجك.

تبدأ شروط المبيعات بـ E.

إيقاع البريد الإلكتروني : سلسلة اتصال البريد الإلكتروني مع عميل محتمل (من أول بريد إلكتروني بارد إلى جميع متابعاتك ) ، مع قواعد حول عدد مرات إرسال البريد الإلكتروني ، وما تقوله رسائل البريد الإلكتروني ، وأفضل الردود ، وما إلى ذلك.

مقاييس الإثراء: نقاط البيانات التي يمكن استخدامها لإكمال المعلومات حول التوقعات ، بما في ذلك حجم الشركة وموقع المقر والإيرادات السنوية وما إلى ذلك. تحقق من مقاييس الإثراء التي يمكنك إضافتها إلى CRM باستخدام رابط مبيعات مماثل .

تبدأ شروط المبيعات بحرف F

متابعة : مصطلح للوصول مرة أخرى إلى عميل محتمل بعد الاتصال الأول.

التنبؤ : عملية تقدير المبيعات المستقبلية (مع بيانات المبيعات السابقة والمقارنات على مستوى الصناعة والمزيد) ، لتمكين الشركات من اتخاذ قرارات تجارية مستنيرة والتنبؤ بالأداء على المدى القصير والطويل.

تبدأ شروط المبيعات بحرف G

برنامج Gatekeeper : شخص مدرب ومسؤول عن الحفاظ على عميل محتمل من إزعاج المتصلين غير المرتبطين - وهذا يعني ، اجعل نفسك مناسبًا.

GTM : الاستراتيجية التي تخطط لكيفية وصول الشركة إلى العملاء والارتقاء فوق المنافسين ، من خلال إشراك جمهورها المستهدف ، وتعزيز تجربة العملاء ، وتقديم منتج متميز أو USP لما هو موجود بالفعل.

تبدأ شروط المبيعات بـ I

برنامج المقارنات الدولية : عملية إنشاء قائمة بالعناصر المشتركة التي يشاركها عملاؤك المثاليون (أو الأفضل) ، حتى تتمكن من تركيز جهود التنقيب على الشركة المناسبة. أوه ، ولدينا نموذج ICP لك ولكل شيء.

العملاء المحتملون الواردون: محتمل B2B وجد قيمة في المحتوى الخاص بك (على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني أو دليل) ويتبادل معلوماته للوصول إليها.

تبدأ شروط المبيعات بحرف L

العميل المحتمل : شخص أو شركة قد تصبح عميلاً في النهاية.

تحويل العميل المتوقع: عندما يتحول العميل المحتمل إلى حساب و / أو جهة اتصال و / أو فرصة.

إثراء العملاء المحتملين : عند التحقق أو تصحيح أو تضمين معلومات إضافية لأحد العملاء المحتملين للتأكد من أن بياناتك في المقدمة. 👌

جيل العملاء المتوقعين : هناك نوعان من إنشاء قوائم العملاء المحتملين - الواردة والصادرة.

• إنشاء العملاء المحتملين الداخليين هو عملية جذب الأشخاص من خلال محتوى قيم حيث يكون العملاء المحتملين على استعداد لتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل الوصول إليها.
• يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة عندما يبدأ مندوب المبيعات الاتصال الأول من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين في جمهورهم المستهدف .

قائمة العملاء المحتملين : قائمة تزودك بمعلومات الاتصال بالعملاء المحتملين داخل السوق المستهدف.

مؤهل العميل المحتمل: عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) ، ولديه فرصة كبيرة للتحويل ، والأهم من ذلك ، لديه فرصة كبيرة ليكون عميلاً ناجحًا على المدى الطويل.

توجيه العملاء المحتملين: العملية (التلقائية عادةً) لتوزيع العملاء المتوقعين بين مندوبي المبيعات للحصول على أفضل ملاءمة ، من خلال مراعاة عوامل العميل المحتمل ، بما في ذلك:

• صناعة
• حجم الشركة
• الموقع الجغرافي
• اللغة المتحدثة
• ثقافة
• ومقاييس أخرى

تسجيل النقاط الرئيسية : يُعطي تقييم العميل المتوقع قيمة لكل عميل متوقع وارد لتحديد كيفية معاملته من خلال خط الأنابيب ، على سبيل المثال. مدى احتمالية إغلاقها أو قيمتها الدائمة المتوقعة.

الاحتفاظ بالشعار : النسبة المئوية للعملاء المحتفظ بهم خلال فترة زمنية معينة.

تبدأ شروط المبيعات بحرف M.

معلومات السوق : المعلومات ذات الصلة بسوق الشركة - بما في ذلك الاتجاهات والمنافسين والعملاء - وموقع الشركة نفسها داخل السوق ، لتحسين عملية صنع القرار وإنشاء الإستراتيجيات.

MOFU : تمر المرحلة الثانية من عملية البيع التي يقودها العملاء ليصبحوا عملاء مدفوعين. خلال هذه المرحلة ، يكتسب العملاء المحتملون اهتمامًا بمنتج شركتك ويتفاعلون بنشاط مع فريق المبيعات والمحتوى الخاص بك. 👀

MRR : الدخل الذي يمكن للشركة تتبعه على أساس شهري بضرب إجمالي عدد المستخدمين الذين يدفعون في متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم.

MQLs : عملاء محتملون يؤدي إلى أن التسويق يعتبره مؤهلاً وجاهزًا لمتابعة المبيعات.

تبدأ شروط المبيعات بـ N

NRR : حساب إجمالي الإيرادات مطروحًا منه أي اضطراب في الإيرادات (ناتج عن عمليات الإلغاء أو تخفيض التصنيف) ، بالإضافة إلى أي توسع في الإيرادات من الترقيات وعمليات البيع المتقاطعة والارتفاعات.

التنشئة : عملية تطوير العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، من خلال تبدأ شروط المبيعات بـ O

الاعتراض : السبب (الذي عبر عنه العميل المحتمل) لعدم إتمام عملية الشراء.

التعامل مع الاعتراضات : كيف يستجيب مندوب المبيعات لاعتراض العميل المحتمل ، بطريقة تخفف من أي مخاوف للمساعدة في دفع الصفقة إلى الأمام.

الفرصة : عميل محتمل مؤهل لديه احتمال كبير في أن يصبح عميلاً.

العملاء المتوقعون في الخارج : يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة عندما يبدأ مندوب المبيعات الاتصال الأول ، من خلال الوصول إلى جمهوره المستهدف.

تبدأ شروط المبيعات بـ P

نقطة الألم: المشكلات المحددة التي يواجهها عملاؤك المحتملون ، والتي (نأمل) أن يساعد منتجك أو خدمتك في حلها.

شخصية : تمثيل عملائك الحقيقيين والمحتملين ، بناءً على أبحاث وبيانات السوق.

التخصيص : الإستراتيجية التي تستفيد من خلالها الشركات من تحليل البيانات والتكنولوجيا الرقمية لتقديم رسائل فردية وعروض منتجات للعملاء الحاليين والمحتملين.

خط الأنابيب : مجموعة من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل ، أثناء تقدمه من عميل متوقع جديد إلى عميل.

التنقيب : الخطوة الأولى في عملية البيع ، والتي تتكون من تحديد العملاء المحتملين (بمعنى آخر ، تبدأ شروط المبيعات بـ Q

الحصة : هدف مبيعات مطلوب من مندوبي المبيعات الوصول إليه خلال فترة زمنية محددة - أي شهر أو ربع سنة أو سنة.

تبدأ شروط المبيعات بحرف S.

SaaS : نموذج ترخيص وتسليم البرنامج حيث يتم تسليم البرنامج عبر الإنترنت ، بدلاً من تثبيته ، وتشغيله على أساس الاشتراك.

Salesforce Insights Connector : أداة ستبقيك على مرأى ومسمع من جميع الرؤى التي يجب أن يقدمها موقع Likeweb ، مباشرةً على صفحة حساب Salesforce لعملك المحتمل. مفيد أليس كذلك؟ اكتشف المزيد هنا .

متعة المبيعات l: تصوير مرئي لمراحل عملية البيع ، من الوصول الأولي إلى "النهاية" عند اكتمال البيع. فيما يلي المراحل الثلاث في مسار مبيعات B2B النموذجي:

1. قمة القمع (TOFU): الوعي والاكتشاف
2. منتصف القمع (MOFU): الاهتمام والمشاركة
3. أسفل القمع (BOFU): القرار والشراء

ذكاء المبيعات : مكون غير مخجل لحل ذكاء المبيعات الفائق البصيرة لدينا ، مما يسمح لك بالتعمق في التقنيات والتطبيقات والتكاملات والبيانات في الأعمال اليومية للعملاء المحتملين (والعملاء الحاليين) لمساعدتك على البيع بشكل أكثر ذكاءً.

SAM : الحصة من إجمالي السوق التي يمكن أن تفي بها أو تخدمها تلك الشركات التي تقدم منتجًا أو خدمة معينة.

الدليل الاجتماعي : فكرة أن المستهلكين سيعملون على تكييف سلوكهم وفقًا لما يفعله الآخرون.

البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي: استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على آفاق المبيعات والتواصل معها وفهمها وتعزيزها.

تبدأ شروط المبيعات بـ T

تام : فرصة الإيرادات المتاحة للمنتج أو الخدمة.

Technographics: تحديد ملامح الحسابات المستهدفة بناءً على مجموعة التكنولوجيا الخاصة بها - هنا حيث يمكنك معرفة المزيد عن التقنيات.

TOFU : مرحلة رحلة المبيعات التي يشار إليها بمرحلة "الوعي والاكتشاف" ، عندما يتواصل العملاء المحتملون مع علامتك التجارية لأول مرة.

مستشار موثوق به : متخصص مبيعات يلجأ إليه المشترون للحصول على المشورة والمشورة ؛ يُنظر إليها على أنها مصدر موثوق للمعلومات لاتجاهات الصناعة والمنافسة والحلول الإستراتيجية. تلميح: هذا ما تريد أن تكون.

تبدأ شروط المبيعات بـ U

Upselling : أسلوب يدعو فيه البائع العميل إلى شراء عناصر أو ترقيات أو إضافات أخرى باهظة الثمن لتوليد المزيد من الإيرادات. 💰

حالة الاستخدام : وصف لكيفية تحقيق شخص يستخدم منتجًا أو خدمة هدفًا ما ، لذلك يمكن أن يكون للعديد من المنتجات حالات استخدام متعددة.

تبدأ شروط المبيعات بـ V.

السرعة: قياس مدى سرعة تحرك الصفقات عبر خط الأنابيب الخاص بك وتوليد إيرادات لعملك.

تبدأ شروط المبيعات بـ W

خط الأنابيب المرجح : مقياس التنبؤ لقياس الإيرادات المتوقعة في خط أنابيب المبيعات.

الآن أنت تعرف أبجدياتك ...

هذه ليست سوى عدد قليل من شروط المبيعات لمساعدتك على مواكبة السرعة في عالم المبيعات ، بغض النظر عن مكانك في رحلتك المهنية. سواء كانوا جددًا بالنسبة لك ، أو ما إذا كنت تغمره الاختصارات في اجتماعاتك الصباحية يوم الاثنين ، نأمل أن يساعدك هذا.

لدينا مجموعة من المسارد الأخرى أيضًا ، تحقق منها:

• شروط التسويق الرقمي
• شروط التجارة الإلكترونية
• شروط سوق الأوراق المالية
• مصطلحات البحث الرقمي