So berechnen Sie eine Verkaufsprognose mit CRM-Daten

Statistiken zeigen, dass 97 % der Unternehmen, die erstklassige Prognoseprozesse implementiert haben, Quoten erreicht haben, verglichen mit 55 %, die dies nicht getan haben. Gleichzeitig ist die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen mit genauen Prognosen den Umsatz im Jahresvergleich steigern, um 10 % höher und die Wahrscheinlichkeit, dass sie an der Spitze ihres Fachs stehen, doppelt so hoch.

Ich werde Sie nicht fragen, ob Sie zu den Top-Firmen gehören möchten oder nicht. Natürlich würden Sie.

Leider ist es nicht so einfach. Laut Statistik haben 55 % der Vertriebsleiter kein großes Vertrauen in ihre Prognosegenauigkeit; Satte 67 % der Unternehmen haben überhaupt keinen formalisierten Ansatz für Prognosen.

Lassen Sie sich aber nicht entmutigen! NetHunt ist bereit, Ihnen zu helfen. Wir haben alle Antworten auf das Was , Warum und Wie der Verkaufsprognosen unter Verwendung der CRM-Daten vorbereitet, um Ihr Unternehmen unter diesen erfolgreichen 45 % zu platzieren.

Was ist Verkaufsprognose?

Genau wie ein Geschäftsplan oder eine Entwicklungsstrategie ist die Umsatzprognose ein integraler Bestandteil jedes Unternehmens. Es ist eine Vorhersage der Anzahl der Deals, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließen können. Sie können eine Verkaufsprognose für Ihr Team, das gesamte Unternehmen oder jeden einzelnen Verkäufer in Abhängigkeit von seiner bisherigen Leistung berechnen. Denken Sie daran, dass Vorhersagen nicht Wahrsagen bedeuten.

Um eine genaue Prognose zu erstellen, nutzen Unternehmen die ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen wie historische Daten, Erfahrungen aus internen und externen Faktoren sowie das Fachwissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um eine Schätzung darüber vorzunehmen, wie viel Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verkaufen wird Zukunft.

Warum ist Verkaufsprognose wichtig?

Während einige Vertriebsleiter die Prognose ihrer Verkäufe vernachlässigen, kann dies Ihrem Unternehmen in Wahrheit sehr zugute kommen und einige unerwartete Einblicke in den Verkaufsprozess geben. Verkaufsprognosen sind für Verkaufsleiter aus einer Vielzahl von Gründen unerlässlich...

• Es hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen.
• Es verfolgt die Verkaufsleistung.
• Es motiviert zur Zielerreichung.
• Es fordert Sie auf, Kunden besser zu verstehen.
• Es optimiert Cashflow, Kredit und Finanzierung.

Die richtige Verkaufsprognose hilft Ihnen, Geschäftsziele für die Zukunft festzulegen. Sie können nicht nur die Anzahl der abgeschlossenen Deals und die damit verbundenen Einnahmen vorhersagen, sondern auch die Zeit, die zum Erreichen Ihrer Ziele benötigt wird. Dies wiederum hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen und den Arbeitsprozess entsprechend zu organisieren.

Alles in allem unterstützt die Umsatzprognose das Unternehmenswachstum.

Die verschiedenen Arten der Umsatzprognose

Der Erfolg der Verkaufsprognose hängt von der Methode ab, die zur Durchführung der Berechnungen gewählt wurde. Es gibt viele verschiedene Methoden, die sich in Schwierigkeit, Anforderungen und Genauigkeit unterscheiden. Wählen Sie einfach den Ansatz, der Ihren Geschäftsanforderungen entspricht. Nachfolgend haben wir eine Liste der fünf beliebtesten und vielseitigsten Methoden zur Umsatzprognose für Sie zusammengestellt.

Prognosen in der Opportunity-Phase

Die Mehrheit der Unternehmen unterteilen ihre Verkaufspipeline in Phasen. Die Benennung dieser Phasen hängt von den Geschäftsspezifika und -prozessen ab, aber im Wesentlichen entsprechen alle den folgenden Phasen des Verkaufszyklus ...

• Prospektion
• Qualifikation
• Pflegend
• Zitat
• Schließen
• Deal gewonnen/ Deal verloren

Bei der Prognose in der Opportunity-Phase wird davon ausgegangen, dass Geschäfte in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus unterschiedliche Erfolgswahrscheinlichkeiten haben. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Sie normalerweise etwa drei Viertel der Deals gewinnen, die in die Verhandlungsphase eintreten, können Sie vorhersagen, dass Sie für alle Deals in dieser Phase im gegebenen Zeitraum eine Chance von 75/25 haben.

Im Wesentlichen ermöglicht Ihnen das Opportunity-Phasenmodell, die Abschlusschance für jedes Geschäft zu berechnen, basierend darauf, wo sich ein potenzieller Kunde derzeit in Ihrem Verkaufszyklus befindet. Dazu müssen Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus verstehen und alle darin enthaltenen Phasen aufzeichnen. Sobald Sie ein gutes Verständnis davon haben, wie sich Ihre Zielgruppe an verschiedenen Punkten ihrer Customer Journey verhält – von der Bekanntheit bis zum Kauf –, können Sie die Wahrscheinlichkeit abschätzen, im prognostizierten Zeitraum einen Deal abzuschließen. Sie können eine Verkaufsprognose einschließlich OKRs berechnen.

Die Wahrscheinlichkeit (%), ein Geschäft abzuschließen, ist für jedes Unternehmen unterschiedlich; es wird sowohl von internen als auch von externen Faktoren beeinflusst. Dennoch können Sie das folgende Beispiel als Vorlage für die Prognose der Opportunity-Phase verwenden...

Schließungswahrscheinlichkeiten der Pipeline-Phase

• Gesammelte Kontaktinformationen - 10 %
• Quote angefordert - 15 %
• Termin vereinbart - 20%
• Qualifiziert zum Kauf - 40%
• Gehosteter Demoanruf - 60 %
• Vertrag verschickt - 90%
• Geschäft gewonnen - 100 %
• Geschäft verloren - 0 %

Denken Sie daran! Diese Prognosemethode liefert nur genaue Vorhersagen, wenn Sie einen detaillierten Aktionsplan haben, wie Sie den Lead von einer Phase des Verkaufstrichters in eine andere verschieben können . Wenn Ihre Customer Journey nicht standardisiert ist, wird die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses von Lead zu Lead stark variieren. Es wird sehr unvorhersehbar sein.

Um Ihren erwarteten Umsatz für den prognostizierten Zeitraum zu berechnen, müssen Sie den Transaktionsbetrag mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit multiplizieren...

Um den prognostizierten Gesamtumsatz zu schätzen, müssen Sie den erwarteten Umsatz für jedes Geschäft in der Verkaufspipeline berechnen und alle zusammenzählen. Hier ist ein einfaches Beispiel, wie es aussehen würde ...

Die Vor- und Nachteile der Opportunity-Stage-Prognose

Es verwendet grundlegende Mathematik . Sie müssen kein professioneller Mathematiker sein, um die Berechnungen durchzuführen.

Es ist relativ objektiv.

Es lässt viele Faktoren außer Acht, die sich auf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses auswirken, wie z.

Es ist leicht, verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline eine falsche Abschlusswahrscheinlichkeit zuzuweisen , was die Genauigkeit der Verkaufsprognose beeinträchtigen kann.

Prognosen zur Schaffung von Chancen

Wenn Sie zum ersten Mal einen Kriminalroman lesen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie erraten, wer der Mörder ist. Ohne mit den Klischees des Genres vertraut zu sein, kann man nicht einmal vorhersagen, dass es der Butler war, der es getan hat. Sobald Sie sich jedoch darauf einlassen und ein paar weitere Bücher verschlingen, fangen Sie an, Muster zu bemerken und die meisten Wendungen in der Handlung vorherzusagen. Sie nutzen Ihre Erfahrungen aus der Vergangenheit und analysieren das Verhalten und Aussehen verschiedener Charaktere, um den Ausgang der Geschichte vorherzusagen.

Die Prognosemethode zur Schaffung von Chancen verwendet das gleiche Prinzip. Es ermöglicht Vertriebsmanagern, basierend auf den demografischen, firmografischen und Verhaltensdaten der Leads vorherzusagen, welche Opportunitys mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen und wertgeschätzt werden.

Um eine Verkaufsprognose mit der Opportunity-Erstellungsmethode zu erstellen, müssen Sie Folgendes tun…

• Analysieren Sie alle abgeschlossenen Geschäfte in CRM, um ihre Merkmale zu identifizieren.
• Erstellen Sie eine Liste gemeinsamer Merkmale; ermitteln, welche Auswirkungen auf das Schließen haben.
• Suchen Sie in Ihrem aktuellen Lead-Pool nach den Merkmalen, die Sie beschrieben haben.

Kombinieren Sie für genauere Prognosen das Merkmal, das Sie als das wichtigste identifiziert haben, mit dem Lead-Score, wenn Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit bestimmen. Verwenden Sie dann die folgende Formel, um den erwarteten Wert jeder Opportunity in der Verkaufspipeline zu berechnen...

Um den erwarteten Umsatz für den prognostizierten Zeitraum zu berechnen, addieren Sie alle erwarteten Werte jedes Deals in der Pipeline.

Zum Beispiel... Wenn Sie festgestellt haben, dass die Größe des Unternehmens den größten Einfluss auf den Geschäftsabschluss hat und die Mehrheit Ihrer Kunden große Unternehmen sind, sollten Sie sich diese Eigenschaft ansehen, wenn Sie den erwarteten Wert der Gelegenheit prognostizieren. Sehen Sie sich dann an, wie Leads mit unterschiedlichen Lead-Scores (hochwertige und minderwertige Leads), die dieses Merkmal teilen, konvertieren, um ein Muster zu erkennen.

Die Vor- und Nachteile der Opportunity-Stage-Prognose

Es ist objektiv .

Dabei werden verschiedene Faktoren berücksichtigt.

Es ermöglicht die Priorisierung von Möglichkeiten , da es deren Potenzial aufzeigt.

Es ist schwierig zu berechnen .

Es funktioniert nur mit umfassenden und genauen historischen Daten .

Prognose der Dauer des Verkaufszyklus

Bei der Prognose von Verkäufen mit der Methode der Länge des Verkaufszyklus verwenden Vertriebsmanager die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um als zahlender Kunde zu konvertieren, um die Abschlusswahrscheinlichkeit des Geschäfts zu ermitteln. Wenn der durchschnittliche Verkaufszyklus Ihres Unternehmens beispielsweise vier Monate beträgt, ist es 75 % wahrscheinlich, dass ein Lead, den Sie drei Monate lang gepflegt haben, einen Kauf tätigt.

Diese Methode ist relativ objektiv, da sie sich nicht auf die Emotionen des Vertriebsmitarbeiters verlässt, die zu großzügigen Vorhersagen führen können. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter einen Demoanruf sichert, geht er möglicherweise davon aus, dass ein Lead bereit ist, sich zu binden. In Wirklichkeit hat der Lead erst vor kurzem begonnen, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen, also ist er noch nicht bereit, etwas zu kaufen. Dies spiegelt sich in den Berechnungen wider.

Einer der größten Vorteile dieser Prognosemethode besteht darin, dass Sie sie für eine Vielzahl unterschiedlicher Verkaufszyklen verwenden können. Sie können beispielsweise den erwarteten Umsatz sowohl für die Leads berechnen, die von der Website kommen, als auch für Webinare und Empfehlungen.

Um den erwarteten Umsatz jedes Deals zu prognostizieren, verwenden Sie die folgende Formel...

In acht nehmen! Um diese Methode zu verwenden, müssen Sie genau nachverfolgen, wann und wie Leads in Ihre Verkaufspipeline gelangen. Dies ist nur möglich, wenn Sie ein CRM-System verwenden, das in Marketingsoftware integriert ist und automatisch jede Interaktion mit Ihren Leads auf ihrem Weg durch den Trichter protokolliert.

Die Vor- und Nachteile der Opportunity-Stage-Prognose

Es ist objektiv . Es berücksichtigt nicht die Emotionen des Vertriebsmitarbeiters.

Es kann für mehrere Verkaufszyklen verwendet werden.

Es funktioniert nur mit sorgfältig nachverfolgten, vollständigen Daten .

Es berücksichtigt nicht die Größe des Deals und andere Besonderheiten.

Intuitive Prognose

Das Konzept der intuitiven Prognosemethode ist einfach. Der Vertriebsleiter bittet einfach seinen Vertriebsmitarbeiter, das Ergebnis eines bestimmten Geschäfts vorherzusagen, und erwartet eine professionelle Einschätzung der Situation.

Dieser Ansatz macht sehr viel Sinn, wenn man darüber nachdenkt. Sie stellen Fachleute aus einem bestimmten Grund ein. Sie wollen sich auf ihre Expertise verlassen können. Außerdem sind Vertriebsmitarbeiter die Personen, die mit Leads interagieren. Sie haben ein gutes Verständnis dafür, wer der Lead ist, was ihre Bedürfnisse und Einwände (falls vorhanden) sind und wo sie in der Reise des Käufers stehen. Daher können sie Ihnen eine ziemlich genaue Schätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit sowie der Größe des Geschäfts geben.

Intuitive Prognosen sind eine der wenigen zugänglichen Prognosemethoden für Unternehmen, die keine historischen Daten haben, auf die sie ihre Schätzungen stützen können. Es gibt jedoch ein paar schwerwiegende Nachteile dieser Methode.

Leider gibt es keine skalierbare Möglichkeit, intuitive Prognosen zu überprüfen. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, Deals zu optimistisch gegenüber zu stehen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie vorhersagen, dass der Abschluss eines Geschäfts weniger Zeit in Anspruch nehmen wird oder dass ein Vertrag größer sein wird, als er tatsächlich ist. Die einzige Möglichkeit, wie ein Vertriebsleiter feststellen kann, ob der Vertriebsmitarbeiter mit seinen Vorhersagen richtig liegt, besteht darin, jeden Anruf, jede E-Mail und jede andere Interaktion zwischen einem Lead und dem Unternehmen durchzugehen.

Damit diese Methode wie beabsichtigt funktioniert, benötigen Sie einen disziplinierten Ansatz zur Erfassung von Kundendaten. Sie müssen Ihr Vertriebsteam dazu motivieren, jede Interaktion im CRM zu protokollieren, um Zugriff auf alle Details zu haben und eine realistischere Meinung abzugeben.

Die Vor- und Nachteile der Opportunity-Stage-Prognose

Es funktioniert gut für Start-up-Unternehmen , die keine historischen Daten haben, auf die sie Prognosen stützen können.

Es ist einfach zu bedienen.

Es ist höchst subjektiv . Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel zu optimistisch in Bezug auf ihre Verkaufsleistung, was zu ungenauen Vorhersagen führen kann.

Historische Prognose

Diese Prognosemethode ist schnell und ziemlich schmutzig. Sie verwenden einfach die bereits vorhandenen Sales-Pipeline-Daten, geben sie in einen Grafikrechner ein – oder in eine andere Software, die die gleiche Funktionalität bietet – und extrapolieren die Trendlinie.

Wenn Sie im vorangegangenen Zeitraum eine Umsatzsteigerung erlebt haben, gehen Sie davon aus, dass sich der Trend fortsetzt und Ihre Umsätze auch im Prognosezeitraum steigen werden. Um den erwarteten Umsatz zu berechnen, können Sie die folgende Formel verwenden...

Nun, historische Prognosen sind heikel. Etwas so Alltägliches wie Marktsaisonalität oder etwas so Riesiges und Außergewöhnliches wie eine globale Pandemie kann Sie ganz schön aus der Fassung bringen. Diese Prognosemethode berücksichtigt keine Änderungen in der externen Umgebung.

Die Vor- und Nachteile der Opportunity-Stage-Prognose

Es ist nicht so stark von der Datengenauigkeit abhängig wie andere Methoden.

Es ist einfach zu bedienen.

Es berücksichtigt nicht die Saisonabhängigkeit des Marktes, die Käufernachfrage und andere externe Faktoren .

Die Verkaufspipeline wird nicht berücksichtigt .

So erstellen Sie eine Verkaufsprognose in NetHunt CRM

Wir haben festgestellt, dass die meisten Verkaufsprognosemethoden genaue Daten erfordern, daher ist es wichtig, dass Sie über eine zuverlässige CRM-Lösung verfügen, um die Details Ihrer Interaktionen mit Leads zu speichern. Es gibt jedoch noch etwas anderes, wofür ein CRM-System nützlich sein kann – Sie können die Software verwenden, um Verkaufsprognosen zu automatisieren.

Klicken Sie auf die Schaltfläche „ Neues Feld hinzufügen“, um die beiden erforderlichen Felder für Ihre Verkaufsprognose zu erstellen: Der Wert oder Betrag des Deals (Währung); die Wahrscheinlichkeit dieses Deals (Prozent).

Nachdem Sie die ersten beiden Felder erstellt haben, müssen Sie das letzte mithilfe des Formelfelds erstellen und die ersten beiden Werte multiplizieren. Geben Sie die genauen Feldnamen in die Formel ein, wie im Beispiel unter dem Feld gezeigt.

Das werden Sie sehen, wenn Sie die ersten beiden Schritte abgeschlossen haben ...

Erstellen Sie eine Kartenansicht nach Phase und passen Sie das Kartenlayout an, sodass Sie die Verkaufsprognose für jedes Ihrer Geschäfte in der Pipeline sehen können.

Wählen Sie das Formelfeld mit Ihrer zusammenzufassenden Prognose aus.

Jetzt in Ihren Pipeline-Phasen sollten Sie in der Lage sein, die Prognose für jedes Geschäft sowie die Zusammenfassung für jede Phase zu visualisieren.

Mit einem formalisierten Ansatz zur Verkaufsprognose können Sie hervorragende Ergebnisse erzielen und Ihre Verkaufsziele erreichen. Viel Glück und lass uns wachsen !