如何使用 CRM 数据计算销售预测

统计数据显示，97% 的公司实施了一流的预测流程，实现了配额，而 55% 的公司没有。 与此同时，预测准确的公司收入同比增长的可能性增加了 10%，成为所在领域的佼佼者的可能性增加了一倍。

我不会问你是否愿意成为一线公司中的佼佼者。 你当然会。

不幸的是，这并不容易。 据统计，55%的销售负责人对自己的预测准确性没有很高的信心； 高达 67% 的组织完全缺乏正式的预测方法。

不过，不要气馁！ NetHunt 随时准备为您提供帮助。 我们已经准备好使用 CRM 数据进行销售预测的内容、原因和方式的所有答案，以便在成功的 45% 中建立您的业务。

什么是销售预测？

就像商业计划或发展战略一样，销售预测是任何业务不可或缺的组成部分。 这是对您在给定时间范围内能够完成的交易数量的预测。 您可以根据过去的业绩为您的团队、整个公司或每个销售人员计算销售预测。 请记住，预测并不意味着算命。

为了实现准确的预测，企业使用可用的资源（例如历史数据、从内部和外部因素中获得的经验以及您的销售代表的专业知识）来估计您的企业在特定时期内的销售量未来。

为什么销售预测很重要？

虽然一些销售经理忽视了他们的销售预测，但事实是它可能极大地有益于您的业务，并为销售过程提供一些意想不到的见解。 出于各种原因，销售预测对于销售经理来说至关重要......

• 它有助于做出明智的决定。
• 它跟踪销售业绩。
• 它激发了目标的实现。
• 它会提示您更好地了解客户。
• 它简化了现金流、信贷和融资。

正确的销售预测将帮助您设定未来的业务目标。 您不仅可以预测完成的交易数量及其带来的收入，还可以预测实现目标所需的时间。 反过来，这将帮助您设置优先级并相应地组织工作流程。

总而言之，销售预测有助于业务增长。

不同类型的销售预测

销售预测的成功取决于所选择的计算方法。 有许多不同的方法，其难度、要求和准确性各不相同。 只需选择适合您业务需求的方法即可。下面我们列出了五种最流行和最通用的销售预测方法供您使用。

机会阶段预测

大多数企业将其销售渠道划分为多个阶段。 这些阶段的命名取决于业务细节和流程，但基本上都对应于销售周期的以下阶段......

• 勘探
• 资质
• 培育
• 引述
• 结束
• 交易成功/交易失败

机会阶段预测假设交易在不同的销售周期阶段具有不同的成功可能性。 例如，如果您知道您通常会赢得大约四分之三的进入“谈判”阶段的交易，那么您可以预测在给定时间内该阶段的所有交易都有 75/25 的机会。

本质上，机会阶段模型允许您根据潜在客户当前在您的销售周期中的位置来计算完成每笔交易的机会。 为此，您需要了解平均销售周期并绘制出包含它的所有阶段。 一旦您很好地掌握了目标受众在客户旅程的不同阶段（从认知到购买）的行为方式，您就可以估计在预测期内赢得交易的可能性。 您可以计算包括 OKR 在内的销售预测。

每个企业达成交易的概率 (%) 都不同； 它受到内部和外部因素的影响。 不过，您可以使用以下示例作为机会阶段预测的模板...

管道阶段关闭概率

• 收集的联系信息 - 10%
• 要求的配额 - 15%
• 预约 - 20%
• 有资格购买 - 40%
• 主持的演示电话 - 60%
• 已发送合同 - 90%
• 赢得交易 - 100%
• 交易失败 - 0%

记住！ 这种预测方法只会提供准确的预测，前提是您有详细的行动计划，说明如何将潜在客户从销售漏斗的一个阶段转移到另一个阶段。 除非您的客户旅程是标准化的，否则达成交易的可能性会因潜在客户而异。 这将是非常不可预测的。

要计算预测期间的预期收入，您需要将交易金额乘以其结束概率...

要估算总体预测收入，您需要计算销售渠道中每笔交易的预期收入并将它们加在一起。 这是一个简单的例子，它看起来像......

机会阶段预测的优缺点

它使用基本的数学。 您无需成为专业数学家即可进行计算。

是比较客观的。

它忽略了许多影响交易完成可能性的因素，例如交易年龄、潜在客户人口统计数据、公司统计数据和行为。

很容易将错误的关闭概率分配给不同的销售渠道阶段，这会破坏销售预测的准确性。

机会创造预测

当你第一次读侦探小说时，你不太可能猜到凶手是谁。 不熟悉流派的陈词滥调，你甚至无法预测是管家做的。 然而，一旦你进入它并狂饮几本书，你就会开始注意到模式并预测大部分情节曲折。 你利用过去的经验，分析不同角色的行为和外表来预测故事的结果。

机会创造预测方法使用相同的原理。 它允许销售经理根据潜在客户的人口统计、公司和行为数据来预测哪些机会更有可能完成并产生价值。

要使用机会创建方法创建销售预测，您需要执行以下操作……

• 分析 CRM 中的所有已完成交易以识别其特征。
• 创建一个共同特征列表； 确定哪些对关闭有影响。
• 寻找您在当前潜在客户群中概述的特征。

要进行更准确的预测，请在确定关闭概率时将您确定为最重要的特征与潜在客户得分结合起来。 然后，使用以下公式计算销售管道中每个机会的期望值...

要计算预测期间的预期收入，请将管道中每笔交易的所有预期值相加。

例如...如果您发现公司的规模对完成交易的影响最大，并且您的大多数客户是大型企业，那么在预测机会的预期价值时，请查看此特征。 然后，看看具有不同潜在客户分数（高质量和低质量）的潜在客户如何转换为发现模式。

机会阶段预测的优缺点

这是客观的。

它需要考虑多种因素。

它允许优先考虑机会，因为它显示了它们的潜力。

很难计算。

它只适用于全面而准确的历史数据。

销售周期预测长度

在使用销售周期长度方法预测销售额时，销售经理使用潜在客户转化为付费客户所需的平均时间来确定交易的完成概率。 例如，如果您的企业的平均销售周期是四个月，那么您已经培养了三个月的潜在客户有 75% 的可能性进行购买。

这种方法是相对客观的，因为它不依赖于销售代表的情绪，而这种情绪会引发过于慷慨的预测。 如果您的销售代表获得了演示电话，他们可能会认为潜在客户已准备好提交。 实际上，潜在客户最近才开始与您的业务互动，因此他们还没有准备好购买。 这反映在计算中。

这种预测方法的最大优势之一是您可以将其用于多种不同的销售周期。 例如，您可以计算来自网站、网络研讨会和推荐的潜在客户的预期收入。

要预测每笔交易的预期收入，请使用以下公式...

谨防！ 要使用此方法，您需要准确跟踪潜在客户何时以及如何进入您的销售渠道。 这只有在您使用与营销软件集成的 CRM 系统时才有可能，并自动记录您与潜在客户在他们的整个过程中的每一次互动。

机会阶段预测的优缺点

是客观的。 它没有考虑到销售代表的情绪。

它可以用于多个销售周期。

它仅适用于经过仔细跟踪的完整数据。

它没有考虑交易的规模和其他特点。

直观的预测

直观预测方法的概念很简单。 销售经理只是要求他们的销售代表预测特定交易的结果，并期望对情况进行专业估计。

当您考虑它时，这种方法很有意义。 你雇佣专业人士是有原因的。 您希望能够依赖他们的专业知识。 此外，销售代表是与潜在客户互动的人。 他们非常了解潜在客户是谁，他们的需求和反对意见是什么（如果有的话），以及他们在买家旅程中的位置。 因此，他们可以为您提供对交易完成概率及其规模的非常准确的估计。

对于没有任何历史数据可作为其估计依据的公司而言，直观的预测是唯一可用的预测方法之一。 但是，这种方法有几个严重的缺点。

不幸的是，没有可扩展的方法来验证直观的预测。 销售代表往往对交易过于乐观。 他们预测完成交易将花费更少的时间或合同将比实际更大，这并不罕见。 销售经理可以判断销售代表的预测是否准确的唯一方法是查看潜在客户与公司之间的每一个电话、电子邮件和任何其他互动。

要使此方法按预期工作，您需要一种规范的方法来记录客户数据。 您需要激励您的销售团队在 CRM 中记录每次交互，以便访问所有详细信息并提供更现实的意见。

机会阶段预测的优缺点

它适用于没有任何历史数据可作为预测依据的初创公司。

它很容易使用。

这是高度主观的。 销售代表往往对他们的销售业绩过于乐观，这可能导致预测不准确。

历史预测

这种预测方法快速且相当肮脏。 您只需使用已有的销售渠道数据，将其放入图形计算器 - 或任何提供相同功能的软件 - 并推断趋势线。

如果您在上一时期经历了销售额的增长，那么您认为这种趋势将继续下去，并且您的销售额也会在预测期内增长。 要计算预期收入，您可以使用以下公式...

现在，历史预测很棘手。 像市场季节性这样常见的事情，或者像全球大流行一样巨大和不寻常的事情，可以让你大快朵颐。 这种预测方法没有考虑到外部环境的变化。

机会阶段预测的优缺点

它不像其他方法那样严重依赖数据准确性。

它很容易使用。

它没有考虑市场的季节性、买家需求和其他外部因素。

它没有考虑销售渠道。

如何在 NetHunt CRM 中创建销售预测

我们已经确定，大多数销售预测方法都需要准确的数据，因此您必须拥有可靠的 CRM 解决方案来存储您与潜在客户交互的详细信息。 但是，CRM 系统还可以派上用场——您可以使用该软件自动进行销售预测。

按“添加新字段”按钮为您的销售预测创建两个必要的字段：交易的价值或金额（货币）； 该交易的概率（百分比）。

创建前两个字段后，您需要使用公式字段创建最后一个并将前两个值相乘。 在公式中键入确切的字段名称，如字段下方的示例所示。

这就是您完成前两个步骤后将看到的...

分阶段创建卡片视图并自定义卡片布局，以便您可以查看管道中每个交易的销售预测。

选择要汇总的预测的公式字段。

现在在您的管道阶段，您应该能够可视化每个交易的预测以及每个阶段的摘要。

使用正式的销售预测方法，您可以获得出色的结果并达到您的销售目标。 祝你好运，让我们成长！